【正文】 張和投資回報的分析能力。 具備一定經(jīng)驗的銷售人員，往往會晉升到管理層。他們總是很快就融合到公司的組織文化中，再也看不到或不能適應(yīng)競爭環(huán)境中的細(xì)微變化了。 如果獎勵政策能很好地激勵頂尖銷售人員（業(yè)績提成比例增長不快，但又不設(shè)定上限），那么這些問題的最好解決方案就是鼓勵地區(qū)銷售經(jīng)理重返銷售一線。 公司還需考慮推出一套為期至少12個月的新手培訓(xùn)項目，向新手們介紹銷售技巧、設(shè)定銷售目標(biāo)并全程提供指導(dǎo)（前兩三個月時間為集中指導(dǎo)培訓(xùn)）。 將薪酬與公司經(jīng)營相聯(lián)系。但如果有公司將薪酬制度和公司經(jīng)營狀況聯(lián)系起來，不到六個月公司的銷售業(yè)績和利潤水平將大幅提升。與此相反，一套計劃不周的薪酬制度，可能在不經(jīng)意間誤導(dǎo)銷售隊伍尋找錯誤的客戶群、開出不必要的折扣或?qū)︿N售人員過度激勵。它還會向銷售人員發(fā)出錯誤信號：離開銷售一線才是正確的決定。 制度的精確性能保證對銷售人員的獎勵完全與其銷售業(yè)績掛鉤。還有制度必須簡明扼要不能超過四五個部分的內(nèi)容這便于銷售人員理解、權(quán)衡和把握。當(dāng)然，激勵制度也要兼顧團隊的集體業(yè)績，因為例如多任務(wù)銷售隊伍向零售商推銷多系列的產(chǎn)品時，需要跨行業(yè)跨產(chǎn)品的團隊合作。多數(shù)銷售隊伍的體制過于僵化，不能適應(yīng)時刻變化的外界環(huán)境。為了減輕銷售渠道變化和市場波動所帶來的影響，應(yīng)該至少每兩年核定一次銷售隊伍的規(guī)模。 新產(chǎn)品推出之前，是更新或調(diào)整銷售隊伍規(guī)模和任務(wù)重新部署的另一個關(guān)鍵時期。結(jié)果是，成熟商品被忽視并容易丟掉市場份額。針對相對小的和短期的資源缺口，公司可通過調(diào)整內(nèi)部資源來解決例如，調(diào)動營銷人員度過經(jīng)營忙碌時期。 客戶細(xì)分方面，靈活性也顯得至關(guān)重要。為關(guān)鍵客戶配置適當(dāng)資源。對于這些客戶，公司主要目標(biāo)是在確保市場份額的前提下，按照成本效益的原則控制萎縮的局勢。由上到下的方法是，計算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時，就得出了銷售人員的最佳數(shù)目。將兩方面結(jié)合起來，就能在銷售隊伍的長期和短期規(guī)模之間求得最佳平衡。銷售人員滿負(fù)荷工作時的平均成本對于任何一個公司來說都是一項重要的支出?？上Ф鄶?shù)情況下，銷售人員交上來的報告總是含糊其詞，看了這些報告經(jīng)理們更是一頭霧水。 銷售人員經(jīng)常被繁多的行政瑣事所困。 為了增加銷售時間，首先要精簡多余或過時的文書。這可能需要更多的資源投入并且工作效率也有可能暫時受影響但這筆投資終究會被證明是值得的。 要制定一套準(zhǔn)確的記錄制度，來統(tǒng)計銷售人員在某項任務(wù)中或某位客戶身上，投入或浪費掉的時間。 讓客戶界定附加價值?，F(xiàn)在，大公司開始重新定義品牌，品牌不再只是產(chǎn)品，或是產(chǎn)品形象，而是一種全面的客戶體驗從購買產(chǎn)品，到使用，再到售后服務(wù)。銷售團隊將會幫助客戶和銷售商，提高他們對產(chǎn)品的體驗感受。 供貨商和零售商之間的高層對話十分重要，雙方可共享戰(zhàn)略目標(biāo)，認(rèn)清共同利益，為資源投入和結(jié)果評估設(shè)立特定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。對于銷售人員來說，留住重要客戶的最佳方法就是提供他們需要的價值。 為銷售隊伍配備技術(shù)裝備。很多銷售人員沒有移動電話、個人電腦、或者無線手提設(shè)備。細(xì)心的部門經(jīng)理會發(fā)現(xiàn)這種需要的迫切性。 除了能提高銷售效益，技術(shù)還能提高銷售工作的效率。銷售人員在筆記本電腦上輸入客戶信息，通過和系統(tǒng)中心聯(lián)系，第二天就可接到報價。裝備了這套系統(tǒng)后，公司面臨兩個選擇：一是裁減銷售隊伍，提升效率；二是重新安排銷售人員的工作時間，以便能進行更多的銷售嘗試。 越來越多的公司開始從實時信息和公司局域網(wǎng)中獲益。他們能每天對自己轄區(qū)里發(fā)生的具體情況做出反應(yīng)。負(fù)責(zé)銷售的副總裁早上詢問下屬有關(guān)競爭者的行動或者脫銷情況，所有數(shù)據(jù)的收集和比較當(dāng)天就能完成。避免購買昂貴而龐大的IT系統(tǒng)，小額的漸進投資才會擁有更高的成功率。 確立銷售引領(lǐng)全局的體制。公司戰(zhàn)略往往是在沒有銷售人員參與的背景下制定的，政策優(yōu)先調(diào)整也不征求銷售人員意見，公司目標(biāo)也是在沒有銷售人員建議的情況下確定。盡管這是現(xiàn)狀，但并不意味著將來也得如此。在量化銷售隊伍所帶來的價值時，你一定會對銷售隊伍所具有的潛力驚嘆不已。記住，一步一步地變革終究能夠積少成多，成就一番大事業(yè)。了解特種設(shè)備基本技術(shù)和制造環(huán)節(jié)要注意的事項。對市場營銷人員的培訓(xùn)。采取理論培訓(xùn)和跟班見習(xí)相結(jié)合。第八章 項目建設(shè)方案一、項目規(guī)劃和布局項目規(guī)劃 項目建設(shè)時間為2013年。各建設(shè)項目的建設(shè)應(yīng)嚴(yán)格按照國家已批復(fù)的項目建設(shè)目標(biāo)和建設(shè)任務(wù)的內(nèi)容執(zhí)行，并在科學(xué)定位、合理規(guī)劃、瞄準(zhǔn)目標(biāo)、凝練方向、突出重點的原則下進行規(guī)劃的細(xì)化和完善，制定建設(shè)的階段目標(biāo)，做好工程的節(jié)點安排。公司成立“建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組歸口管理。工程建設(shè)是涉及公司多個職能部門的重要建設(shè)工程。各建設(shè)項目實行項目負(fù)責(zé)人制。項目管理 “建設(shè)項目的管理包括項目的立項、審核、批準(zhǔn)、執(zhí)行、檢查、評估、驗收等建設(shè)過程的管理，以及建設(shè)資金的管理與審計。各項目啟動程序如下：各項目承擔(dān)單位提出立項申請，填寫項目申請書，詳細(xì)闡述項目的建設(shè)意義、建設(shè)內(nèi)容、經(jīng)費預(yù)算、設(shè)備購置、預(yù)期建設(shè)目標(biāo)等，提供必要的論證材料；建設(shè)辦公室會同相關(guān)職能部門組織專家論證，專家及職能部門簽署意見；建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組最終審核批準(zhǔn)后，發(fā)出開工建設(shè)的批復(fù)文件，并正式撥款。在立項和建設(shè)過程中如確需變更，必須向公司有關(guān)職能部門和建設(shè)辦公室提交相應(yīng)的申請報告和論證材料，經(jīng)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組批準(zhǔn)后方可實施，重大變更需報上級審批。檢查、評估與驗收 項目實行年度檢查、中期評估、竣工驗收的制度。項目建設(shè)中期，配合上級組織的工程中期評估，公司將組織各建設(shè)項目的中期評估。中期評估的結(jié)果將作為后期建設(shè)的投資和建設(shè)規(guī)劃的主要依據(jù)。項目負(fù)責(zé)人應(yīng)提交項目總結(jié)報告，全面闡述項目的完成情況、己取得的成果和預(yù)期產(chǎn)主的效益。 建設(shè)項目的財務(wù)管理以及建設(shè)項目儀器的購置和管理是項目建設(shè)的重要內(nèi)容和重要環(huán)節(jié)。在生產(chǎn)過程中，采取集中回收，匯入公司污水處理站集中加以處理。污水處理后達《污水綜合排放標(biāo)準(zhǔn)》GB89781996三級標(biāo)準(zhǔn)后排放。在生產(chǎn)過程，采取所有廢氣均通過收集、焚燒、洗滌吸收和吸附后排放。在廢渣處置方面：本項目的廢棄物主要為鋼鐵原料廢渣以及員工的生活垃圾。在噪噪聲治理方面：在建筑上采用隔音吸聲設(shè)計和設(shè)置隔音間，同時在廠區(qū)周圍設(shè)置綠化帶，使噪聲控制在GB1234890《工業(yè)企業(yè)廠界噪聲標(biāo)準(zhǔn)》III類區(qū)標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)。環(huán)境管理及環(huán)境監(jiān)測：為了對全廠的環(huán)境質(zhì)量進行監(jiān)測，污水處理站將定期對污水處理站進行監(jiān)測，同時也定期委托外部有資質(zhì)對部分環(huán)保設(shè)施運行狀況及周邊廠界噪聲進行監(jiān)測。該項目針對生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的主要污染物均采取了綜合性的防治措施，在建設(shè)及投入使用的過程中產(chǎn)生的廢氣、廢液、噪聲、廢棄物等污染處理后，各種污染物的排放均能達到所執(zhí)行的國家標(biāo)準(zhǔn)，對周圍的生態(tài)環(huán)境及生活環(huán)境影響不大。本項目符合某市關(guān)于落實國家九大產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃。二、建議 本項目選項準(zhǔn)確、新穎，應(yīng)以項目本身的廣泛價值和特色為主導(dǎo)，發(fā)揮輻射帶動作用，大力招商引資，做大做強，有效地發(fā)揮項目的投資效益和社會效益