【正文】 晚上19點(diǎn)人流量22人/分鐘53人/分鐘62人/分鐘經(jīng)營(yíng)方式：統(tǒng)一管理，鋪位不出售，不直接收租金，以提成方式收取費(fèi)用，一般在營(yíng)業(yè)額的2425%之間提取。保底金制度：按鋪位位置、面積、樓層不同有不同的保底金。經(jīng)營(yíng)方式：散鋪經(jīng)營(yíng)，以收租為主 月租金：樓層月租金首層柜臺(tái)10001300元/米/月二層基本價(jià)：25003000元/間/月610 m2：4001400元/間/月、1018 m2：15002500元/間/月19 m2以上：3000元/間/月三層基本價(jià)：15001800元/間/月1018 m2：60元/ m2/月物業(yè)管理費(fèi)：5元/平方米/月空置率：0現(xiàn)場(chǎng)人流： 時(shí) 間（am）10點(diǎn)（pm）16點(diǎn)晚上19點(diǎn)人流量22人/分鐘53人/分鐘60人/分鐘綜合評(píng)價(jià)：該商場(chǎng)地處商業(yè)中心，周邊商業(yè)氣氛濃厚，該項(xiàng)目建于99年4月8日，現(xiàn)商場(chǎng)內(nèi)的布置比較陳舊，購(gòu)物環(huán)境及檔次偏低，業(yè)主經(jīng)營(yíng)以低檔商品為主，由于商場(chǎng)內(nèi)沒有統(tǒng)一的規(guī)劃，顯得雜亂無(wú)序，使中山中路相當(dāng)一部分具中檔消費(fèi)水平的消費(fèi)者未被吸引過(guò)來(lái)，針對(duì)的客戶群多為2030歲的女性消費(fèi)者。綜合評(píng)價(jià)：位于中山中路商業(yè)步行街，檔次偏低，沒有統(tǒng)一管理規(guī)劃，主要憑借其良好的商業(yè)地段進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。，經(jīng)營(yíng)狀況在柳州市也是較理想的。⑴人民廣場(chǎng)改建（2003年）即將動(dòng)工改建的人民廣場(chǎng)，將從原有單純的城市集會(huì)休閑廣場(chǎng)改造成城市生活和旅游的核心區(qū)，成為旅游者的一個(gè)新游覽區(qū)和駐留點(diǎn)。城市功能定位的重新整合，令處于“大型商業(yè)購(gòu)物區(qū)”范圍的本項(xiàng)目具備先天的地段優(yōu)勢(shì)和配套優(yōu)勢(shì)。紅光橋建成后（2004年），將加強(qiáng)東西、南北間的交通聯(lián)系，與躍進(jìn)路、八一路構(gòu)成中心城區(qū)南北方向的主要交通要道，使中心區(qū)的車流迅速分流到南北環(huán)路上，極大改善中心區(qū)道路擁擠的狀況。⑶曙光路步行街的規(guī)劃（2001年11月）曙光路與近現(xiàn)代意義上的柳州市是同步發(fā)展的。曙光路所在的柳州城中區(qū)是商業(yè)中心區(qū)，是城市社會(huì)生活的焦點(diǎn)，是柳州市政治、經(jīng)濟(jì)、歷史、文化成就的象征。規(guī)劃范圍西起曙光西路與青云路南一巷的交接口，東至曙光東路與文惠路交接口，全長(zhǎng)1448米，包括曙光東、中、西路及沿街建筑物。三處開敞空間從西到東依次是西入口廣場(chǎng)、古城墻廣場(chǎng)和東入口廣場(chǎng)。曙光路步行街的開發(fā)將分為近、中、遠(yuǎn)三期，近期開發(fā)將以曙光東路為主（依仗?hào)|門市場(chǎng)的人氣），中期為曙光中路（包含本項(xiàng)目所在路段）。九、客戶群體分析針對(duì)商用物業(yè)的消費(fèi)特性，目標(biāo)客戶群主要分為以下三類：⑴投資者指購(gòu)置物業(yè)并出租，在租金的收益中贏利的客戶，這種類型的投資者屬于市場(chǎng)主流，他們購(gòu)置商鋪主要是考慮一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是否興旺，投資回報(bào)是否高，發(fā)展的空間有多大。投資者的最終目標(biāo)都是其購(gòu)置的商鋪能不斷升值，為他獲得豐厚的利潤(rùn)。這類客戶比投資性商家更注重的是局部的商業(yè)環(huán)境，具體針對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的商品或服務(wù)在項(xiàng)目所在商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展前景和獲利空間。自用商家一般屬于小規(guī)模，以專業(yè)市場(chǎng)和小區(qū)商鋪為主，大型商廈的自用商家相對(duì)較少。在一個(gè)商場(chǎng)中，租用商家的品牌知名度與多寡，往往決定了銷售成果，因?yàn)樽庥蒙碳业臄?shù)量和意向會(huì)直接影響到投資者置業(yè)的信心，在市場(chǎng)上出現(xiàn)了“熟鋪出售”，就是希望通過(guò)租用商家?guī)?dòng)項(xiàng)目的銷售。最基本要有足夠的停車場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)品牌電梯、中央空調(diào)、精美裝修等。（第一章完）第二章 項(xiàng)目分析一、地理位置本項(xiàng)目地處柳州市商業(yè)中心——城中區(qū)解放南路和曙光中路交匯處，位于五星商廈與規(guī)劃中的曙光路步行街之間，屬于五星商圈的核心范圍，其商業(yè)價(jià)值具備先天的區(qū)位和地段優(yōu)勢(shì)。（本項(xiàng)目地理位置圖）二、項(xiàng)目規(guī)模本項(xiàng)目東西向長(zhǎng)約75米，南北向長(zhǎng)約90米；規(guī)劃總用地面積約為10400平方米（其中含道路用地3565米），總建筑面積約50000㎡。南側(cè)臨曙光路步行街設(shè)置23層騎樓建筑，騎樓寬度為4米為，高度為45米。三、項(xiàng)目現(xiàn)狀中山中路與解放南路交界為五星商圈的核心地段，與本項(xiàng)目相距百米之內(nèi)。（解放南路夜景圖） （項(xiàng)目東側(cè)現(xiàn)狀圖）四、項(xiàng)目的資源整合由于本項(xiàng)目所處的特殊環(huán)境及歷史原因，使得本項(xiàng)目具有多重資源：“桂中新商埠”戰(zhàn)略⑴城市內(nèi)環(huán)路以內(nèi)以大型中心商廈 、商貿(mào)城為中心，特色商業(yè)街為框架，連鎖超市、社區(qū)便利店、特營(yíng)店為網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建河南河北兩個(gè)一級(jí)商業(yè)中心、四個(gè)城區(qū)二級(jí)商業(yè)分中心、若干個(gè)社區(qū)中心，組成多層次、多中心組團(tuán)式的市區(qū)商業(yè)流通格局。區(qū)內(nèi)應(yīng)分布有購(gòu)物中心、郵政電信中心、娛樂(lè)中心、金融中心、科教文化中心、中介服務(wù)中心、電子商務(wù)中心等，形成功能配套的一級(jí)商貿(mào)中心。⑵城市內(nèi)環(huán)路以外是大中型專業(yè)市場(chǎng)合理布局、大型購(gòu)物中心分布其間、大型物流基地配套設(shè)置的大型商品集散交易圈。曙光路被規(guī)劃為一條傳統(tǒng)商業(yè)步行街，以南洋式騎樓再現(xiàn)柳州歷史文化的局部。將其整合設(shè)計(jì)、推廣，有利于本項(xiàng)目的綜合性定位及經(jīng)營(yíng)，為將來(lái)的物業(yè)銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)本項(xiàng)目而言，商業(yè)環(huán)境、人文環(huán)境的逐步改善會(huì)帶來(lái)更多的投資者和經(jīng)營(yíng)者，銷售通路會(huì)更寬廣。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商用物業(yè)項(xiàng)目除了發(fā)展自身特色、提高服務(wù)質(zhì)量外，還必須順應(yīng)以規(guī)模領(lǐng)先、以效益制勝的世界零售業(yè)大趨勢(shì)。本項(xiàng)目若以“Shopping Mall”作為經(jīng)營(yíng)定位，將立足于柳州商業(yè)中心、輻射周邊縣市，成為具有一流水準(zhǔn)的標(biāo)志性、大型購(gòu)物中心。在中國(guó)，步行街的興起是近20年的事情；在柳州，步行街文化還未真正開始。目前，旅游消費(fèi)已經(jīng)成為一種時(shí)尚，一些著名的旅游城市（如香港）幾乎每年都有過(guò)千萬(wàn)的各國(guó)人士前往旅游、消費(fèi)、購(gòu)物。曙光中路、本項(xiàng)目對(duì)面，規(guī)劃中的廢墟廣場(chǎng)、明代古正南門重建及沿江綠化，將會(huì)使曙光中路及本項(xiàng)目成為柳州一個(gè)新的觀光旅游景點(diǎn)。將電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)作為商場(chǎng)配套的重要部分，可把它作為項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)，非常有利于商鋪的銷售與招商。事件營(yíng)銷策略有三大功能：吸引更多人前往現(xiàn)場(chǎng)、豐富項(xiàng)目品牌內(nèi)涵、制造注意力和新聞話題。參觀和慶典活動(dòng)是在特定時(shí)期舉行，比如，發(fā)展商可以邀請(qǐng)新聞單位和部分已購(gòu)鋪客戶、目標(biāo)客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀和采訪，讓外界和目標(biāo)客戶及時(shí)把握項(xiàng)目進(jìn)度，增強(qiáng)項(xiàng)目的信心。五、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析（S）⑴區(qū)位優(yōu)勢(shì)⑵地段優(yōu)勢(shì)⑶項(xiàng)目可塑性強(qiáng)⑷人氣優(yōu)勢(shì)⑸配套優(yōu)勢(shì)⑹景觀優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析（W）⑴地塊有高差⑵項(xiàng)目所在路段交通環(huán)境差⑶曙光路商業(yè)氣氛差⑷項(xiàng)目工期長(zhǎng)，市場(chǎng)有壓力⑸近江，有水患影響⑹項(xiàng)目受回遷因素影響機(jī)會(huì)分析（O）⑴五星商圈的商場(chǎng)功能面臨調(diào)整⑵人民廣場(chǎng)改建強(qiáng)調(diào)城區(qū)功能互補(bǔ)⑶曙光路步行街規(guī)劃令本項(xiàng)目成為“步行街商廈”⑷紅光橋修建將改善城中區(qū)的交通環(huán)境⑸目前柳州商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷手段落后⑹拆遷因素導(dǎo)致房地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買、租賃需求威脅分析（T）⑴市場(chǎng)供應(yīng)量膨脹，商業(yè)項(xiàng)目局部有泡沫⑵五星商業(yè)街的啟動(dòng)，對(duì)本項(xiàng)目有直接威脅⑶項(xiàng)目其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多⑷現(xiàn)有政策支持大商家發(fā)展，將不利于本項(xiàng)目招商⑸消費(fèi)觀念限制⑹金融政策即將調(diào)整，房產(chǎn)銷售市場(chǎng)門檻提高（S）⑴區(qū)位優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目所在的城中區(qū)是柳州河北的一級(jí)商業(yè)中心，據(jù)最新的城建規(guī)劃顯示：該區(qū)的城市功能擬調(diào)整為大型商業(yè)購(gòu)物區(qū)、商務(wù)中心區(qū)、文化中心區(qū)，其商業(yè)功能和旅游功能得到進(jìn)一步加強(qiáng)，成為柳州城市生活和旅游的核心區(qū)。優(yōu)勢(shì)應(yīng)用：——城中區(qū)的房產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目是柳州的“高價(jià)區(qū)”，其商業(yè)地位占據(jù)柳州的制高點(diǎn)，在宣傳推廣方面將有利于本項(xiàng)目。曙光路是市政府規(guī)劃的一條步行街，是城市未來(lái)的一個(gè)商業(yè)、旅游重心區(qū)。優(yōu)勢(shì)應(yīng)用：——研展柳州五星在柳州商業(yè)、娛樂(lè)的市場(chǎng)號(hào)召力，將利于本項(xiàng)目的推廣。優(yōu)勢(shì)應(yīng)用：——針對(duì)五星商圈現(xiàn)有商業(yè)賣場(chǎng)購(gòu)物功能飽和的狀況，整合各方面資源，為本項(xiàng)目營(yíng)造獨(dú)特的項(xiàng)目個(gè)性。⑷人氣優(yōu)勢(shì)五星商圈是柳州市民消費(fèi)的集中區(qū)，本項(xiàng)目位于五星商圈最繁華的商業(yè)街上，為本項(xiàng)目帶來(lái)大量的人流、人氣。⑸配套優(yōu)勢(shì)五星商圈現(xiàn)階段的大問(wèn)題是交通環(huán)境：區(qū)域內(nèi)部交通比較混亂，機(jī)動(dòng)車和非機(jī)動(dòng)車停車位不足，步行交通和機(jī)動(dòng)車交通混雜。本項(xiàng)目作為新的商業(yè)樓盤可從規(guī)劃階段規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在配套方面獲取優(yōu)勢(shì)，滿足該地區(qū)的停車需求，獲取更大商機(jī)。⑹景觀優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目南面望江，與規(guī)劃中的綠化遺址廣場(chǎng)和明代古正南門（待重建）相連，具備極大的景觀優(yōu)勢(shì)，有助于商住項(xiàng)目的銷售。小結(jié)項(xiàng)目的這些優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合個(gè)性化生活的商業(yè)樓盤規(guī)劃營(yíng)造，以形成本項(xiàng)目極強(qiáng)的賣點(diǎn)。項(xiàng)目周邊主要道路（解放南路、曙光中路）北高南低、東高西低，對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃、銷售及經(jīng)營(yíng)的影響較大。 ⑵項(xiàng)目所在路段交通環(huán)境差城中區(qū)由于歷史及城市發(fā)展迅速等原因，其交通環(huán)境較差，項(xiàng)目所在路段存在停車位嚴(yán)重不足、車行路線單向行駛、出入路面狹窄、人車混行、車輛任意停放等狀況，為人流、商貿(mào)往來(lái)帶來(lái)極大不便，是制約當(dāng)?shù)亟窈蟀l(fā)展的一個(gè)重要瓶頸，對(duì)項(xiàng)目推廣不利。應(yīng)對(duì)措施：——在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段重視停車位設(shè)計(jì)，除滿足本項(xiàng)目自身的停車需求外，可考慮滿足部分城區(qū)需求，以帶來(lái)更多的商機(jī)。東段零星分布一些商場(chǎng)，并有新項(xiàng)目正在開發(fā)，商業(yè)氣氛稍強(qiáng)，但整體商業(yè)氣氛不濃。⑷項(xiàng)目工期長(zhǎng)，市場(chǎng)有壓力本項(xiàng)目現(xiàn)處于籌建階段，距離商鋪預(yù)售時(shí)間尚有較長(zhǎng)時(shí)間，可能會(huì)錯(cuò)失商鋪銷售的先機(jī)。⑸近江，有水患影響柳江的洪災(zāi)比較嚴(yán)重，項(xiàng)目離柳江很近，地塊南面低于90米洪水位，在營(yíng)銷推廣期會(huì)受到一定的影響。應(yīng)對(duì)措施：——留意河北防洪堤相關(guān)報(bào)道，在宣傳推廣期間利用政府規(guī)劃消除相關(guān)負(fù)面影響。應(yīng)對(duì)措施：——在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段注重“商業(yè)與文娛”兩大主題的結(jié)合，在商場(chǎng)功能定位部分應(yīng)有效區(qū)分。但現(xiàn)階段購(gòu)物功能富余狀況已出現(xiàn)：如兩面針大廈、中百商場(chǎng)等商廈正在調(diào)整或面臨調(diào)整，但其設(shè)施已出現(xiàn)老化、調(diào)整機(jī)會(huì)不大。⑵人民廣場(chǎng)改建強(qiáng)調(diào)城區(qū)功能互補(bǔ)通過(guò)人民廣場(chǎng)改建規(guī)劃我司發(fā)現(xiàn)：該規(guī)劃將城中區(qū)分為大型購(gòu)物區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)、文化中心區(qū)；人民廣場(chǎng)周邊屬于商務(wù)辦公區(qū)和文化中心區(qū)，本項(xiàng)目屬于“大型購(gòu)物區(qū)”范疇。從該規(guī)劃發(fā)現(xiàn)，人民廣場(chǎng)的房地產(chǎn)開發(fā)側(cè)重于商務(wù)樓項(xiàng)目，除少量地面商場(chǎng)開發(fā)外，基本以寫字樓、地下商場(chǎng)開發(fā)為主。強(qiáng)調(diào)中心區(qū)的城市生活和旅游核心區(qū)的地位，會(huì)給“大型購(gòu)物區(qū)”帶來(lái)更多的客源和商機(jī)。⑷紅光橋修建將改善城中區(qū)的交通環(huán)境修建紅光橋的目的是改善柳州市南北的內(nèi)部交通，增進(jìn)河南、河北市民人際間的交往，促進(jìn)兩個(gè)一級(jí)商業(yè)中心（批發(fā)、零售中心）的貿(mào)易流通。⑸目前柳州商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷手段落后如前文所述，將柳州商業(yè)項(xiàng)目與廣州相比，現(xiàn)階段的營(yíng)銷手段只停留在“引發(fā)出投資商鋪的營(yíng)銷概念和個(gè)別出現(xiàn)返租回報(bào)、以主力商家進(jìn)駐帶動(dòng)商鋪銷售”階段，是較為落后的。⑹拆遷因素導(dǎo)致房地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買、租賃需求2002年是柳州市“建設(shè)與管理年”的開始 ，老城區(qū)大量的房屋被拆遷，導(dǎo)致了住房購(gòu)買需求和商鋪經(jīng)營(yíng)需求（或租或買）。本項(xiàng)目地處柳州五星的商業(yè)旺地，會(huì)倍受投資者及用家的注意，這種由拆遷導(dǎo)致的商住新需求將持續(xù)一定時(shí)間（如建筑周期等），對(duì)本項(xiàng)目而言是利好因素。項(xiàng)目的銷售有較大的壓力，局部地段存在泡沫現(xiàn)象（如飛鵝商業(yè)項(xiàng)目過(guò)度集中、總量過(guò)大）。⑶項(xiàng)目其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多與本項(xiàng)目同期開發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目較多，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有溫州商貿(mào)城、新時(shí)代商業(yè)港及谷埠街國(guó)際商城。其它區(qū)域的商業(yè)樓盤也對(duì)于本項(xiàng)目的銷售推廣有相當(dāng)大的分流作用。在項(xiàng)目推廣階段，政府對(duì)大商家傾斜的優(yōu)惠政策將不利于本項(xiàng)目的招商。⑹金融政策即將調(diào)整，房產(chǎn)銷售市場(chǎng)門檻提高據(jù)有關(guān)報(bào)道，中國(guó)商品房銀行按揭政策即將面臨調(diào)整：多層住宅需要封頂才能提供按揭，高層需建筑至2/3才能提供按揭，部分高端市場(chǎng)限制五成按揭?？?結(jié)從以上SWOT分析可知，本項(xiàng)目在區(qū)位、景觀、地段、人氣、項(xiàng)目可塑性、配套等幾個(gè)方面具備優(yōu)勢(shì)，在項(xiàng)目地塊、交通、商業(yè)氣氛、水患、回遷因素等方面存在不足，因本項(xiàng)目尚處于策劃銷售初始階段，只要能解決好種種不足及威脅的影響，再輔以差異化的市場(chǎng)定位，把握住市場(chǎng)機(jī)遇，必能取得較理想的銷售業(yè)績(jī)。在購(gòu)買各類型商鋪的客戶中，絕大多數(shù)客戶買鋪不是為了經(jīng)營(yíng)，而是將買鋪?zhàn)鳛殚L(zhǎng)期投資的工具，形成了商用物業(yè)市場(chǎng)獨(dú)特而普遍的現(xiàn)象：購(gòu)鋪者不經(jīng)商，經(jīng)商者不買鋪。在進(jìn)行本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的研討中，我司需要闡述的是關(guān)于本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析需要考量的“四大”要素： ⑴區(qū)位差異：如地段差異、位置差異、交通差異、環(huán)境差異、人流量差異、商業(yè)氛圍差異、消費(fèi)人口差異、消費(fèi)力差異等。 ⑶價(jià)格差異：如定價(jià)差異、租金差異、付款方式、差異總價(jià)差異等。（商圈因素）如前文“市場(chǎng)分析”部分所述，2002—2003年市場(chǎng)上公布的商業(yè)項(xiàng)目眾多，所處的商圈位置、商業(yè)規(guī)模也不徑相同，其資料如下表：項(xiàng)目名稱地理位置所屬商圈商業(yè)規(guī)模五星商業(yè)步行街解放南路與中山路交匯河北一級(jí)㎡時(shí)代商廈中山西路河北一級(jí)㎡藍(lán)色港灣柳新街66號(hào)河北一級(jí)約1萬(wàn)㎡鴻府曙光東路183號(hào)河北一級(jí)㎡淘園世家解放南路139號(hào)河北一級(jí)㎡華天世紀(jì)解放北路5號(hào)河北一級(jí)約1萬(wàn)㎡本項(xiàng)目解放南路與曙光中路交界河北一級(jí)㎡新時(shí)代商業(yè)港飛鵝路53號(hào)河南一級(jí)19萬(wàn)㎡溫州商貿(mào)城飛鵝路50號(hào)河南一級(jí)㎡谷埠街國(guó)際商城飛鵝路、飛鵝二路、魚峰路交界河南一級(jí)22萬(wàn)㎡新佳華大廈飛鵝路55號(hào)河南一級(jí)㎡潤(rùn)和時(shí)代廣場(chǎng)；建設(shè)初期的有五星商業(yè)街、時(shí)代商廈、淘園世家；籌建中的新時(shí)代商業(yè)港、谷埠街國(guó)際商城；令本項(xiàng)目規(guī)劃初始即面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。時(shí)代廣場(chǎng)3萬(wàn)㎡B五月陽(yáng)光購(gòu)物廣場(chǎng)㎡B鴻府㎡C淘園世家㎡C新佳華大廈㎡C匯鑫源商城㎡C康城商鋪㎡C歐雅城市廣場(chǎng)㎡C就規(guī)模而言，本項(xiàng)目屬于適中；相對(duì)來(lái)說(shuō)，所承擔(dān)