【正文】 司的，與家裝公司簽定后期配飾推薦協(xié)議。簽定合同之后，不準(zhǔn)該公司推薦其他廚柜品牌。因此，在合作合同上有必要補(bǔ)充一些限制。 二、從下而上 直接找個(gè)別設(shè)計(jì)師合作，談好推薦費(fèi)用，或以成功率為準(zhǔn)，或以光臨 專賣店現(xiàn)場(chǎng)的人數(shù)為準(zhǔn)。因此，在此基礎(chǔ)上還有必要與家裝公司的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)搞好進(jìn)一步關(guān)系。 三、如何進(jìn)駐社區(qū)？ 現(xiàn)代社區(qū)作為生活的居住地，已越來越為各廠家所重視。 這個(gè)工作分兩步： 第一步、尋找目標(biāo) 剛交付使用的物業(yè)待裝戶比較集中，屬于公關(guān)目標(biāo)范圍之內(nèi)。按照杭州的標(biāo)準(zhǔn)，樓盤售價(jià)低于 5000 元 /平米的物業(yè)不在公關(guān)范籌之內(nèi)。找誰主要是看公關(guān)的目的。 注：在小區(qū)交房后一至三個(gè)月內(nèi)，一般都會(huì)有一個(gè)裝修高峰，建議爭(zhēng)取此階段在小區(qū)設(shè)點(diǎn)宣傳。社區(qū)由 5 幢小高層 住宅組成，共有 492 個(gè)居住單位，除了面積在 40—50 平米的 200多戶單身公寓之外，其主力戶型以 130 方三室兩廳為主。 黃龍雅苑巨大的市場(chǎng)潛力，引起了杭州城西專賣店店長(zhǎng)及其市場(chǎng)部相關(guān)人員的關(guān)注，他們?cè)缭陧?xiàng)目竣工前期就與該物業(yè)的開發(fā)商 ——浙江騰達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司做了初步的交涉，并建立了友好的社交關(guān)系，這為今后惠爾邦廚柜的入駐奠定了良好的社交基礎(chǔ)。騰達(dá)物業(yè)為方便業(yè)主，計(jì)劃招 1—2 兩家廚柜公司進(jìn) 駐社區(qū)。交涉結(jié)果，以 10000 元的代價(jià)全面進(jìn)駐社區(qū)，即物業(yè)管理公司允許惠爾邦在社區(qū)內(nèi)部擺設(shè)廚柜樣品，而且還跟物業(yè)管理約定只允許惠爾邦一家廚柜公司在其擺設(shè)樣品。 與物業(yè)管理談妥之后，惠爾邦生產(chǎn)部協(xié)助城西專賣店特意研發(fā)生產(chǎn)了針對(duì)黃龍雅苑社區(qū)的三套廚柜樣品，分烤漆系列、模壓系列、優(yōu)耐系列三個(gè)不同檔次，供不同購(gòu)買預(yù)算的消費(fèi)者選擇。 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員還通過免費(fèi)發(fā)放禮品杯的方式收集客戶名單。說明：雖然現(xiàn)場(chǎng)已擺設(shè)了三套樣品，對(duì)惠爾邦廚柜產(chǎn)品有了比較直觀的了解，但比起專賣店 20 余套的樣品，顧客的選擇還是不大。結(jié)果前 10 天銷售廚柜 4 套，后一個(gè)半月銷售廚柜 達(dá)10 套之多。最終，黃龍雅苑公關(guān)案例以可喜的銷售業(yè)績(jī)圓滿告終。騰達(dá)物業(yè)的招標(biāo)其實(shí)一個(gè)雙向選擇的過程。 其二、公關(guān)人員敏銳的市場(chǎng)感知能力和良好的談判能力是案例成功的前提。 獲知招標(biāo)信息并迅速做出反應(yīng)。 第三、良好的營(yíng)銷售策略是案例成功的關(guān)鍵。 第四、中期的緊密團(tuán)結(jié)協(xié)助是案例成功的保證。 四、如何維護(hù)老客戶？ 雖然現(xiàn) 在傳播信息的途徑已越來越多，但人際傳播卻仍具有很強(qiáng)的殺傷力。那么，怎樣讓 “人 ”為惠爾邦做傳播載體呢？最有效最直接的方式是搞好與老客戶的關(guān)系。 二、在服務(wù)方面，建立完善的售后服務(wù)體系，樹立良好的公眾口碑。 附：消費(fèi)者信息庫(kù)（參考） 編 號(hào) 客戶姓名 購(gòu)買日期 購(gòu)買型號(hào) 客戶住址 聯(lián)系電話 使用狀況 備 注 第三部分、活動(dòng)營(yíng)銷 活動(dòng)營(yíng)銷因 互動(dòng)性、優(yōu)惠性等特征，備受廣大消費(fèi)者歡迎。那么如何根據(jù)自己的實(shí)際，利用現(xiàn)有的各種資源，舉辦符合市場(chǎng)狀況，又迎合消費(fèi)者心理的促銷活動(dòng)呢？以下將列出一些常用的促銷手法，供各加盟店酌情使用。根據(jù)銷售促進(jìn)目標(biāo)因素、產(chǎn)品因素、廚柜行業(yè)因素和企業(yè)自身因素，適合惠爾邦整體廚柜展開的促銷方式有以下幾種： 特價(jià)優(yōu)惠 適用于開業(yè)期間或者店慶等重大節(jié)日，以讓利于民的形式出現(xiàn)在公眾面前。 說明：價(jià)格一直是消費(fèi)者的敏感地帶，廚柜消費(fèi)自然也不例外。 運(yùn)用示例： 開張首月打 8 折，第二月打 折，第三月打 9 折； 開業(yè)當(dāng)月推出：十款特價(jià)廚柜等你挑 買贈(zèng)活動(dòng) 目前該形式已為各大商場(chǎng)廣泛使用，通過買贈(zèng)活動(dòng)，適當(dāng)給予優(yōu)惠，可以將徘徊在品牌邊緣的消費(fèi)者變現(xiàn)。倘若能跟各廠家聯(lián)合促銷，可將該活動(dòng)在很低的費(fèi)用預(yù)算下展開。如果形式新穎，口號(hào)響亮，很有可能會(huì)變成一種公益性活動(dòng)，因而在帶動(dòng)銷量的同時(shí)，可以提升品牌的知名度和美譽(yù)度。 說明：彩票雖然只有兩元錢，但很有可能會(huì)帶來幾萬甚至幾十萬的收益。這樣就把一種純粹的商業(yè)形式上升到社會(huì)公益的層面。 運(yùn)用示范：比如上海吳中路旗艦店開業(yè)，可將設(shè)計(jì)好的廣告夾報(bào)送出，附贈(zèng) 1000 元優(yōu)惠券，具體金額可根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。 酒會(huì)：在專賣店舉辦酒會(huì)，根據(jù)場(chǎng)地大小制定規(guī)模，邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師、新老 客戶參加，營(yíng)造生活氛圍。 設(shè)計(jì)大賽：聯(lián)合當(dāng)?shù)馗髦已b公司，以惠爾邦牽頭，惠爾邦冠名的形式舉辦家裝設(shè)計(jì)大賽。 注：在家裝公司的選擇上要注重其在市場(chǎng)上的信譽(yù)度，以免給品牌造成傷害。 廚柜專家現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)：邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂麖N 柜專家，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶購(gòu)買整體廚柜注意要點(diǎn)。 1組織參觀惠爾邦制作流水線：通過類似的活動(dòng)，把惠爾邦廚柜的品質(zhì)實(shí)實(shí)在在地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，從而把那部分注重產(chǎn)品品質(zhì)的潛在客戶變現(xiàn)，另一方面也可展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力。 …… 以上只是列舉了目前市場(chǎng)上比較慣用的幾種促銷方式，旨希望通過這 些案例，達(dá)到拋磚引玉的功效。那么怎么樣根據(jù)自己的需要，靈活組合呢？ “促銷活動(dòng)該如何策劃？ ”這一章節(jié)將會(huì)給你答案。三新方針即新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式；四性原則即促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活 動(dòng)的目的是什么？是提升認(rèn)知度？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。 三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題： 確定活動(dòng)主題 包裝活動(dòng)主題 降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要 考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。 這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮： 確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的 “羊頭 ”來賣自已的 “狗肉 ”？是單獨(dú)行動(dòng)，還是和家裝公司聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和家裝公司或其它廠家聯(lián)合可整合 資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用