【正文】 完成產(chǎn)品銷售－到資金回流的良性循環(huán)。新股投資：火爆的行情，必然伴隨著大量新股的發(fā)行；2008年新股募資大約在4000億左右，保持與2007年持平。打新資金回流速度快，存款成本低，易被高端客戶所接受。那么最關(guān)鍵的一步就是資金的回流了，根據(jù)歷年市場的規(guī)律，年底的時(shí)候客戶都有將股票賣掉或是基金贖回的愿望，以規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)銀行存款此時(shí)也是關(guān)鍵，那么這個(gè)時(shí)候只要我們的理財(cái)專員打個(gè)電話通知客戶前來贖回基金且等下次通知何時(shí)買入即可。銀行產(chǎn)品的銷售：高收益伴隨的高風(fēng)險(xiǎn)不是每個(gè)人都能承受的。（注：該理財(cái)組合服務(wù)所產(chǎn)生的存款效應(yīng)是在其它商業(yè)銀行經(jīng)過近兩年的實(shí)際操作，并且是成功的理財(cái)案例。2）依托宏源，專業(yè)理財(cái)，貴賓享受。4）分散投資有效降低客戶風(fēng)險(xiǎn)，真正做到為客戶資產(chǎn)保值增資。宏源證券工作人員可與銀行員工定期在社區(qū)進(jìn)行各種宣傳活動(dòng)，對銀行產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳。作用：1）充分利用地理優(yōu)勢，做好宣傳擴(kuò)大影響。3）人群相對集中，有利與理財(cái)產(chǎn)品的推廣。四、貴賓客戶投資理財(cái)報(bào)告會(huì)由建設(shè)銀行組織貴賓客戶，宏源證券華僑路營業(yè)部提供股票、基金策略研究報(bào)告，并派營業(yè)部分析師進(jìn)行講解，現(xiàn)場穿插咨詢問答。為表達(dá)宏源證券本次合作的誠意與信心，結(jié)合部分合作網(wǎng)點(diǎn)對本公司駐點(diǎn)業(yè)務(wù)考核要求，宏源證券制定了本駐點(diǎn)人員業(yè)務(wù)量考核標(biāo)準(zhǔn)（月度）。為使本次合作能順利進(jìn)行，真正做出一個(gè)社區(qū)理財(cái)銀行的樣板。附件7 銀行網(wǎng)點(diǎn)回訪反饋表 網(wǎng)點(diǎn)：月份作息時(shí)間（8:45—17:00）（2分）服裝禮儀(是否規(guī)范、整齊)（2分）大堂服務(wù)（是否積極主動(dòng)接待客戶、引導(dǎo)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)）（2分）銀行基礎(chǔ)產(chǎn)品推廣與銷售（是否主動(dòng)推廣并完成基礎(chǔ)目標(biāo)）（2分）與銀行員工相處是否融洽（2分）綜合測評得分領(lǐng)導(dǎo)簽字備注三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月附件8：某社區(qū)營銷策劃方案中國銀行與宏源證券 小區(qū)合作方案由于中國銀行東寶路支行和河西分行附近是非常集中的居民區(qū)，有巨大的潛在市場，按每一分理處附近居民按2000戶估算，每個(gè)家庭僅按5萬元的儲蓄計(jì)算，就有1個(gè)億的市場?；顒?dòng)時(shí)間： 3月22日，3月23日 兩天 早上 9點(diǎn)30進(jìn)小區(qū)，下午5點(diǎn)結(jié)束活動(dòng)參加人員：宏源證券營銷團(tuán)隊(duì)，中銀理財(cái)營銷團(tuán)隊(duì)。備注：該小區(qū)分東西2個(gè)院子，東院為南京郵政局家屬院，西院為商業(yè)售房，本次活動(dòng)的小區(qū)為東面小區(qū)。聚福園住宅小區(qū)經(jīng)建設(shè)部評審后被列為全國第一批建筑節(jié)能試點(diǎn)示范工程和第一批住宅小區(qū)智能化系統(tǒng)示范工程，實(shí)現(xiàn)了人們對21世紀(jì)家居崇尚舒適、安全、文明和個(gè)性化品味的追求。活動(dòng)期間優(yōu)惠活動(dòng)：一．引導(dǎo)客戶了解中銀動(dòng)態(tài)策略股票型基金。據(jù)介紹，該基金在主要投資于市值大、業(yè)績穩(wěn)定的大盤藍(lán)籌的同時(shí)，兼顧增值潛力大的成長型股票，在控制相對市場風(fēng)險(xiǎn)的前提下，追求基金資產(chǎn)的中長期穩(wěn)定增值。深入小區(qū)，只需業(yè)主提供南京本地的有效身份證，醫(yī)?？ɑ蛘咭郧捌渌y行的信用卡就能辦理中國銀行信用卡，辦理過程更簡單便捷。我們將在每個(gè)展位安排一位分析師，如果有客戶想馬上了解最近的行情，想了解自己關(guān)注的股票信息，馬上就能幫助客戶解決問題，并引導(dǎo)他們關(guān)注我們公司推薦的股票和銀行推薦的基金。為了能夠更快的占領(lǐng)市場，宏源證券也在第一時(shí)間推出了股指期貨預(yù)約開戶的業(yè)務(wù)。手機(jī)炒股與傳統(tǒng)交易方式，最大的優(yōu)勢是方便，只要手機(jī)在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)（只要手機(jī)可以收到信號），就能夠查看行情，委托交易。 銀行舉辦的理財(cái)報(bào)告會(huì)。宏源證券華僑路營業(yè)部提供股票、基金策略研究報(bào)告，并派營業(yè)部分析師進(jìn)行講解，現(xiàn)場穿插咨詢問答。附件9 客戶資料檔案表 編號姓名資金帳號身份證號性別上海銀行卡號生日深圳開戶行電話手機(jī)理財(cái)市值家庭住址單位風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶信息備注　回訪記錄及客戶需求123營業(yè)部管理探討在新的薪酬管理辦法的框架下，營業(yè)部可以使用管理傭金的分配、對投資顧問的考核，以及對存量客戶服務(wù)的激勵(lì)等手段來加強(qiáng)經(jīng)營管理。管理傭金的使用應(yīng)主要用于加強(qiáng)對營業(yè)部現(xiàn)有存量客戶服務(wù)的激勵(lì)、開發(fā)新增客戶的營銷人員以及其他人員的業(yè)務(wù)拓展激勵(lì)。通過管理傭金分配方案、存量客戶服務(wù)的激勵(lì)方案、投資顧問增量客戶拓展的考核，可實(shí)現(xiàn)營業(yè)部增量客戶拓展和存量客戶服務(wù)的管理導(dǎo)向。新業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)下發(fā)文件提示根據(jù)公司近期下發(fā)的《關(guān)于開通代辦股份轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)的通知》（宏源函[2008]17號），各營業(yè)部即可正式開展代辦股份轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)，各營業(yè)部應(yīng)做好員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、客戶宣傳等工作，在業(yè)務(wù)中如有上報(bào)事項(xiàng)請聯(lián)系零售服務(wù)管理總部，由零售服務(wù)管理總部協(xié)調(diào)相關(guān)部門處理；如有涉及具體業(yè)務(wù)的日常事務(wù)性問題請直接與有關(guān)業(yè)務(wù)人員聯(lián)系。而呼喚已久的創(chuàng)業(yè)板目前基本確定在上半年推出，更增加了“新三板”的誘惑力。對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一旦合并完成，“新三板”的相對低價(jià)，可能吸引大量二級市場資金進(jìn)入。成交明細(xì)顯示，2月20日全天只有北京時(shí)代以 4元的價(jià)格成交了18萬股，其余26家公司則由于買賣雙方報(bào)價(jià)不匹配等原因未達(dá)成交易。雖然理論上新三板交易每天都可以進(jìn)行，但是零成交的情形時(shí)有出現(xiàn)。然而，從證券業(yè)協(xié)會(huì)提供的歷史交易數(shù)據(jù)可以看到，“新三板”的大部分股票成交價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，收益水平完全可以媲美去年主板市場的股票。中科軟的股份轉(zhuǎn)讓 （當(dāng)日過后迄今尚無新交易）的11元，漲幅也近2倍。科技部早在2006年就提出，代辦股份轉(zhuǎn) 讓系統(tǒng)將會(huì)成為“新三板”建設(shè)的核心，對于大量暫時(shí)達(dá)不到上市門檻的高新技術(shù)企業(yè)，需要先進(jìn)入代辦系統(tǒng)進(jìn)行股份轉(zhuǎn)讓交易，待條件成熟后通過轉(zhuǎn)板機(jī)制進(jìn)入中小企業(yè)板或未來的創(chuàng)業(yè)板。從去年10月中旬大盤振蕩下行以來，由于主板市場的政策風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，一些投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)提出，作為未來中小板、創(chuàng)業(yè)板優(yōu)質(zhì)企業(yè)的“蓄水池”，“新三板” 2008年將為市場資金重點(diǎn)關(guān)注。中國證券登記結(jié)算公司深圳分公司不久前宣布，將對三板賬戶與深市主板證券賬戶（包括A股賬戶、B股賬戶）進(jìn)行合并。以久其軟件為例，2007年年報(bào)顯示，公司總股本為4574萬股，自從2006年9月在“新三板”掛牌后，通過股份轉(zhuǎn)讓吸納的新股東持股共達(dá)到554萬股，占比超過12%；審計(jì)報(bào)告顯示，%，按照最新的成交均價(jià) 15元來計(jì)算，市盈率不足17倍。該公司目前總股本4800萬股，自2007年2月開始在三板掛牌，陸續(xù)已有約598萬股由新股東購得，占總股本比 %。證券業(yè)協(xié)會(huì)日前發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范和做好主辦報(bào)價(jià)券商內(nèi)核工作的通知》對“新三板”的擴(kuò)容及進(jìn)一步規(guī)范提出了明確而嚴(yán)格的要求。意見及建議征詢目前我公司所屬各營業(yè)部均已實(shí)現(xiàn)交易系統(tǒng)大集中，根據(jù)我們了解，客戶在使用網(wǎng)上交易、手機(jī)炒股等交易方式中遇到的問題較多。并在《簡報(bào)》（20083B）的《回音壁》中予以答復(fù)。但是，不少主流券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部在這個(gè)寒流中逆流勇進(jìn)，大力招兵買馬，力求擴(kuò)充經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，搶占更高的市場份額。一般遇到市場不景氣時(shí)，精簡編制是很多證券公司的必然選擇。此時(shí)，證券公司為了控制成本，普遍都會(huì)采取減少人員編制等手段。在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，不少券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人都表示，經(jīng)紀(jì)人是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。這種想法也體現(xiàn)在了證券公司的行動(dòng)上。對于公司經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)快速膨脹帶來的成本，有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，目前，正式的經(jīng)紀(jì)人管理辦法還未出臺，這些新招聘的經(jīng)紀(jì)人很多還是只有提成沒有底薪的， 并沒有為公司增加太多的人員成本。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，此時(shí)證券公司大力擴(kuò)張經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，為的就是在市場顯出疲態(tài)時(shí)，使自己的市場份額穩(wěn)中有升，不少券商今年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)考核的重要指標(biāo)就是市場分額是否有所提高。顧客選擇券商交易，經(jīng)紀(jì)人的推銷能力基本占了決定性因素。另外，在市場走下坡的情況下，如果能夠通過更多的經(jīng)紀(jì)人，占有更大的市場份額，其市場份額 增加的部分也能夠抵消交易量下滑帶來的損失。并希望領(lǐng)導(dǎo)和同事們在今后的日子里給《簡報(bào)》以更多的關(guān)心、幫助、批評和指導(dǎo)，力爭使后續(xù)的《簡報(bào)》更加豐富和完善！33 / 33