【正文】 廠商直接接觸，因此你提供的培訓(xùn)要惠及經(jīng)銷商，要能提升他們銷售人員的整體面貌，而不只是獲得公司產(chǎn)品的知識。 你應(yīng)該按月來盤點你的成果，根據(jù)情況做調(diào)整或提供另外的信息和友情提示給你的參與者。 1清點戰(zhàn)果 當(dāng)活動期告一段落，你必須盡快清點戰(zhàn)果，然后第一時間知會各參與方。其實，你應(yīng)該讓這些經(jīng)銷商看到成功者的名字，并給予能夠提升他們未來表現(xiàn)的信息。 考慮如下公開場合：消費者大會、貿(mào)易展會、全國銷售大會，以及其他能讓人們能夠感受親切的場合，在那里，他們會體會到你對他們?nèi)〉玫某删偷恼媲閷嵰?。注意區(qū)別對待那些可能影響你的方案的因素。 不少公司擔(dān)心，采用激勵會上癮，如下的藥方可避免類似情況發(fā)生： ● 混合使用。 ● 改變方法。 ● 變換花樣。 Sales Marketing Network一文。 經(jīng)銷商管理的三個最佳案例本文介紹了三家公司，看看他們是如何最大程度發(fā)揮代理商、經(jīng)銷商和獨立銷售代表的能力的。在年初銷售水平之上，如果提高了15%、20%或25%的銷量，經(jīng)理們就可以分別得到ATamp。該方法雖然簡單，但需要仔細(xì)策劃和協(xié)調(diào)一致，原因有二：一、Thorn Apple Valley公司大部分銷售一直是通過食品代理商OMNI食品銷售公司來完成的；二、要能促使消費者購買。 為吸引消費者，Pathmark超市還提供香腸和熱狗產(chǎn)品的特刊介紹，并且向購買者提供禮券。 Moen公司這是家衛(wèi)浴潔具及浴室配件廠商，為增加其市場份額，該公司啟動了一個激勵計劃，旨在吸引重點客戶、獨立批發(fā)商和主要終端用戶及衛(wèi)浴潔具承包商。 根據(jù)這一計劃，Moen公司向批發(fā)商和承包商的銷售人員提供積分獎勵，如果獲得“MVP Awards Extravaganza”獎勵，那么積分可以兌換成實物。 Moen公司同樣也十分關(guān)照消費者，人們可以參加在任何一個Moen批發(fā)商處舉行的抽獎活動。 樂泰公司Permatex分部在禁止使用破壞臭氧層的清潔劑命令頒布之后，Permatex部門立刻認(rèn)識到，公司環(huán)保安全產(chǎn)品———Natural Blue———的市場份額必須提高，而經(jīng)銷商的努力是實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。 Permatex部門認(rèn)為，試用包是最好的辦法，這可以說服機(jī)修工人相信水性清潔劑的有效性。市場調(diào)查顯示，大部分Natural Blue產(chǎn)品的最終用戶是漁夫，因此在試用包上夾帶一個魚餌能吸引漁夫的眼球，并且能強(qiáng)化Natural Blue為環(huán)保帶來的好處。這個名叫“Try this and You39。 一汽大眾：保障經(jīng)銷商獲利 在汽車豪華品牌競爭激烈的2003年，一汽大眾奧迪品牌產(chǎn)品銷量全面飄紅———奧迪A6全年銷量達(dá)53,108輛，奧迪A4達(dá)8,173輛，%。 2000年，一汽大眾全面引進(jìn)了奧迪品牌特許經(jīng)銷商體系，將汽車的售前、售中、售后服務(wù)集中在專營店。 根據(jù)各地市場潛力的不同，一汽大眾對每家經(jīng)銷商的展廳面積、庫存規(guī)模、備件儲備量、維修工藝、直至團(tuán)隊構(gòu)成等方面都進(jìn)行了區(qū)別設(shè)置?！币黄蟊婁N售公司副總經(jīng)理付強(qiáng)解釋說。 為此，一汽大眾專門組織了一支專業(yè)隊伍，進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查和分析。比如某個地區(qū)的盈虧平衡點為600輛，如果銷量空間能夠達(dá)到1,200輛，就考慮建立兩家經(jīng)銷商；如果只有600輛左右，就考慮建立一家經(jīng)銷商；如果不到600輛，就考慮建立一家規(guī)模更小的經(jīng)銷商。 “有了這樣的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，我們對某一個地區(qū)未來1年至5年的市場潛力如何，基本上就比較清晰了。只不過根據(jù)市場具體情況的變化，每年進(jìn)行一些微調(diào)。談判從每年的年中開始一直持續(xù)到年底，歷時半年，經(jīng)過反復(fù)幾個輪回，最后確定下雙方認(rèn)可的目標(biāo)。 “這個目標(biāo)不是我們單方面強(qiáng)制下達(dá)給經(jīng)銷商的，而是雙方相互說服，相互商量的結(jié)果。另外雙方所理解的目標(biāo)，也不可能一開始就一致，需要雙方不斷協(xié)商和調(diào)整。他提出異議說，這個地區(qū)和別的地方不一樣，競爭尤其激烈。” 大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商的業(yè)績都比最開始預(yù)想的要好?！拔覀兡瓿醭雠_的激勵計劃全部都算數(shù)。對于隨后增加的部分，我們跟經(jīng)銷商續(xù)簽補(bǔ)充合同。“我們當(dāng)然希望所有的經(jīng)銷商都多干。如果可以再提高銷量，雙方就再續(xù)簽新的補(bǔ)充合同?！?考核：銷量不是惟一 一汽大眾所制定的經(jīng)銷商獎勵體系，不僅考核每家經(jīng)銷商銷售量完成的情況，還著重考察他們客戶滿意度方面的表現(xiàn)。 一是自查體系。一汽大眾有關(guān)人員攜手消費者，對經(jīng)銷商在銷售和售后服務(wù)各個環(huán)節(jié)進(jìn)行暗訪，即使是碰到不佳的單一樣本，對經(jīng)銷商的獎勵也會產(chǎn)生不利影響；“飛行檢查”。每年每名經(jīng)銷商的一百多名用戶會接受調(diào)查，為經(jīng)銷商從銷售到服務(wù)各個環(huán)節(jié)打分評判。 二是公共檢查體系。如總體滿意度達(dá)到了共同設(shè)定的目標(biāo)，就有一個比較滿意的獎勵系數(shù)。 這種內(nèi)部和外部相結(jié)合的檢查體系，既體現(xiàn)出經(jīng)銷商們個體努力的結(jié)果，又體現(xiàn)出團(tuán)隊合作的效應(yīng)。華碩電腦：幫助經(jīng)銷商成長 在不久前召開的華碩電腦2004年渠道大會上，深圳拓威隆公司被評為了全國AA級代理商。 對此，華碩電腦中國業(yè)務(wù)事業(yè)群總經(jīng)理許佑嘉頗為自豪，認(rèn)為這是華碩和代理商一起成長的結(jié)果。 第一，以筆記本電腦為主的整機(jī)產(chǎn)品，分為兩類：針對個人和家庭類消費，以及中小企業(yè)市場，采用的方式是進(jìn)入零售終端的電腦專賣店；針對大型企業(yè)或者是政府機(jī)關(guān)市場，則通過和神州數(shù)碼建立合作伙伴關(guān)系。也就是說一個區(qū)域只設(shè)立一家代理商，目前在全國大概發(fā)展了50家左右。所以華碩更愿意找到一些有心無力、有發(fā)展?jié)摿Φ膶ο螅瑤椭麄円黄鸪砷L。這家公司的老板在七八年前就看到，當(dāng)時華碩已經(jīng)是全球排名第一的主板廠商，雖然進(jìn)入大陸比較晚，但大有市場潛力。做了兩年后，他發(fā)現(xiàn)市場對華碩的產(chǎn)品很認(rèn)可，客戶資源的積累也很快，就多次主動去跟華碩洽談，希望成為區(qū)域獨家代理。我們覺得他就等于是內(nèi)部員工的擴(kuò)展。他自己成長的目標(biāo)，跟華碩在當(dāng)?shù)爻砷L的目標(biāo)是一致的?！苯Y(jié)果，拓威隆在華南地區(qū)的業(yè)績蒸蒸日上，對今后的發(fā)展更是信心十足。許佑嘉認(rèn)為，經(jīng)銷商在任何時候都能和廠商志同道合，非常重要。這樣做能給代理商一個穩(wěn)定的環(huán)境，不至于造成惡性競爭和進(jìn)一步的惡性循環(huán)。 幫助代理商一起成長看到代理商除了獲利外，還有成長的迫切需要，華碩就從各個方面給予他們幫助。華碩不僅直接給區(qū)域獨家代理商做培訓(xùn)，還幫助他們對下面的經(jīng)銷商，也就是分布在各地的裝機(jī)商做培訓(xùn)。華碩與代理商們分享自己在全球運營的成功經(jīng)驗，開闊他們的管理思路，教給他們管理方法，并和具體的實踐掛鉤，幫助他們?nèi)嫣嵘芾硭??！拔覀儾皇侵欢⒅Y(jié)果，等到一個季度或者是半年過后，代理商的業(yè)績沒有達(dá)到目標(biāo)，就把他給開了?！币话銇碚f，華碩會和代理商一起進(jìn)行產(chǎn)品銷售規(guī)劃，將每年的大方向定好，并在必要的時候進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。比如去年遭遇非典的時候，有的代理商想下調(diào)銷售指標(biāo)，“我們就告訴他們，如果你要下調(diào)，不僅會降低華碩的業(yè)績，也降低了你自己的業(yè)績。”與此同時，華碩從價格政策、營銷策略、促銷方式等方面予以了大力支持，結(jié)果代理商完成了既定的指標(biāo)。華碩不僅隨時保持與代理商的雙向溝通，也深入到終端用戶中去聽取他們的反饋意見。 比如華碩在廣東有一家做主板的代理商，去年業(yè)績比較滯后。“我就建議他把公司的客戶資料和銷售報表，每天都通過郵件或者網(wǎng)絡(luò)傳給我，幫他進(jìn)行分析?！? 對華碩而言，這也是一個挑戰(zhàn)，因為這是他們在中國第一次要求代理商提供這種保密數(shù)據(jù)，必須保證見到實實在在的改善效果?！苯Y(jié)果這家代理商很快追上了進(jìn)度，經(jīng)過三個月后業(yè)績提升了80％左右，后來甚至成為了華碩獎勵的對象之