星級酒店營銷方案說明-閱讀頁
2025-05-28 12:41本頁面
【正文】 總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 給散客銷售代表房價提成獎勵： （1） 每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 （3） 為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任 務(wù)，但不計提成）。 給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣： （1） 按當(dāng)月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的 價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān)）。（請按時結(jié) 算，此事僅限總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理） 銷售部編制：6人。 （2） 助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團隊業(yè)務(wù)）。 （4） 文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。 銷售費用： 通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。 B、前廳部 目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 給散客高價房提成獎勵： a) 每間普標(biāo)散客房價達到180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分50%獎勵，其中給當(dāng)班人 （組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 C、餐飲部 目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬元/月。 （2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總 評，完成任務(wù)補發(fā)。 成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。 *各項活動、會務(wù)促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。 酒店營銷計劃書現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。一、市場環(huán)境分析：（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。機會點：①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。 目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處： 從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。 減少銷售成本。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。他們有如下的共性：１） 收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。３） 關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。三 、市場營銷總策略：１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金杰酒店有一個認(rèn)識?？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度
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