【正文】 連續(xù)性的引導(dǎo)客戶到簽約區(qū)簽約區(qū)審核登記組（一審）審核處選房客戶需要出示身份證、購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡、購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡收據(jù)、認(rèn)購(gòu)單、選房單；配合一控對(duì)進(jìn)入認(rèn)購(gòu)區(qū)客戶進(jìn)行登記所有辦理購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡客戶登記本一份一控（引導(dǎo)）確認(rèn)客戶選房單所選房源，引導(dǎo)客戶選房對(duì)所選房源進(jìn)行銷(xiāo)控銷(xiāo)控表\確認(rèn)章\鉛筆財(cái)務(wù)組收回購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡、認(rèn)籌意向單，收取客戶1萬(wàn)元定金，開(kāi)1萬(wàn)元大定收據(jù)簽約組簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，仔細(xì)核對(duì)優(yōu)惠與成交單、總價(jià)兩聯(lián)一致，提前演練兩次，考核速度與準(zhǔn)確率寫(xiě)好的認(rèn)購(gòu)書(shū)150張、復(fù)寫(xiě)紙、印泥、筆、計(jì)算器中控組在財(cái)務(wù)收款后銷(xiāo)控銷(xiāo)控表認(rèn)購(gòu)書(shū)審核蓋章／總控組對(duì)認(rèn)購(gòu)書(shū)價(jià)款審核；認(rèn)購(gòu)書(shū)加章；大定客戶登記；做好總銷(xiāo)控表；兩份大定單，6發(fā)禮品券／按揭資料檔案袋銷(xiāo)控表、公章、計(jì)算器、大定登記表、確認(rèn)房源單傳遞員從總控臺(tái)取兩份大定房源確認(rèn)單交一控、銷(xiāo)控展板處銷(xiāo)控展板處接受選房客戶咨詢(xún)，引導(dǎo)客戶選房；在銷(xiāo)控展板處張貼紅星圓點(diǎn)300個(gè)客戶答疑組協(xié)調(diào)反應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，解答客戶疑問(wèn)，妥善解決問(wèn)題主持人負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶選房叫號(hào)，播報(bào)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和已售房源情況，恭喜客戶成功選房話筒1支／音響1套／串詞攝像、攝影組現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的拍攝攝像機(jī)、照相機(jī)送鮮花向成交客戶送鮮花100束禮品發(fā)放組憑定單領(lǐng)取禮品禮品100份／手提袋／登記表秩序維護(hù)組統(tǒng)一保安服裝后勤服務(wù)組現(xiàn)場(chǎng)倒水服務(wù)、打掃衛(wèi)生等司機(jī)組準(zhǔn)備好車(chē)輛，隨時(shí)調(diào)遣，協(xié)助客戶取款，采購(gòu)物品物料組椅子100把／引導(dǎo)組綬帶／桌牌等早晚餐組早餐／午餐早餐面包牛奶60份／午餐盒飯50份，組織領(lǐng)導(dǎo)① 選房現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)人：吳孔中②王秀亭負(fù)責(zé)客戶登記、客戶引導(dǎo)組、叫號(hào)組、后勤服務(wù)組、車(chē)輛引導(dǎo)組、禮品發(fā)放組；吳孔中負(fù)責(zé)選房服務(wù)組、臨時(shí)接待組；客戶答疑組黃可法負(fù)責(zé)簽約組、銷(xiāo)控組；王麗紅負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)包裝；楊茜負(fù)責(zé)物料、媒體記者接待、司機(jī)等工作。② 恒輝公司所有人員28日早上06點(diǎn)到現(xiàn)場(chǎng)，遲到、早退的，每次罰款200元。③ 所有人員按照統(tǒng)一服裝要求，堅(jiān)守崗位，嚴(yán)格責(zé)任，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)。⑤ 所有參加人員必須報(bào)上聯(lián)系方式。2. 派單人員必須保證每天5組來(lái)電，3組來(lái)訪3. 派單人員帶客戶到銷(xiāo)售部?jī)?nèi)，每帶來(lái)一組獎(jiǎng)勵(lì)派單人員5元4. 客戶通過(guò)派單自己到訪一組獎(jiǎng)勵(lì)派單人員10元5. 通過(guò)派單每成交一組客戶獎(jiǎng)勵(lì)派單人員50元四、派單執(zhí)行方案金水區(qū)：同樂(lè)大酒店（周五、周六、周日、周一 15：0019：00 1人）、河南金大商貿(mào)有限公司（周五、周六 9：0019：30 2人）、綠蔭廣場(chǎng)（周五周二 3人9：0020：00 南門(mén)、西門(mén)、內(nèi)部各1人 共3人 ）、河南省會(huì)教工生活園區(qū)（周五、周六 9：0019：00 2人）、金水質(zhì)量監(jiān)督局（周五 15：0019：00 1人）、科技市場(chǎng)（周一、周二、周五9：0019：00 周六、周日 10：0019：00 東門(mén)、西門(mén)各1人，共2人）、白廟幼兒園（周一、周二、周五上午8：009：30，下午13：0015：00，16：0018：30 3人 ）、經(jīng)三路世紀(jì)聯(lián)華（周五—周二 東門(mén)、北門(mén)各1人，共2人）、東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（周五—周二 東門(mén)、西門(mén)各1人 ，共2人）、煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（周一、周二、周五、周六 上午8：0010：00 中午11：0012：30 下午14：0015：00 17：0019：00 ，2人）、東風(fēng)路南陽(yáng)路口（周五周二 8：0019：30 2人）、東風(fēng)路文化路口（周五周二 8；0019：30 2人 ）東風(fēng)路國(guó)際數(shù)碼公園（周一、周二 上午11：0014：00 下午17：0020：00 1人） 合計(jì)：25人中原區(qū)：朱屯小區(qū)（周五周二 8：0012：00 14：0018：00 1人）火電二公司（周一、周二、周五上午 8：0010：00 下午17：0019：00 1人） 合計(jì)：2人惠濟(jì)區(qū)：惠濟(jì)地稅局（周一、周二、周五 9：0013：30 下午15：0018：00 1人）惠濟(jì)區(qū)國(guó)土局（周一、周二、周五 9：0013：30 下午15：0018：00 1人 ）南陽(yáng)路服裝批發(fā)市場(chǎng) （周一、周二、周五 上午8：0012：00 下午 14：0018：00 1人）合計(jì)：3人渠道派單執(zhí)行時(shí)間4月1430日每天的早、中、晚三班派單人群22歲50歲之間，男女不限，派單方式步行人群、車(chē)?yán)铩⒙愤^(guò)派單地點(diǎn)早8：009：00（中午13：3014：30）：附近幼兒園門(mén)口（2人），東風(fēng)路天明路口（2人），南陽(yáng)路東風(fēng)路口（2人），東風(fēng)路文化路口（2人），周邊公交站牌（10人）9：3012：00：河南金大商貿(mào)有限公司（2人），河南省會(huì)教工生活園區(qū)（2人），金水質(zhì)量監(jiān)督局（2人），科技市場(chǎng)（3人）東風(fēng)路世紀(jì)聯(lián)華（1人）煤田職工地質(zhì)學(xué)院中南科技學(xué)院（1人小戶型單頁(yè)）綠蔭廣場(chǎng)（1人）16：3019：00白廟幼兒園門(mén)口(2人)，東風(fēng)路南陽(yáng)路口（2人），東風(fēng)路文化路口（1人），東風(fēng)路天明路口（1人），20：0021：30宏都酒店（1人）、香格里拉大酒店（1人）、同樂(lè)大酒店（1人）、豐樂(lè)酒店（1人）監(jiān)督機(jī)制派單每天由牛靜，王麗紅負(fù)責(zé)監(jiān)督。派發(fā)對(duì)象天明內(nèi)部客戶資源，突出購(gòu)房大優(yōu)惠。 打出電話 （1）打出電話時(shí)，首先要確認(rèn)對(duì)方的號(hào)碼和姓名； （2）主動(dòng)報(bào)出自己的單位和姓名；（3）電話盡量簡(jiǎn)潔，對(duì)重要問(wèn)題應(yīng)邊復(fù)誦，邊作記錄；（4）通話中若要與他人講話，應(yīng)向?qū)Ψ街虑?，用手捂住?tīng)筒后再講話； 接聽(tīng)電話 （1）在電話鈴響兩聲后，迅速拿起話筒，報(bào)出單位名稱(chēng)，然后詢(xún)問(wèn)對(duì)方姓名；（2）若對(duì)方要找另一個(gè)人，應(yīng)手捂住話筒，招呼他人接電話；（3）自己若不能決策時(shí)應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)后，再作答復(fù)； （4）盡量要求對(duì)方留下稱(chēng)謂和電話，并盡量約對(duì)方來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看樓； 舉例：電話鈴響兩聲后……置業(yè)顧問(wèn)：您好！天明 客 戶：13—— 置業(yè)顧問(wèn)：（再重復(fù)一遍電話號(hào)碼），非常感謝先生（女士）對(duì)天明國(guó)際公寓肯定有適合您的房子。接客戶初次電話的技巧 （1）初次接到客戶的電話，應(yīng)注意說(shuō)話的口齒清晰，語(yǔ)速不要太快，盡量先簡(jiǎn)明扼要地將樓盤(pán)的主要賣(mài)點(diǎn)介紹清楚，再耐心解答客戶的問(wèn)題，并盡量將如何來(lái)看樓介紹清楚，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。 （3）留客戶電話時(shí)不能太急，最好是在解答客戶問(wèn)題時(shí)盡量建立一種親和的關(guān)系，然后先把自己的電話留給客戶，再問(wèn)他的電話。二、有效的利用時(shí)間：不是上天給你安排的時(shí)間，是你自己規(guī)劃好自己的時(shí)間。國(guó)際公寓，記住你。不能每天都給客戶打電話（認(rèn)籌前、認(rèn)籌后），要有的放矢，距離認(rèn)籌時(shí)間長(zhǎng)，回訪間隔長(zhǎng)；距離認(rèn)籌時(shí)間短，回訪可增加。三、何種前提下可以給客戶報(bào)大概價(jià)格：客戶一定要熟悉項(xiàng)目?jī)r(jià)值置業(yè)顧問(wèn)了解客戶本身基本情況，及對(duì)比樓盤(pán)情況；首次來(lái)訪原則上不報(bào)價(jià)，二次以上來(lái)訪客戶報(bào)價(jià)格區(qū)間；置業(yè)顧問(wèn)一定要按照公司的要求報(bào)價(jià)，絕不能以低于公司的統(tǒng)一報(bào)價(jià)向客戶解說(shuō)；對(duì)熱銷(xiāo)房源，熱銷(xiāo)樓層報(bào)價(jià)要高于均價(jià)；報(bào)價(jià)時(shí)候，通過(guò)周邊市場(chǎng)進(jìn)行本樓盤(pán)性?xún)r(jià)比分析，以及選房前后的升值潛力。認(rèn)籌后給客戶一個(gè)平靜期，發(fā)溫馨短信祝福其成為準(zhǔn)業(yè)主，及告知客戶認(rèn)籌情況。曾經(jīng)觀察過(guò)其他銷(xiāo)售員，成交率高的分兩種：一種打死也不透露價(jià)位的，一種報(bào)價(jià)稍高的（對(duì)自己的產(chǎn)品和自己的魅力信心十足的）五、有助于接聽(tīng)電話之后的短信回訪統(tǒng)一說(shuō)辭： 1）天明國(guó)際公寓的關(guān)注和支持。國(guó)際公寓置業(yè)顧問(wèn)***期待您的近日來(lái)訪。國(guó)際公寓置業(yè)顧問(wèn)***，以后由我為您做全程置業(yè)服務(wù)，相信天明咨詢(xún)熱線：13——來(lái)電回訪說(shuō)詞三：您好！我是剛才接您電話的天明2）天明國(guó)際公寓置業(yè)顧問(wèn)***。國(guó)際公寓的關(guān)注與支持，今日接待如有不周之處還請(qǐng)諒解，選擇天明真心期望您能在這選到稱(chēng)心如意的房子；置業(yè)顧問(wèn)***期待您的再次光臨！順祝萬(wàn)事如意！客戶走后祝福說(shuō)詞三：您好！我是剛才接待您的置業(yè)顧問(wèn)***，以后由我為您做全程置業(yè)服務(wù)，相信純生態(tài)魅力社區(qū)一定會(huì)給您帶來(lái)風(fēng)情的幸福生活，真誠(chéng)期待您的下次光臨。國(guó)際公寓尊貴的業(yè)主！相信社區(qū)國(guó)際風(fēng)情公園式景觀，一定給您帶去最詩(shī)意的幸福生活！祝事業(yè)順利，開(kāi)心每一天！成交祝福說(shuō)詞二：*大哥您好！恭喜您們成為天明國(guó)際公寓源于您對(duì)魅力生活的追求，祝您們生活美滿！萬(wàn)事順意！您們的置業(yè)顧問(wèn)：***。國(guó)際公寓最尊貴的業(yè)主，選擇天明順祝萬(wàn)事順意！附件七 快速銷(xiāo)售方案天明國(guó)際公寓快速銷(xiāo)售策略快速銷(xiāo)售小組組長(zhǎng)： 成員： 口號(hào)：聚焦目標(biāo)，徹底執(zhí)行，快速銷(xiāo)售拉力專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)新人專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)：針對(duì)新人共性，對(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)講方式、心理、心態(tài)、語(yǔ)言、禮儀、紅線培訓(xùn)辦卡專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)：針對(duì)辦理優(yōu)惠卡，對(duì)辦卡目的意義進(jìn)行培訓(xùn)，不能為辦卡而辦卡個(gè)人針對(duì)培訓(xùn)：針對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的缺陷開(kāi)出培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行各式各樣、因材施教的培訓(xùn)。差異化銷(xiāo)講培訓(xùn)：針對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，挖掘自身優(yōu)點(diǎn)靈活銷(xiāo)講培訓(xùn)：如何在產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，價(jià)值與價(jià)值之間自由暢通連脈、引導(dǎo)，銷(xiāo)講方式多樣培訓(xùn)引導(dǎo)房源銷(xiāo)講培訓(xùn)：如何引導(dǎo)客戶聚焦房源培訓(xùn)開(kāi)盤(pán)專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)：針對(duì)開(kāi)盤(pán)相關(guān)環(huán)節(jié)、注意事項(xiàng)進(jìn)行專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)。沙盤(pán)銷(xiāo)講詞培訓(xùn)：不同年齡段客戶差異化銷(xiāo)講培訓(xùn)：針對(duì)青年、中年、老年客戶年齡差別差異銷(xiāo)講。戶型闡釋價(jià)值培訓(xùn)： 以上培訓(xùn)均需形成文字材料，并