【正文】 把握客戶的真實(shí)需求，有廣泛的人際關(guān)系，商品不賣人情在能夠與客戶溝通，了解客戶需求，為推銷產(chǎn)品而維持良好的關(guān)系能夠與客戶溝通，為推銷產(chǎn)品而努力，但不能準(zhǔn)確 、敏銳的把握客戶的真實(shí)需求，與客戶溝通有困難，不能很好的了解客戶需求A B C D客戶管理：通過(guò)完善的客戶管理控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)雙方關(guān)系，提高銷售成功率有較好的客戶管理，能夠引導(dǎo)客戶期望，注意客戶信用有簡(jiǎn)單的客戶管理，能夠與客戶建立關(guān)系，未能分析客戶資信狀況無(wú)客戶管理，不了解客戶信用狀況，與客戶建立良好關(guān)系A(chǔ) B C D談判能力：較高的談判技巧，善于把握對(duì)方風(fēng)格，控制情緒，引導(dǎo)談判進(jìn)程，成功率高掌握一定的談判技巧，積極促成談判成功談判中表現(xiàn)努力，但不夠靈活耐心，有時(shí)因談判技巧不足無(wú)法促成談判成功無(wú)談判技巧，致使談判失敗A B C D市場(chǎng)開拓能力：系統(tǒng)的分析市場(chǎng)狀況，研究潛在客戶，善于發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不斷總結(jié)市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，積極聯(lián)絡(luò)老客戶發(fā)展新客戶有市場(chǎng)開拓能力，能夠收集市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，維持老客戶開發(fā)新客戶有市場(chǎng)開拓意識(shí)，能夠開發(fā)新客戶，但不注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)開拓方法的研究和掌握不足無(wú)市場(chǎng)開拓精神，不掌握市場(chǎng)開拓方法，不能夠保持老客戶開發(fā)新客戶29 / 49附錄二：業(yè)績(jī)考核評(píng)分表設(shè)計(jì)及填表說(shuō)明（一） 公司總經(jīng)理及副總經(jīng)理、事業(yè)部部長(zhǎng)及副部長(zhǎng)只進(jìn)行年度考核1. 考核維度包括任務(wù)績(jī)效、管理績(jī)效（見(jiàn)《業(yè)績(jī)合同管理辦法》 ） 。（2） 元月 1－15 日完成數(shù)據(jù)的收集整理工作。3. 考核主體：直接上級(jí)對(duì)任務(wù)績(jī)效、管理績(jī)效進(jìn)行考核，詳見(jiàn)《業(yè)績(jī)合同管理辦法》 。30 / 49考核表格附表 211 高層管理人員任務(wù)績(jī)效、管理績(jī)效考核 上級(jí)評(píng)分表(年度)考核期間： 年 月至 年 月姓名 部門 崗位序號(hào) 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) 實(shí)際 得分1 %效益類 2 %1 %2 %3 %4 %5 %6 %營(yíng)運(yùn)類7 %組織類1%1 質(zhì)量事故 %績(jī)效2 安全事故 %得分合計(jì) 100% ——考核人 簽字： 年 月 日31 / 49（二） 部門部長(zhǎng)分為月度考核和年度考核，考核維度有所不同。b. 不考核態(tài)度維度。（3） 考核主體：直接上級(jí)對(duì)任務(wù)績(jī)效、管理績(jī)效進(jìn)行考核。32 / 49考核表格附表 221 部門部長(zhǎng)任務(wù)績(jī)效、管理績(jī)效考核 直接上級(jí)評(píng)分表（月度）考核期間： 年 月至 年 月姓名 部門 崗位實(shí)際序號(hào) 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) A B C D 得分1 %2 %3 %4 %5 %6 %7 %任務(wù)績(jī)效70%8 %A=20 B=15 C=10 D=5 得分1 部門員工管理情況 15% ——績(jī)效管理績(jī)效30%2部門管理費(fèi)用預(yù)算和成本控制15%——得分合計(jì) 100% ——考核人 簽字：年 月 日33 / 49月度考核統(tǒng)計(jì)表附表 222 部門部長(zhǎng)考核統(tǒng)計(jì)表（月度）考核期間： 年 月至 年 月考核項(xiàng) 上級(jí)評(píng)分 下級(jí)評(píng)分 同級(jí)評(píng)分 本項(xiàng)得分1（ %）2（ %）3（ %）4（ %）5（ %）6（ %）7（ %）8（ %）任務(wù)績(jī)效70%合計(jì) A1= F1=A11（15%）2（15%）管理績(jī)效30%合計(jì) A2= F2=A2月度總分=F1+F2備注： 34 / 492. 年度考核（1） 考核維度：a. 年終考核公司或事業(yè)部效益指標(biāo)，以 10%的權(quán)重進(jìn)入年度考核中。c. 年終考核任務(wù)績(jī)效，以 20%的權(quán)重進(jìn)入年度考核中。（2） 考核周期：a. 元月 1－10 日完成任務(wù)績(jī)效、周邊績(jī)效考核。c. 元月 30 日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作。b. 同級(jí)對(duì)周邊績(jī)效進(jìn)行考核。35 / 49附表 223 部門部長(zhǎng)年度績(jī)效考核——直接上級(jí)評(píng)分表（年度）考核期間： 年 月至 年 月姓名 部門 崗位實(shí)際序號(hào) 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) A B C D 得分1 公司或事業(yè)部利潤(rùn) 5%2公司或事業(yè)部投資資本回報(bào)率5%1 %2 %3 %4 %5 %績(jī)效任務(wù)績(jī)效30%6 %得分合計(jì) 30% ——考核人 簽字：年 月 日36 / 49附表 224 部門部長(zhǎng)周邊績(jī)效 同級(jí)考核評(píng)分表（年度）考核期間： 年 月至 年 月考核人姓名考核人部門崗位部門一： 部門二： 部門三： 部門四：序號(hào) 指標(biāo) A=6B=5C=3D=1 A B C D A B C D A B C D平均分1協(xié)助及時(shí)性5%周邊績(jī)效10%2服務(wù)質(zhì)量5%考核人 簽字：年 月 日備注:1. 周邊績(jī)效考核主體為與被考核人業(yè)務(wù)關(guān)系較為密切的部門；2. 部門一、部門二等要標(biāo)示出各崗位名稱。1. 月度考核（1） 考核維度：a. 包括任務(wù)績(jī)效，月度考核的數(shù)據(jù)作為年度考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，以一定的權(quán)重進(jìn)入年度考核中。（2） 考核周期：月度考核在月度結(jié)束后 5 日內(nèi)完成。39 / 49考核表格附表 231 部門一般職員任務(wù)績(jī)效、態(tài)度考核－直接上級(jí)評(píng)分表（月度）考核期間： 年 月至 年 月姓名 部門 崗位實(shí)際序號(hào) 指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo) A B C D 得分1 %2 %3 %4 %5 %67績(jī)效80%任務(wù)績(jī)效80%8A=6 B=5 C=3 D=1 得分1 積極性 5% ——2 協(xié)作性 5% ——3 責(zé)任心 5% ——態(tài)度20%4 紀(jì)律性 5% ——得分合計(jì) 100% ——考核人 簽字：年 月 日40 / 49月度考核評(píng)分統(tǒng)計(jì)表附表 232 部門一般職員考核統(tǒng)計(jì)表（月度）考核期間： 年 月至 年 月考核項(xiàng) 上級(jí)評(píng)分 下級(jí)評(píng)分 同級(jí)評(píng)分 本項(xiàng)得分1（ %）2（ %）3（ %）4（ %）5（ %）6（ %）7（ %）8（ %）任務(wù)績(jī)效80%合計(jì) A1= F1=A1積極性（5%）協(xié)作性（5%）責(zé)任心（5%）紀(jì)律性（5%）態(tài)度20%合計(jì) A2= F2=A2月度總分=F1+F2備注： 41 / 492. 年度考核（1） 考核維度：a. 年終不重復(fù)考核任務(wù)績(jī)效和態(tài)度，用月度考核的平均值表示，以 80%的權(quán)重進(jìn)入年度考核中。相關(guān)部門員工參與相互間的周邊績(jī)效考核（2） 考核周期：a. 元月 110 日完成周邊績(jī)效考核評(píng)分。c. 元月 30 日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作。43 / 49年度考核評(píng)分統(tǒng)計(jì)表附表 234 部門一般職員績(jī)效考核統(tǒng)計(jì)表（年度）考核期間： 年 月至 年 月考核項(xiàng) 上級(jí)評(píng)分 下級(jí)評(píng)分 同級(jí)評(píng)分 本項(xiàng)得分任務(wù)績(jī)效72%A1=（取月度平均分）F1=A1態(tài)度18%A2=（取月度平均分）F2=A2協(xié)助及時(shí)性 5%服務(wù)質(zhì)量 5%周邊績(jī)效10%合計(jì) C3= F3=C3年終總分=F1+F2＋F3備注：44 / 49附錄三：45 / 49考核表格附表 31 中高層管理人員能力考核 上級(jí)/ 下級(jí)/同級(jí)評(píng)分表(年度)考核期間： 年 月至 年 月姓名 部門 崗位指標(biāo) 權(quán)重 要素 A B C D建立關(guān)系團(tuán)隊(duì)合作解決矛盾人際交往能力 %敏感性團(tuán)隊(duì)發(fā)展說(shuō)服力應(yīng)變能力影響力 %影響能力評(píng)估反饋和訓(xùn)練授權(quán)激勵(lì)建立期望領(lǐng)導(dǎo)能力 %責(zé)任管理口頭溝通傾聽溝通能力 %書面溝通戰(zhàn)略思考創(chuàng)新能力解決問(wèn)題能力推斷評(píng)估能力判斷和決策能力 %決策能力準(zhǔn)確性效率計(jì)劃和執(zhí)行能力 %計(jì)劃和組織*了解客戶需求*客戶管理Δ 談判能力能力能力素質(zhì)客戶服務(wù)能力 %*市場(chǎng)開拓能力專業(yè)知識(shí)及技能 %考核人 簽字：年 月 日注： *只對(duì)市場(chǎng)部主管評(píng)價(jià)；Δ 只對(duì)市場(chǎng)部主管、生產(chǎn)采購(gòu)部主管