營銷渠道成員選擇ppt課件-閱讀頁
2025-05-18 05:31本頁面
【正文】 暢通。 ? 許多企業(yè)認(rèn)為，如果政策優(yōu)惠，中間商的積極性就會很高。這種觀點很普遍，又很錯誤。如果風(fēng)險太大，即使企業(yè)讓利再多，他也不會經(jīng)銷你的產(chǎn)品。 示例 “候選人” 1 “候選人” 2 “候選人” 3 評價因素 權(quán)數(shù) 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 1. 市場覆蓋范圍 85 17 70 14 80 16 2. 聲譽(yù) 70 10 .5 80 12 85 3. 歷史經(jīng)驗 0 90 9 85 90 9 4. 合作意愿 75 80 8 75 5. 產(chǎn)品組合情況 80 12 90 1 75 1 5 6. 財務(wù)狀況 0. 15 80 12 60 9 75 1 7. 區(qū)位優(yōu)勢 0. 1 0 65 75 60 6 8. 促銷能力 70 80 4 70 總分 615 78 620 7 6 . 5 62 0 77. 2 5 加權(quán)評分法應(yīng)注意的問題 ? 仔細(xì)研讀各候選中間商所提供的資料，看是否符合廠商開出的條件； ? 調(diào)查資料是否屬實； ? 實地調(diào)研，觀察其分銷能力； ? 根據(jù)重要性排序； ? 堅決剔除某些不合格者。此時 “ 忍痛斷腕 ” 是值得的，否則，“ 當(dāng)斷不斷，必受其亂 ” 。 ? 在此基礎(chǔ)上 ， 對有關(guān)分銷商實際能夠承擔(dān)的分銷能力 (尤其是可能達(dá)到的銷售量水平 )進(jìn)行估計和評價 ， 據(jù)此選擇最佳候選人的方法 。 (1) 總銷售費(fèi)用比較法 。 (3) 費(fèi)用效率分析法 。 ?商品銷售政策 ?價格政策 ?商品供應(yīng)政策 ?貨款支付政策 ?鋪貨政策 ?配送政策 ?獎勵政策 ?保障機(jī)制 （一）商品銷售政策 ? 銷售區(qū)域 。 案例：奇瑞與捷順的 “ 中國式離婚 ” ? 銷售服務(wù) 。 ? 專人負(fù)責(zé) 。 （二）價格政策 ? 渠道成員的利潤來源：價格差 、 進(jìn)貨折扣 、 銷售傭金 、 銷量獎勵等 。 有關(guān)轉(zhuǎn)售定價權(quán)的規(guī)定 ， 關(guān)系到消費(fèi)者或最終用戶的購買價格 ，也關(guān)系到所銷售商品的市場競爭力 ， 進(jìn)而影響到生產(chǎn)企業(yè)和渠道成員的銷售規(guī)模 。 備貨水平是指每個銷售門店或機(jī)構(gòu)必須持有多大數(shù)量的存貨 ， 以便滿足一定期限內(nèi)的顧客購買需求 。 生產(chǎn)企業(yè)要保證商品質(zhì)量是合格的 ， 尤其是對顧客了解商品性能與特征的權(quán)利 、 顧客選擇商品的權(quán)利 、對不適用商品的退貨與換貨的權(quán)利 ， 要給予足夠的保障 。 （四）貨款支付政策 ? 貨款支付政策 指商品銷售貨款應(yīng)在什么時間支付的規(guī)定 。 ? 還要規(guī)定延遲者應(yīng)承擔(dān)的代價 ， 包括拖欠貨款期間 ， 拖欠者應(yīng)給予債權(quán)人的補(bǔ)償 ， 最后期限之后如果還不能支付貨款時債權(quán)人有權(quán)采取的法律行動 。這種支持行為就是 鋪貨 。 ? 有關(guān)鋪貨的規(guī)定必須說明鋪貨適用的條件 、 最高鋪貨水平 、 鋪貨效果的考核標(biāo)準(zhǔn) 、 鋪貨貨款的回收規(guī)則等 。 ? 那些體積大 、 笨重的商品 ， 或者技術(shù)復(fù)雜 ， 需要專業(yè)人員上門安裝調(diào)試后才能使用的商品 ， 在非店鋪銷售場合 ， 采用送貨上門 、 當(dāng)面支付貨款方式的商品 。 （七）獎勵政策 ? 獎勵的方式也是多種多樣的 ， 可以就某一項職能給予獎勵 ， 也可以綜合考察若干相關(guān)職能的執(zhí)行情況來頒獎 。 ? 物質(zhì)獎勵包括獎金和非現(xiàn)金的方式 。 ? 分銷渠道政策對這些費(fèi)用的補(bǔ)償 、 傭金的支付以及獎勵項目應(yīng)有明確的規(guī)定 ， 以便形成制度 ， 有效操作 ， 真正達(dá)到激勵渠道成員積極合作 、 努力履行渠道職能的目的 。 本講總結(jié) ? 選擇渠道成員的步驟：尋找適合成員 對比選擇標(biāo)準(zhǔn) 確定適合成員 ? 尋找渠道成員的途徑：內(nèi)部信息來源、外部信息來源 ? 選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)：相關(guān)研究成果 ? 選擇渠道成員的方法：加權(quán)評分法、銷量分析法、銷售費(fèi)用法 ? 吸引渠道成員的政策：商品銷售政策、價格政策、商品供應(yīng)政策、鋪貨政策等 8個方面。有人說，捷順其實就是為奇瑞而生的，理由有二，一是捷順成立與奇瑞轎車下線的時間幾乎重疊，二是捷順董事長彭和與奇瑞董事長尹同耀曾經(jīng)是一汽的同事。為了回避沒有 “ 準(zhǔn)生證 ” 可能出現(xiàn)的運(yùn)輸麻煩，從蕪湖到成都， 99輛掛著皖 B牌照的奇瑞汽車，一路乘船，溯江而上 …… 就這樣，奇瑞轎車依靠四川捷順的成功策劃，首先在成都點亮了星星之火 ,照亮了奇瑞走向全國市場的通途。2022年 ,奇瑞在已經(jīng)成為全國知名國產(chǎn)品牌轎車制造商后，那個曾經(jīng)為其打市場、創(chuàng)牌子的四川捷順就已經(jīng)顯得不那么重要了。新加進(jìn)來的經(jīng)銷商一上手就開始了價格戰(zhàn)，將四川捷順培育多年的市場徹底打破。受汽車銷售市場寒流的影響，四川捷順的奇瑞轎車銷售量直線下滑，銷售利潤也急劇下降。 續(xù) 4 ? 2022年 4月奇瑞突然向其所在地的蕪湖市中級人民法院起訴四川捷順，要求后者立即清償債務(wù)； ? 2022年 5月 12日，在沒有任何征兆的情況下，蕪湖市中級人民法院查封了四川捷順公司的 400多輛庫存車，隨同行動的還有奇瑞公司的員工。曾經(jīng) “ 恩愛夫妻 ” ，如今形
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