【正文】 用、庫存、流動資金全是我的，我拿什么價給他們什么價，好人難做），絲寶的產(chǎn)品占用資金，但利潤很小?？靸蓚€月了我也不能定下來。　如我能完成每月四萬的任務分公司可以負擔五個促銷小姐的工資，并委派一名新的業(yè)務經(jīng)理杜某（小方還是試用人員，業(yè)務能力不足），幫我管理絲寶的銷售。　巧計連環(huán)　　合同定下來了，我、小方和新來的杜某聚在一起討論了一天時間。這點我馬上否定了，宜昌我去過多次，Z市和宜昌的商業(yè)環(huán)境完全不同，宜昌有幾個大型商場如國貿(mào)、九洲效益非常不錯，連鎖超市如雅絲、北山遍布宜昌的四個區(qū)，零星的小超市更是數(shù)不勝數(shù)。Z市在絲寶經(jīng)營部里拿貨的僅我、我哥和李某的店，其它幾家只是在貨物供應不上時才讓J地區(qū)絲寶辦事處送點貨做短期的補充。太低的利潤零售商沒人愿賣這貨。引用的孫子兵法讓我猛然想起另一句“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！保以偃嬲]：　 　　1 不可對外聲稱我是絲寶的經(jīng)銷商，以免節(jié)外生枝?！?　　4 馬上印刷三千份宣傳單兩天內(nèi)沿街派發(fā)，所有銀行、發(fā)廊、商鋪必須每家發(fā)到。”對強敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應避其鋒芒削減敵人的氣勢，再乘機取勝。這個比例可以在本地的托運部看得非常清楚。這點作為同是零售商的我當然知其奧妙了。各店的毛利率下降，因此在飄柔這個產(chǎn)品上，形成了一個短暫的價格平衡。夫人氣得連宣傳色都懶得去找，連說我進了幾萬元的絲寶，卻把寶潔的貨賣得更歡，神經(jīng)病發(fā)作了。沒辦法，也全跟著降價。一星期后你自然明白，現(xiàn)在還要保密。以后我和絲寶分手也與他過于精明有關，這是后話，暫且不提。贈送品分公司盡全力滿足Z市的供應，其實也是變相支持杜某干出業(yè)績，讓他早日升上首席商務代表（絲寶官名之一，相當于負責省級區(qū)域管理人員）。兩人征求明天工作的安排， 一開口，又嚇了他們一跳。　 　　“ 太冒險了，顧客不會接受，他們兩家也不敢漲這么高，怕同行之間殺價。明天是關鍵，不能搞砸啊。在三級市場，引導顧客消費的一是電視廣告，更多的是相信人員推廣。你們的贈品和人員可以讓顧客相信產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。我順手一拔，“全是假貨，只是這是兩家店是張某和姚某進的貨。舒蕾的也差不多有它的暗記，不說他們二人也知道，只是沒想到新風影還沒上市，假貨已經(jīng)先出來了。”　 　　促銷活動非常成功，一天半的時間，三家店總共銷售絲寶貨共計2萬！杜某高興的大擺慶功晏，這幾天我心里也象繃緊的弦一樣，一星期內(nèi)兩步險棋，讓我連續(xù)幾天沒睡上一次安穩(wěn)覺，現(xiàn)在終于能松一口氣了?！薄?　　促銷活動的成功極大的鼓舞了小杜和小方，星期一他們提議一鼓作氣，帶著贈品到每家店去送貨。小方一聽到張某就直搖頭，我知道小方在本市兩年里和張某的關系鬧得很僵，事實上幾乎所有在本市設有辦事處的廠家代表對張某都頭疼?！?　　出乎意料，張某因記恨小方，一口拒絕與絲寶合作。亮壯的銷售模式和名人如出一轍，這種方式在短期可以做到這個量，但隨即引發(fā)渠道管理混亂，零售價格很快“穿幫”，銷量也直線下降。得知我愿意現(xiàn)款進亮壯的貨，并保證以她規(guī)定的零售價賣。　 　　第一個月（四月）回款七萬！絲寶進入Z市以來的最高記錄在我接手的第一個月誕生了！這還是在小店未曾開發(fā)，幾家大批發(fā)店 沒有進入的 情況下取得的戰(zhàn)績。老G乘著酒興責怪我，怎么把批發(fā)這一塊還空著，是否想留一手。 　　難啊，明擺著供貨價格比武漢高，零售店在我提升利潤的誘惑下成功了，批發(fā)商們面對的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這招不是那么管用。這種情形一直持續(xù)到五月中旬，我成立自己的專職促銷隊后才略有改觀。　 　　我沒能等到那一天的到來，因為這時候和絲寶之間漸漸地生出了一些矛盾，讓我對絲寶失去了信心?，F(xiàn)在做了總經(jīng)銷反而要讓給別人了，心里有股說不出的煩惱：我拿出了五六萬做絲寶的經(jīng)銷商，每次收發(fā)貨都要用大量的時間，有時還得為了那些零售店的價格糾紛去做調(diào)解，另外還專門租了間小倉庫存放貨物，四五兩個月銷售近二十萬，除去我的零售后利潤一算下來居然不到三千元，比杜某拿的工資少多了！要是再扣除接待費用、資金占用費、倉儲費、工商稅務支出分攤等，完全是虧的。其實我早就清楚，舒蕾當初上市成功，渠道管理中除了堅持走終端，再故意人為地向漢正街沖貨也是舒蕾成功的一個秘訣，就如微軟變相的許可盜版在中國市場幫他們打天下。Z市一下子訂了三百件，幾個批發(fā)商因為價格比漢正街便宜，也紛紛到我店訂貨。這個品牌在J地區(qū)城市里和絲寶竟爭得非常兇，有幾個賣場絲寶還敗下陣來。沒過幾天，調(diào)來兩名絲寶工作人員，清點貨物，完成了交接。昨天他再次找到我，先是勸我把店里絲寶的陳列做好，我反問：“我敢把你的產(chǎn)品擺在顯眼的地方嗎？顧客要買請問我以什么價賣？”從我不做經(jīng)銷商后，幾家店又開始了殺價，只要是做促銷活動，另外幾家就拼命降價抵制，基本上零售價又回到原來的不足五點?！?但我知道絲寶高層現(xiàn)在也是焦頭爛額，原策劃總裁劉詩偉和紅桃K聯(lián)手做洗滌化妝品，從絲寶拉走了大批精英，正在湖北各地搶市場。荊州的秋波現(xiàn)在壓力劇增，預算配送兩個月的贈品在短短的半個月內(nèi)就全部告罄。這樣的品牌我希望能成功，給所有象麗花絲寶一樣的知名品牌上一課－－品牌管理不能只重視顧客和特大型終端，而應該是所有的品牌關系利益人，當然也包括我在內(nèi)的小型經(jīng)銷商。也正是這個原因，一些地方性品牌才會在當?shù)亟?jīng)銷商的大力支持下得以生存發(fā)展，有時地方性品牌在某些縣市實際銷量甚至超過這些知名品牌。麗花絲寶最初的成功是利用了三級市場經(jīng)銷商對寶潔公司的抵制心理，寶潔貨好賣但賺不到錢令所有三級市場化妝品商家頭疼，寶潔貨不賺錢但沒有它就不能稱化妝品專賣店，沒有它甚至不能叫商場和超市。而當時的寶潔和聯(lián)合利華愚蠢地在價格上也是殺得不亦樂乎，而完全忽視了三級市場真正需要的并非停留在簡單地物美價廉。當時官方統(tǒng)計舒蕾洗發(fā)水在北京上海的銷量排名低于飄柔、海飛絲、夏士蓮，但這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)不包括三級市場。一時間漢正街和義烏到處都是低價舒蕾，一些麗花絲寶尚未覆蓋的區(qū)域也很快鋪貨。價格優(yōu)勢讓各地的經(jīng)銷商辛辛苦苦做出的市場成了麗花絲寶的美麗嫁衣。我所要做的只是完成一定的銷量，努力讓秋波在當?shù)爻蔀橐粋€知名品牌。憤怒！哪有如此霸道的做法！我不是哪一家廠的家奴，作為一名經(jīng)銷商我有權選擇對我有利的產(chǎn)品。請你轉(zhuǎn)告新調(diào)來的高主任。小杜曾見過我以此招對付寶潔的飄柔，深知此價一出定會讓Z市所有化妝品零售商無所適從，斷絕從J地區(qū)拿貨。你這次的價格戰(zhàn)不會奏效。”　 　　“Z市幾個大的零售店已經(jīng)和麗花絲寶鑒下了新陳列協(xié)議，每月有陳列費補助，條件就是不能賣秋波。我也開始了第二步行動。秋波要是在周邊城市全敗退下來，Z市是不可能獨立支撐下去的。即使所有的大賣場全被麗花絲寶堵死，也不能輕易撤退，陣地戰(zhàn)不行了還可以打游擊戰(zhàn)，留下人員做當?shù)氐男〉赇N售，牽制麗花絲寶的人員和經(jīng)費支出。Z市在我的游說下，全市所有大賣場已經(jīng)同意上秋波的貨?！?　　可惜他們忘記了我手上的品牌有幾十個，我可以在麗花絲寶攻擊時間內(nèi)選擇暫停銷售受攻品牌，而將銷售重點轉(zhuǎn)向。特別想提醒的是我應該算是麗花絲寶的顧客，他們不反省自己的經(jīng)銷商政策，反而徹底走上與顧客為敵的歧途，注定了不會勝利。在對百家福的競爭中和我有共同利益）聯(lián)手，大力宣傳以新價促銷針鋒相對（在漢正街的到貨價上加五個百分點，以防麗花絲寶出錢收購沽空）。我還可以坐收漁翁之利，確保立于不敗之地。浙江人做生意一向很精明的，不過這幾個我一直不看好，因此也沒與他們合作上貨?！?2 / 12