【正文】 謂，但是如果我能為您找到合適的房子，這既是房子的價值?！保ㄒ哉\動人）錯誤提醒錯誤提醒一 面對客戶的低調(diào)反應(yīng)，房產(chǎn)銷售人員千萬不要亂了陣腳，急切地給出優(yōu)惠條件，期望激起客戶的興趣，或者留住客戶，這樣做恰恰掉進了客戶的“陷阱”錯誤提醒二 反應(yīng)低調(diào)的客戶很容易被房產(chǎn)銷售人員認定是沒有購買意向的客戶，從而輕言放棄，錯過銷售機會。房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您好，我是**花園的置業(yè)顧問小王，跟您約好上午十點看房的，您現(xiàn)在到哪里了呢？”客戶：“我到了，在停車呢。”（李先生和妻子張女士到達后，小王領(lǐng)著他們向樓盤走去）房產(chǎn)銷售人員：“李先生、張姐，請戴好安全帽。”房產(chǎn)銷售人員：“二位靠這邊走，昨天下過雨，那邊的路有些滑。我們今天看的是哪幾套房啊？”房產(chǎn)銷售人員：“按照上一次您在銷售中心看好的戶型，我們今天來看看三套房，分別是501202和902。2. 不要忽視銷售工具的力量——例如，一把卷尺實地測量出的數(shù)據(jù)比房產(chǎn)銷售人員的一堆說辭更有說服力。4. 不要忽視客戶的人身安全——不管是期房還是準(zhǔn)現(xiàn)房，樓盤施工總會存在很多安全隱患，房產(chǎn)銷售人員不要忘記嚴格做好防護工作，并時刻提醒客戶注意安全。這一棟樓是一梯兩戶，靠您家最近的這家業(yè)主是**大學(xué)的外語系教授，他們一家子為人很和善的。（好鄰居也是一大賣點）李先生：這進門的地方時玄關(guān)吧？”房產(chǎn)銷售人員：“您真是內(nèi)行，沒錯，有了這道玄關(guān)，從外面看里面房間就不會一覽無余，這樣家庭生活才有充分的私密空間。”房產(chǎn)銷售人員：“您這個想法真不錯！很多業(yè)主都是在這個位置擺鞋架子，或者是掛副風(fēng)景畫，都沒想到擺個佛龕，您父母一定會非常喜歡的?！保ㄒ龑?dǎo)客戶親身體驗）李太太：“哇，這景觀太美了！”房產(chǎn)銷售人員：“是啊，這個270度的豪華觀景陽臺可以說是得天獨厚，站在這里，森林公園的湖光山色一覽無余，盡收眼底，每天下班回來，您可以抱著孩子倚在陽臺的躺椅上，看夕陽西下，看萬家燈火，工作的疲勞一掃而光，盡享家庭的溫馨和浪漫?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“我們來看看臥室吧?！崩钐骸坝惺裁粗v究嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“您看，這個房間的窗臺正對著**大學(xué)，孩子天天與高校相望，不論是氣質(zhì)還是心態(tài)上，都會得到潛移默化的影響的?！薄７慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，張姐，你們覺得這套房怎么樣？還有沒有不滿意的地方？”錯誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員切忌對房產(chǎn)不熟悉，當(dāng)客戶問起某些數(shù)據(jù)或?qū)傩詴r，銷售人員如果給不出確切的答案，就會激起客戶極大的疑心和不信任感。錯誤提醒三 語言枯燥乏味，缺少感染力，不注意與客戶的交流與互動。這一條街是商業(yè)街，有中國銀行，工商銀行和交通銀行，還有一個商場，購物非常方便?！保ń榻B成型的周邊設(shè)施）情景二：介紹工地環(huán)境房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您看，這一片是施工工地?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這是我們公司的規(guī)定，嚴格、規(guī)范的施工才能建設(shè)出高質(zhì)量的精品房，您說是吧？”（從細節(jié)問題體現(xiàn)期房質(zhì)量）情景三：介紹小區(qū)環(huán)境房產(chǎn)銷售人員：“李先生，小區(qū)中央這一片地方，有四個足球場大，將來這里會是一個中心花園，這是花園的設(shè)計效果圖，您看，有假山、流水、平時帶著孩子來這里坐坐，不僅方便，而且賞心悅目?，F(xiàn)在這棟樓已經(jīng)建設(shè)一半了，預(yù)計明年三月就能提前完工，現(xiàn)在這個8號樓已經(jīng)只剩下8套精品房了。”（強調(diào)火爆的銷售狀況，利用鄰居這個銷售賣點）客戶：“真的嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“當(dāng)然，本來8號樓502也是三房戶型，但我考慮到您孩子正在學(xué)鋼琴。您覺得怎么樣？”錯誤提醒錯誤提醒一 客戶出于期房的擔(dān)憂和疑慮，往往會對某些細節(jié)問題刨根問底，或者要求反復(fù)查看工地現(xiàn)場等，對這些問題和要求，房產(chǎn)銷售人員要耐心，細心地應(yīng)對，不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒。情景 35 如何向客戶介紹樣板房房產(chǎn)銷售人員：“李先生，張姐，這里是我們?nèi)繎粜偷臉影宸?，來請您套上鞋套吧?！崩钐骸斑@么大的陽臺，景色真美?。　狈慨a(chǎn)銷售人員：“是的，您的這個主臥室是東南朝向，陽光充足，特別是這個270度的豪華觀景陽臺，早晨起床，可以看紅日東升，可以飽覽森林公園的湖光山色，每一天都從這樣的美景中醒來，一整天的心情都會是歡快的。”房產(chǎn)銷售人員：“張姐，您這個想法非常不錯，光是想想就讓人很向往呢。您看，這里面有兩組高柜，兩組矮柜，還有一個玻璃櫥窗，您的裙子、套裝可以掛在高柜那兒，鞋子可以放在矮柜這里，首飾飾品可以擺在櫥窗里，這樣的衣帽間幾乎是每一位女士的夢想，您的閨蜜一定會非常羨慕的?！崩钕壬骸靶?，沒問題，這個房間帶著獨立衛(wèi)生間，是很方便，但房間里空氣會受影響呢！”（謹慎回答，坦誠不足，贊美客戶，淡化問題）李太太：“呵呵，新房子要是有這樣板房一般漂亮就好了。錯誤提醒二 客戶針對板房提出 批評或不滿時，房產(chǎn)銷售人員不要針鋒相對地辯解或駁斥，對銷售沒有直接影響的問題，房產(chǎn)銷售人員可以保持微笑，將話題轉(zhuǎn)移到樣板房的賣點上；對銷售有直接影響的問題，房產(chǎn)銷售人員可以用委婉的方式來予以解釋?！保ㄈ毕菀眩何恢闷┓慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，我們確實離市區(qū)遠了一點，但孩子上學(xué)卻很方便呢?！保ɑ貧w需要）客戶：“恩，這我很滿意，但是這套房朝向不太好，冬不暖夏不涼的，住著不舒服?！保ɑ貧w需求）客戶：“真的嗎？那真了不起，要是這套房價格便宜點就好了，你們樓盤比起其他樓盤來，每平米整整貴了五六百呢。對了，李先生，我跟您提起過去年的高考狀元，他們家的新房也在您這棟樓嗎？”客戶：“真的?就是那個英語考滿分的考生？”房產(chǎn)銷售人員：“對呀，他已經(jīng)出國讀書了，他父母剛在我們這里買了房，很多業(yè)主在小區(qū)內(nèi)碰到這兩位家長，總會迫不及待地和他們談起孩子的教育呢?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“呵呵，李先生，您是一個開明的好父親，有您的監(jiān)督，有這樣的好學(xué)校來培養(yǎng)，我相信您孩子的未來必定會前程似錦的?！鼻榫?37 如何讓客戶回銷售中心應(yīng)對一：為客戶提供更多有用的信息與資料房產(chǎn)銷售人員：“李先生，樣板房的整體情況就是這樣的，我們?yōu)榱朔奖銟I(yè)主裝修，精心準(zhǔn)備了八套室內(nèi)裝修設(shè)計方案，這個樣板房只是采取了其中一種設(shè)計，我們回銷售中心，我給您看看其他七套方案的效果圖，您一定會喜歡。”房產(chǎn)銷售人員：“好的，沒問題。我們回去取吧?！笨蛻簦骸昂冒?。”錯誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員要清楚這一點：客戶能夠?qū)嵉乜疾?，說明客戶由購買的打算，而一旦客戶離開，就很可能走進其他樓盤，變數(shù)是非常大的，因此，參觀完畢，要盡量把客戶請回銷售中心，配合銷售現(xiàn)場的氣氛來促使交易的達成，不要輕易讓客戶離開。情景 38 如何進行第一次逼定情景一：客戶對一套現(xiàn)房比較滿意，但是覺得價格偏高，正在猶豫中，這時，房產(chǎn)銷售人員的同事小劉帶著另一個客戶也來到這套房前?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“哦，我知道了?！笨蛻簦骸笆遣皇俏叶ㄏ铝?，其他人就不能看這套房了？”房產(chǎn)銷售人員：“客戶下了定金后，我們就不能向別的客戶介紹了，三天之后，如果沒有簽約才能向其他客戶介紹?！鼻榫岸嚎蛻艨赐陜商追亢?，一言不發(fā)，陷入沉思中?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“對，1202不僅有出色的景致，更重要的是，對您孩子來說，這里有最好的成長環(huán)境?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，您也看到了，剛已經(jīng)來了兩撥客戶看著套房了，這樣的戶型非常受歡迎，整個小區(qū)只有十多套，很多客戶都特地帶著孩子來看這套房，現(xiàn)在只剩下幾套房了，您如果真的喜歡，為什么不現(xiàn)在定下了呢，這樣，我們就能為您保留這套房，其他客戶即使再喜歡也沒辦法擁有了。”房產(chǎn)銷售人員：“這樣吧，我去問下經(jīng)理，看能不能 少交一點現(xiàn)金，先把房子定下來。情景39 這房子我不是很喜歡客戶：“這套房子我不太想要?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“你能說說為什么嗎，哪些地方您不滿意呢？”（二探“為什么”）客戶：“這一帶交通不方便?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，我覺得除了交通這一點，您還有其他更大的顧慮?！保ㄈ綖槭裁矗┛蛻簦骸斑?。假如我什么都沒做，就被人拒絕了，您說我會不會覺得冤枉，會不會著急？”（為客戶營造輕松詼諧的交談氛圍）客戶：“呵呵，那肯定會?！保ㄕ鎸嵜鞔_的異議與顧慮）房產(chǎn)銷售人員：“謝謝您告訴我這些。錯誤提醒面對客戶的拒絕和異議，房產(chǎn)銷售人員最忌諱的是急躁，要么認定這個客戶沒希望，立馬放棄，要么認為客戶浪費了自己的時間，從而表現(xiàn)出偏激的言行?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，看來您不僅非常愛自己的家，而且還相當(dāng)有能力和品位，能夠把一個空房裝修成一個溫馨浪漫的家，確實是一件很幸福的事情，是吧？”（認同并咱們客戶的想法）客戶：“那當(dāng)然了”房產(chǎn)銷售人員：“其實，我是考慮了很久，也請教了很多一期樓盤的業(yè)主，才給您推薦精裝修的房子的。首先，因為您和先生都是上班族，很難抽出寶貴的時間和精力放在裝修這事上，由我們來做，您就可以輕輕松松地等待直接入??；第二點，我知道您一家的收入在這個城市里是相當(dāng)不錯的，但是孩子快上學(xué)了，開銷是非常大的，現(xiàn)在搞一次裝修至少得十萬塊，而我們近百套整體裝修，同樣的品牌我們能拿到最優(yōu)惠的至少得十萬塊，而我們的專業(yè)人士精挑細選，質(zhì)量有保證，總體價格要便宜一半；第三，您請裝修公司來做，出了問題處理起來非常麻煩，而由我們統(tǒng)一做，有問題解決起來很方便；最后一點，您肯定理解，例如，您家今天搞裝修，會吵到鄰居，您家裝修好了，鄰居再開始裝修，又會吵到您，這樣很容易起摩擦，影響鄰里關(guān)系，您說是不是？”（進口客戶利益，條分縷析）客戶：“唔。”房產(chǎn)銷售人員：“您放心，精裝修并不會影響您親自裝飾自己的新家，我們只是做好大體的裝修工作，您完全可以利用周末的時間和家人一起裝點每個房間、每一個角落，我相信有您的打點，這套房將來會成為這個小區(qū)里最溫馨的一個價?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“張姐，您是打算全款還是按揭呢。這個法則雖然有幽默成分，但事實上是非常有道理的。讓客戶有面子、有臺階下，銷售才有更大的成交可能?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您有這樣的擔(dān)心是正常的，李先生，您之前聽說過我們公司馬？”客戶：“這個我還是聽過，你們名氣挺大的，我有個朋友是學(xué)建筑出身，他一直很想去你們公司呢。我們公司在房地產(chǎn)這個行業(yè)整整12年了，是全國地產(chǎn)百強企業(yè)，您現(xiàn)在看的這個項目確實是我們進入**省的第一個項目，但是我認為，正因為如此，才更值得您選擇呢，“（誘導(dǎo)客戶）客戶：“為什么？”房產(chǎn)銷售人員：“這是我們第一個項目，它的好與差，直接關(guān)系著我們能不能在**省繼續(xù)發(fā)展，因此，我們公司萬分重視這個項目，幾乎把最優(yōu)秀的人才都排到了這里，每個施工細節(jié)都精益求精，每一位客戶和業(yè)主我們都全心全意去服務(wù)，在這里，您能選到質(zhì)量最好的房，能得到最貼心的服務(wù)。”房產(chǎn)銷售人員：“您現(xiàn)在還擔(dān)心其他的事情嗎？”（效果確認）客戶：這倒沒有。因此，當(dāng)客戶提出質(zhì)疑時，房產(chǎn)銷售人員絕對不能喪失信心。”房產(chǎn)銷售人員：“您為什么覺得這房價格貴呢？”客戶：“肯定啊，你看XX樓盤，也不比你們差，但是每平方米才4000元，比你們便宜了七八百元呢?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“對。這樣，只花一層的錢，卻得到了兩層的家?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這套房您如果真的喜歡，那今天我們就把它定下來吧?！卞e誤提醒錯誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員在議價上的第一原則是堅決不讓價。因此，在客戶開始議價時，房產(chǎn)銷售人員絕對不要輕易開口讓價。情景43 再打一點折我就買了客戶：“你剛說全款是九六折是吧？要是再便宜一點，我就買了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，拋開折扣不說，您對這房子最滿意的地方在哪里呢？”（尋找關(guān)鍵性需求）客戶：“這個小區(qū)的環(huán)境很好嘛，對孩子的成長比較好?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，您想，如果一個樓盤從九六折降到九五折，再降到九四折甚至更低，這樣的樓盤您還敢買嗎？它的質(zhì)量和檔次您還敢信嗎？”（誘導(dǎo)客戶）客戶：“唔?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“九六折比九五折多出的不過是八九千塊錢，我知道這點錢您并不在乎，您在乎的是這個九六折是不是最低的折扣，對吧？”客戶：“嗯，沒錯。這個樓盤定位高端人群，是一個高品質(zhì)小區(qū)，非常適合您這樣的精英人士，您說是吧？”客戶：“呵呵，那就九六折吧。錯誤提醒二 即使房產(chǎn)銷售人員確實不能給予客戶更多的折扣，在拒絕客戶時也要委婉，不要把話說絕，不留退路。”客戶銷售人員：“李先生，能給我介紹介紹嗎？”（主動接近）客戶：“哦，這位就是趙先生，風(fēng)水大師，咱們市很多不錯的房產(chǎn)項目選址時都請趙先生把關(guān)呢。聽李先生這么說，您一定相當(dāng)了不起。這是我的名片，您方便多留幾張名片給我嗎？”我好向我的客戶們推薦。”錯誤提醒客戶如果請來了風(fēng)水先生，房產(chǎn)銷售人員要注意兩點：“第一，不要力勸客戶摒棄風(fēng)水，相信科學(xué)，客戶既然請來了風(fēng)水先生，就表明了其對風(fēng)水學(xué)的篤信，房產(chǎn)銷售人員的勸說只會讓客戶感到不愉快；第二，不要與風(fēng)水先生激辯，或者是“斗法”這只會給銷售帶來阻礙與困難。情景45 客戶看好同伴不喜歡客戶李先生帶著一位房地產(chǎn)行業(yè)的朋友趙先生一起來考察房子，李先生對房子很滿意，但是趙先生卻表示不看好這套房子。房產(chǎn)銷售人員：“趙先生，您能說說這套房子哪里不太令人滿意嗎？”趙先生：“這套房這么普通，戶型設(shè)計也沒有什么獨特的地方，地段也不算太好，可是價格卻一點兒也不便宜，我好歹也在這個行業(yè)做了三四年了，這價格有多少水分，我一看就知道。您剛說的確實比較實在，我們這里無論是地段還是戶型都不具備太大的優(yōu)勢，我想，李先生來這里看房也不是因為我們的地段和戶型，李先生之所以開上一個多銷售的車來這里，主要是為了孩子，想讓孩子能在一個高檔的、優(yōu)質(zhì)的小區(qū)里成長，希望孩子能在一所好的學(xué)校里學(xué)習(xí)，想讓孩子有一群同齡的、優(yōu)秀的伙伴一起玩耍，是不是這樣的，李先生？”（把握客戶主導(dǎo)需求，闡述房產(chǎn)利益和價值）客戶：“哦，沒錯，孩子快上小學(xué)了，這里是市內(nèi)最好的雙語學(xué)校，所以我想來這邊看看。”房產(chǎn)銷售人員：“那我們今天就把這套房子定下來吧。情景46 我先比較比較再決定情景一：客戶：“這套房我覺得不錯，但是買房是個大事，我想多走幾個樓盤，比較比較再做決定。確實是這樣，我們平時買個家電還要貨比三家呢，更何況是買房子這樣的大事?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，您看需不需要我們?yōu)槟Ａ暨@套房呢？”客戶：“怎么保留??？”房產(chǎn)銷售人員：“因為很多客戶都想把孩子送到XX附小上學(xué)，所以最