【正文】 要店主有較高的專業(yè)知識(shí)水準(zhǔn)，因?yàn)榈綄Ｙu商店購(gòu)買的顧客常常需要得到科學(xué)性的購(gòu)買建議。試想：作為一個(gè)服裝店經(jīng)營(yíng)者，如果缺乏對(duì)服裝潮流的敏感，審美觀不強(qiáng)，他能將這家服裝專賣店經(jīng)營(yíng)好嗎？（４）市場(chǎng)潛力。服裝業(yè)發(fā)展忽高忽低，市場(chǎng)潛力大，但風(fēng)險(xiǎn)也大；食品業(yè)難有高潮，但人人得吃飯，故市場(chǎng)平穩(wěn)，市場(chǎng)潛力較大；保健用品、休閑用品等行業(yè)有不可估量的市場(chǎng)潛力。但在實(shí)際生活中，不少人卻忽視了這些，他們?cè)跊Q定開店時(shí)直接想的就是開個(gè)服裝店、鞋店或食品店等，爾后再進(jìn)行可行性研究，這是不科學(xué)的。在資金角保障的前提下，店型選擇應(yīng)從市場(chǎng)調(diào)查入手，看看消費(fèi)需求有何新變化，就可以考慮這一店型，接下來再進(jìn)行自身的可行性分析。如果得出肯定的結(jié)論，就可以確定選擇開專賣店。它有兩種形式：一是匯集各類時(shí)裝的精品，品牌多樣；二是僅經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的時(shí)裝，大多是產(chǎn)銷合一的方式。它具有流行、時(shí)髦的特征，無論是款式還是價(jià)格，都高于普通成衣。這些年來，隨著生活水淮的提高和自我意識(shí)的加強(qiáng)，人們對(duì)服裝日益講究起來。服裝店一般需要較大的投資，最好位于繁華商業(yè)區(qū)或新潮商品匯集的街區(qū)；經(jīng)營(yíng)的品牌注重流行趨勢(shì)和較高格調(diào)；利潤(rùn)有可能達(dá)到５０％—１００％，甚至更高，價(jià)格尋求較高價(jià)位；經(jīng)營(yíng)中應(yīng)及時(shí)處理過季和過時(shí)的服裝，否則會(huì)使商品陷入困境。盡管這些專賣店的服裝款式新穎，名氣不凡，外部裝飾也各具特色，但由于價(jià)格昂貴，問津者不多，富麗堂皇的店內(nèi)顯得冷冷清清，一些較大的名牌服裝店也在盛名之下微利經(jīng)營(yíng)，甚至面臨著困境。近些年來，人們的收水準(zhǔn)提高很快，但物價(jià)上漲幅度也高。服裝店的出路有兩條：一是造就吸引眾人的服裝時(shí)尚，以自己的服裝為核心，形成特有的消費(fèi)層，諸如表少年服飾、少女服飾等等；二是跳出經(jīng)營(yíng)單一品牌的模式，匯集多種品牌。（四）鞋店１、鞋店概述鞋店是專門賣鞋的商店，它有綜合鞋店和專營(yíng)鞋店等形式。在同等規(guī)模條件下，鞋店的投資額與服裝店相關(guān)不大，經(jīng)營(yíng)特征與服裝店也很相似。因此經(jīng)營(yíng)鞋店要具備以下條件：有流行服裝店的流行訊息；鞋店要設(shè)在繁華、熱鬧的商業(yè)區(qū)，最好與服裝相鄰；店面設(shè)計(jì)要典雅、清新；商品陳列要因店而異，但要有試鞋椅、全身鏡或半身鏡，這是衡量鞋店等級(jí)的重要標(biāo)志；鞋店不論大小，大致要有一半的空間作為儲(chǔ)藏之用；過時(shí)的鞋子和樣品要及時(shí)削價(jià)出售。究其原因，隨著人們生活水準(zhǔn)的提高和全球訊息的流通，城市中已，崛起一個(gè)新的階層——新新消費(fèi)者。鞋子是全身搭配的重要部分，正如一位在外企工作的小姐說：“大概是由于含蓄的傳統(tǒng)性格所致，人們見面時(shí)常常不自覺地看對(duì)方穿什么鞋，樣式老舊或檔次太低，都會(huì)讓人輕視，服裝有進(jìn)可隨意，但鞋一點(diǎn)都不能馬虎?！边@不是個(gè)別現(xiàn)象，而是代表一個(gè)龐大的消費(fèi)言族群。一般實(shí)用目前有被忽視的傾向，實(shí)際上一般實(shí)用鞋價(jià)格便宜，中老年人對(duì)它有一定的偏好，是一個(gè)銷售穩(wěn)定的種類。食品店是歷史上最悠久的專賣商店。食品店最好的開設(shè)地點(diǎn)并非城市中心的商業(yè)區(qū)，而是人口密集的住宅區(qū)。食品具有易腐的特點(diǎn)，儲(chǔ)存商品的倉(cāng)庫(kù)和柜臺(tái)常需要配備冷藏設(shè)施。盡管人們不能不吃，但吃也是有限度的。目前，從總體上看，食品店持平發(fā)展，但某些食品卻有較大的市場(chǎng)潛力，如保健食品、冷凍食品、兒童食品等。隨著生活水準(zhǔn)的提高和生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹碓街匾暽眢w保健。因此，保健食品有較大的發(fā)展空間，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)日漸激烈。冷凍食品是一種現(xiàn)代食品，它經(jīng)過生產(chǎn)到冷藏，并通過食品店送到消費(fèi)者手中。它適應(yīng)了人們方便、快捷、保鮮的三種要求。（３）兒童食品。據(jù)相關(guān)單位統(tǒng)計(jì)，目前一些兒童支出已占家庭總支出的３０％—４０％，其中兒童食品占相當(dāng)大的比例，特別與兒童健康相關(guān)的食品，更具有光明的前景。企業(yè)及個(gè)人需要具備敏銳的感知力，以便及早發(fā)現(xiàn)。音響器材專賣店、照相器材專賣店都屬于后者。同時(shí)許多電器店對(duì)溫度和濕度要求較為嚴(yán)格，設(shè)施投資要占一定數(shù)額。經(jīng)營(yíng)電器商店者必須有較豐富的專業(yè)知識(shí)，為顧客提供技術(shù)及使用上的指導(dǎo)。２．市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析現(xiàn)代家用電器的產(chǎn)生與發(fā)展，激發(fā)了消費(fèi)者的新需求。目前的家用電器市場(chǎng)很大，對(duì)于大型家用電器來說，在城市中正處于一個(gè)更新?lián)Q代時(shí)期，而在鄉(xiāng)村正牌一個(gè)發(fā)展時(shí)期。據(jù)調(diào)查，歐美等先進(jìn)國(guó)家，平均５０％以上的日常工作，要靠電腦來完成。以音響器材商店來說，音樂發(fā)燒友已構(gòu)成了一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)族群，他們以年輕人為主。
另外，鐘表專賣店、自行車專賣店、摩托車行等都具有不同程度的發(fā)展?jié)摿?。早在店鋪出現(xiàn)以前，長(zhǎng)途販運(yùn)的行商們就重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)珠寶首飾，為那些達(dá)官貴族們服務(wù)。諸如，在意大利古城佛羅倫薩有著名的首飾街，在鉆石之城——比利時(shí)的安特衛(wèi)普也有鉆石街。經(jīng)營(yíng)者必須保證珠寶的品質(zhì)，因此專業(yè)知識(shí)必不可少，許多成功的珠寶店老板都是珠寶鑒賞家。在世界各國(guó)，珠寶店被竊案件屢有發(fā)生，所以商店安全十分重要。為安全起見，珠寶店應(yīng)采取閉架售貨方式，經(jīng)營(yíng)方式保守和傳統(tǒng)。目前，珠寶飾品已成為普通百姓一項(xiàng)重要的消費(fèi)內(nèi)容?，F(xiàn)在人們的消費(fèi)呈多樣化發(fā)展，玉石、鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠等都頗有市場(chǎng)。專賣商店的店型選擇范圍很大，關(guān)鍵在于自己的實(shí)力和市場(chǎng)狀況，店型選擇成功與否，對(duì)未來經(jīng)營(yíng)成敗有重要影響。 n 店鋪開設(shè)地點(diǎn)選擇與步驟第一步 分析交通條件交通條件是影響店鋪選擇開設(shè)地點(diǎn)的一個(gè)重要因素，它決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的順利開展和顧客購(gòu)買行為的順利實(shí)現(xiàn)。外國(guó)絕大多數(shù)購(gòu)物中心設(shè)計(jì)的停車場(chǎng)所與售貨場(chǎng)所的一般比率為4：1。(2)商品運(yùn)至商店是否容易。另外，商店提供售后服務(wù)時(shí)，需要送貨上門，如果交通不便，直接影響商店的競(jìng)爭(zhēng)力。 (1)設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店，要分析與車站、碼頭的距離和方向。開設(shè)地點(diǎn)還要考慮客流來去方向，如選在面向車站、碼頭的位置，以下車、船的客流為主，選在鄰近市場(chǎng)公共車站位置的，則以上車的客流為主。一般來說，主要停車站客流量大，商店可以吸引的潛在顧客較多。如單行街道、禁止車輛通行街道，及與人行橫道距離較遠(yuǎn)都會(huì)造成客流量在一定程度上的減少?？土靼ìF(xiàn)有客流和潛在客流，商店選擇開設(shè)地點(diǎn)總是力圖處在客流最多，最集中的地點(diǎn)，以使多數(shù)人就近購(gòu)買商品，但客流規(guī)模大，并不一定帶來商店的興隆，應(yīng)作具體分析。是指那些專門為購(gòu)買某種商品而來店購(gòu)買的顧客形成的客流，這是商店客流的基礎(chǔ)，是商店銷售收入的主要來源。 (2)分享客流。如經(jīng)營(yíng)某類商品的補(bǔ)充商品的商店，在顧客購(gòu)買了主商品之后，就會(huì)附帶到鄰近補(bǔ)充商品的商店購(gòu)買相應(yīng)的補(bǔ)充商品，以實(shí)現(xiàn)完整的消費(fèi)；又如鄰近大型商店的小商店，會(huì)吸引一部分專程到大商店購(gòu)物的顧客，順便到毗鄰的小商店來。(3)派生客流。在一些旅游點(diǎn)、交通樞紐、公共場(chǎng)所附近設(shè)立的商店主要利用的就是派生客流。如在一些公共場(chǎng)所、車輛通行干道，客流規(guī)模很大，雖然也會(huì)順便或臨時(shí)購(gòu)買一些商品，但客流的主要目的不是為了購(gòu)物，同時(shí)客流速度快，滯留時(shí)間短。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車均靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向一側(cè)的商店。4. 分析街道特點(diǎn)選擇商店的開設(shè)地點(diǎn)還要分析街道特點(diǎn)與客流規(guī)模的關(guān)系。第三步 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商店周圍的競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的成敗產(chǎn)生巨大影響，因此在商店選擇開設(shè)地點(diǎn)時(shí)，必須要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然，作為店鋪的選址地點(diǎn)還是盡量選擇在商店相對(duì)集中且有發(fā)展?jié)摿Φ牡胤?，?duì)經(jīng)營(yíng)選購(gòu)性商品的商店尤其如此。集中在一起的商店群相互間既存在競(jìng)爭(zhēng)，又有著合作，應(yīng)善于權(quán)衡把握這種關(guān)系。物質(zhì)特征包括位置周圍建筑環(huán)境、停車場(chǎng)、能見度、顧客進(jìn)出的方便性以及地形的特點(diǎn)等因素。比如，在豪華建筑群中，倉(cāng)庫(kù)或裸墻商店難以存在。而在商業(yè)中心地區(qū)，停車場(chǎng)是一個(gè)主要問題。不過地下停車場(chǎng)及立體式停車場(chǎng)的建立有可能緩解這一矛盾。零售商必須在此開發(fā)道路、商店、停車場(chǎng)、甚至提供運(yùn)輸交通工具、其投資規(guī)模和成本很大。另外，若一個(gè)潛在的開設(shè)地點(diǎn)位于購(gòu)物中心末端而只有狹小部分臨街，或者位于街道一側(cè)只有狹小的一部分，其能見度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于位于購(gòu)物中心入口處或主要街道。地形特點(diǎn)通常十字路口的易接近性高。許多零售商也愿意支付較高的租金以獲得這樣的位置。但是，有立交橋或?qū)⒁⒐妨⒔粯虻穆房诓皇呛玫牡攸c(diǎn)，交通管理的障礙也影響著顧客的可接近性。反之，有些地點(diǎn)從當(dāng)前來看，不是理想的地點(diǎn)，但從規(guī)劃前景看，會(huì)成為有發(fā)展前景的新的商業(yè)中心區(qū)。第六步 評(píng)估未來商店的效益主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)、來店光顧的人數(shù)比例、光顧的顧客中購(gòu)物者的比例、每筆交易的平均購(gòu)買量等。5 零售業(yè)種介紹概念：依商品的功能、款式以及適合的年齡所做的分類 業(yè)種分類 消費(fèi)品n 從使用目的上分類再生產(chǎn)品 日常用品 n 從購(gòu)買習(xí)慣上分類 選購(gòu)品 專用品 業(yè)種特點(diǎn)特點(diǎn)購(gòu)買頻率價(jià)位購(gòu)買習(xí)慣外部作用更換周期地位日常用品高低沖動(dòng)短不大缺之不可選購(gòu)品較低較高計(jì)劃較長(zhǎng)對(duì)服務(wù)有用重要專用品非常低非常高考慮再三先品貨、后價(jià)格對(duì)專業(yè)人士影響大重要、量小 品牌介紹n 品牌的概念168。如海爾、紅雙喜199TCL等。 品牌標(biāo)志：品牌中不可以發(fā)聲的部分——包括符號(hào)、圖案或明顯的色彩或字體。 168。 168。當(dāng)商標(biāo)使用時(shí)，要用“R”或“注”明示，意指注冊(cè)商標(biāo)。 品牌的首要功能是在于可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程。 168。 在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)消費(fèi)者形成鮮明的品牌概念后，價(jià)格差異就會(huì)顯得次要。 168。 由于需求的變更和競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，除了少數(shù)產(chǎn)品，極大多數(shù)產(chǎn)品不會(huì)長(zhǎng)久地被消費(fèi)者接受。 6 商業(yè)客戶介紹 零售客戶n 客戶類型168。一般只會(huì)選擇在一級(jí)城市。 經(jīng)銷商：生產(chǎn)廠商把產(chǎn)品拿給某個(gè)公司，使之具有某個(gè)地域的壟斷權(quán)，但必須拿錢 給廠商進(jìn)貨，可能會(huì)在經(jīng)營(yíng)過程中經(jīng)常斷貨，相對(duì)壓力較大。 代理商：具有大范圍地區(qū)的經(jīng)營(yíng)壟斷權(quán)，與直接廠商關(guān)系好，可以不拿錢進(jìn)貨，廠商鋪底后，再現(xiàn)款進(jìn)貨，也可以向直接廠商交押金，貨品不需要付款，經(jīng)營(yíng)情況會(huì)優(yōu)于經(jīng)銷商。 廠商設(shè)立的分公司或辦事處：在銷售比較好的地方或者在城市發(fā)展?jié)摿^好的地方，要求廠商或公司一定是法人，具備開增值稅發(fā)票的資格。 廣告宣傳：了解廠商在各大商場(chǎng)，各種媒體上的廣告促銷。 廠商資料了解1. 業(yè)種調(diào)查。4. 廠商的性質(zhì)（個(gè)體、國(guó)營(yíng)），代理商的性質(zhì)。6. 商品屬于什么流行趨勢(shì)。8. 商品的生產(chǎn)方式（自產(chǎn)、代理加工、進(jìn)口）。10. 廠商希望合作的條件。 合作條件1. 聯(lián)營(yíng)方式1) 抽成：23%30% 銷售額倒扣/租金2) 包底：廠商最低銷售額，做不到保底則要賠保底3) 廠商費(fèi)用：裝璜費(fèi)（自裝、代裝付費(fèi)）、員工薪資（專柜、自營(yíng)）、促銷費(fèi)用、其他：廣告櫥窗2. 租賃方式1) 租金：根據(jù)商場(chǎng)具體情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)決定。3) 上期：一般相當(dāng)于一個(gè)月租金。2) 直營(yíng)：要拿錢進(jìn)貨的商品（大家電、超市），較好的品牌，抽成較高。n 引進(jìn)廠商和品牌的原則1. 符合商場(chǎng)規(guī)劃和定位2. 符合商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要3. 商場(chǎng)還未引進(jìn)的品牌4. 品牌知名度在國(guó)內(nèi)外有一定地位5. 品牌具有市場(chǎng)適銷能力和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力6. 以大中型企業(yè)、“三資”企業(yè)、貿(mào)易公司、總代理（總經(jīng)銷）以及批發(fā)部為主要對(duì)象，小型、集體企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)為次要對(duì)象。8. 具有良好資信和具備法人資格的供應(yīng)商，其產(chǎn)品必須在合法經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，通過對(duì)品牌的評(píng)介，結(jié)合商場(chǎng)品牌引進(jìn)原則，確定需要引進(jìn)的品牌。n 家庭戶數(shù)構(gòu)成家庭戶數(shù)構(gòu)成調(diào)查主要是對(duì)家庭戶數(shù)變動(dòng)的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進(jìn)行調(diào)查，并以此了解人員變化趨勢(shì)，通過人員構(gòu)成比率的對(duì)比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系。n 消費(fèi)水平消費(fèi)水平調(diào)查，主要是要了解消費(fèi)者個(gè)人及其家庭的消費(fèi)情形，并針對(duì)消費(fèi)內(nèi)容依商品類別進(jìn)行劃分，掌握不同商品類別的消費(fèi)支出比重。為確定百貨商店的店型提供參考。這對(duì)具體確定百貨商店的經(jīng)營(yíng)范圍及經(jīng)營(yíng)規(guī)模大有幫助 城市結(jié)構(gòu)調(diào)查都市結(jié)構(gòu)調(diào)查主要是對(duì)某一區(qū)域內(nèi)市民生活的空間進(jìn)行調(diào)查，具體要調(diào)查中心地帶及周圍區(qū)域都市的結(jié)構(gòu)機(jī)能，以了解該地域內(nèi)設(shè)施、交通、活動(dòng)空間等方面的情況，并了解將來的城市發(fā)展規(guī)劃，以便選取最具商業(yè)價(jià)值的地域開設(shè)百貨商店。n 交通情況一般而言，百貨商店的位置應(yīng)位于交通要道兩側(cè)，因?yàn)榻煌ňW(wǎng)密布的地方，往往人口容易集中或流量特別大，自然是設(shè)店的理想地點(diǎn)。n 地段的調(diào)查在繁華的地段，往往是商店容易集中之處，所以百貨商店選擇在熱鬧地段是理所當(dāng)然的，但其地價(jià)及租金較高，因此投資成本提高的情況下，如何作有利的運(yùn)用以及將來可能變動(dòng)的趨勢(shì)，均成為在繁華地段設(shè)店的考慮要素。因此對(duì)于流動(dòng)的人口究竟是以公務(wù)人口為主體或是以購(gòu)物、社交、娛樂的流入人口為主體，均為調(diào)查上應(yīng)予以明了的事項(xiàng)。 零售業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)查n 城市商圈的調(diào)查n 零售業(yè)態(tài)的調(diào)查n 零售業(yè)種的調(diào)查 消費(fèi)者的調(diào)查n 購(gòu)買習(xí)慣的調(diào)查這項(xiàng)調(diào)查的目的是對(duì)欲設(shè)店地區(qū)的居民的年齡、職業(yè)、收入、購(gòu)買傾向進(jìn)行研究分析，以調(diào)查可能的商圈范圍。其調(diào)查項(xiàng)目一般包括：居住地名、家庭構(gòu)成、戶主年齡、職業(yè)、工作地點(diǎn)、商品購(gòu)物傾向等。n 購(gòu)買能力的調(diào)查該項(xiàng)調(diào)查的目的主要是了解設(shè)店預(yù)定地顧客的實(shí)際消費(fèi)購(gòu)買能力，一般是對(duì)設(shè)店預(yù)定地通行人數(shù)進(jìn)行抽樣調(diào)查，或是對(duì)百貨店的主力顧客進(jìn)行調(diào)查。其調(diào)查項(xiàng)目主要包括居住地、年齡、職業(yè)、上街目的、使用交通工具、上街頻度、月均支出額等。n 購(gòu)買量的調(diào)查該項(xiàng)調(diào)查主要是對(duì)設(shè)店預(yù)定地的顧客流量情況（分不同日期及同一天的不同時(shí)間段）進(jìn)行研究分析，以作為確定營(yíng)業(yè)體制和商店規(guī)模時(shí)的參考。在調(diào)查時(shí)可安排銷售人員與銷售促進(jìn)人員同步進(jìn)行，針對(duì)營(yíng)業(yè)面積、場(chǎng)所、樂銷售體制進(jìn)行調(diào)查，以便共同研討。在調(diào)查方法上，可以安排銷售人員、采購(gòu)人員與銷售促進(jìn)人員共同進(jìn)行調(diào)查，著重進(jìn)行主力商品量的調(diào)查。該項(xiàng)調(diào)查一般與顧客通行量的調(diào)查同時(shí)進(jìn)行，以了解競(jìng)爭(zhēng)店不同時(shí)間、不同日其的出入店人數(shù)，尤其要注意特殊日期或各樓別流動(dòng)量的調(diào)查。有數(shù)據(jù)表明，在過去10年中，%；今年上半年，%，如果加上物價(jià)負(fù)增長(zhǎng)因素，%，表明我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)零售業(yè)發(fā)展速度相當(dāng)迅速。國(guó)內(nèi)零售業(yè)市場(chǎng)的巨大的發(fā)展空間，必將為商業(yè)零售業(yè)的空間載體——商業(yè)房地產(chǎn)提供難得的發(fā)展機(jī)