【正文】 入水平 ? 居民富裕程度和購買力的提高，對商 業(yè)格局的變化有促進(jìn)作用 人口因素 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別 三個發(fā)展階段 我國商業(yè)地產(chǎn)問題眾多 起步晚發(fā)展快 短期調(diào)整長期看好 人口規(guī)模增長 ? 區(qū)域戶籍人口增長率；外來暫住人口增長率 ? 人口規(guī)模的膨脹對傳統(tǒng)商業(yè)格局提出了巨大的挑戰(zhàn)，目前的商業(yè)狀況已不能適應(yīng)需求 人口遷移 從人口遷移情況看，遷入人口的增加，導(dǎo)致該城市或區(qū)域成為人口導(dǎo)入型的城市或區(qū)域。具有顯著的人口導(dǎo)入型特點的城市區(qū)域是商業(yè) 地產(chǎn)發(fā)展值得期待的區(qū)域，潛在著較大商機(jī) 展望五 由資產(chǎn)銷售型逐步轉(zhuǎn)移到資產(chǎn)經(jīng)營型，獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流 展望六 體驗式消費(fèi)的商業(yè)模式將受到更多關(guān)注 展望七 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別 三個發(fā)展階段 我國商業(yè)地產(chǎn)問題眾多 起步晚發(fā)展快 短期調(diào)整長期看好 第二部分 市 場 篇 一、富力地產(chǎn)商業(yè)運(yùn)營模式 二、陽光股份商業(yè)運(yùn)營模式 三、萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式 四、大拇指廣場商業(yè)運(yùn)營模式 四、海上海商業(yè)運(yùn)營模式 壹 理論篇 貳 市場篇 叁 借鑒篇 肆 建議篇 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營模式研究 企業(yè)篇 富力地產(chǎn) 項 目 理 念 項 目 定 位 第三部分 借 鑒 篇 利用住宅小區(qū)建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)綜合體，實現(xiàn)住宅小區(qū)商業(yè)價值最大化 。 其實富力除珠江新城外，并不直接單獨(dú)去建任何商業(yè)地產(chǎn)項目， 它的商業(yè)地產(chǎn)項目實際上都是利用住宅小區(qū)為依托進(jìn)行的配套開發(fā)， 如富力兒童城是富力廣場住宅樓的裙樓、富力鞋城是富力環(huán)市西苑住宅的配套、北京富力萬麗酒店是北京富力城住宅小區(qū)的配套、北京富力商業(yè)中心是北京富力城住宅小區(qū)的配套、天津富力萬麗酒店是天津富力城住宅小區(qū)的配套、富力珠寶城是富力信然廣場住宅的配套等等 。 利用住宅小區(qū)周邊成熟商圈，成功融入商圈，建設(shè)專業(yè)市場和商業(yè)中心。其專業(yè)市場與其說是一個獨(dú)立的商業(yè)地產(chǎn)項目，不如理解為住宅小區(qū)的一部分。 富力的酒店、公寓、寫字樓以及將要建設(shè)的北京富力城小區(qū)的社區(qū)型 Mall，富力都是采取自己投資開發(fā)建設(shè)，然后由專業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)營管理，由此出讓 2030%營業(yè)收入的方式來以求雙贏，這也是富力的酒店、公寓、寫字樓等常見商業(yè)地產(chǎn)項目這幾年獲得飛速發(fā)展的原因所在，實際上富力只是建設(shè)，運(yùn)營交由合作方。 富力在 2022年開始建設(shè)第一個商業(yè)地產(chǎn)項目富力兒童城時，公司的資金并不雄厚，所以其早期的商業(yè)地產(chǎn)項目如兒童城、愛丁堡公寓、盈隆大廈、科訊大廈、鞋城、珠寶城等，除保留底商外，全部出售以盡快回籠資金，到現(xiàn)在其已經(jīng)擁有雄厚的實力，故其商業(yè)地產(chǎn)項目開始轉(zhuǎn)為出租為主，如富力中心全部出租，北京富力城商業(yè)中心全部出租等。至于專業(yè)市場的商貿(mào)物流，其主要是依托住宅小區(qū)的區(qū)位，如果周邊有成熟商圈，就發(fā)展裙樓式的小型項目，如果沒有就不會專業(yè)建立獨(dú)立的大型商貿(mào)物流項目，所以其主線還是寫字樓酒店，這也是國際公認(rèn)成熟的商業(yè)地產(chǎn)項目，能為其將來分拆為 REITs海外上市作好準(zhǔn)備。 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營模式研究 企業(yè)篇 富力地產(chǎn) 發(fā) 展 策 略 運(yùn)營管理 第三部分 借 鑒 篇 小規(guī)?？焖偾腥耄瑩屨枷葯C(jī)，先快后穩(wěn)。 項 目 區(qū) 位 市區(qū)核心地段，尤其是 CBD區(qū)域 富力地產(chǎn)的發(fā)源起步于對廣州市區(qū)內(nèi)廠房的拆遷后建設(shè)住宅小區(qū)，在廣州拆遷數(shù)個工廠后奠定了它在房地產(chǎn)行業(yè)中的基礎(chǔ)，所以富力很長時間一直遵行這樣的項目區(qū)位選擇，目前富力的項目基本上都位于市區(qū)核心地段，尤其是 CBD區(qū)域，廣州珠江新城 CBD富力擁有多達(dá) 10塊土地，包括最新獲得的獵德村地塊，在市區(qū)核心地段的地塊，相對來說無論是建設(shè)寫字樓、酒店 /公寓還是商貿(mào)城專業(yè)市場，都擁有相當(dāng)?shù)牡乩麅?yōu)勢，從這點來說，富力商業(yè)地產(chǎn)的區(qū)位選擇是較成功的。 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營模式研究 企業(yè)篇 陽光股份 第三部分 借 鑒 篇 ＊ 區(qū)域選址： 立足于北京及環(huán)渤海區(qū)域，同時兼顧其他有潛力或者有合適項目的區(qū)域 ＊ 開發(fā)模式 ，形成區(qū)位優(yōu)勢 根據(jù)位置和引入的主力店不同已有兩種比較成熟的運(yùn)營模式 。 主力店及其他商鋪 ：以家樂?；蛘呶譅柆敒橹髁Φ?，引入餐飲、服裝及其他生活配套店鋪，由陽光股份招商的客戶相對較多，需要對整個項目進(jìn)行整體定位和規(guī)劃。 模式一：城市區(qū)域商業(yè)中心模式 選址： 位于市中心或城市副中心較近區(qū)域。 主力店： 引入伊藤洋華堂經(jīng)營的綜合小型百貨為主力店，商場地下也是由洋華堂經(jīng)營的面積約 500010000平方米的超市。06年富力獲得 21幅土地，僅重慶一個項目的土地就達(dá)到 739萬平方米，共擁有土地儲備 1789萬平方米。 2022年富力繼續(xù)激進(jìn)式拿地，共獲得 20個項目，合計 1030萬平方米。 危機(jī)二： 收益甚少 集中、巨量的商業(yè)項目開發(fā)富力從其持有的商業(yè)項目中獲得的收益甚少（除了物業(yè)重估增值帶來的帳面收益外），卻要背負(fù)巨大的開發(fā)資金投入?！跋鄳?yīng)調(diào)低售價，增加銷售量，加快資 金回籠”。合理處理高價獲得的土地，“尋求合作伙伴共同 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的土地儲備 第三部分 借 鑒 篇 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營模式研究 企業(yè)篇 萬達(dá)地產(chǎn) 第三部分 借 鑒 篇 大連萬達(dá)集團(tuán)成立于 1988年，已發(fā)展成為以商業(yè)地產(chǎn)、高級酒店、文化產(chǎn)業(yè)、連鎖百貨為四大支柱產(chǎn)業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)，資產(chǎn) 400億元，年銷售額300億元，年納稅 20億元。萬達(dá)集團(tuán)計劃到 2022年，資產(chǎn)超過 600億元，年銷售收入超過 400億元，年利潤超過 60億元， 年納稅超過 30億元，開業(yè) 40個萬達(dá)廣場、16家五星級酒店、 70家影城 600塊電影銀幕、 25家連鎖百貨，持有的收租物業(yè)面積超過 600萬平方米，成為中國一流的企業(yè)集團(tuán)。 （ 2）選址都在城市最核心商圈 。 （ 4）主力店一般 3家，沃爾瑪超市、家具家電專業(yè)賣場及萬達(dá)影院 。 ?（ 6）建筑形態(tài)都為單個盒子式。 （ 2）選址都在城市最核心商圈 。 （ 4）主力店一般為 4家，百貨、超市 、建材家電專業(yè)賣場、影院 。 案例：沈陽萬達(dá)商業(yè)廣場、天津萬達(dá) 廣場。 （ 2）選址在城市副中心或新區(qū)的中心 。 （ 4）產(chǎn)品一般涵蓋了星級酒店、寫字樓、酒店式公寓（ SOHO）、商業(yè)街區(qū)、廣場及高尚居住社 區(qū)等組成 。 （ 6）建筑形式為綜合體，以盒子 +街區(qū) +高層的組合形式 。 – 不了解商業(yè)地產(chǎn)投資的規(guī)律，對風(fēng)險估計不足，更沒有資本支撐中長期投資，對商業(yè)地產(chǎn)后期運(yùn)營風(fēng)險估計不足。 – 對“訂單地產(chǎn)”寄予了過高的非理性的期待。招商工作中過于強(qiáng)調(diào)資金的回籠， 特別是項目經(jīng)理在本位利益基礎(chǔ)上過分追求銷售數(shù)量、快速的現(xiàn)金回報和速度，而缺乏對投資類型、經(jīng)營品類、已售未售商鋪的控制，過于追求商鋪銷售利潤的最大化，而忽視了商鋪投資者和商業(yè)租戶利益的保護(hù)。 商業(yè)地產(chǎn)的長期運(yùn)營性質(zhì)決定了商業(yè)地產(chǎn)項目需要一個長期的市場培育期，需要長期的收益獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，商業(yè)地產(chǎn)的命脈是物業(yè)的使用價值，所以，這是萬達(dá)花了幾十億大價錢買的教訓(xùn)。 。 – 萬達(dá)開始加大對商業(yè)物業(yè)自己持有的比例，在建的 10多個項目甚至幾乎全部持有，散售和持有的比重達(dá)到 50%： 50% – 將房管（物業(yè)）公司與商業(yè)發(fā)展公司合并成立商業(yè)管理公司，加強(qiáng)對開業(yè)項目物業(yè)的長期專業(yè)化托管，強(qiáng)化收益權(quán)運(yùn)營機(jī)制，避免了物業(yè)和商業(yè)“兩張皮”的問題，加大了統(tǒng)一招商、經(jīng)營、管理、服務(wù)的力度，從而有效的保障了項目后期的商業(yè)秩序和商戶的利益。 – 在商業(yè)管理公司人力資源管理和項目團(tuán)隊管理上，萬達(dá)開始花重金注重培育一支復(fù)合型的商業(yè)運(yùn)營管理隊伍，建立總部管控和項目統(tǒng)籌制度，這是萬達(dá)了不起的進(jìn)步。 – 盡管受制于自身物業(yè)投資收益率的培育期和中國金融政策的限制，但萬達(dá)在為最終建立 CDMA保障下的 REITs資產(chǎn)包而努力！ “訂單地產(chǎn)” 的四要素 標(biāo)桿商業(yè)運(yùn)營模式研究 企業(yè)篇 萬達(dá)地產(chǎn) 第三部分 借 鑒 篇 為城市代言 標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的可復(fù)制性 ?通過模式的標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制化實現(xiàn)品牌價值，同時宏觀層面有具有特定主題 ?每一個政府都與政府高度的溝通合作，達(dá)到為為城市代言為城市創(chuàng)造價值的目的，同時為企業(yè)樹立品牌為企業(yè)贏得市場 打政府牌： ?通過形象工程、就業(yè)工程，、稅收工程、百年工程，四大工程宣傳與打造，發(fā)揮商業(yè)項目的這一強(qiáng)力優(yōu)勢，將會為發(fā)展提供相當(dāng)?shù)谋憷? ?2) 技術(shù)對接： 通過對高度，出入口、交通體系等技術(shù)對接，實現(xiàn)項目在開發(fā)之前就獲得了合作伙伴尤其是主力店的認(rèn)可。全國的城市分三等租金。 ?4) 先租后建： 選址、規(guī)劃、租金都確定了，開工之前先簽一個協(xié)議，然后再投入建設(shè)。 目標(biāo)市場定位兩個要求 —— 準(zhǔn)確、全面 目標(biāo)消費(fèi)群定位與區(qū)域功能緊密關(guān)聯(lián) 目標(biāo)投資小業(yè)主定位應(yīng)明確目標(biāo)市場區(qū)域 項目目標(biāo)商戶群單位的三個原則 原則 主力商戶優(yōu)先 原則 以核心商戶提升商圈價值 原則 經(jīng)營者與租戶達(dá)成“利益共同體” 項目競爭定位 —— 實行差異化 項目功能定位流行全面一體式購物 項目經(jīng)營主題特色定位 —— 主題突出、結(jié)構(gòu)合理 項目經(jīng)營方式定位 —— 因時制宜、因時而變 項目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 —— 最優(yōu)化業(yè)態(tài)布置原則 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 圍繞運(yùn)營價值鏈，組建利益共同體 1 2 3 4 開發(fā)商 與政府 作為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運(yùn) 營商 ,必須充分與政府溝通 ,盡量 符合政府城市規(guī)劃的要求 ,并動 用一切資源說服政府的政策支持 . 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 銀行對商業(yè)地產(chǎn)項目的 貸款非常謹(jǐn)慎，進(jìn)行長期價值運(yùn) 作可以考慮與資本或其他企業(yè)合 作共同開發(fā)項目。 第四部分 建 議 篇 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 實施專業(yè)團(tuán)隊管理 外腦介入式 開發(fā)商在不懂商業(yè)經(jīng)營管理或不愿花費(fèi)人力經(jīng)營管理的情況下，可以 聘請經(jīng)營管理公司專門經(jīng)營項目。 方案二 內(nèi)生經(jīng)營式 第三種方式就是發(fā)展商自己成立經(jīng)營管理公司經(jīng)營項目。大的方面指整個商場管理機(jī)構(gòu)的品牌和經(jīng)營實力，小的方面指進(jìn)駐商戶的品牌和實力 ， ?第二，租金要與市場行情保持一致并給予經(jīng)營商家一定利潤空間； ?第三，宣傳推廣要能做到持續(xù)不斷，做到永續(xù)經(jīng)營 ，售后服務(wù)要確保消費(fèi)者利益； 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 產(chǎn)權(quán)銷售與統(tǒng)一經(jīng)營相平衡 多產(chǎn)品開發(fā) 可以配合寫字樓、公寓等回報率高且利于銷售的物業(yè)一同開發(fā)，相互之間 作為資金的補(bǔ)充和物業(yè)功能上的互動。 策略二 售后返租 多考慮對預(yù)售的中小商鋪實行售后返租，以使眾多商鋪在經(jīng)營上形成合力。 策略三 第四部分 建 議 篇 我司商業(yè)發(fā)展的若干思考 創(chuàng)新商業(yè)地投融資機(jī)制 基金 /信托 在美國 199家基金和 171家公開上市基金中擁有全國購物中心一半以上的投 資，進(jìn)行基金化及房地產(chǎn)信托運(yùn)作，將會是未來開發(fā)資金籌措的一個重要渠道。 渠道二 證券化 最終解決方式則必須依賴于未來商業(yè)地產(chǎn)投資運(yùn)營的發(fā)展方向 —— “ 商業(yè) 產(chǎn)證券化 ” 。具 體方式就是商業(yè)地產(chǎn)基金及商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)信托。 與政府溝通，打好政府牌 匯報結(jié)束，請指正 謝謝！