經(jīng)銷商做市場的7個歪招-預(yù)覽頁
【正文】 續(xù)在酒店銷售。從經(jīng)銷商的角度來說，雖然是出了一口惡氣，但商業(yè)信譽肯定會受到影響，因為廠家在合作時會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背后捅我一刀。首先通過各個渠道獲取各地經(jīng)銷商的準確信息，然后根據(jù)資料進行選擇，之后把我們的產(chǎn)品宣傳資料和市場開發(fā)方案，通過信件直投的方式，郵寄給經(jīng)銷商老板，因為很少有人會截留老板的信件。這種方式更適合高利潤產(chǎn)品招商，因為雖然它減少了費用支出，但卻增加了時間成本，這是另一種成本的增加，這個成本同樣需要利潤空間來支撐。硬逼著消費者買我的酒是不行的，只有通過一種方式和消費者結(jié)合起來，才能占有一席之地。于是，我就把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙，紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。半年之后，這兩名業(yè)務(wù)人員對黃酒產(chǎn)品的理論知識和運作已經(jīng)入門，我覺得時機成熟了，馬上招回這兩名業(yè)務(wù)員作為項目經(jīng)理，負責(zé)引進一個小廠家的黃酒產(chǎn)品，做小范圍的試驗型操作。 點評：這種“臥底”的方式，看起來成本增高了，但卻加大了新品引進后的成活率，尤其是還沒有形成市場規(guī)模的新品。 自揭老底 使用時機：陷入惡性價格競爭 商家自述：我對商超促銷問題很苦惱。那么這么大力度的買贈商家會不會賠錢呢？很明顯，肯定不會賠啊，賠錢的買賣誰做啊！大家都是在原有產(chǎn)品售價的基礎(chǔ)上提高到有足夠的空間，然后再進行買贈促銷。 在大家熱搞“買一贈二、買一贈三”的活動時，我反其道而為之，在當?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價”活動來戳穿買贈謊言，直接把價格打到底，讓消費者明明白白消費。為什么？很多人沒道過五星級酒店，沒享受過那里的服務(wù)。我是這么做的，在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和下面客戶談，把訂貨會的費用加到政策中去，這樣大家都高興。 點評：以往那種吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已經(jīng)對經(jīng)銷商沒了吸引力，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了，二是大家也都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不
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