【正文】 方有專(zhuān)業(yè)化學(xué)實(shí)驗(yàn)室提供，是中國(guó)目前第一款按化妝品原料工藝生產(chǎn)（試驗(yàn)直接涂在臉面和皮膚上，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何副作用）的清潔產(chǎn)品，中性無(wú)磷，不含摩擦劑，不損傷物體表面。 （三） 與同類(lèi)產(chǎn)品的差異化特征的主要表現(xiàn)產(chǎn)品的組成成分上：硅油，PALCLEAN特有去污因子，蘇爾殺菌原液，護(hù)革蛋白，抗靜電，天然植物提取液。 家具電器清潔：電視，冰箱，洗衣機(jī)，微波爐，空調(diào)，控油煙機(jī)，熱水器等。 辦公設(shè)備維護(hù)：計(jì)算機(jī)，打印機(jī)，復(fù)印機(jī)，傳真機(jī)，白板和辦公桌椅等表面。與其他產(chǎn)品相比，它是一種膏狀物，易存易取，是其他清潔產(chǎn)品所無(wú)法比擬的。所以營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是啟發(fā)和鞏固目標(biāo)消費(fèi)者的偏好；由于邦碧潔產(chǎn)品屬于引入期，成本較高，選用無(wú)差異策略可降低產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本（成本的經(jīng)濟(jì)性），用邦碧潔一種產(chǎn)品滿足各種細(xì)分市場(chǎng)的需求。企業(yè)能以物美價(jià)廉的產(chǎn)品滿足顧客的需要。 　　本產(chǎn)品的問(wèn)世填補(bǔ)了“清潔行業(yè)無(wú)水清潔”的空白，受到了環(huán)保部門(mén)的高度重視和大力推廣。 　　適用范圍： 　　家具皮衣護(hù)理：皮沙發(fā)，木器表面，大理石，玻璃屏幕，鋁合金窗，皮衣，休閑鞋，皮包等。 　　汽車(chē)內(nèi)飾保養(yǎng)：真皮座椅，桃木內(nèi)飾，方向盤(pán)，儀表，塑料，玻璃等。 　　使用方法： 　　對(duì)塑料皮革制品和金屬制品用海綿沾少許清潔膏擦拭即可（用市售百潔布效果更佳）。 　　擦拭沙發(fā)或電腦鍵盤(pán)等縫隙的污垢，可用軟毛巾沾少許膏套在各種會(huì)員卡上進(jìn)行清潔。 　　對(duì)布沙發(fā)、各種地板和裝飾墻，可取適量清潔膏溶于60度左右水中溶解后清潔。 　　存儲(chǔ)于陰涼干燥處，避免加熱或者冷凍。（五） 目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的理由1．從感覺(jué)上：使用清潔工讓家庭變得更干凈更衛(wèi)生，一個(gè)干凈清潔的家會(huì)使人清新愉快，趕走工作疲勞。2．從產(chǎn)品質(zhì)量上：邦碧潔多功能清潔膏的清潔徹底、環(huán)保，達(dá)到顧客的各項(xiàng)要求。在這樣好的生活環(huán)境下也讓消費(fèi)者體驗(yàn)了生活的樂(lè)趣，并趕走了疲勞。它物美價(jià)廉，具有其他產(chǎn)品無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，使其更具有吸引力。（一） 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于邦碧潔多功能清潔膏是剛上市不久的產(chǎn)品，市場(chǎng)潛力很大，在產(chǎn)品的剛上市時(shí)期，對(duì)產(chǎn)品的定位很重要，所以我們對(duì)產(chǎn)品引入期的營(yíng)銷(xiāo)策略和成長(zhǎng)期的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合及其策略要尤為重視。②要重視產(chǎn)品的宣傳，吸引消費(fèi)者試用。 成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略邦碧潔多功能清潔膏，有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，有吸引力，并且隨著其知名度不的不斷提高，而且在目前市場(chǎng)上，對(duì)于邦碧潔無(wú)水清潔膏而言，市場(chǎng)上很少有可代替產(chǎn)品，并且該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求很大。 邦碧潔品牌策略品牌是一個(gè)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)和開(kāi)啟成功大門(mén)的金鑰匙。（二） 價(jià)格策略根據(jù)邦碧潔產(chǎn)品本身的成本，產(chǎn)品的制造工藝和采用先進(jìn)的生產(chǎn)流程，以及我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查中對(duì)與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)查，我們?cè)谝肫诓捎玫蛢r(jià)滲透的策略。定價(jià)理由及條件：①邦碧潔比同類(lèi)產(chǎn)品有顯著的特點(diǎn)：無(wú)水清潔的優(yōu)點(diǎn)使消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心”。 ③由于產(chǎn)品的技術(shù)程度高，仿制儀該產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小。作為其清潔類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷(xiāo)售是企業(yè)的生存之本，對(duì)于邦碧潔多功能清潔膏，我們采用拉式策略（廣告策略，公共關(guān)系策略）和推式策略（營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)策略）相結(jié)合的促銷(xiāo)策略。人員推銷(xiāo)策略根據(jù)目標(biāo)顧客群體，主要以家庭主婦、汽車(chē)4S店、汽車(chē)租賃公司、各干洗店為主，向目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹，推廣，促進(jìn)銷(xiāo)售，促進(jìn)和消費(fèi)者的溝通。具體安排如下：區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)城關(guān)區(qū)七里河區(qū)安寧區(qū)西固區(qū)汽車(chē)“4S”店甘肅寧北長(zhǎng)城汽車(chē)4S店?yáng)|風(fēng)本田汽車(chē)甘肅寶瑞德特約銷(xiāo)售服務(wù)店蘭州桃園吉利4S店蘭州遠(yuǎn)東前程公司長(zhǎng)安4S店甘肅仕通公司長(zhǎng)城汽車(chē)4s店長(zhǎng)安汽車(chē)蘭州桓通4S店甘肅華峰汽車(chē)服務(wù)有限公司4S店甘肅馳辰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司江淮汽車(chē)4S店干洗店潔雅干洗店潔白干洗店武警干洗店毛毛干洗店立潔干洗店奧潔干洗店凱寧服裝干洗店豪維干洗店美國(guó)GEP干洗費(fèi)家營(yíng)店蘭飛航空靚潔干洗店三毛干洗店宏遠(yuǎn)干洗店上海賽維連鎖干洗店二十八分店汽車(chē)租賃公司凱瑞達(dá)汽車(chē)租賃公司寶瑞汽車(chē)租賃公司天龍汽車(chē)租賃公司鑫得汽車(chē)租賃公司寶來(lái)汽車(chē)租賃公司三運(yùn)汽車(chē)租賃公司捷恒汽車(chē)租賃公司金友汽車(chē)租賃公司甘肅佳瑋汽車(chē)租賃公司超市西單商場(chǎng)大潤(rùn)發(fā)超市義烏商貿(mào)商城華潤(rùn)萬(wàn)家西站店西太華超市蘭州家樂(lè)福安寧店北京華聯(lián)綜合超市安寧店康橋國(guó)際購(gòu)物北京華聯(lián)超市西固店華潤(rùn)萬(wàn)家超市西固店廣告策略根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，我們采用以下幾種廣告策略進(jìn)行推銷(xiāo)。（2）戶外廣告：以在公交車(chē)，廣告牌為主。（3）POP廣告：在銷(xiāo)售點(diǎn)和購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)，張貼POP廣告，主要以柜臺(tái)廣告。公共關(guān)系策略在信息時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是一種注意力的競(jìng)爭(zhēng)，人心項(xiàng)背的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不僅要靠技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等手段，更重要的是依靠信息，只有掌握更加充分的信息，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中更加有效地利用信息才能獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，樹(shù)立其良好的企業(yè)形象和信用。因而，我們也就必須緊緊抓住這一主線，開(kāi)展具體的活動(dòng)，讓消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)“邦碧潔多功能清潔膏”?；顒?dòng)一 贊助“2011年蘭州汽車(chē)工業(yè)展覽會(huì)”活動(dòng)時(shí)間：2011年7月15到7月18日推廣目的：以展代銷(xiāo)推廣策略：擊破重點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)組合：新聞?lì)I(lǐng)航 活動(dòng)推進(jìn)推廣主題：光亮汽車(chē)，連結(jié)你我活動(dòng)內(nèi)容：群賢畢至 名車(chē)展覽 活動(dòng)的具體內(nèi)容及說(shuō)明：根據(jù)“第十七屆中國(guó)蘭州投資貿(mào)易洽談會(huì)暨蘭州國(guó)際汽車(chē)工業(yè)展覽會(huì)邀請(qǐng)函”在2011年7月15到7月18日 每日早8點(diǎn)止下午18點(diǎn)在甘肅省蘭州市城關(guān)區(qū)鹽場(chǎng)路甘肅國(guó)際會(huì)展服務(wù)中心進(jìn)行“2011年蘭州汽車(chē)工業(yè)展覽會(huì)”。在具體的贊助活動(dòng)當(dāng)中，我們將邦碧潔多功能清潔膏贊助給他們。并且為參加者送“邦碧潔清潔膏的用途及使用說(shuō)明書(shū)”一份?；顒?dòng)二 十月十日“世界居室衛(wèi)生日”活動(dòng)時(shí)間：2011年10月10日推廣目的：提高邦碧潔多功能清潔膏的知名度和美譽(yù)度推廣策略：聯(lián)合出擊推廣主題：居室清潔，關(guān)愛(ài)你我活動(dòng)內(nèi)容：家具櫥柜商場(chǎng)聯(lián)誼 文藝演出活動(dòng)的具體內(nèi)容及說(shuō)明：近年來(lái)，由于居室的環(huán)境而導(dǎo)致的健康問(wèn)題日益突出,越來(lái)越多的人開(kāi)始重視居室環(huán)境對(duì)身體。借居室衛(wèi)生日，本公司聯(lián)合蘭州市主要家具櫥柜商場(chǎng)以世界居室衛(wèi)生，日，推出蘭州市“居室清潔，關(guān)愛(ài)你我”主題活動(dòng)?；顒?dòng)舉辦地為各商家商場(chǎng)內(nèi)。在活動(dòng)期間，各商家通過(guò)向消費(fèi)者宣傳居室環(huán)境和健康生活的重要性，借此提高邦碧潔多功能清潔膏的知名度和美譽(yù)度。2011年以前，邦碧潔多功能清潔膏在蘭州所占的市場(chǎng)份額不足5%。在知名度方面，達(dá)到全市15%的人口將了解其產(chǎn)品。而市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求卻存在著很大的不確定性及風(fēng)險(xiǎn)。而這種風(fēng)險(xiǎn)主要是由于市場(chǎng)的不成熟以及消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的不了解所造成的。實(shí)施效果評(píng)估圖銷(xiāo)售量ABC 在我們進(jìn)行具體的產(chǎn)品推廣的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)以后，其效果如果是A曲線所示，就證明我們的促銷(xiāo)活動(dòng)為有效促銷(xiāo)，我們的人員推廣，廣告策略和公關(guān)策略都起到了很好的作用。如果是圖中B曲線所示，就為無(wú)效促銷(xiāo)，如果是圖中C曲線所示就為不良促銷(xiāo)。因此，需要進(jìn)一步更加努力的制定嚴(yán)謹(jǐn)周密的促銷(xiāo)方案。八、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及控制企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)推廣的實(shí)施過(guò)程中，一定要整合各個(gè)部門(mén)的工作效率，使得企業(yè)的財(cái)力、物力和人力等各個(gè)方面在實(shí)施的過(guò)程中都能夠得到最大程度的優(yōu)化組合，發(fā)揮各個(gè)部門(mén)的最大優(yōu)勢(shì)，共謀企業(yè)的發(fā)展，始終把企業(yè)的利益放在第一位。風(fēng)險(xiǎn)控制表風(fēng)險(xiǎn)分析應(yīng)對(duì)措施財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)制定有效的措施，對(duì)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行全面透徹之了解，并回籠相應(yīng)的資金。推出邦碧潔，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，提高知名度。提高企業(yè)效益，使得邦碧潔多功能清潔膏可持續(xù)發(fā)展。性別：□男 □女 職業(yè)：□教師 □公務(wù)員 □醫(yī)生 □其他年齡：□28以下 □28~40 □40~60 □60以上您目前的月收入約為：□1500以下 □1500~2500 □2500~3500 □3500 以上感謝您在百忙之中抽出時(shí)間來(lái)填寫(xiě)問(wèn)卷，您的寶貴意見(jiàn)將作為我們不斷完善的養(yǎng)料，成為我們不斷進(jìn)步的動(dòng)力! 謝謝您的合作！調(diào)查者必填： 調(diào)查者姓名： 調(diào)查時(shí)間： 調(diào)查地點(diǎn)： 指導(dǎo)老師：王瑛參考文獻(xiàn)：《營(yíng)銷(xiāo)策劃方法、技巧與文案》 猛淘 畢克貴編著 機(jī)械工業(yè)出版社《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與技能訓(xùn)練》 蘭煒編著 化學(xué)工業(yè)出版社《風(fēng)險(xiǎn)管理》 編著31 / 31