【正文】 的發(fā)展情況，其中發(fā)展初期營(yíng)銷力度較大，短期內(nèi)發(fā)展速度較快。第二階段，由于前期促銷的取消和專職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的取消，致使“小靈通”業(yè)務(wù)發(fā)展處于停滯階段。無(wú)線市話通信局成立后，為了改變“小靈通”的市場(chǎng)形象，促進(jìn)“小靈通”市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，2001年11月，邯鄲電信分公司成立了專門負(fù)責(zé)“小靈通”業(yè)務(wù)的無(wú)線市話通信局。具體數(shù)據(jù)見(jiàn)以下各圖（其中每機(jī)月收入包括月租費(fèi)、話費(fèi)、手機(jī)銷售凈收入等現(xiàn)金流入平均值為42元）：圖213 邯鄲市電信分公司小靈通月放號(hào)統(tǒng)計(jì)圖圖214 邯鄲市電信分局小靈通月收入統(tǒng)計(jì)表圖215 邯鄲市電信分公司小靈通累計(jì)放號(hào)量圖216 邯鄲市電信分公司累計(jì)收入統(tǒng)計(jì)表從以上圖表中可以看出，邯鄲電信分公司小靈通業(yè)務(wù)從2000年9月份值2002年3月份一年半時(shí)間共收回930萬(wàn)元，而一期投資6000萬(wàn)元，照此發(fā)展小靈通投資回收之日遙遙無(wú)期。（2）、每機(jī)月收入少，只有42元。只有讓放號(hào)量、話費(fèi)量上去了，小靈通才能盡快收回投資。第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析一、人口環(huán)境 我國(guó)人口的老齡化趨勢(shì)。因?yàn)椤靶§`通”的使用者多為青年人，所以老齡化人數(shù)的增多對(duì)“小靈通”的銷售量將會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。 我國(guó)的城市化進(jìn)程加快。2001年—2015年將有2億5000萬(wàn)農(nóng)村人口轉(zhuǎn)為城鎮(zhèn)居民。這一方面說(shuō)明，“小靈通”將來(lái)的市場(chǎng)空間還會(huì)繼續(xù)發(fā)展。如：有利于基站的建立和布網(wǎng)、增加潛在市場(chǎng)的需求量等二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，尤其是近幾年GDP年平均增長(zhǎng)速度都在7%以上。三、自然環(huán)境 在現(xiàn)代社會(huì)物質(zhì)文明取得飛速發(fā)展的今天，現(xiàn)代工業(yè)對(duì)環(huán)境的污染也日益嚴(yán)重，人們的環(huán)保意識(shí)日益增強(qiáng)?！靶§`通”本身的環(huán)保、低輻射無(wú)疑符合這種消費(fèi)趨勢(shì)。 在已開(kāi)通運(yùn)營(yíng)城市的良好輿論導(dǎo)向下，該技術(shù)越來(lái)越得到政府方面的認(rèn)可和支持。因此現(xiàn)行電信產(chǎn)業(yè)的法律條規(guī)將越來(lái)越多的注意力轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，并以此促使地方電信部門能成功地參與競(jìng)爭(zhēng)，向客戶提供更好的服務(wù)。從限制“小靈通”在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展，到開(kāi)始允許中國(guó)電信可以有條件地在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展小靈通業(yè)務(wù)。 并且，信息產(chǎn)業(yè)部在最近的頻段清理中為“小靈通”預(yù)留了頻道。顯然，“小靈通”的頻段不在清理之列。六、技術(shù)環(huán)境 作為PAS技術(shù)基礎(chǔ)的PHS技術(shù)已在全球20多個(gè)國(guó)家廣泛采用并獲得良好效果。 IP相關(guān)技術(shù)迅猛發(fā)展，目前與IP的相關(guān)技術(shù)正得到大幅度的發(fā)展，具體表現(xiàn)在IP電話、IP吉位路由器、IP OVERSDH等高新技術(shù)。并且，移動(dòng)通信技術(shù)正在向3G技術(shù)過(guò)渡。 寬帶光通信全業(yè)務(wù)接入網(wǎng)技術(shù)成為發(fā)展重點(diǎn)，能夠綜合語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像的全業(yè)務(wù)接入網(wǎng)是當(dāng)前高新技術(shù)發(fā)展的重點(diǎn)。 青少年一代的生活更多地與網(wǎng)絡(luò)、通信息息相連。 2000年城市人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值12700元/人； 城鎮(zhèn)居民可支配收入 元/月；城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出 ；全社會(huì)職工平均工資 元/月。◆ 購(gòu)買小靈通的用戶中，已有手機(jī)的比例是 %◆ 用戶滿意度：很滿意9%；%；%；%四、市場(chǎng)潛量分析跟據(jù)以上數(shù)據(jù)得出的結(jié)論:第三節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 目前“小靈通”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者主要有中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通，近幾年不會(huì)有新的移動(dòng)通訊公司出現(xiàn)。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)比：（1） 中國(guó)移動(dòng)是在中國(guó)電信業(yè)重組基礎(chǔ)上組建的國(guó)有重要骨干企業(yè)，在25個(gè)?。ㄊ小^(qū)）設(shè)有全資子公司。未來(lái)目標(biāo)成為國(guó)內(nèi)最大的通信運(yùn)營(yíng)商和世界一流通信運(yùn)營(yíng)公司現(xiàn)行的戰(zhàn)略立足國(guó)內(nèi)，面向全球；突出重點(diǎn)，整合資源；改革制度，強(qiáng)化管理；統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)調(diào)發(fā)展。能力優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大；用戶規(guī)模龐大；國(guó)際漫游能力強(qiáng)；業(yè)務(wù)種類多；雄厚的資本實(shí)力和盈利能力劣勢(shì)需租用中國(guó)電信的傳送網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)營(yíng)成本高；頻率資源有限；表31 對(duì)中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略分析（2） 中國(guó)聯(lián)通經(jīng)營(yíng)范圍：移動(dòng)電話、國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話、本地電話、數(shù)據(jù)傳輸、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、IP電話。劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面??；業(yè)務(wù)發(fā)展速度慢；企業(yè)運(yùn)行機(jī)制落后表32 對(duì)中國(guó)聯(lián)通的戰(zhàn)略分析（3）邯鄲市主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)圖 主要統(tǒng)計(jì) 數(shù)字主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資 費(fèi) 標(biāo) 準(zhǔn)使 用 范 圍用 戶 總 量附 加 業(yè) 務(wù)中國(guó)移動(dòng)全球通神州行燕趙行中國(guó)聯(lián)通如意通全球通表33 邯鄲市主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)分析二、競(jìng)爭(zhēng)者定位——補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 從上述主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，結(jié)合前面所述的“小靈通”的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)中，對(duì)于這幾家電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)地位可以得出如下結(jié)論：◆中國(guó)移動(dòng)：市場(chǎng)主導(dǎo)者（業(yè)務(wù)量處于優(yōu)勢(shì)占40%，高品牌認(rèn)知度）◆中國(guó)聯(lián)通：市場(chǎng)跟隨者（%，形象較中國(guó)移動(dòng)較差）◆“小靈通”： 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。所以針對(duì)作為固定電話的延伸和補(bǔ)充，定位的目標(biāo)市場(chǎng)是無(wú)線市話。 第四節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)細(xì)分 所謂市場(chǎng)細(xì)分就是按照購(gòu)買者所在地的人文地理因素及消費(fèi)習(xí)慣，將一個(gè)市場(chǎng)分為若干購(gòu)買群體，并描述他們的特征，借以增強(qiáng)公司營(yíng)銷目標(biāo)的精確性?！靶§`通”細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的選?。耗挲g、職業(yè)、收入、家庭情況等，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的資料，我們做出了以年齡和收入為主要特征的細(xì)分表。表34 小靈通市場(chǎng)細(xì)分表目標(biāo)消費(fèi)群分析 目標(biāo)消費(fèi)群即根據(jù)已被細(xì)分的市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇一個(gè)或幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。 ★有選擇的專門化——選擇若干個(gè)有可能盈利的細(xì)分市場(chǎng)。 ★市場(chǎng)專門化——專門為滿足某個(gè)顧客群體的各種需要。 根據(jù)PAS無(wú)線市話小靈通的產(chǎn)品特性（第二章已有論述），目標(biāo)消費(fèi)群英具有以下特征： 1）多在邯鄲市區(qū)居住或活動(dòng)（包括本地人及暫住的外地人口如大學(xué)生、打工者等） 2）具有一定的電信消費(fèi)能力。 通過(guò)調(diào)查結(jié)果分析，“小靈通”用戶的年齡趨向年輕化，其中在25～%。通過(guò)對(duì)“小靈通”用戶的文化程度和月收入進(jìn)行分析，可以看出“小靈通”的主要用戶群是普通消費(fèi)者，因此對(duì)“小靈通”的消費(fèi)潮流應(yīng)引導(dǎo)為一種大眾化消費(fèi)。鑒于邯鄲市的實(shí)際市場(chǎng)情況，筆者認(rèn)為邯鄲市在現(xiàn)階段的目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)主要采用有選擇的專門化、完全市場(chǎng)覆蓋為主，同時(shí)適時(shí)地實(shí)行產(chǎn)品專門化。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，邯鄲電信可以暫時(shí)地讓利于用戶，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，以期將來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)話務(wù)量的回報(bào)，從而取得整體利益最大化。 移動(dòng)電話用戶（雙機(jī)用戶）。此類用戶應(yīng)列為重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)，所推銷的機(jī)型應(yīng)以中、高檔機(jī)型為主。國(guó)企、機(jī)關(guān)、工商團(tuán)體、金融系統(tǒng)等。 工薪階層普通用戶。 個(gè)體業(yè)主、商販。 高校族。 環(huán)保族（注重綠色消費(fèi)）。四、針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷策略：　　對(duì)“高校族”的學(xué)生相應(yīng)調(diào)低價(jià)格。由于電信業(yè)務(wù)具有二次消費(fèi)的特點(diǎn)，通信行業(yè)的價(jià)值主要靠向客戶出售通話時(shí)間即聲音傳送事件創(chuàng)造出來(lái)的。而且因此而帶來(lái)的資金超前籌措，可以用來(lái)提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶多用常用無(wú)線市話，對(duì)于降低成本費(fèi)、提高生產(chǎn)效率是有益的。差異化營(yíng)銷策略應(yīng)該抓住“時(shí)尚族”的心理特征，力求做到“新”、“變”。提前把“綠色環(huán)?！钡母拍钜胧謾C(jī)市場(chǎng)。他們接受新事物較快，思想前衛(wèi)，注重生活的品質(zhì)。如：顧客對(duì)機(jī)殼顏色有進(jìn)一步的需求，選擇何種色彩的無(wú)線市話時(shí)猶豫不決的情況時(shí)常出現(xiàn)，針對(duì)這些情況，廠家在營(yíng)銷策略上采取了求“變”策略，開(kāi)展了“給無(wú)線市話換彩衣”等活動(dòng)。無(wú)線市話在眾多移動(dòng)電話中產(chǎn)品檔次并不高。它的單項(xiàng)收費(fèi)和“移動(dòng)市話”兩項(xiàng)是吸引“工薪族”的重要原因?？紤]到價(jià)格普遍下調(diào)會(huì)影響老顧客的利益和對(duì)無(wú)線市話信譽(yù)的負(fù)面影響，故采用了特定的銷售活動(dòng)，如在特別的日子降價(jià)銷售等活動(dòng)。宣傳導(dǎo)向突出了無(wú)線市話采用無(wú)線接入技術(shù)，能方便實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通話的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)利用商業(yè)區(qū)人員集中、流動(dòng)性大等特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。第四章 “小靈通”市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合 筆者認(rèn)為，在日趨激烈的通訊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“小靈通”的市場(chǎng)營(yíng)銷必須在一種科學(xué)、有效的市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)下進(jìn)行。因此，作為4C理論的核心消費(fèi)者需求已成為PAS無(wú)線市話小靈通實(shí)施戰(zhàn)略性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效切入點(diǎn)。第一節(jié) 產(chǎn)品戰(zhàn)略“小靈通”的產(chǎn)品戰(zhàn)略即是生產(chǎn)商或運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自身產(chǎn)品組合的特點(diǎn)結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的需求所制定的決策手段。（鑒于“小靈通”服務(wù)的重要性，將其單設(shè)一節(jié)，在第二節(jié)予以分析。一、 核心產(chǎn)品——網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提升“小靈通”要想在通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，贏得消費(fèi)者的青睞和信賴，就必須全面提升自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量?！靶§`通”的弱勢(shì)之一就是網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不全，有盲區(qū)的存在。基站建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。二、生命周期分析 研究產(chǎn)品的生命周期，可使企業(yè)更好地把握產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，適時(shí)地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，及時(shí)改進(jìn)老產(chǎn)品，有計(jì)劃地進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代，正確地進(jìn)行產(chǎn)品決策，使企業(yè)在動(dòng)態(tài)變化環(huán)境中求生存與發(fā)展，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)和有利的市場(chǎng)地位。無(wú)線市話PAS技術(shù)作為固定電話的補(bǔ)充和延伸，分別對(duì)應(yīng)著無(wú)線移動(dòng)電話（PS）和無(wú)線固定電話（FSU）兩種業(yè)務(wù)。如果把“小靈通”的生命周期同樣分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期的話，那么對(duì)于PS業(yè)務(wù)來(lái)講全國(guó)多數(shù)城市大都經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的投入期，正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期或成熟期。我們所研究的“小靈通”市場(chǎng)主要側(cè)重于無(wú)線移動(dòng)電話即手持機(jī)。邯鄲市電信公司于2000年開(kāi)發(fā)“小靈通”業(yè)務(wù)，目前正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)期。力求進(jìn)一步提升“小靈通”在社會(huì)供種心目中的形象。所謂平滑過(guò)渡到3G技術(shù)，也就是說(shuō)UT斯達(dá)康能在現(xiàn)有小靈通無(wú)線市話網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)進(jìn)行技術(shù)改造升級(jí)成為符合3G技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的移動(dòng)通訊網(wǎng)，而且，還有對(duì)現(xiàn)有的小靈通手機(jī)終端進(jìn)行3G技術(shù)改造。由于3G從應(yīng)用到真正成熟至少還需要34年的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間差與PAS投資回收期基本吻合，況且，PAS已有向3G平滑過(guò)渡的解決方案。今后，還可以開(kāi)發(fā)的增值業(yè)務(wù)有32K/64K數(shù)據(jù)通信（其中的CMODE業(yè)務(wù)包括郵件服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)和下載服務(wù)）、110定位、120急救定位、收發(fā)短信、微型數(shù)字相機(jī)等新型的增值服務(wù)。（“小靈通”在日本已實(shí)現(xiàn)了用戶的全國(guó)漫游）如果中國(guó)電信要全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的話，會(huì)分三個(gè)步驟進(jìn)行，一是將地市下面的各縣聯(lián)網(wǎng)，象河北保定已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，二是將全省聯(lián)網(wǎng)，浙江、河北在這方面已走到了前面，三是將全國(guó)的小靈通聯(lián)網(wǎng)。邯鄲市電信公司目前所用的手機(jī)均由UT斯達(dá)康公司提供。風(fēng)光系列：機(jī)型組合有UTS 708J、UTS UT8 UTS 708SY等款式；色彩組合珠光銀、墨竹綠、珠光灰、銀白、寶石紅等。外表時(shí)尚典雅，功能強(qiáng)大卓越，適合對(duì)象為都市白領(lǐng)、成功人士。色彩組合有：珠光紫、珠光灰、珠光銀等。外表時(shí)尚、色彩鮮艷、款式新穎、功能較為齊全。風(fēng)行系列：機(jī)型組合有UTS 700X、UTS 700U等款式?？钍酱蠓?、功能齊全，是符合大中需求的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的實(shí)惠型手機(jī)。產(chǎn)品延伸（高、低）——高附加值、高價(jià)位和簡(jiǎn)單服務(wù)、低價(jià)位四、品牌形象戰(zhàn)略 產(chǎn)品品牌形象是產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)值，優(yōu)劣好壞直接產(chǎn)品的前途。所以，“小靈通”的形象設(shè)計(jì)再考慮到產(chǎn)品本身的特性和服務(wù)時(shí)應(yīng)突出一下幾點(diǎn)：資費(fèi)低廉；對(duì)人體無(wú)危害，屬于“綠色”手機(jī)；通話時(shí)間長(zhǎng)；大眾的消費(fèi)，貼近生活。形象標(biāo)識(shí)的設(shè)計(jì)要富于動(dòng)感和時(shí)尚感，統(tǒng)一全市廣告中的形象標(biāo)識(shí)和廣告用語(yǔ)。人物形象要富于青春活力，可以代表“小靈通”活力、親和、大眾的品牌形象。據(jù)市場(chǎng)客戶調(diào)查測(cè)試，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)“小靈通”的信號(hào)不好和網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題仍有怨言。第二節(jié) 價(jià)格戰(zhàn)略一、“小靈通”價(jià)格彈性分析、收入彈性分析 “小靈通”價(jià)格彈性分析?！靶§`通”作為一種大眾的通信手段，不同于生活必需品和奢侈品。通過(guò)對(duì)邯鄲市和外地城市近幾年“小靈通”的經(jīng)營(yíng)狀況分析，可以得出結(jié)論：“小靈通”的價(jià)格彈性大于1，屬于富有彈性的商品。 “小靈通”收入彈性分析 所謂收入彈性是指消費(fèi)者收入變化所引起的小靈通的需求量的變動(dòng)，它反映了小靈通需求量對(duì)消費(fèi)者貨幣收入變動(dòng)的反映程度。由此可得出“小靈通”的當(dāng)消費(fèi)者的月收入水平在500元以上時(shí)收入彈性是大于1的?！靶§`通”在營(yíng)銷時(shí)應(yīng)針對(duì)不同收入水平的消費(fèi)群體具體制定相應(yīng)的價(jià)格策略。對(duì)于“小靈通”的價(jià)格策略下面將從定價(jià)策略和價(jià)格調(diào)整策略兩方面來(lái)分析。但此類定價(jià)必須以本地消費(fèi)者的消費(fèi)心理，購(gòu)買能力的良好接受度為首要條件。2）滲透定價(jià)，即充分利用消費(fèi)者求廉的心理，將“小靈通”以較低的價(jià)格投放市場(chǎng)，以期迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，樹(shù)立起“小靈通”大眾化的產(chǎn)品形象，并逐步滲入競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。3）價(jià)格線定價(jià)，由于“小靈通”手機(jī)有各種型號(hào)的產(chǎn)品形成一條功能相近，檔次不同的產(chǎn)品線，在定價(jià)時(shí)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的偏好，對(duì)產(chǎn)品線中不同產(chǎn)品制訂不同的價(jià)格，充分滿足各種不同消費(fèi)者的購(gòu)買需求。邯鄲市場(chǎng)的“小靈通”銷售定價(jià)，在采取滲透定價(jià)為主的策略時(shí)，適當(dāng)配合價(jià)格線定價(jià)和零數(shù)定價(jià)，對(duì)不同型號(hào)的手機(jī)列出不同的價(jià)格，同時(shí)增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)格透明度的信任，方便各種不同需要的消費(fèi)者的購(gòu)買需求。它可以吸引大量顧客購(gòu)買，但應(yīng)注意在行使此策略要避免給客戶形成低檔次產(chǎn)品的形象。邯鄲電信公司在實(shí)行促銷時(shí)，可利用重大節(jié)日如：國(guó)慶節(jié)和中秋節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日進(jìn)行親情促銷；或利用5例如將大眾性消費(fèi)的UTS 700U大副降價(jià)吸引消費(fèi)者的注意，單在銷售時(shí)與之配合銷售的UTS 702風(fēng)采系列和UTS 708風(fēng)光系列等較為高檔的型號(hào)則稍微降價(jià)或根本不降價(jià)。通常來(lái)看，同一機(jī)型的“小靈通”上市后應(yīng)分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期進(jìn)行相關(guān)的價(jià)格調(diào)整?！舫砷L(zhǎng)期定價(jià)，在此時(shí)期，產(chǎn)品有了一定的知名度，可是當(dāng)利用促銷進(jìn)行間隙性的折扣或附送配件等手段擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升知