【正文】 帶的商戶及廣州、武漢地區(qū)的商戶?？祻?fù)路原商業(yè)經(jīng)營者、改善經(jīng)營環(huán)境者：*具有一定的價(jià)格承受力；*就業(yè)渠道窄，以經(jīng)商為主；*期待有穩(wěn)定的經(jīng)營場所，對產(chǎn)權(quán)物業(yè)認(rèn)可程度較高；*對本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)氛圍較為認(rèn)同客戶來源： *原康復(fù)路商圈內(nèi)的客戶*現(xiàn)江浙、廣東、湖北市場，期待來此經(jīng)營的商戶*產(chǎn)業(yè)集散地，如廣州、武漢、蘭州等地的經(jīng)營商戶； *通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)來此經(jīng)營的商戶銷售價(jià)格定義對于該物業(yè)的價(jià)格定位尤為重要，但結(jié)合于本案的規(guī)模及小面積分割的現(xiàn)實(shí)，在價(jià)格確定上需平價(jià)化，一方面來源于長期收益的要求，另一方面則吸納原康復(fù)路經(jīng)營戶最為實(shí)效的方法。同時(shí)，也起到投資者是否購買的核心因素，從另一個(gè)層面上講它更促進(jìn)著市場銷售的活躍性。本案的定價(jià)策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營權(quán)銷售，另一種方式為產(chǎn)權(quán)式銷售；產(chǎn)權(quán)式銷售價(jià)格建議：一樓：均價(jià)18000元/M2 二樓：均價(jià)16000元/M2三樓：均價(jià)14000元/M2 四樓：均價(jià)12500元/M2五樓：均價(jià)8500元/M2六樓：均價(jià)6500元/M2七樓：均價(jià)5500元/M2定位理由（來源于西安在售物業(yè)）：√西安市場已在售的騾馬市步行街、東方之星物業(yè)銷售價(jià)格均達(dá)到2萬/M2以上，兵馬俑國際旅游廣場、小寨領(lǐng)秀城、巴。本案市場均價(jià)應(yīng)取向于11500元/M2左右。√以上各個(gè)樓層的價(jià)格均為初步擬定的價(jià)格，根據(jù)市場消費(fèi)者對價(jià)格敏感度或數(shù)字偏好等要素重新進(jìn)行細(xì)化，如南方城市的消費(fèi)者喜歡“8”或“9”之類的數(shù)字。而作為本案，對于這類問題需高度重視，與政府相關(guān)部門協(xié)商或通過相關(guān)手段將此項(xiàng)費(fèi)用淡化于表面，為直接突顯產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢而做好鋪墊。因此，本案在銷售階段后期推出相關(guān)樓層的經(jīng)營權(quán)購買方式，此類鋪位均為拐角處的鋪位、規(guī)劃方不足鋪位、或業(yè)種較為特殊的鋪位（如餐飲、休閑等）作為經(jīng)營權(quán)方式推廣。√由于本案為40年產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營權(quán)銷售方式僅擁有15年，由,由此得出每一個(gè)樓層的經(jīng)營權(quán)價(jià)格。最終由何種方式來確定，需在銷售工作進(jìn)行過程中才能得以調(diào)整。如主出入口、主通道、電梯兩側(cè)的鋪位價(jià)格就高于其它位置鋪位的價(jià)格。提價(jià)手段建議：因價(jià)格往往是一個(gè)案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對于本項(xiàng)目的銷售價(jià)格不宜定高，而是通過市場造勢手段的運(yùn)用或宣傳策略的逐步升化而確立，對于本項(xiàng)目價(jià)格提升策略建議如下：采取的“低價(jià)高走”策略，以高回報(bào)、高收益為核心訴求點(diǎn)切入市場。樓層產(chǎn)品規(guī)劃定義據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，又需結(jié)合到業(yè)種利潤空間的大小而決定經(jīng)營成本的大小。依據(jù)市場調(diào)研現(xiàn)狀來確定本案樓層業(yè)種規(guī)劃的大方向，同時(shí)結(jié)合到本案批零雙效功能的特性，給予最為準(zhǔn)確的樓層產(chǎn)品規(guī)劃。車位、貨運(yùn)物流、貨梯、倉儲(chǔ)等硬件配套設(shè)施的不齊全給商戶在日常經(jīng)營中帶來較大的不便。因此，以下業(yè)種分布比例僅供參照。√一方面強(qiáng)調(diào)與檔次結(jié)合，根據(jù)商場目標(biāo)消費(fèi)群不同的感觀心理需求，結(jié)合商場定位高低，予以不同的外立面設(shè)計(jì)?！添殢?qiáng)調(diào)與產(chǎn)業(yè)特征元素的結(jié)合，結(jié)合批發(fā)市場的業(yè)種特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)需求等因素，在外立面與功能方面做到有效平衡。商場平面設(shè)計(jì)建議鋪位布局規(guī)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)用、利潤、形象的統(tǒng)一。另一方面，也需考慮到批發(fā)市場的獨(dú)有特性，使之整個(gè)商場的銷售氛圍具有濃厚性。最大限度地避免綜合商場內(nèi)的盲區(qū)和死角問題，同時(shí)，更加考慮到消費(fèi)者在商場內(nèi)購物的自然、舒適、輕松的行為過程和心理感受。商場硬件設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計(jì)建議√走道布局設(shè)計(jì)要點(diǎn)商場過道設(shè)計(jì)一方面強(qiáng)調(diào)的是脈絡(luò)清晰，另一方面則強(qiáng)調(diào)與指引標(biāo)志的完美結(jié)合。本案在走道布局方面考充分結(jié)合到得房率的問題，使其具有實(shí)效性的規(guī)劃各個(gè)層面的走道線路。在本案的各個(gè)樓層洗手間，均不采取收費(fèi)制，避免經(jīng)營商不滿情緒的發(fā)生。同時(shí)也起到避免電梯口的人流堵塞作用，如何避免電梯口的人流堵塞是電梯布局考慮因素之一。√商場室內(nèi)燈飾設(shè)計(jì)要點(diǎn)與商場結(jié)合，燈飾設(shè)置要根據(jù)商場檔次、風(fēng)格、形象等予以結(jié)合考慮。與功能的結(jié)合，商場不同的功能區(qū)，對燈飾要求也不盡相同，比如過道一般選用一種過渡性較好的燈飾，商場的過道和拐角是消費(fèi)者進(jìn)入商場的一個(gè)緩沖區(qū)?！躺虉鑫飿I(yè)內(nèi)墻、地面設(shè)計(jì)注重與燈飾、天花的協(xié)調(diào)，使其達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一的視覺效果。對于圖案的運(yùn)用，也需根據(jù)不同功能區(qū)的特性而運(yùn)用不同的圖案標(biāo)志。要想達(dá)到突破與顛覆的作用，確需從各個(gè)角度與層面上進(jìn)行全方位的考慮。由此，本案將通過各種方式達(dá)到以下幾種目的：提升市場形象渠道：通過項(xiàng)目圍墻、戶外廣告、高炮、DM、報(bào)紙及口碑效應(yīng)等方式進(jìn)行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。效果：改變原有康復(fù)路商圈設(shè)備簡陋、衛(wèi)生環(huán)境較差、消防隱患多、產(chǎn)品質(zhì)量無保證、產(chǎn)品價(jià)格隨意性、倉儲(chǔ)空間不足、經(jīng)營戶利益受損等形象。執(zhí)行：第一階段:含LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。又由于批發(fā)市場已成為構(gòu)筑西安西部商貿(mào)中心地位的又一核心部分。而作為本案的破土建造，將對這類現(xiàn)象進(jìn)行全方位的改變與突破，它必定會(huì)發(fā)展成大商貿(mào)、大流通、大市場為核心的商貿(mào)集散基地。方式：以本案的核心賣點(diǎn)作為訴求點(diǎn)，層層培析的方式進(jìn)行反復(fù)宣傳，主要以新康復(fù)路地段、康復(fù)路商圈、超大規(guī)模、投資8個(gè)億、實(shí)力開發(fā)商、政府重點(diǎn)支持的項(xiàng)目、商業(yè)配套、實(shí)力商家大手筆購買等賣點(diǎn)作為宣傳突破口，使其本案的投資價(jià)值得到最大化提升。執(zhí)行：第一階段，以地段價(jià)值與商圈價(jià)值作為宣傳賣點(diǎn)； 第二階段，以項(xiàng)目本身的規(guī)模、功能、前景、產(chǎn)權(quán)物業(yè)、配套等作為宣傳賣點(diǎn)。目的：專業(yè)型批發(fā)市場已成為現(xiàn)實(shí)中不可忽略的商業(yè)核心，從而改變以往批發(fā)市場的原有印象與格局是必然的現(xiàn)象。這是批發(fā)市場歷經(jīng)一次重大改革的最好時(shí)機(jī)，一次改革與演變的見證過程。方式：以不容置疑的地段價(jià)值、商圈價(jià)值、人流量及城市地位價(jià)值及物流輸送價(jià)值等體現(xiàn)本案的永續(xù)經(jīng)營性。執(zhí)行：第一階段，通過異地推廣，在核心目標(biāo)城市展開第一輪的招商動(dòng)作。目的：對于未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢，它必定是趨向于專業(yè)化、規(guī)范化、創(chuàng)新化的發(fā)展模式。批發(fā)商進(jìn)行了行業(yè)整合，大量投資于信息技術(shù)，提供信用控制等增值服務(wù)，并且積極參與消費(fèi)品的市場推廣。因此，針對以上批發(fā)市場未來發(fā)展的必然，減少經(jīng)營商的經(jīng)營成本是開發(fā)商首先需考慮的核心問題；再者，為經(jīng)營者創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境也不可忽視基本問題；同時(shí)，考慮到項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進(jìn)經(jīng)營管理公司是必然的首要條件。二、前期媒體統(tǒng)籌安排 為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，進(jìn)行一定量的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，在本地報(bào)紙或有線電視臺(tái)發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項(xiàng)目地理位置、商圈、超大規(guī)模、開發(fā)理念及物業(yè)品牌的發(fā)展前景，從而營造出本項(xiàng)目商鋪強(qiáng)大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。同時(shí)，又由于在同一區(qū)域內(nèi)有同類型的競爭者存在，因此本案的推廣在每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作上都必須謹(jǐn)慎與細(xì)致。策略：每一篇軟文均以專業(yè)、深刻、新穎的觀點(diǎn)闡述商業(yè)地產(chǎn)的核心要素；以“步步為營”作為本案核心推廣策略的總導(dǎo)思想；要素：口碑宣傳占50%（這是本案的重點(diǎn)，在操作上應(yīng)慎重）報(bào)紙媒體宣傳占20%（報(bào)紙媒體宣傳的是口碑宣傳的前提）活動(dòng)營銷占20%（前期定購期與強(qiáng)銷期運(yùn)用）關(guān)系營銷占10%（政府營銷與業(yè)內(nèi)關(guān)系人營銷）執(zhí)行：四月份——報(bào)紙軟文主題康復(fù)路商圈的現(xiàn)有發(fā)展?fàn)顩r新康復(fù)路引來業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注新康復(fù)路商圈將影響西安經(jīng)濟(jì)的直接因素是什么產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的投資熱潮西安已悄然出現(xiàn) 五月份——報(bào)紙軟文主題批發(fā)市場未來發(fā)展趨勢產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場的投資價(jià)值首家產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場落戶于新康復(fù)路新康復(fù)路商圈將帶來怎樣的改變六月份——報(bào)紙軟文主題 解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動(dòng)力——地段解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動(dòng)力——面積解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動(dòng)力——價(jià)格解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動(dòng)力——管理七月份——報(bào)紙軟文主題 如何確立商業(yè)物業(yè)的價(jià)值性 如何建立有效的商業(yè)格局 如何保障商場物業(yè)投資者利益如何實(shí)現(xiàn)商場物業(yè)互動(dòng)雙贏本案媒體宣傳的主要目的是重新改變消費(fèi)者對批發(fā)市場的認(rèn)識(shí)，重塑批發(fā)市場的經(jīng)營價(jià)值與投資價(jià)值。本案更著眼于打造具有規(guī)模化、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)型批發(fā)市場。它不再以單一性的批發(fā)量為主，而更趨向于零售功能的發(fā)展；打破固有批發(fā)市場臟、凌、亂等形象，以優(yōu)化購物環(huán)境為背景而提升市場形象力。三、銷售推廣方案 本案的銷售推廣則緊扣著未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢與前景，另一方面緊扣著打造本案的目的與作用使之具備未來性、前瞻性與實(shí)效性。因此，使本案的在銷售推廣方面不會(huì)存在著太大問題。本案采取的核心策略就是總價(jià)市場取勝策略，單價(jià)過高，總價(jià)低（由小面積直接促成）。但這類活動(dòng)的策劃需慎重，根據(jù)市場狀況再確定，一般傾向于尾盤階段。任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目不是由一個(gè)核心策略的實(shí)施就可以成功的，而是由多個(gè)組合策略而完成。√銷售對象的確立本案的銷售對象不僅鎖定是專業(yè)投資者（溫州、寧波、上海投資者），而也需鎖定各大區(qū)域的經(jīng)營戶。投資者吸納比例：占60%投資者經(jīng)營戶吸納比例：占40%在各大商業(yè)項(xiàng)目的操作過程中，投資者的比例通常占到80%以上，但對于本案來說，需在傳統(tǒng)比例上進(jìn)行突破與引導(dǎo)，力爭使其比例達(dá)到另一個(gè)新建的配比?！啼N售活動(dòng)跟進(jìn)◎以事件行銷炒熱市場,再采取平價(jià)策略啟動(dòng)市場,最終造成快/平/穩(wěn)的營銷推廣策略,從而對開發(fā)商下一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)與銷售奠定良好的推廣基礎(chǔ).◎帶租約銷售：以8%10%(比例可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲈俅_定)的投資回報(bào)率推向市場,吸引一部分投資者推動(dòng)本案的去化.◎活動(dòng)營銷促進(jìn)銷售：在本案的推廣中以各大營銷活動(dòng)逐步促進(jìn)，達(dá)到建立品牌知名度、提升產(chǎn)品價(jià)值、鞏固當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)地位為主要目的。高起點(diǎn),高立意的市場新形象塑造?！逃杏?jì)劃,有步聚,有階段性的推出鋪源?！瘫镜厥袌觯阂晕靼脖镜亍⑽鞅蔽迨〉耐顿Y客為主，吸納客源占30%?！啼N售市場：鎖定廣州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州等目標(biāo)市場，以經(jīng)營者投資者為主。√戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，樹立精品旺鋪的品牌形象；引起消費(fèi)者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們接受本案市場的新形象；不涉及具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引起懸念，蓄勢待發(fā)√運(yùn)作思路：采取多種形式與消費(fèi)者雙向溝通，導(dǎo)入精品旺鋪的品牌優(yōu)勢。√銷售手段：先引入外來知名商家的購買，造成物業(yè)價(jià)值存在或未來前景良好的狀態(tài)，以通過反彈琵琶的方式，拔高產(chǎn)品檔位。第二階段：進(jìn)入強(qiáng)銷一期階段√銷售目標(biāo)：對外開放5層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)80%√目標(biāo)市場：通過異地推廣，主要鎖定以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%√戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：炒作知名商業(yè)地標(biāo)_康復(fù)路的地段概念，確立康復(fù)路商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位；樹立入市形象，爭取制高點(diǎn)；初步產(chǎn)品概念導(dǎo)入，引起市場興趣。第三階段：進(jìn)入強(qiáng)銷二期階段√銷售目標(biāo)：對外開放3層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)80%√目標(biāo)市場：以西安本地、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%√戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：有效梳理本案的核心賣點(diǎn)，核心客群、核心進(jìn)攻方式進(jìn)行全面化的操作，使其達(dá)到最佳效果。在整個(gè)市場推廣的過程中進(jìn)行多輪銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)打快攻每個(gè)階段，勝利完成產(chǎn)品快速去化目的。四、銷售階段推廣途徑 西安地區(qū)現(xiàn)場售樓展示中心目前這是所有準(zhǔn)客戶了解、感受本項(xiàng)目最為直觀及有效的主要綜合性途徑，為配合本項(xiàng)目的市場培育及推廣工作，建議在本項(xiàng)目靠近原多彩購物廣場處建立一個(gè)約200300平方米的售樓展示中心。現(xiàn)場戶外形象廣告無論是項(xiàng)目的銷售推廣還是招租推廣，乃至開業(yè)后的日常經(jīng)營，特色鮮明的統(tǒng)一形象尤為重要，而現(xiàn)場的戶外形象效果突出能成為吸引公眾注意力和引導(dǎo)市場的重要途徑。并在戶外形象廣告內(nèi)容上設(shè)置齊全，及時(shí)傳達(dá)本案的相關(guān)信息。媒體宣傳除傳統(tǒng)的硬性廣告宣傳攻勢外，建議適當(dāng)增發(fā)軟新聞，繕稿于主要報(bào)紙媒體及以特定讀者為群體為主的報(bào)紙媒體（如：華商報(bào)、三秦都市報(bào)、西安晚報(bào)等），設(shè)定新聞主題賣點(diǎn)，制造輿論攻勢之余，引導(dǎo)大眾選擇方向，為正式廣告投入營造基礎(chǔ)。直銷網(wǎng)絡(luò)推廣利用溫州、寧波、上海地區(qū)極具代表性的投資網(wǎng)絡(luò)群體，進(jìn)行針對性直銷商函的推廣，如移動(dòng)通信消費(fèi)大客戶（月費(fèi)平均達(dá)1000以上）、各大銀行卡消費(fèi)大戶（月均刷卡消費(fèi)在2000元以上）以及我司客戶網(wǎng)絡(luò)（約8,000名）中等及較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的目標(biāo)客戶定向推廣?？捶繄F(tuán)組織從我司以往組織的“上海購房團(tuán)”活動(dòng)效果表明，在經(jīng)過事先充分的市場宣傳與信息傳遞等準(zhǔn)備工作后，組織有效客戶赴西安實(shí)地看房活動(dòng)，是較為高效的營銷推廣與達(dá)成交易的手段之一。也可利用各個(gè)核心市場的行業(yè)協(xié)會(huì)來籌備此類座談會(huì)的開展，一方面可直接達(dá)到提高本案市場知名度的效果，另一方面也可達(dá)到行業(yè)人士投身此案的投資行業(yè)或經(jīng)營行為的效果?！掏茝V地區(qū)：西安本地√階段目標(biāo)：此階段凝聚市場氣氛，為下階段正式發(fā)售聚勢準(zhǔn)備，同時(shí)密切注意市場反應(yīng)，以備調(diào)整?！掏茝V地區(qū)：西安、陜西五省地區(qū)√階段目標(biāo)：廣告隆重亮相，前階段的消化力集中釋放，確保開盤階段熱銷不斷，造成強(qiáng)大人氣，迅速回籠部分資金?！掏茝V地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標(biāo)：利用內(nèi)部客戶資源及在溫州特定的推廣手法，去化商鋪，并為下一階段銷售鋪墊?！掏茝V地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標(biāo)：憑借上一階段的鋪墊，進(jìn)一步追加成交量及資金回