【正文】 起鼓掌，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，播放流行歐美勁歌，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。H． 實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。J． 客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽訂或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。持續(xù)期（最后沖刺階段）A. 正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目 的。C. 回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。E. 銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。本提案在貴方確認(rèn)之后，我公司將提供全面營(yíng)銷推廣策劃報(bào)告，對(duì)本方案在各階段，各步驟的具體執(zhí)行作詳盡的解釋與 協(xié)助，并進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的推廣工作之中，“憑什么叫香格里拉”項(xiàng)目入市暨大型社會(huì)辯論活動(dòng)策劃方案廣東凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)2001年3月7日192小時(shí)內(nèi)，珠三角3000萬(wàn)人民均沉醉于 香格里拉 的懷抱！一、策劃思路來(lái)源我們認(rèn)為：香格里拉別墅，就其綜合質(zhì)素來(lái)講，已經(jīng)達(dá)到一定的水平；同時(shí)，該項(xiàng)目的環(huán)境，是項(xiàng)目的最大優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)，并也相當(dāng)符合于“香格里拉——世外桃源”這個(gè)名稱。究期策略建立原因，主要有三點(diǎn)： 香格里拉別墅花園本身就具有“世外桃源”般的自然環(huán)境，必將形成“人見(jiàn)人愛(ài)”。 “……他的身心感到前所未有的安舒，這種感覺(jué)實(shí)實(shí)在在；他猶如風(fēng)置身于香格里拉?！跋愀窭锢币辉~翻譯成英文為“世外桃源”，其藏語(yǔ)意為“我心中的日月”。因而，我公司認(rèn)為“香格里拉”這個(gè)詞語(yǔ)（或者說(shuō)是一種概念）已經(jīng)在消費(fèi)者心目中大眾化，且無(wú)明細(xì)的量化與區(qū)分。在該炒作以后，我公司會(huì)緊接著進(jìn)行一系列的事件行銷，以此迅速建立項(xiàng)目的知名度，通過(guò)知名度的建立與鞏固，配以來(lái)訪者的口碑宣傳，以此奠定項(xiàng)目認(rèn)可度與美譽(yù)度的建立，并在此基礎(chǔ)上，輔以入市階段的銷售策略與促銷策略，為項(xiàng)目的銷售創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的幫助。 廣州、南海、佛山、香港各大電視媒介與各大電臺(tái)。但，它憑什么叫“香格里拉”？？“香格里拉”是廣大市民都知道的一個(gè)人間世外桃源……….“憑什么叫香格里拉？！”香格里拉大評(píng)比注：該則新聞以記者口吻的形式刊出于世后，很快就已經(jīng)捕捉住市場(chǎng)的注意力。緊接著，在此篇新聞廣告出現(xiàn)后的第三天開始，即第二個(gè)星期的星期一開始，四大報(bào)紙媒介又出現(xiàn)了陸續(xù)出現(xiàn)了以下四篇半版規(guī)格的軟性新聞廣告，同時(shí)各大電視臺(tái)、電臺(tái)也予以跟蹤式報(bào)道：時(shí)間：第二周星期一該新聞評(píng)論內(nèi)容提要：“香格里拉別墅花園”開發(fā)商對(duì)周五的記者評(píng)擊予以反擊。緊接著……時(shí)間：第二周星期二該新聞評(píng)論主要內(nèi)容是：香格里拉開發(fā)商以理性且據(jù)事實(shí)的角度進(jìn)行繼續(xù)反擊。因此，在該篇新聞廣告中，出現(xiàn)了五位權(quán)威代表，并各自對(duì)“香格里拉”這個(gè)概念進(jìn)行理性的闡述與評(píng)說(shuō)，同時(shí)用感性與理性手法講訴自己親臨“香格里拉別墅花園”的感受。“這里就是‘香格里拉’，所以我買他！”“香格里拉”業(yè)主如此說(shuō)“香格里拉”大評(píng)比注：經(jīng)過(guò)四天的對(duì)抗性炒作，加之“香格里拉花園”的五位業(yè)主終于大膽的站出來(lái)為“香格里拉別墅花園”進(jìn)行評(píng)說(shuō)。此時(shí)，一切均是“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”。整個(gè)手法緊湊且具強(qiáng)烈的市場(chǎng)煽動(dòng)力。該品評(píng)活動(dòng)持續(xù)時(shí)間應(yīng)考慮在六天。時(shí)間：第三周星期四“群眾的眼睛是雪亮的！”五天時(shí)間來(lái)了近40000余人至“香格里拉別墅花園”挑毛病“香格里拉”大評(píng)比“香格里拉”大評(píng)比第二步：“驚世大炒作”戰(zhàn)術(shù)跟進(jìn) 在品評(píng)活動(dòng)結(jié)束之時(shí)，即活動(dòng)開始后的第三個(gè)星期五上午，“香格里拉別墅花園”開發(fā)商聯(lián)合廣州花園酒店、佛山金陸物業(yè)管理公司一起，在廣州花園酒店會(huì)議廳舉行“香格里拉大辯論結(jié)曉儀式暨香格里拉別墅花園正式接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、香格里拉歌詞歌曲征集大獎(jiǎng)賽”的新聞?dòng)浾哒写龝?huì)。整個(gè)記者招待會(huì)的目的是向記者宣布“社會(huì)各界品評(píng)香格里拉別墅花園”的結(jié)果，并用數(shù)字的方式告知。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)據(jù)的形成，可由我們具體操作）。同時(shí)，在此階段上，應(yīng)重點(diǎn)對(duì)三方面進(jìn)行介紹：第1， 香格里拉的所有的買家均為自選地，在統(tǒng)一外立面風(fēng)格的基礎(chǔ)上，自已提出對(duì)戶型的設(shè)計(jì)；第2， 香格里拉別墅花園正式啟動(dòng)“香格里拉度假月”大型社區(qū)活動(dòng)。）第3， 香格里拉主題曲歌詞歌曲征集大獎(jiǎng)賽的詳細(xì)情況。 10:10——10:20主持人就前期的“香格里拉大辯論”及“香格里拉邀請(qǐng)社會(huì)各界進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)品評(píng)”活動(dòng)進(jìn)行 詳細(xì)介紹，并告知“品評(píng)”活動(dòng)結(jié)果； 10:20——10:40主持人邀請(qǐng)香格里拉花園負(fù)責(zé)人講話，并向來(lái)賓全面細(xì)仔的介紹本項(xiàng)目的情況、今后的 發(fā)展及“香格里拉度假月”大型活動(dòng)。 10:40——10:50南海市政府領(lǐng)導(dǎo)致詞。 10:10——11:10由佛山金陸物業(yè)管理公司介紹該公司并全面介紹香格里拉別墅花園的物業(yè)服務(wù)。 廣州、南海、佛山、香港各大報(bào)紙媒介在第二天，即星期五的報(bào)紙中，作頭版新聞報(bào)道。 從當(dāng)日起，延續(xù)10天的時(shí)間，在配合項(xiàng)目上市熱潮的基礎(chǔ)上，在《羊城晚報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《南海日?qǐng)?bào)》、《佛 山日?qǐng)?bào)》及香港的本地暢銷報(bào)紙等各大報(bào)紙媒介進(jìn)行高密度的系列形象廣告宣傳，廣告規(guī)格主要是以半版為主， 主要是以提高項(xiàng)目整體形象與質(zhì)素為目的。共發(fā)布五次?；顒?dòng)地點(diǎn)：以“香格里拉別墅花園”現(xiàn)場(chǎng)為主。同時(shí)，由于整個(gè)操作方案的時(shí)間沒(méi)有具體確定，因此，在整個(gè)計(jì)劃中，我公司均以“記者招待會(huì)”為時(shí)間進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)。 新聞發(fā)布會(huì)后第15天，舉辦“香格里拉杯首屆網(wǎng)球公開賽”。 新聞發(fā)布會(huì)后第29天，即為“香格里拉別墅花園開盤慶典日”。第一部分：開盤慶典；第二部分：佳賓酒會(huì)；第三部分：香格里拉杯首屆名家書畫現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)秀第四部分：香格里拉杯主題曲結(jié)曉儀式（并由香格里拉別墅花園形象大使張學(xué)友先生演唱）。二、銷售手法：主要采用促銷與會(huì)員制消費(fèi)兩種形式。該類別墅的選擇主要是環(huán)境質(zhì)素相對(duì)較差的單位。所有的度假型別墅應(yīng)配有全套名牌家具、家電及一切生活必需品。D、入會(huì)條件至尊卡：需一次性交納會(huì)費(fèi)100萬(wàn)元；金 卡：需一次性交納會(huì)費(fèi)60萬(wàn)元；銀 卡：需一次性交納會(huì)費(fèi)30萬(wàn)元； E、會(huì)員待遇至尊卡：可在五年內(nèi)免費(fèi)享用C型度假別墅220天。金 卡：可在三年內(nèi)免費(fèi)享用B型度假別墅110天。銀 卡：可在兩年內(nèi)免費(fèi)享用A型度假別墅50天。 ◆銷售策略詳解 “香格里拉度假月”大型營(yíng)銷活動(dòng)，究其實(shí)質(zhì)應(yīng)是一個(gè)貫穿于本項(xiàng)目銷售前后的銷售策略。此種手法雖然有別于項(xiàng)目的直接性銷售，但成功操作后，其所帶來(lái)的價(jià)值卻并不比直接銷售所帶來(lái)的價(jià)值低。我項(xiàng)目對(duì)此手法的開拓，會(huì)在配合一切事件行銷的基礎(chǔ)上，迅速建立項(xiàng)目的高知名度。而采用此種手法，可以迅速的積累一定的資金。四、邀請(qǐng)“張學(xué)友先生”作為香格里拉的形象大使，并為香格里拉演唱主題曲，其意義深遠(yuǎn)。對(duì)于后期項(xiàng)目的銷售與推廣，特別是香港地區(qū)的銷售與推廣，均會(huì)起到良好的帶動(dòng)作用。 持該卡可在香格里拉別墅花園里的消費(fèi)性場(chǎng)所與南國(guó)桃園的消費(fèi)性場(chǎng)所里，終身享受5折優(yōu)惠。直通車的選擇最好是大型豪華巴士，同時(shí)在巴士外圍圍上條幅，以注明“熱烈歡迎社會(huì)各界至‘香格里拉別墅花園’進(jìn)行實(shí)地考察品評(píng)”的字樣。 為密切配合活動(dòng)的開展，提升項(xiàng)目形象，在消費(fèi)者品評(píng)活動(dòng)的結(jié)束期間，均要在項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)設(shè)置為數(shù)龐大的點(diǎn)心與飲料，以供來(lái)訪者免費(fèi)使用?！?根據(jù)項(xiàng)目整體形象的高檔次化，在緊密接合項(xiàng)目市場(chǎng)定位與目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，重新制作其銷售道具。項(xiàng)目周邊引領(lǐng)廣告 ◆鴻基大道的入口處設(shè)置大型戶外廣告牌一塊（雙面、電腦噴繪形式）； ◆在鴻基大道及豪子路兩旁各設(shè)置50個(gè)噴繪燈箱，主要用于形象介紹，同時(shí)有指引作用?！?在小區(qū)入口處，設(shè)置氣模拱橋，以襯托小區(qū)熱銷場(chǎng)景。當(dāng)然，從上述的戰(zhàn)術(shù)配合中，相信已經(jīng)看出，一整套造勢(shì)及宣傳配合戰(zhàn)術(shù)的開展，必能有效的為項(xiàng)目啟動(dòng)廣州地區(qū)及珠三角地區(qū)市場(chǎng)。廣東凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)2001年3月7日31 / 3