【正文】 √推廣地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標：利用內部客戶資源及在溫州特定的推廣手法，去化商鋪，并為下一階段銷售鋪墊?？捶繄F組織從我司以往組織的“上海購房團”活動效果表明，在經(jīng)過事先充分的市場宣傳與信息傳遞等準備工作后，組織有效客戶赴西安實地看房活動，是較為高效的營銷推廣與達成交易的手段之一?，F(xiàn)場戶外形象廣告無論是項目的銷售推廣還是招租推廣，乃至開業(yè)后的日常經(jīng)營，特色鮮明的統(tǒng)一形象尤為重要，而現(xiàn)場的戶外形象效果突出能成為吸引公眾注意力和引導市場的重要途徑。第二階段：進入強銷一期階段√銷售目標：對外開放5層相關商鋪，去化面積達80%√目標市場：通過異地推廣，主要鎖定以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%√戰(zhàn)術目標：炒作知名商業(yè)地標_康復路的地段概念，確立康復路商業(yè)領導地位；樹立入市形象，爭取制高點；初步產(chǎn)品概念導入，引起市場興趣?！瘫镜厥袌觯阂晕靼脖镜亍⑽鞅蔽迨〉耐顿Y客為主，吸納客源占30%。投資者吸納比例：占60%投資者經(jīng)營戶吸納比例：占40%在各大商業(yè)項目的操作過程中，投資者的比例通常占到80%以上，但對于本案來說，需在傳統(tǒng)比例上進行突破與引導，力爭使其比例達到另一個新建的配比。本案采取的核心策略就是總價市場取勝策略，單價過高，總價低（由小面積直接促成）。本案更著眼于打造具有規(guī)模化、專業(yè)化、網(wǎng)絡化、產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)型批發(fā)市場。因此，針對以上批發(fā)市場未來發(fā)展的必然，減少經(jīng)營商的經(jīng)營成本是開發(fā)商首先需考慮的核心問題；再者，為經(jīng)營者創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境也不可忽視基本問題；同時，考慮到項目的可持續(xù)經(jīng)營性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進經(jīng)營管理公司是必然的首要條件。方式：以不容置疑的地段價值、商圈價值、人流量及城市地位價值及物流輸送價值等體現(xiàn)本案的永續(xù)經(jīng)營性。方式：以本案的核心賣點作為訴求點，層層培析的方式進行反復宣傳，主要以新康復路地段、康復路商圈、超大規(guī)模、投資8個億、實力開發(fā)商、政府重點支持的項目、商業(yè)配套、實力商家大手筆購買等賣點作為宣傳突破口，使其本案的投資價值得到最大化提升。效果：改變原有康復路商圈設備簡陋、衛(wèi)生環(huán)境較差、消防隱患多、產(chǎn)品質量無保證、產(chǎn)品價格隨意性、倉儲空間不足、經(jīng)營戶利益受損等形象?！躺虉鑫飿I(yè)內墻、地面設計注重與燈飾、天花的協(xié)調，使其達到風格統(tǒng)一的視覺效果。在本案的各個樓層洗手間，均不采取收費制，避免經(jīng)營商不滿情緒的發(fā)生。另一方面，也需考慮到批發(fā)市場的獨有特性，使之整個商場的銷售氛圍具有濃厚性。因此，以下業(yè)種分布比例僅供參照。提價手段建議：因價格往往是一個案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對于本項目的銷售價格不宜定高，而是通過市場造勢手段的運用或宣傳策略的逐步升化而確立，對于本項目價格提升策略建議如下：采取的“低價高走”策略，以高回報、高收益為核心訴求點切入市場。因此，本案在銷售階段后期推出相關樓層的經(jīng)營權購買方式，此類鋪位均為拐角處的鋪位、規(guī)劃方不足鋪位、或業(yè)種較為特殊的鋪位（如餐飲、休閑等）作為經(jīng)營權方式推廣。本案的定價策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營權銷售，另一種方式為產(chǎn)權式銷售；產(chǎn)權式銷售價格建議：一樓：均價18000元/M2 二樓：均價16000元/M2三樓：均價14000元/M2 四樓：均價12500元/M2五樓：均價8500元/M2六樓：均價6500元/M2七樓：均價5500元/M2定位理由（來源于西安在售物業(yè)）：√西安市場已在售的騾馬市步行街、東方之星物業(yè)銷售價格均達到2萬/M2以上，兵馬俑國際旅游廣場、小寨領秀城、巴。范圍：*具有一定經(jīng)濟實力且熱衷于房地產(chǎn)投資的專業(yè)人士；*事業(yè)穩(wěn)定、具有一定的收入水平和儲蓄的群體；*有著相應的存款而又喜歡跟從大趨勢投資的群體；特征：*有較高的承受力，最關注的是物業(yè)在未來的升值潛力；*對投資房地產(chǎn)信心較強，部分曾有投資房地產(chǎn)經(jīng)驗；*對統(tǒng)一管理有較大需求，希望增強投資信心；*投資潛力不可低估。它含蓋了文化的本身，也體現(xiàn)了商業(yè)之氛圍。為提升康復路商圈形象力，為擴大康復路經(jīng)營者的經(jīng)營范圍，為減少康復路商圈經(jīng)營者的后顧之憂，為促進西安經(jīng)濟發(fā)展的保證而承擔著這一使命。以本案的地段優(yōu)勢及稀缺性，利用異地推廣渠道，針對各大專業(yè)批發(fā)市場，鎖定行業(yè)協(xié)會關系網(wǎng)，使之為本案創(chuàng)造最大化的商業(yè)機會。使之，來此批貨或購物的商戶與客戶均能享受便利性與便捷性。該商圈的繁華程度不容置疑。由于忽視硬件設施建設，使得市場競爭力和對商戶的吸引力明顯減弱，同時電力、通訊等配套設施也相對滯后。而作為本案的建造目的，一方面使其本案在產(chǎn)品引進、定位、特性上均符合的批發(fā)市場的特征，進一步促進物流的必然性。作為本案，即將成為西北地區(qū)首個以“批零兼營”的業(yè)態(tài)模式而著稱的商業(yè)物業(yè)。導入商業(yè)與文化（西安以古文化深厚而聞名）的嫁接，以文化內涵來提升它的商業(yè)價值。管理突破管理是四個元素的核心，是決定一個項目成敗的關鍵，也是項目未來可持續(xù)經(jīng)營的內在動力。在展開招商工作前期，應多角度的考慮到招商范圍的最大化（主要以江浙一帶的客戶為主），在招商過程中也著重強調本案的多功能性，多層面的吸引各類商戶對本案的青睞。以引導消費為核心，以促進交易量或人流量為前提。同時，考慮到本項目的規(guī)模優(yōu)勢、地段優(yōu)勢、理念優(yōu)勢等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上尋找突破點，使之本案具備它的唯一性與稀缺性，確定它的投資價值與經(jīng)營價值。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流”定位。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運用能力、物流的專門知識，物流的統(tǒng)籌策劃和精細化組織與管理能力都明顯不足。管理功能管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ稀探M織由政府有關部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會；√制定和修改市場的管理規(guī)定；√解決市場糾紛和分歧；√檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質量；√決定非營業(yè)時間的進出貨、防盜、防火；√處理緊急情況的問題；√組織有關推介、展示、培訓等有利市場的活動；√爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺環(huán)境；√成立具有行業(yè)特點的中介服務組織，專業(yè)商會，行業(yè)協(xié)會。結合目前批發(fā)市場“多批次、小批量”的特點，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送； √倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務區(qū)兩種方式；√對于加工處理必須設計標準化的包裝模式；√整個倉儲物流服務可以委托第三方物流公司進行經(jīng)營，引入倉儲經(jīng)營模式，實現(xiàn)物流現(xiàn)代化；√主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務、配送服務、驗收貨物、車庫、租車。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體（一個樓層設定一家），借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成某種批發(fā)產(chǎn)品種類的集群。三、項目整體定位概念 根據(jù)本案的市場調研狀況及本案所處的康復路商圈特征，給予本案最為精準的市場定位尤為重要，從商圈到項目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營戶到投資者各個層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場需求。點面雙效結合共同打造一個商業(yè)購物場所的持續(xù)經(jīng)營性是不可忽視的社會責任。使之為消費者帶來便利性與快捷性，同時結合于消費者的消費需求，擴大銷售網(wǎng)絡、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質量與商家信譽。但又由于二家潛在競爭者的存在，本案必須將本地市場作為核心進行吸納。運用手段：運用“借力使力”手段√“以外圍激活本地”銷售在市場前期階段，必須以外圍市場作為攻破方向。七、市場致勝策略的必然性 未來批發(fā)市場的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。拓展實力客戶激活市場：本案體量過大，本地客戶也有限。而作為本案，則強力拓展它的輔射性，以全國、國外作為輔射目標。在他們慣有的概念當中，寫字間與普通商鋪的區(qū)別就在于能否具備上網(wǎng)的條件而確定。對購買產(chǎn)權價格敏感且接受程度有待提高：在這次調研過程中，康復路客戶對購買產(chǎn)權的方式存在著多方面的擔憂，并對購買了產(chǎn)權式物業(yè)的直接利益點不是很清楚。促進著的投資市場的最大化是未來商業(yè)市場發(fā)展的趨勢。具體現(xiàn)象如下：各類零售型物業(yè)的面市給予投資者數(shù)不勝數(shù)的投資機會，而投資者對于這種單一型態(tài)的投資形式也表現(xiàn)了對利潤空間最大化的質疑?，F(xiàn)已被全國各地投資者、經(jīng)營者與同行業(yè)人士所熟知。項目的推廣定位、運作模式、廣告策略與銷售手段等均透視西安商業(yè)地產(chǎn)與歷史文化的有效嫁接。因此，對于本案有著具有一定的沖擊力與影響力。對于本案的營銷推廣策劃方案，將在以下內容中呈現(xiàn)。從某種程度來說，它代表著各類投資者或經(jīng)營者對商業(yè)地產(chǎn)有了一定的認識與認可。西安商業(yè)地產(chǎn)向南發(fā)展則跨過金腰帶南二環(huán)，到達大雁塔地區(qū)，大唐商業(yè)廣場、大唐商業(yè)街將盛唐文化打造至極致，特別是文化情愫的回歸，引領了西安商業(yè)地產(chǎn)乃至中小樓盤的發(fā)展方向。促進著消費類市場的逐步擴大與成熟，也進一步穩(wěn)固消費群體的多樣化。整個商圈的商業(yè)氛圍良好，商勢狀況也較佳。2002年后，以康復路市場的品牌效應為依托，逐步形成多個以“產(chǎn)品品牌”為核心的批發(fā)市場。對于以上這類現(xiàn)象的存在，將由新康復路?西北商貿中心這個具有21萬建筑面積的項目打破這個格局，再造新康復路商圈的宏圖即將在2005年變成一種現(xiàn)實，一種改變傳統(tǒng)商業(yè)市場的現(xiàn)實。對于客戶也是鎖定于這類區(qū)域的客戶為主，在層次上也偏低。由此可見，市場競爭的激烈性必然存在。但在本案內，必須零售功能。規(guī)范化，有利于促進銷售率的上升；這些方面必須得到有效提高，必將會使本案的持續(xù)經(jīng)營性達到最大化。西安為西北五省的中心城市，交通便捷、貨物運輸、商勢輔射力均具備一個現(xiàn)代主題物流中心的核心要素。另一方面則是“速度”的恰當性，也就是節(jié)奏性的把握。但這種銷售方式的確立，是檢驗本案是從外圍攻本地，還是從本地激活外地市場的最好方式。對于投資/開發(fā)商而言本項目應當能夠保證在最優(yōu)化的投資環(huán)境之下，實現(xiàn)短期效益與長期效益的最大化，主要表現(xiàn)為：通過項目的開發(fā)、銷售、運營，為投資/開發(fā)商帶來合理的現(xiàn)金流，實現(xiàn)投資/開發(fā)商的投資回報預期，同時借助于優(yōu)勢物業(yè)資源的掌控，獲得長期管理效益、經(jīng)營效益及品牌/形象效益。提升商圈原有的商業(yè)勢氣，擴大新康復路商圈在批發(fā)行業(yè)中的知名度或者得到全國市場的各大投資者與經(jīng)營者的認可是本案打造的真正目的。以本項目的目標消費群（投資者與經(jīng)營者）作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強勢樹立高投資價值、高經(jīng)營價值的市場形象。同當前批發(fā)市場的主要差異表現(xiàn)在：√集中主題規(guī)劃，導購便利（吸收零售商業(yè)的優(yōu)點）；√增加了展示的設計，為交易提供了一個動態(tài)的展示平臺（有利于展示商品的風采，便于看樣定貨）；√經(jīng)營產(chǎn)品以品牌商品為主導（通過展覽展示為品牌企業(yè)提供一個推廣新品和展示企業(yè)的平臺，有助于吸引品牌企業(yè)進入本項目，體現(xiàn)本項目的中檔商品交易中心的定位）；√營造了良好的購物環(huán)境（良好的購物環(huán)境有利于吸引品牌或名牌企業(yè)進入、擴大零售和批發(fā)交易量；減輕經(jīng)營人員工作壓抑，營造舒適的工作環(huán)境）√對于小的代理商可將倉儲和批發(fā)、零售一體化，但需達到展示功能要求（設計標準模式、類似街面專賣店）；√可配計算機，進行客戶管理，倉儲管理（MIS系統(tǒng)）預留管線。該區(qū)域為配套服務區(qū)，以滿足本項目經(jīng)營主體和消費者需求為主導，兼顧現(xiàn)康復路對于休閑娛樂的需求，可以規(guī)劃批發(fā)商會所，設置各種時尚休閑的項目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美發(fā)、壁球室、棋牌室等運動休閑項目；各種主題的餐廳、茶室；設置商務娛樂、餐飲和業(yè)余時間休閑活動功能等。這些企業(yè)或代理商由于規(guī)模較小，資金能力有限，在商務活動中，迫切需要一個能夠提供一個完善商務服務的辦公環(huán)境。管理功能定位中國物流業(yè)在經(jīng)濟高速增長的大環(huán)境下有了很大改善，但在管理功能上還存在明顯的不足。對物流而言，具有強大的市場輻射力。因此，本案經(jīng)營產(chǎn)品為低、中檔。規(guī)劃突破完成項目內部功能的規(guī)劃及組織，科學合理地進行業(yè)態(tài)、業(yè)種組合及分布，一方面最大程度地滿足經(jīng)營商戶的經(jīng)營價值之因素，另一方面也滿足消費市場的消費特征。招商突破即引進大商戶提升本案的商業(yè)價值是本案招商成功與否的關鍵，本案的規(guī)模、價格、經(jīng)營價值、產(chǎn)品定位及商業(yè)組合等各要素均影響到招商工作進展的實質性。首先最為重要的則是經(jīng)營戰(zhàn)略上的突破，而作為經(jīng)營戰(zhàn)略的核心就是以商戶為核心目標，商戶的銷售產(chǎn)品是否達到銷售網(wǎng)絡的最大化就極其重要。五、提升本案定位之思路 經(jīng)營理念的領導者現(xiàn)西安的商業(yè)狀態(tài)還處于白熱化階段，各個方面的商業(yè)形勢良好，但在商業(yè)環(huán)境與模式上還需要完善、提升與創(chuàng)新。而作為本案，批零雙重業(yè)態(tài)模式并肩齊行。但是，我國目前的物流行業(yè)管理仍沿用著計劃經(jīng)濟時期的部門分割體制。“西北商務中心”主體高40米，面寬150米，單層建筑面積為2萬平方米，擁有觀光電梯，自動扶手梯90多部；外立面裝飾豪華，色彩明麗；廣場人流與車流分離，規(guī)劃合理、科學；長200米，寬50米，面積6000平方米的大型停車場，可容納車輛300輛之多的大型商業(yè)物業(yè)項目。因此，本案所處的區(qū)位前景十分良好。該商圈內的長纓路，貝斯特貨運站與客運站均在此，均有50多條線路通往西地區(qū)各省市、縣或鎮(zhèn)等。規(guī)模過大，客戶資源有限，能否在原有康復路商圈內的吸納一定量經(jīng)營者直接關系到本案的成功與否。而作為基于市場定位的后備之事，則在于進行有效的推廣。是一種商業(yè)的定義、一種商氣的濃重、一種財富的象征。一個發(fā)展成大商貿、大流通、大市場為核心的商貿集散基地。同時，價格是任何一個商業(yè)項目非常重要的核心要素，一方面體現(xiàn)著地段位置的重要性，另一方面也體現(xiàn)著商業(yè)價值的可塑性?！?