【正文】 它們必須建立激勵(lì)機(jī)制來(lái)阻止人才流向外資銀行，同時(shí)要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)（中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。國(guó)有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 　　銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場(chǎng)，然后利用經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對(duì)目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級(jí)區(qū)域主管人員。進(jìn)入WTO后，國(guó)有銀行將主導(dǎo)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，因?yàn)閷?duì)外資銀行來(lái)說(shuō)，它們規(guī)模太大而無(wú)法跨越。 　　如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國(guó)有銀行的存款將會(huì)流失。 　　國(guó)庫(kù)券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來(lái)資本對(duì)本行業(yè)造成沖擊之前，國(guó)有銀行上市將會(huì)吸引大量的個(gè)人投資者。國(guó)有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個(gè)僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。 C. 戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) 　　中國(guó)國(guó)有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭(zhēng)奪高質(zhì)量的公司客戶上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國(guó)銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。為了將自己定位在強(qiáng)大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國(guó)有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運(yùn)作體系現(xiàn)代化，它們必須通過(guò)技術(shù)提升來(lái)改善過(guò)于分散的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵(lì)機(jī)制來(lái)阻止人才流向外資銀行，同時(shí)要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)（中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。國(guó)有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 　　銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場(chǎng)，然后利用經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對(duì)目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級(jí)區(qū)域主管人員。進(jìn)入WTO后，國(guó)有銀行將主導(dǎo)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，因?yàn)閷?duì)外資銀行來(lái)說(shuō)，它們規(guī)模太大而無(wú)法跨越。 　　如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國(guó)有銀行的存款將會(huì)流失。 　　國(guó)庫(kù)券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來(lái)資本對(duì)本行業(yè)造成沖擊之前，國(guó)有銀行上市將會(huì)吸引大量的個(gè)人投資者。國(guó)有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個(gè)僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。 戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) 　　外資銀行可以通過(guò)向國(guó)有銀行出售這些系統(tǒng)和培訓(xùn)來(lái)支付這些成本，對(duì)國(guó)有銀行來(lái)說(shuō)，這些系統(tǒng)是它們目前在零售業(yè)務(wù)上要使用的。 　　當(dāng)它們?cè)趧e處嘗試時(shí)（如花旗銀行在德國(guó)）并不是很幸運(yùn)。 　　外資銀行在公司和國(guó)際銀行業(yè)務(wù)中有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，它們會(huì)充分利用中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的杠桿作用 　　作為外貿(mào)銀行，它們將通過(guò)為中國(guó)的代理行進(jìn)行授信拓展其信貸業(yè)務(wù)；而中國(guó)的銀行將會(huì)利用這些授信為它們的客戶融資。當(dāng)中國(guó)全球性的公司出現(xiàn)時(shí)，外資銀行可能會(huì)競(jìng)爭(zhēng)得更好，它們會(huì)利用其全球的專家為中國(guó)新興的跨國(guó)公司提供全球支付業(yè)務(wù)和多貨幣運(yùn)作支持。這些銀行只在本地有分支機(jī)構(gòu)，其資產(chǎn)約在千億人民幣左右。最近，這些銀行又增加更多新的服務(wù)，擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模。到了1990年代中期，半數(shù)的合作社被合并成為90家商業(yè)銀行（中國(guó)商業(yè)周刊，2000年11月3日），在過(guò)去幾年里，這些銀行部門一直被破產(chǎn)和丑聞所困擾。 　　5. 私人銀行 　　目前，中國(guó)只有一家非政府的銀行——民生銀行。中國(guó)正計(jì)劃成立10家非政府銀行，其中5家包括珠江、沈陽(yáng)、陜西、江蘇和廣東已經(jīng)被批準(zhǔn)。由于這些農(nóng)村信用社的失敗，導(dǎo)致了一些地下融資業(yè)務(wù)的興起，如公共銀行、放貸者，它們因承擔(dān)了過(guò)高的金融風(fēng)險(xiǎn)而造成了一系列的金融問(wèn)題。 　　中國(guó)民生銀行是第一家根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)最新的證券法規(guī)核準(zhǔn)上市的金融機(jī)構(gòu)。 　　民生銀行有很好的盈利，并有一個(gè)先進(jìn)的管理體系。他們建議在縣級(jí)以下沒(méi)有國(guó)有銀行處設(shè)立私人銀行，在這一范圍有許多需要資金支持的中小企業(yè)。它們?cè)诖婵詈唾J款利率上需要更為靈活的政策。這對(duì)私人銀行和已經(jīng)部分私有化的國(guó)有銀行來(lái)說(shuō)是同樣的道理。國(guó)有銀行缺乏對(duì)收益率的刺激，它們的資金來(lái)源是存款和政府債券而不是私人投資，但它們真的愿意賺錢，它們通過(guò)低利率存款和高利率貸款來(lái)做到這一點(diǎn)的。 　　中國(guó)需要不斷增長(zhǎng)的資本金來(lái)投資，它不可避免轉(zhuǎn)向銀行上市并增加對(duì)收益率的重視。如果稅收很高，而經(jīng)營(yíng)的范圍和規(guī)模有受到限制，那就很難實(shí)現(xiàn)盈利。但如果政府給銀行更廣泛的經(jīng)營(yíng)范圍，并且在這個(gè)范圍內(nèi)，對(duì)任何經(jīng)審核的信息要求披露，這樣投資人將會(huì)被吸引到這一市場(chǎng)上來(lái)。只有6家上市公司列為金融業(yè)務(wù)。 　　銀行進(jìn)一步的發(fā)行債券則要求在資產(chǎn)質(zhì)量的匯報(bào)上及投資風(fēng)險(xiǎn)、審計(jì)、透明度、內(nèi)部控制機(jī)制以及精確的計(jì)劃書(shū)等方面的信息披露有更大程度的提升。所有人都在等待四大國(guó)有銀行上市的時(shí)間表。由于規(guī)模過(guò)大，改革無(wú)法很快進(jìn)行，它們占國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的60%份額，并且有許多未履約貸款。到1997年，有9家信貸評(píng)級(jí)公司已被中國(guó)人民銀行授權(quán)進(jìn)行債券評(píng)級(jí)服務(wù)，之后又有10家公司進(jìn)入了這一領(lǐng)域，總共有20家信貸評(píng)級(jí)公司，其中大部分是小公司，只能提供有限的服務(wù)。中國(guó)的公司債券市場(chǎng)總額低于GNP的6%，在信貸服務(wù)上只是一個(gè)很小的市場(chǎng)。同時(shí)由于債券不允許在市場(chǎng)上流通，信用評(píng)級(jí)的下降不會(huì)導(dǎo)致債券的拋售，從而信用評(píng)級(jí)的影響力有限。如果要這些評(píng)級(jí)公司在其獨(dú)立性和客觀性方面得到認(rèn)可，它們必須切斷這種聯(lián)系。 管理和技術(shù)　　中國(guó)的國(guó)有銀行對(duì)要求高度靈活性的競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)安排過(guò)多低薪水的管理階層。它們選擇對(duì)這個(gè)精心設(shè)計(jì)的低薪水的組織進(jìn)行成本控制，而不是吸引激勵(lì)導(dǎo)向的人才建立一個(gè)精干的組織。 　　盡管外資銀行和國(guó)有銀行之間技術(shù)上的差距在縮小，但國(guó)有銀行在實(shí)施更低成本運(yùn)作和更強(qiáng)的客戶關(guān)系管理上面臨著巨大的障礙。這些在投資上的困難會(huì)對(duì)國(guó)有銀行網(wǎng)上展開(kāi)銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響，這對(duì)降低成本有很大的影響，因?yàn)樵诰€服務(wù)的成本被認(rèn)為是人工服務(wù)成本的十分之一，這同樣也妨礙了國(guó)有銀行實(shí)施電子商務(wù)，包括被認(rèn)為是代表著經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的未來(lái)所在的B2C（企業(yè)和消費(fèi)者之間）和B2B（企業(yè)和企業(yè)之間）業(yè)務(wù)。 　　同樣，管理層必須要堅(jiān)決執(zhí)行對(duì)客戶賬戶的保密原則。中國(guó)銀行保密法應(yīng)該規(guī)定對(duì)銀行秘密的保護(hù)，規(guī)定銀行什么樣的信息必須做保密處理。但該部法律在究竟多少信息可公開(kāi)以及需要多高級(jí)別的授權(quán)仍然模糊不清。 　　最后，要想銀行業(yè)在進(jìn)入WTO后真的變得很有競(jìng)爭(zhēng)性，那么國(guó)有銀行從零開(kāi)始就必須建立它們的營(yíng)銷和銷售管理力量。通過(guò)上述手段，外資銀行已經(jīng)把獲取客戶、提供服務(wù)和留住客戶發(fā)展到了很深的層次，它們可以借用自己的強(qiáng)大服務(wù)能力滿足甚至超過(guò)客戶的期望，這對(duì)國(guó)有銀行來(lái)說(shuō)在短期內(nèi)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。一些國(guó)有銀行已經(jīng)設(shè)立了賬戶經(jīng)理的職位，但還需要在培訓(xùn)、激勵(lì)、職業(yè)發(fā)展、信息系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)、促銷、交叉銷售、方便的分銷渠道、新產(chǎn)品和服務(wù)等方面進(jìn)行大量的投入，使得國(guó)有銀行在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到好的客戶。如果它能很好地實(shí)現(xiàn)這種平衡，那么國(guó)有銀行就可以在它所服務(wù)的市場(chǎng)上闊步