【正文】 開始拉攏我的對手張某，促銷活動在未經(jīng)我許可的情況下連續(xù)兩個雙休日都在張某處開展促銷。七月五日貨到了，打電話通知幾個大戶過來提貨，才得知漢正街的沖貨也上市了，每件比我的供應價還要低。我辛辛苦苦地做出來的通路，經(jīng)常被漢正街的低價貨占領（贈品不可能一送一，總有一些店不可能全配送贈品），有時促銷小姐的銷貨在某店達到了一萬五，可這店在我手上總共才拿了六七千元的貨，這些多出來的貨無疑就是漢正街的低價貨，但促銷小姐的工資怎么發(fā)？為這些瑣事不知和絲寶的地區(qū)管理人員交涉過多次，但每次都以位卑言輕，無能為力的藉口推托?！?　　老G聽說我的盈利狀況后，答復可以單獨為我開出一筆陳列費作為補償，再每月拿兩三千元用來在Z市做電視廣告。敗招欲擒姑縱還是縱虎歸山？　　五月和六月的回款都超過了十萬，五月因為七天的長假更是達到了十二萬，杜某比我還要高興，他的工資在J地區(qū)是最高的?！?　　每個雙休日我都要派出促銷隊到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的化妝品店做雪妃和中華蘆薈的促銷，順帶著也做麗花絲寶的，贈品讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者接受了我制定的零售價（在沒有促銷隊前贈品即使按比例供應給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商，也沒有真正到消費者手上，往往被零售商們當商品賣），增加的利潤讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商愿意以高于胡某和劉某的批發(fā)價格進貨。何況胡某是聯(lián)合利華的總經(jīng)銷，劉某是奧妮的經(jīng)銷商，這兩家之間的價格竟爭尤其激烈。我苦笑，“您今天把漢正街的沖貨堵死，我明天就把批發(fā)做起來。J地區(qū)的G主任再次到Z市時，喜笑顏開。張某板著的臉一下子漾出了笑容，聽說我可以為她提供一個促銷小姐，工資由絲寶負擔，更是讓她喜出望外。這類產(chǎn)品的生命周期特短，銷量竄得越快死得也越早。張某不做麗花絲寶其實還有另外一個原因：她在漢正街進貨的那家老板做了亮壯的湖北省總經(jīng)銷，她也順理成章地做了Z市的總經(jīng)銷。此人好勝心強，性格反復無常，有時一點小細節(jié)沒注意都會引得她“潑”性大發(fā)。我勸阻了他們，時機不成熟，進一個賣場就要把這個賣場踏踏實實地做好，最好的方法就是在賣場上促銷小姐，由促銷小姐在賣場阻擊其它產(chǎn)品的銷售，維持絲寶的規(guī)定零售價,在Z市最重要的也是價格維持，一旦出現(xiàn)惡性竟爭，價格失控，那將前功盡棄?！?　　但這只是一個開始，怎么讓另外幾家拿錢進貨還要多努力。　 　　“明天這幾瓶假貨就擺在三家的展示桌上，讓顧客花錢買個放心。假的版本不同而已?；瘖y品并不是單靠價格竟爭，飄柔降價只在大中城市，消費者比較理智的情況下有效。我想其它各店也都一樣有可替代寶潔的產(chǎn)品，但那些都是雜牌軍，如果有帶來同樣利潤的名牌產(chǎn)品，那這個替代品零售商愿選哪一種呢？勿庸置疑，當然要選名牌產(chǎn)品絲寶?！倍拍吵鲇跒樗岣咪N量的角度，也反對漲價。一瓶漲一元我都沒把握說服他們?！?　　“絲寶產(chǎn)品目前的批零差不足5％，明天 三家做促銷的店絲寶產(chǎn)品全面提價，批零差要達到20％左右，漢正街沒有的貨如柏蘭護膚品、新清爽風影的批零差要達到25％。　 　　安置好這些促銷小姐，小方、杜某和我又坐到一起?！?　　一切按我的計劃進行，這份平靜直到星期五下午，絲寶促銷人員到來。免得壞我大事。小方負責在本市發(fā)宣傳單，聽得消息后，抱著一大摞單子也來找我問罪。我笑笑，“山人自有妙計，你等著瞧吧。這個平衡如果不被打破，絲寶的鋪貨就不能進行下去。洗發(fā)水作為日用品，在化妝品專賣店和超市本來就不是利潤的主要來源，主要是吸引客源。同樣是寶潔的貨，以前很平均的銷量現(xiàn)在差別如此之大，什么原因呢？批零差價即利潤。　 　　寶潔洗 發(fā)水在各地的銷售都占絕對第一，特別是飄柔產(chǎn)品降價后，銷量更是翻倍的增長。路口也要派人發(fā)送。何時公布，時機成熟我自然會對各商家說。”，我大叫一聲，有了，就這么辦。風影更慘。每月的銷量平均起來不足兩萬五，且供貨價全部是扣五點即經(jīng)銷商的到埠價。以宜昌的模式來操作，資金占用大，市場竟爭無序，回款信用問題嚴重，風險太大，顯然不能讓我滿意。小方直嘀咕，四萬的任務怎么完成的了，春節(jié)最旺的時候也才三萬六，不可能再比這高了。兩個月后還可從J地區(qū)調(diào)兩名小店銷售員輔助Z市的小店上貨等，順便可以幫我把批發(fā)做起來?！?　　因為Z市的經(jīng)銷商遲遲不能確定，絲寶在Z市的銷售從法律意義上說，它是無證經(jīng)營，偷漏稅款，一旦讓Z市的職能部門獲悉，后果不堪設想。我當代理他們是不會讓我賺一分錢的，反而又要占用我上萬的資金。　 　　而做批發(fā)的胡某和劉某，以前我沒做大時，大眾化產(chǎn)品全部在他們那兒進貨，省下的資金進些彩妝或市面上少有的化妝品?！?　　雖然有這層關系，但如果我做了絲寶的經(jīng)銷商后，他們又是什么態(tài)度就很難說了。Z市化妝品店之間的明爭暗斗非常激烈，殺價成風，無論誰做廠家的經(jīng)銷商這九家化妝品店之間都很少有業(yè)務往來，比如李某在做絲寶經(jīng)銷商時，市內(nèi)大點的化妝品店還是在武漢拿貨，武漢的價格雖便宜點，小批量進貨加上進貨費用，兩者其實差不多。　 　　決定是否做絲寶的總經(jīng)銷整整考慮了兩個月，這里有必要先交待下我所處的商業(yè)環(huán)境：Z市共有人口約一百二十萬，其中城區(qū)人口約二十五萬。這時候絲寶也和本地的經(jīng)銷商李某（我的高中同學）因差欠貨款引發(fā)了糾紛，關系逐漸僵化。也有幾個品牌曾做到全省銷量第一的，但很少能合作一年以上?？粗z寶在當?shù)氐慕?jīng)銷商處紅紅火火的電視廣告、大張旗鼓地促銷，看著他在本市化妝品專賣店里一枝獨秀，卻沒有一絲辦法。想起自己這兩個月的辛勞，就這樣平靜地結束，心里很不是個滋味。所遇到的只不過是些或大或小的挫折，世上沒有過不了的坎。 　　百事可樂九八年的廣告詞中有句“年輕沒有失敗”，早在九五年我開辦自己的小店時曾印了份名片，背面寫著“只要我一息尚存就不會輕言失敗，所遇到的不過是些或大或小的挫折而已。文章內(nèi)容僅為個人觀點，所述事情也未經(jīng)我們查證或確認，請讀者注意判斷和理解。其中部分由余先生以四空真人的筆名首先發(fā)表于Alibaba論壇“以商會友”內(nèi)。但讓我們從一個經(jīng)銷商的角度來看看一個產(chǎn)品的品牌、渠道、價格，無論對廠家還是經(jīng)銷商都應該可以具有寶貴的借鑒意義。從來不相信年輕人有失敗這一說法，一切還沒結束，過早的承認失敗是懦夫所為。沒幾天，絲寶J地區(qū)辦事處就來了兩個人員，僅用了半天時間完成了交接。于是在我開業(yè)的頭兩年里，沒有任何廠家的支持，在眾多的小店里掙扎著。其中的重慶含羞草系列化妝品銷量曾列全國第九，但我卻沒賺到錢，利潤全被我投入用作了廣告費、促銷贈品，找廠家要求加大廣告投入?yún)s是一拖半年也沒批下來。到了二千年，我擴大了門面，又投入近三十萬，零售漸漸在當?shù)卣嫉搅说谝坏奈恢?。到了春?jié)前幾天，小方告訴我他們已經(jīng)和李某徹底談崩，本地區(qū)已經(jīng)沒有經(jīng)銷商了，每次送出來的貨全都放在他租的房子里，分公司不允許這種做法，要求必須在當?shù)卣乙粋€經(jīng)銷商，他想讓我來做。在Z市化妝品銷售中占主導地位的是私人化妝品專賣店，其中規(guī)模比較大的共約九家，零售第一的是我店，第二是張某（女），第三是我哥（九七年我開的分店，因一年哥嫂下崗而出讓），第四才是原絲寶經(jīng)銷商也是我的同學李某，批發(fā)第一的是胡某，第二的是劉某，第三是李某（批零兼營）。誰差什么貨即使明知我沒有也要找我?guī)兔Φ絼e的店去借?！?　　張某小女人心態(tài)，她絕對不會來幫我抬莊，不抬莊估計還算好的，可能還會跟我在絲寶產(chǎn)品上殺價，擾亂我的市場?！?　　至于我哥，雖然是我一手扶持起來的，但嫂子一直懷疑我在代理的品牌中賺了他的錢，氣我個半死（費