【正文】 1. 差異化經(jīng)營戰(zhàn)略 相機而動，相境而動，因時、因地、因人、因情、因境差異化計劃，差異化行動。2. 服務(wù)：為客戶提供人性化的專業(yè)服務(wù) （1）產(chǎn)品的專業(yè)化：客戶提出租賃或購買需求后，我們公司派專業(yè)人員對客戶的要求進(jìn)行考察，從LED屏的安放位置、面積大小到規(guī)格型號等，做出最有利于客戶的預(yù)案供客戶參考。在施工或使用過程中發(fā)現(xiàn)問題及時與客戶溝通，盡快做出決定，不影響產(chǎn)品的安裝和使用。為提升專業(yè)化水平，公司會定期邀請生產(chǎn)廠家的技術(shù)人員對員工進(jìn)行培訓(xùn)，比如LED屏的保養(yǎng)與維護(hù)，出現(xiàn)壞點、黑屏等狀況的處理辦法，畫面的調(diào)整等。面對越來越激烈的市場競爭，不能死抱住過去的成功經(jīng)驗，需要迅速轉(zhuǎn)向“開放”、“感性”、“靈活”方面發(fā)展，才能夠看清環(huán)境的變化使公司利于不敗之地。4. 客戶關(guān)系維護(hù)（1）客戶回訪客戶服務(wù)人員實行對特定客戶訪問和所有客戶巡回訪問相結(jié)合的回訪制度，充分了解客戶的需求。（3）定期會晤定期與合作單位進(jìn)行會晤交流，總結(jié)上一段時間的業(yè)務(wù)，對接下來的業(yè)務(wù)發(fā)展做出規(guī)劃。耐心地處理客戶的異議，經(jīng)常地幫助客戶。每年召開一次客戶服務(wù)會議，邀請代表客戶參觀本企業(yè)，增強客戶對本企業(yè)的了解。(六) 傳播策略針對日益激烈的市場競爭，麗晶LED公司迫切需要開拓“藍(lán)?！?，擺脫“紅?！敝惺袌龇蓊~下降的困境。通過在項目中播放廣告、插入公司標(biāo)志和廣告語等方式，達(dá)到提升公司知名度和品牌形象的目的。中心城區(qū)客流量大，但行人對路邊普通的噴繪廣告等靜態(tài)廣告不會投入太多的注意力，只有重復(fù)次數(shù)較多才能形成切實的廣告效益，因此本項目建成后，動態(tài)的廣告形式能令人眼前一亮，進(jìn)而對廣告和產(chǎn)品印象加深，這樣，本項目的目標(biāo)就達(dá)到了，即本公司與合作單位獲取投放廣告費用，廣告主獲取廣告利益，消費者得到了能滿足需求的信息。這部分單位或個人將會是我們的重點客戶。3. 合作伙伴網(wǎng)絡(luò)按照我們的設(shè)想，公司的廣告合作伙伴要遍及淄博市的主要中心城區(qū)，力爭淄博市內(nèi)每座城市至少有2家，市政府所在地張店至少有4家。圖6：合作伙伴網(wǎng)絡(luò)圖4. USP表達(dá)與形象表達(dá)設(shè)計圖7：淄博麗晶LED屏公司LOGO 本公司產(chǎn)品因為其專業(yè)化，所以USP表達(dá)就要體現(xiàn)出專業(yè)化的這一特點，所以公司的LOGO設(shè)計成了一只眼睛的形象，目的就是告訴客戶，客戶在注視著我們，同時我們用專業(yè)的眼光注視著客戶的需求。我們的廣告語和LOGO會在廣告合作項目和酒店合作項目中具體體現(xiàn)，讓客戶與潛在客戶能了解到，安裝LED屏，就要找麗晶LED屏公司，“相信自己的眼光”。圖8：麗晶LED屏公司融資（單位：萬元）八、 預(yù)期效果(一) 企業(yè)效益分析圖9：未來五年整體市場及收入利潤預(yù)測圖（單位：萬元，附表）時間收入額毛利潤凈利潤平均總資產(chǎn)收入毛利率收入凈利率第1年319079030456第2年36201070342701第3年39501300465951第4年427515756421200第5年460019508121450第一年：在方案第一年的實施中，要引進(jìn)的設(shè)備多，投入的資金相對較多。因為租賃用LED屏、廣告合作和酒店合作的前期投入較大，所以第一年的固定投入較大，達(dá)到了456萬元。并且受廣告合作與酒店合作兩個項目的影響，本公司知名度和信譽度大大提升，形成了初步規(guī)模效應(yīng)，市場競爭者也開始模仿我公司方式，但受我公司品牌效應(yīng)的影響，競爭者發(fā)展空間有限，我公司的收入總額還是穩(wěn)定增長，第二年凈利潤達(dá)到了342萬元。競爭者利用低價、廣告等方式進(jìn)行激烈競爭，公司盈利水平有下降趨勢。第五年：在本方案實施的第五年，總收入4600萬，凈利潤達(dá)到18%，平均總資產(chǎn)1450萬元，在淄博本地市場的品牌效應(yīng)已經(jīng)達(dá)到較大規(guī)模，但麗晶LED公司面臨再一次的市場轉(zhuǎn)型，向外擴張，尋找戰(zhàn)略合作伙伴。在接下來的幾年中，戶外廣告設(shè)置將與城市亮化充分結(jié)合起來，某些地市就鼓勵廣告設(shè)置單位廣泛采用LED電子顯示屏，既提高廣告設(shè)置和城市亮化檔次，又能減輕財政在亮化方面的負(fù)擔(dān)。如果更新頻率加快，不僅造成資源的浪費，而且廢棄物增加，對環(huán)境造成破壞。2. LED屏的應(yīng)用將極大程度促進(jìn)我國LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 我國LED顯示屏在近幾年的發(fā)展中無論是從技術(shù)創(chuàng)新還是從產(chǎn)品創(chuàng)新上都有很大的進(jìn)步，LED顯示屏的應(yīng)用領(lǐng)域也在逐漸擴大，在未來的發(fā)展中，LED顯示屏主要呈現(xiàn)出以下特點：產(chǎn)業(yè)出口漸成規(guī)模，技術(shù)水平已與國際接軌，上下游產(chǎn)業(yè)間實現(xiàn)良性互動，產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈規(guī)范化、集約化特點，重大活動帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)格局不斷完善和合理化，而這些特點的發(fā)展都是與我國LED屏的應(yīng)用分不開的。并且項目合作成功后，麗晶LED公司投放廣告是免費的，但對品牌和形象的提升作用是巨大的。(二) 與宴慶酒店的合作，強強聯(lián)手，打造頂級宴會場所 此種模式是與當(dāng)?shù)氐乃男羌壱陨暇频旰献?，在酒店的宴會廳內(nèi)安裝LED屏，并配套相關(guān)的燈光、音響等演出設(shè)備。其他公司大多注重臨時租賃用LED屏的演出效果，但無論怎么搭配，都不如我們與酒店共同打造的宴會廳演出效果好。(三) 家電級別的售后服務(wù) 麗晶LED屏的售后服務(wù)，是全市LED屏公司中首先做到了家電級別的售后服務(wù)。所以售后的保養(yǎng)、維修工作成為了客戶購買LED屏的重要考慮標(biāo)準(zhǔn)之一。(四) 校企合作 麗晶LED與淄博職業(yè)學(xué)院電子電氣工程系進(jìn)行校企合作，為電子電氣專業(yè)學(xué)生提供實習(xí)崗位，提供LED屏相關(guān)的各種資料，讓學(xué)生能將理論與實踐較好結(jié)合，為以后就業(yè)能順利的熟悉崗位要求，加快個人發(fā)展。3. 目標(biāo) 通過展示產(chǎn)品，加深客戶對產(chǎn)品的了解，加強中介商和顧客的信心，擴大產(chǎn)品知名度。4. 時間 2011年5月7日19：005. 地點 淄博飯店三樓宴會廳6. 前期準(zhǔn)備工作（1）確定邀請人員名單，主要由合作過的客戶和通過客戶介紹而聯(lián)系到的潛在客戶組成。（3）制定預(yù)期成交量。7. 產(chǎn)品推介會步驟1朱總致開幕詞2工程部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品及性能3市場部經(jīng)理宣布訂貨方式及現(xiàn)場訂貨會開始4文藝演出，配合LED屏展示；同時業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收集每位到會人員的信息、對本公司產(chǎn)品的評價與建議5市場部經(jīng)理宣布現(xiàn)場訂貨情況6朱總致感謝詞，宣布產(chǎn)品推介會結(jié)束圖10：麗晶LED公司2011年產(chǎn)品推介會8. 費用表7：產(chǎn)品推介會預(yù)費用表項目費用交通費1025元邀請函宣傳冊制作費2000元酒店餐飲費21610元廣告費5000元其他1310總計30945元(二) 人員推銷1. 營銷部職位及職能 營銷部經(jīng)理，負(fù)責(zé)制定詳細(xì)的營銷計劃，配合公司的戰(zhàn)略，培訓(xùn)、激勵營銷部員工，并帶領(lǐng)他們完成公司的銷售計劃。發(fā)掘、走訪潛在客戶，可邀請客戶參觀本公司所承接的LED屏工程，并由此開拓業(yè)務(wù)。2. 營銷部人員培訓(xùn) 通過對營銷人員的培訓(xùn)，讓營銷人員了解LED屏的相關(guān)信息，詳細(xì)了解我公司產(chǎn)品的情況，包括售前、售后服務(wù)等。3. 營銷人員提成及獎勵營銷經(jīng)理提成及獎金：總租賃業(yè)務(wù)量百分之一每平米，總銷售業(yè)務(wù)量千分之一每平米，超出月銷售計劃獎勵1000元，超出月銷售計劃20%以上獎勵2000元。(三) 廣告合作項目1. 項目簡介與目的本項目是與中心城區(qū)商場、銀行或大型建筑（可安裝LED屏）等單位進(jìn)行合作，主要合作方式為麗晶公司與合作單位在LED屏廣告領(lǐng)域全面合作，項目實施后，與LED屏相關(guān)的收入全部單列，利潤5：5分成。進(jìn)行步驟：（1）尋找合作單位，表達(dá)合作意向，并提供本公司合作方案。包括項目建成后收費標(biāo)準(zhǔn)的確定、我公司在該項目的LED屏上投放廣告免費、等重要事宜都要進(jìn)行詳細(xì)討論。 （4）與合作單位再次洽談合作方案，做出最后修改。(四) 宴慶酒店合作1. 項目簡介與目的本項目合作雙方是淄博地區(qū)的強強合作，項目核心是LED大顯示屏與精彩的燈光音響舞臺設(shè)計，營造淄博頂級的宴慶場所。飯店只需提供宴會大廳與相應(yīng)的電力支持等，協(xié)助項目實施。方案的主要合作方式為麗晶公司與酒店在宴會用LED屏方面合作，項目建成后，與LED屏相關(guān)的收入全部單列，利潤5：5分成。（2）與合作單位具體項目負(fù)責(zé)人詳細(xì)洽談、商定合作等重要事項。（3）根據(jù)商定結(jié)果修改合作方案。（5）簽訂合作合同，雙方按照合作方案履行。1. 產(chǎn)品推介會效果評估統(tǒng)計產(chǎn)品推介會搜集的信息，與受邀人員名單進(jìn)行比對。統(tǒng)計產(chǎn)品推介會的訂貨量， 與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較，對完成目標(biāo)的部門進(jìn)行現(xiàn)金獎勵，對未完成目標(biāo)的部門減少其本月的獎金數(shù)額。 十二、 廣告價值開發(fā)與宴慶飯店合作項目評估對本項目的評估主要涵蓋商機、商業(yè)模式、資源狀況等方面。評估該項目，主要看是否滿足了消費者和企業(yè)需求。就企業(yè)而言，是否拓展了盈利空間，提升了市場份額。 市場價值和商業(yè)價值：一是市場需求是否足夠大，是指項目是否有廣泛的市場空間，是否有更多的消費者需求；二是市場需求是否有持續(xù)性，是指客戶購買了你的產(chǎn)品或服務(wù)后，以后會不會再選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)，市場需求的可持續(xù)性，即發(fā)展的可持續(xù)性。（3）資源狀況 主要看是否具備具有一定的智力、體力或環(huán)境資源可以利用。林樺 譯 ,中信出版社2008十四、 附件調(diào)查問卷編號：370303 關(guān)于麗晶LED顯示屏的問卷調(diào)查親愛的客戶朋友：您好，我是淄博麗晶LED公司的員工，感謝您在百忙之中抽出時間前來參加此次的產(chǎn)品推介會，現(xiàn)在要做一份調(diào)查問卷，麻煩您抽出幾分鐘的時間配合答卷，謝謝！（ ） C. 見過幾次( )A. 平時上下班 B. 周末逛街 （ ）A. 無意識 B. 眼睛被迫看到，因為比較顯眼 C. 有意識看到，因為對新事物感興趣 D. 只要睜開眼睛在附近都能看到（ ）A . 環(huán)保節(jié)能 B. 亮度高 C. 體積小 5．您覺得LED顯示屏的媒體播放形式是否有效（ ）A. 一般 ，您會選擇以下哪種方式的產(chǎn)品（ ）A．室內(nèi) B. 半戶外 C. 戶外 （ ）范圍之內(nèi)是您可以