有效探詢客戶需求ppt課件-閱讀頁
2025-05-27 04:01本頁面
【正文】 通過購買車輛提升自身價(jià)值，武裝自己及公司，為其獲得更多生意機(jī)會(huì) “作為一部有體面的商務(wù)車，我們的君越倒是值得您去考慮，不僅自己使用非常合適，同時(shí)接送客戶也絕對(duì)讓你添足面子?！? “這車的空燃比怎么樣？這發(fā)動(dòng)機(jī)的功率怎么樣？我在網(wǎng)上可看到你這車的剎車不怎么樣啊 ……” 想得到銷售顧問的認(rèn)同和贊美； 暗示銷售顧問不要以為他不懂而欺騙他，希望得到銷售人員的重視 “先生一看您就是專業(yè)人士，賣車到現(xiàn)在很少有顧客提出象您這樣專業(yè)的問題，我感覺跟您聊聊收獲蠻大的。” “哦，這車不是我開，是我買給我老婆開的” 買車可以表達(dá)對(duì)異性的愛意 觀察：一般會(huì)和異性客戶一同來展廳 對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度：相對(duì)很低，一般不怎么會(huì)與銷售人員討價(jià)還價(jià) 提問并觀察：“先生，您買車是不是更多的是給您愛人用呢？一看您就很體貼您的愛人。 ? 確認(rèn)客戶的真實(shí)需求 14 ? 了解客戶隱性需求的方法 建立與顧客的情感紐帶是探詢的基礎(chǔ) ? 建立與客戶的情感紐帶的方法 – 相同的興趣愛好 – 相同的家鄉(xiāng)背景 – 相同的職業(yè)背景 – 相同的家庭狀況 15 ? 案例 1 2022年，我做為銷售顧問在展廳值班，這是進(jìn)來一個(gè)顧客，他身高有 1米 90左右，非常的健壯。我馬上走過去，問候一下。這種氣質(zhì)是普通人不具備的！” 顧客：“沒錯(cuò)，我是清華大學(xué)的籃球教練，以前是北京隊(duì)的！” 銷售：“我以前在八一隊(duì)訓(xùn)練過，不過我是練田徑的?！? 接下來的事情，可以說發(fā)展的很順利，我們?cè)诮榻B車的時(shí)候，穿插了很多做運(yùn)動(dòng)員的經(jīng)歷，顧客很快就做下決定，在我們手里購買了一臺(tái)君越，同時(shí)還把他的舊車在我這里做了置換。 16 ? 案例 2 一般我們接聽電話的時(shí)候開口都是講普通話，顯得比較標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)。 客戶：“恩，我也覺得我們浦東人還是比較厚道的，相信你應(yīng)該不會(huì)蒙我的 ……” 之后，因?yàn)榈玫搅丝蛻舻男湃?，整個(gè)生意完成的非常順利， 2個(gè)月后，他又給我這個(gè)老鄉(xiāng)介紹了一個(gè)客戶。 18 ? 案例 4 某凱迪拉克展廳銷售顧問，某日接待了一名男性顧客，在于顧客的交流中得知，顧客非常喜歡籃球運(yùn)動(dòng)，并且心目中的偶像是美國的籃球巨人喬丹。在交談過程中，銷售顧問告訴顧客，他的偶像喬丹就購買了一臺(tái)我們凱迪拉克的 XLR，而且喬丹在美國非常喜歡凱迪拉克這個(gè)品牌。該名銷售顧問成功的銷售給這個(gè)客戶一臺(tái)凱迪拉克 XL
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