【正文】 了。其實(shí)我早就清楚，舒蕾當(dāng)初上市成功，渠道管理中除了堅持走終端，再故意人為地向漢正街沖貨也是舒蕾成功的一個秘訣，就如微軟變相的許可盜版在中國市場幫他們打天下。我對絲寶也越來越失望，曾開玩笑的對小方說絲寶是想立牌坊的婊子，到處宣揚(yáng)絲寶最重視終端，但偏偏又喜歡去在批發(fā)里插幾腳，害得我們經(jīng)銷商都當(dāng)小人。Z市一下子訂了三百件，幾個批發(fā)商因為價格比漢正街便宜，也紛紛到我店訂貨。一氣之下，所有的貨全部退回絲寶。這個品牌在J地區(qū)城市里和絲寶竟?fàn)幍梅浅矗袔讉€賣場絲寶還敗下陣來。言談中顯得我做不做絲寶經(jīng)銷商都無關(guān)緊要，如果我仍做標(biāo)榜，絲寶的促銷將以張某為主。沒過幾天，調(diào)來兩名絲寶工作人員，清點(diǎn)貨物，完成了交接。辛辛苦苦做出來的市場就這樣拱手讓人，心有不甘啊。昨天他再次找到我，先是勸我把店里絲寶的陳列做好，我反問：“我敢把你的產(chǎn)品擺在顯眼的地方嗎？顧客要買請問我以什么價賣？”從我不做經(jīng)銷商后，幾家店又開始了殺價，只要是做促銷活動，另外幾家就拼命降價抵制，基本上零售價又回到原來的不足五點(diǎn)。最后杜某才囁嚅著說，希望我再做絲寶的經(jīng)銷商，所有外發(fā)的貨不用我出資金?！?但我知道絲寶高層現(xiàn)在也是焦頭爛額，原策劃總裁劉詩偉和紅桃K聯(lián)手做洗滌化妝品，從絲寶拉走了大批精英，正在湖北各地?fù)屖袌觥Ｎ覀兌荚鵀榻z寶付出過，面對如此局面，我心中也很惆悵，絲寶已經(jīng)走到最輝煌的頂點(diǎn)了么？后來的故事之一：麗花絲寶以我為敵的日子　　八月底老G再次來到Z市與我面談，坦言秋波在各地被麗花絲寶全力阻擊，而荊州地區(qū)更是專門成立“打秋辦”，不惜一切代價打擊秋波在荊州、荊門和宜昌三個地區(qū)的上市。荊州的秋波現(xiàn)在壓力劇增，預(yù)算配送兩個月的贈品在短短的半個月內(nèi)就全部告罄。　 　　“秋波不能死！”，我聽完老G對秋波現(xiàn)狀的實(shí)話實(shí)說后脫口而出。這樣的品牌我希望能成功，給所有象麗花絲寶一樣的知名品牌上一課－－品牌管理不能只重視顧客和特大型終端，而應(yīng)該是所有的品牌關(guān)系利益人，當(dāng)然也包括我在內(nèi)的小型經(jīng)銷商。這些大公司只顧追求自己的利益最大化而百般討好消費(fèi)者，所有的營銷活動都變成為了推銷而廣告宣傳，為了增加回款而做渠道，為了市場占有率而策劃各種形式的促銷活動。也正是這個原因，一些地方性品牌才會在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的大力支持下得以生存發(fā)展，有時地方性品牌在某些縣市實(shí)際銷量甚至超過這些知名品牌?！?　　麗花絲寶近兩年的異軍突起真是如他們宣傳所說是“采取了完全不同于寶潔的終端戰(zhàn)術(shù)，適應(yīng)了中國市場的特點(diǎn)，采取迂回策略，避開與寶潔的正面交鋒，力求在寶潔影響偏弱的地區(qū)率先打開突破口。麗花絲寶最初的成功是利用了三級市場經(jīng)銷商對寶潔公司的抵制心理，寶潔貨好賣但賺不到錢令所有三級市場化妝品商家頭疼，寶潔貨不賺錢但沒有它就不能稱化妝品專賣店，沒有它甚至不能叫商場和超市。以至于出現(xiàn)一種這樣的怪現(xiàn)象:寶潔價殺得越低，但商家真正愿賣的也越少，一般都轉(zhuǎn)而推薦別的替代商品。而當(dāng)時的寶潔和聯(lián)合利華愚蠢地在價格上也是殺得不亦樂乎，而完全忽視了三級市場真正需要的并非停留在簡單地物美價廉。統(tǒng)一當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r，廣告費(fèi)盡力壓縮，資金更多地流向終端促銷人員、促銷贈品及付陳列費(fèi)給商家換取商家的全力支持。當(dāng)時官方統(tǒng)計舒蕾洗發(fā)水在北京上海的銷量排名低于飄柔、海飛絲、夏士蓮，但這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)不包括三級市場?！?　　最初的舒蕾沖貨起因是公司總部給各地辦事處制定了不切實(shí)際的銷量任務(wù)，而舒蕾的價格制定中因為終端促銷費(fèi)用（人員工資、陳列費(fèi)、促銷贈品等）占有很大比率，因此沖貨價格空間比較大，約15%左右。一時間漢正街和義烏到處都是低價舒蕾，一些麗花絲寶尚未覆蓋的區(qū)域也很快鋪貨。二000年底麗花絲寶為平息各地經(jīng)銷商的怨氣，獲得新一年的銷貨合同，也裝模作樣地對一些對沖貨負(fù)有責(zé)任的高層管理人員開除或降職處理，承諾在年初規(guī)范市場，杜絕沖貨。價格優(yōu)勢讓各地的經(jīng)銷商辛辛苦苦做出的市場成了麗花絲寶的美麗嫁衣。天姿堂所有化妝品Z市全部由我代理，貨款賣完結(jié)帳，天姿堂如果出現(xiàn)沖貨，第一次給予警告，第二次從貨款中扣除一萬，第三次貨款全部扣留。我所要做的只是完成一定的銷量，努力讓秋波在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋€知名品牌。正在清點(diǎn)貨物時，絲寶的業(yè)務(wù)代表小杜來了。憤怒！哪有如此霸道的做法！我不是哪一家廠的家奴，作為一名經(jīng)銷商我有權(quán)選擇對我有利的產(chǎn)品。好在我對麗花絲寶的反應(yīng)早有思想準(zhǔn)備，不至于被打個措手不及。請你轉(zhuǎn)告新調(diào)來的高主任。后來的故事之二：我與麗花絲寶為敵的日子　　我決定重點(diǎn)經(jīng)銷天姿堂的秋波，秋波相對于麗花絲寶而言好比是游擊隊和正規(guī)軍打仗，正面作戰(zhàn)或是單獨(dú)采用三十六計中某一計都難以對付這個巨無霸，好在有領(lǐng)袖毛澤東的游擊戰(zhàn)十六字方針，“敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)，敵駐我擾，敵疲我打”，把它引用到商戰(zhàn)中照樣能奏奇效。小杜曾見過我以此招對付寶潔的飄柔，深知此價一出定會讓Z市所有化妝品零售商無所適從，斷絕從J地區(qū)拿貨。本來失去我的支持后，Z市城區(qū)的麗花絲寶銷量銳減，我再對絲寶反戈一擊，后果可想而知。你這次的價格戰(zhàn)不會奏效。最主要的是只要你們的貨仍然供應(yīng)漢正街我就可以天天低價，而你們的贈品如你所說也應(yīng)該 是短期行為，如果是長期進(jìn)行，那絲寶還不如不再生產(chǎn)200G，改生產(chǎn)260G或320G?！薄?　　“Z市幾個大的零售店已經(jīng)和麗花絲寶鑒下了新陳列協(xié)議，每月有陳列費(fèi)補(bǔ)助，條件就是不能賣秋波?！?　　“你們這招有違公平競爭，但我既然決定做秋波當(dāng)然已經(jīng)做好了對策，一個星期后你就可以看到新的結(jié)果。我也開始了第二步行動。相對于麗花絲寶劃拔的專用打秋波資金，天姿堂實(shí)在少得可憐。秋波要是在周邊城市全敗退下來，Z市是不可能獨(dú)立支撐下去的。這樣即使放棄一個賣場也會讓麗花絲寶的費(fèi)用猛增，進(jìn)入下一個賣場時壓力小點(diǎn)。即使所有的大賣場全被麗花絲寶堵死，也不能輕易撤退，陣地戰(zhàn)不行了還可以打游擊戰(zhàn)，留下人員做當(dāng)?shù)氐男〉赇N售，牽制麗花絲寶的人員和經(jīng)費(fèi)支出。　 　　這一個星期以來J地區(qū)的幾個大賣場秋波幾進(jìn)幾出，九月初新開業(yè)的三家大型商場和超市讓麗花絲寶疲于奔命，四處救火，但還是在幾家超市里讓秋波扎下了根。Z市在我的游說下，全市所有大賣場已經(jīng)同意上秋波的貨?！?　　剛從武漢回來就遇到麗花絲寶新調(diào)來的小丁，他轉(zhuǎn)告如果我再繼續(xù)做秋波產(chǎn)品，麗花絲寶將以我為主要敵手，在十一之際給予狠狠地打擊?！?　　可惜他們忘記了我手上的品牌有幾十個，我可以在麗花絲寶攻擊時間內(nèi)選擇暫停銷售受攻品牌，而將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向。更重要的是如果品牌攻擊持續(xù)下去，他們要是選擇不知名品牌來攻擊，這種攻擊不會有任何效果。特別想提醒的是我應(yīng)該算是麗花絲寶的顧客，他們不反省自己的經(jīng)銷商政策，反而徹底走上與顧客為敵的歧途，注定了不會勝利。確實(shí)有點(diǎn)陰損，不如我來得光明正大。在對百家福的競爭中和我有共同利益）聯(lián)手，大力宣傳以新價促銷針鋒相對（在漢正街的到貨價上加五個百分點(diǎn)，以防麗花絲寶出錢收購沽空）。如果沖貨數(shù)量太大，則請廠家直接設(shè)法堵住沖貨源頭。我還可以坐收漁翁之利，確保立于不敗之地?！?　　估計同行們不會為了麗花絲寶來與我殺價，因為60%以上的貨雷同，張某也不會為了麗花絲寶來得罪我，因為一旦殺起價來，她會輸?shù)帽任腋鼞K。浙江人做生意一向很精明的，不過這幾個我一直不看好，因此也沒與他們合作上貨?！?　　起床后就去找百家福老板，超市與我殺價他一點(diǎn)便宜都占不到，他所有的貨我全有，而我有他無的卻多得很?！?2 / 12