【正文】 產(chǎn)品陳列的目的及概念 籍由良好的陳列方式，銷售更多的商品為產(chǎn)品陳列之目的。做出刺激消費者欲望的陳列演出。 明確主題性產(chǎn)品訴求。 三、產(chǎn)品陳列的要領(lǐng) 有效使用隔物板，可以使產(chǎn)品陳列整齊，防止缺貨，使消費者易選購。 集中焦點陳列；利用照明、色彩、形狀、裝飾制造 客人 實現(xiàn)集中的地方。 現(xiàn)場展示量的陳列：對促銷活動之商品可采用量的陳列方式，讓人有“數(shù)大就是美”的視覺美感及便宜、豐富等感覺 四、 貨架陳列分段 上 段： 感覺陳列，以陳列“希望 客人 注意之產(chǎn)品為主”。 中 段： 陳列價格較便宜、利潤較小，銷售量穩(wěn)定之產(chǎn)品。 第七節(jié)： 私人會所 美容氣氛的形成 一、表現(xiàn)美容的樂趣 給予 客人 滿足感 光 臨 私人會所 的 客人 ，大多是因為皮膚長斑、長痘，出現(xiàn)皺紋 等 有了問題而光顧 私人會所 來改變 自己的形象，那我們可以將 私人會所 設(shè)計得有情調(diào)一些，或藝術(shù)氣息強一些，不僅樂意滿足 客人 變美的心里，更可 以實現(xiàn)因為環(huán)境的美化 而帶來愉悅和滿足感。 給予 客人 熱忱的服務(wù) 客人 是抱著“美麗 ”的夢想才到 私人會所 來的，所以 私人會所 經(jīng)營的基本之道就是要滿足 客人 的這個夢想。相反地，即使在技術(shù)上多少差一點，如果待客親切熱情，滿足 客人 的一些需求， 客人 對其評價也不會下降，所以， 私人會所 的服務(wù)態(tài)度也是決定固定 客人 增減的一個關(guān)鍵。 下面是色 彩與心理的關(guān)聯(lián)，僅供參考。也就是說， 私人會所 經(jīng)營氣氛的好壞，會對 客人 來 私人會所 消費產(chǎn)生很大的影響。 二、店內(nèi)形象 店內(nèi)形象包括接待臺、信息處、收銀處、美容室、經(jīng)理室、洗手間、 調(diào)配間 、樓梯等 區(qū)域規(guī)劃燈光，尤其是局部燈光，地面，墻壁，入門處、家具、設(shè)備、產(chǎn)品、洗手間；另外包括店內(nèi)色彩，播放音 樂等。 私人會所 要為 客人 提供親切周到的技術(shù)服務(wù)，以可靠的技術(shù)，友善的態(tài)度，專業(yè)化的建議吸引 客人 。 私人會所 為 客人 提供的技術(shù)與服 務(wù)都是依靠 工作人員 來完成的。 一個生意興隆， 客人 盈門的 私人會所 ，必須將以上因素綜合考慮，互相結(jié)合，產(chǎn)生互動效應(yīng)，才能營造良好的營業(yè)氣氛。首先要定下開業(yè)日期，按中國傳統(tǒng)，要選一個黃道吉日，并根據(jù)天氣預(yù)報預(yù)測一下天氣狀況，最好是晴天。這些人如果能來 ，對以后 私人會所 的發(fā)展將大有幫助；再就是公司總部的負(fù)責(zé)人，所有的老 客人 ，親朋好友。 開業(yè)用的物品準(zhǔn)備好，如氣球、花籃、茶水、水果等，整個流程 人員安排要組織培訓(xùn)好。 歸 納起來可以總結(jié)出以下幾大方面： 要解決什么問題？ 要達(dá)到什么目的？ 要傳達(dá)什么信息、印 象？ 對哪些人傳達(dá)？ 用什么方式？ 在什么場合、時機？ 是否需要其他單位配合？ 整個流程。 1 重新檢討計劃？ 1活動 時間、任務(wù)、人員 安排表。如何引起人們的好奇心，使自己的店成為磁石，吸引更多的人來享受？ 開店之初，作為 私人會所 的經(jīng)營者最為關(guān)心的問題是 私人會所 的知名度。在當(dāng)今時代， 信息已經(jīng)充滿整個世界上的每一個角落，人們不再盲從信息，他們會從眾多的 信息中尋找自己的需求，商家投入了信息費并不等于尋找到了商機， 要想在眾多的 私人會所 中使自己的 私人會所 有知名度，讓 客人 到店內(nèi)消費，搞好開店前的促銷 活動尤為重要 。然后再到店內(nèi)消費， 客人 衡量 私人會所 的標(biāo)準(zhǔn)有以下幾個方面： ① 服務(wù)之上的店占 12％ ② 感覺親切的店占 8％ ③ 近而方便的店占 19％ ④ 經(jīng)常前去的店占 11％ ⑤ 衛(wèi)生整潔的店占 7％ ⑥ 燈光明亮的店占 1％ ⑦ 價格便宜的店占 11％ ⑧ 技術(shù)高明的店占 14％ ⑨ 風(fēng)格不錯的店占 17％ 18 開業(yè)當(dāng)天各崗位人員的培訓(xùn)（開業(yè)當(dāng)天營業(yè)） ① 迎賓人員 及 素質(zhì)要求： 主要職責(zé)是負(fù)責(zé)站 在大門口迎接所有來賓。外表要亮麗，身材高挑，肥胖勻稱，有一定的素質(zhì)。笑容要親切，容易接近人與人之間的距離。 ● 鞠躬禮儀， “您好，歡迎光臨”，身體挺直向前傾 15 度，不宜太深，日本人鞠躬 90度，而中國禮儀前傾 15 度即可；也不可太淺， 太淺給人以不尊 重之感；靠近里面手自然由胸前打開，把客人迎入門內(nèi)，客人走時要 說：“謝謝光臨，歡迎下次再來”。 ● 服飾， 妝容要求：選用比較豪華的晚禮服，妝容也可用化得稍濃一點得晚宴妝。 ② 接待人員 素質(zhì)要求： 選幾名外形條件較好，肥瘦，高矮適宜的美容師來作接待人員。 ● 對所有的來賓均要彬彬有禮，主要程序為快步迎上前去，面帶微笑的說：：“您好，歡迎光臨” ● 隨機 倒茶，注意茶應(yīng)七分滿，以示對客人的尊重，或者拿來水果拼盤，供來賓享用。但注意，不要離客人太遠(yuǎn)，而把 客人拉下，介紹時要落落大方，注意隨時察言 觀色，客人非常感興趣時，要詳細(xì)介紹。 ● 客人走時要送出門外，并愉快地和客人交談，告訴她明天將營業(yè)，有開業(yè)的一系列優(yōu)惠方案，歡迎他明天再來，并和客人說：“再見”。 ③ 、店長： 是整個 私人會所 的管理者，要求顯出管理者的風(fēng)范與氣度，威而不嚴(yán)，含而不蓄，給人以親近之感，同時又落落大方，言語舉止非常得體，遇事機敏 而又冷靜。 ④ 、 私人會所 老板； 是 私人會所 的投資者，所以開業(yè)這天應(yīng)該是最激動也最高興的一個了，開業(yè)這天對于老板而言是非常主要的，所以 私人會所 老板開業(yè)這天可以盛裝打扮，穿禮服，妝容也可稍濃一些，給人雍容華貴而又不失風(fēng)度之感。要求細(xì)心細(xì)致，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一分工。 19 媒體的選擇： 報紙： 報紙廣告是 私人會所 選擇的廣告媒體之一，報紙廣 告的特點主要是讀者廣泛，表現(xiàn)力強，可以將信息迅速傳達(dá)給消費者，反 應(yīng)快速直接，可以保存?zhèn)洳?，廣告制作簡單，報紙 廣告成本 相對較低。 ② 其次是，說什么？ 單純的廣告最有力量，一個廣告只能有一個承諾，全力以赴去傳達(dá)它。 ③ 再次，如何說？這 就是平面設(shè)計 及廣告內(nèi)容方面的事情了，平面設(shè)計要點，要有自己獨特的形象， 廣告文字語言要求簡練而突出重點，版面的設(shè)置，版塊的大小位置都要統(tǒng)一固定，不隨意性。 ⑤ 最后是在哪里說？ 即選擇什么報紙，如日報發(fā)行量，每日發(fā)行，以新簡為主，屬大眾媒體，《女性周刊》、《購物指南》屬消費者知道類或娛樂性報紙，要做出分析，發(fā)行量、讀者對象、 廣告價格如何等，可以詢問報社或廣告公司或報攤?cè)プ鲆恍┱{(diào)研。不論是在家中，在車上、在工作場所，收音機總是無時無刻在播放，收音機價格低廉，收聽方便，而且使用頻率好，廣播電臺也非常多，不論是調(diào)頻或調(diào)播，都會針對聽眾制作節(jié)目。廣告開頭就要強調(diào)開業(yè)慶典的資訊，著重突出氣氛的隆重，以開業(yè)促銷的優(yōu)惠，以引起聽眾的注意力，在陳述的過程中要盡可 能傳達(dá)完備的資訊，將 私人會所 的名稱、地點、電話號碼等表述清楚，但不要占用太長的時間。它同時又是一種極具感染性，觸角深遠(yuǎn)，有效力強的廣告媒體，但同時也是一種非常昂貴的廣告媒體，相對 私人會所 而言，在電視刊登廣告有點過于浪費，但如果是區(qū)域性相對狹小的地方臺，收費相對低廉， 私人會所 不妨可以考慮，如縣電視臺，市電視臺等。 20 而直接廣告則是一種非常理想的鎮(zhèn)定特殊人群或個人的防范方式，它可以使你更加直接地瞄準(zhǔn)你的 客人 ，你大可量身打造你的廣告對象以及手法，以此吸納不同的受眾，明確掌握其數(shù)量，并可測量廣告的效果，直接廣告太長不像其他媒體廣告那么昂貴，但其達(dá)到的效果，對一般 私人會所 而言是很大的。通過現(xiàn)有 客人 的介紹或其他公司的客戶資料，便可收集這些潛在 客人 的名單及住址。由于這是一種鎖定的傳播，因此所獲得的回應(yīng)應(yīng)是可以預(yù)算的，但必要條件是廣告內(nèi)容必須要能針對讀者所需，同時要把 私人會所 的名稱、地址、開業(yè)及促銷活動時間及電話號碼等列于廣告上。 ② 社區(qū)告示板： 社區(qū)告示板非常低廉，甚至是沒有成本的良好機會，讓你的訊息送到廣大的 客人 面前，可將開業(yè)慶典及促銷活動貼于社區(qū)告示板內(nèi)。通過直接派發(fā)將廣告媒體直接投向目標(biāo) 客人 ，其特點是針對性強，命中率高，經(jīng)濟、方便，可根據(jù)需要調(diào)整印刷數(shù)量，時間伸縮性強，制作簡便，持久性強，傳閱率高，覆蓋面廣。 開業(yè)前 3－ 5 天派發(fā)主要人員、 主要 客人 的邀請函。 第二節(jié)、 開業(yè)當(dāng)天的 活動安排 一、物品準(zhǔn)備 宣傳活動做好以后，就著重開業(yè)當(dāng)天的準(zhǔn)備工作了。 開業(yè)日的選擇 開業(yè)日的選擇是非常重要的，它是 私人會所 成功 運作的第一步，良好的開端是成功的一半，而中國又是相當(dāng)重視風(fēng)水與兆頭的，所以開 張那一天，一定要選擇一個吉日，可以請風(fēng)水大師預(yù)算一下， 盡量選一些帶有吉利數(shù)字的日子，比如說 5 月 18 日，即“ ”諧音“我要發(fā)”之意。 開業(yè) 天氣狀況 開業(yè)日的天氣狀況也非常重要，一定要選一個風(fēng)和日麗的日子，天氣好，人的心情也好，而陰雨綿綿，則肯定影 響人的心情，而且也不利于開業(yè)慶典活動，可以關(guān)注一下天氣預(yù)報，或到氣象局 預(yù)測一下。 ① 請專業(yè)司儀來主持，會顯示出你的 私人會所 的氣勢與大氣。 ③ 請公司總部的負(fù)責(zé)人光臨并發(fā)表講話，會增加 私人會所 的專業(yè)性、信任度。 ⑤ 美容師代表發(fā)言，以顯示美容師的整體團隊精神和對 客人 的承諾，建立起真誠、信品名 個數(shù) 品名 個數(shù) 品名 個數(shù) 迎賓小姐禮服 慶典儀式臺 橫幅 擴音器 各式水果 礦泉水 禮儀慶典用的鑼鼓等 蛋糕 音響 鞭炮，煙花 吃水果、蛋糕用的一次性托盤和刀叉 花籃 彩條 氣球 紅底金字 橫幅 打氣筒 匾額紅布 剪彩用的花和紅綢 剪刀 托盤 麥克風(fēng) 22 賴的信任度。 ⑦ 可安排開業(yè)剪彩活動，以提升整個 私人會所 的整體形象。 午餐安排： 一些主要來賓，主要 客人 ， 要請到比較豪華的酒店舉行酒宴，這 是屬于公關(guān)外交的活動 ，可以對 私人會所 起到提攜的作用。 參觀活動 安排： 重要人物（如領(lǐng)導(dǎo)、重要 客人 ）的參觀應(yīng)由 私人會所 老板和店長親自陪同，其他人員可以由接待人員帶領(lǐng)參觀。 ① 首先，對當(dāng)天開業(yè)慶典做一個總結(jié) ，找出不足之處并迅速作出最佳的解決方案。 ② 其次對第二 天正式營業(yè)的促銷優(yōu)惠活動做一個安排。 ● 美容師接客程序，服務(wù)程序 ● 銷售技巧。 外觀： 3 10 米的大型店 頭招牌用紅布遮住，門口兩側(cè)擺滿花籃，門頭吊一些氣球，夾雜一些彩帶 。 開業(yè)活動流程 時間 活動事項 8:00 店長組織人員開會，布置女排一下工作，各就各位。 9:50 重要領(lǐng)導(dǎo)、 客人 等都到齊，慶典開始。 10:15 公司總部負(fù)責(zé)人講話 10:20 私人會所 老板講話。 10:50 舞獅隊助興表演。 11:15 主持人宣布開業(yè)慶典與剪彩活動結(jié)束，下面為自由活動時間。 12:00 中午酒會，政府領(lǐng)導(dǎo)，公司總部負(fù)責(zé)人，重要 客人 與親朋好友進(jìn)午餐。 13:00—15:00 參觀活動。接待負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)其他來賓接待。 另外舞獅隊和鑼鼓對還在附近主要小區(qū)作 巡回表演，擴大了聲勢。要 制定一套非常完善的方案，從店長到前臺 到美容師都有一套接客待客和溝通的流程與話術(shù)， 要先 進(jìn)行活動前的培訓(xùn)，促銷方案 一般都是全國統(tǒng)一的，所以 私人會所 應(yīng)根據(jù) 店的具體情況 結(jié)合公司方案來制定。方案要抓住 客人 求新求廉求效果的心理，一定要以較大的實惠，明顯的效果，新穎的技術(shù)來吸引 客人 。 A 類 客人 ： 為有經(jīng)濟實力、美容意識強 ，對產(chǎn)品、 私人會所 、美容師服務(wù)很認(rèn)可，而且是正好要轉(zhuǎn) 私人會所 或轉(zhuǎn)卡的 客戶， 可做標(biāo)記，各個崗位配合，努力使她成為正式 客人 ； B 類 客人 ： 是 暫且落不了單 ，但對 私人會所 、產(chǎn)品及服務(wù)很認(rèn)可 ， 可作為加以跟進(jìn) 的 客人 ； C 類 客人 ： 而 是那些純粹 貪圖便宜，美容意識差，沒有什么經(jīng)濟能力的 客人 ，不必花費太多的精力，可以放棄。有了一定的客源便是 私人會所 發(fā)展的基礎(chǔ)。一般開業(yè)后的活動與跟進(jìn)工作要延續(xù)一個月左右。所以開業(yè)促銷方案非常重要，一定要具有吸引力，它關(guān)系到 私人會所 是否能吸引到 客人 。 開業(yè)促銷方案事例： 丸美 專業(yè)美容名店 XX 店開業(yè)促銷方案 活動主題： ， XX 店開業(yè)大酬賓活動 —— 知性女人，美麗人生 活動目的： 快速吸引 客人 ，刺激消費，帶動人氣。 24 凡在本店購買產(chǎn)品或護(hù)理項目 500 元 以上 均可獲等價的現(xiàn)金券，現(xiàn)金券相當(dāng)于現(xiàn)金使用，可用于購買任何 丸美 護(hù)理項目。）； 前 30 名 消費滿 500 元以上，則可成為本店 銀 卡會員，享受以下優(yōu)惠。 ● 獲贈 丸美 精美會員禮品 1 份； 前 20 名 消費滿 1000 元以上，則可成為本店 金 卡會員，享受以下優(yōu)惠。 ● 獲贈 丸美 精美會員禮品 1 份； ● 贈送價值 160 元 丸美 套系護(hù)理 —— 女性卵巢養(yǎng)護(hù)專業(yè)護(hù) 理 1 次 前 5 名 消費滿 2020 元以上，則可成為本店 鉆 石 卡會員，享受以下優(yōu)惠。 ● 獲贈 丸美 精美會員禮品 1 份； ● 贈送價值 160 元 丸美 套系護(hù)理 —— 女性卵巢養(yǎng)護(hù)專業(yè)護(hù) 理 1