【正文】 還有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來(lái)了，一看，店 里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三塊錢(qián)嗎，很隨便就又買了一瓶。擺貨架，就是刺激本來(lái)沒(méi)打算買的過(guò)路人，來(lái)買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。 樹(shù)立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶洗腦。中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢(qián)。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格，批發(fā)市場(chǎng)上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià)，把價(jià)砸低了，沒(méi)利潤(rùn)了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢(qián)，這飲料也就沒(méi)法賣了。 ，廠家的貨價(jià)不比別人便宜，但廠家價(jià)穩(wěn)定說(shuō)一不二，除非廠價(jià)變，我們的價(jià)不會(huì)變，你拿貨也放心。破損品更換；訂貨上門(mén)；送貨；貨架清潔；庫(kù)存整理；廣宣品定期更換（詳見(jiàn)初次拜訪零店話述）。以前是通過(guò)批發(fā)商搞過(guò)，但發(fā)現(xiàn)促銷品大部分落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的。 。這樣你就不會(huì)壓貨，要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì)，明星隊(duì)下來(lái)了，你的貨肯定壓住了。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫(kù)存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂(lè)、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本地情況制定的非常科學(xué)。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢(qián)還不壓貨，這才是長(zhǎng)久合作。你走零售，量小就得多種經(jīng)營(yíng)，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來(lái)人的錢(qián)賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。 ，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這來(lái)買這種產(chǎn)品。要不然，到產(chǎn)品火起來(lái)了，你再進(jìn)貨就遲了。 、口味、品牌，有不同的目的。易拉罐是傳包裝，喝起來(lái)比較氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質(zhì)或者喜歡“心理享受”的人喝的。 大瓶是上席時(shí)喝的，五六個(gè)人圍一桌，一人一個(gè)中瓶得十幾二十元錢(qián)，大瓶一瓶五元。玻璃瓶冰鎮(zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元來(lái)錢(qián)買一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時(shí)喝的。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。根據(jù)公司的實(shí)力及2006年度的產(chǎn)品線,，到2003年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到2004年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。 K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù) 針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2006年度的新產(chǎn)品傳播。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。 品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至2006年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整） 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行： 第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。 第二階段 9月1號(hào)2006年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。 2006年1月1日1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 2006年2月1日2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。 第三階段：2006年2月1日2月29日 ① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。 ② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上 第四階段：2006年3月1日7月31日 第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。 第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。 第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。 第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。 首先，計(jì)劃書(shū)要做得漂亮。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場(chǎng)的實(shí)際情況寫(xiě)出來(lái)。 下面給你一些東西，對(duì)你有用的就吸收，沒(méi)有用的漏過(guò)。 。 。 ，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈(zèng)品。 ，因假如經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。 。 ：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者的可能性高。 ： ：，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。并有一定的知名度。 。 ，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。 ，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。 ，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。在此我們謹(jǐn)講講針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。 實(shí)施要點(diǎn)： ，通常按照紙幣的大小形狀來(lái)印制。內(nèi)容應(yīng)用簡(jiǎn)單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說(shuō)明文案一一描述。 ，報(bào)紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。消費(fèi)者對(duì)商品的需要度，對(duì)品牌認(rèn)知度，品牌忠誠(chéng)度，品牌的經(jīng)銷能力，折價(jià)券的折價(jià)條件，使用地區(qū)范圍，競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影響兌換率的問(wèn)題，制定相應(yīng)的措施。 ?；厥蘸?，上交公司統(tǒng)一銷毀。以免不法份子偽造獲利。 ，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。 （4）減價(jià)優(yōu)惠 實(shí)施要點(diǎn)： %至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有6%至7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。 ，否則會(huì)有損品牌形象。 （5）自助獲贈(zèng) 自助獲贈(zèng)是指顧客將購(gòu)買某種商品的證明附上少量的金錢(qián)換取贈(zèng)品的形式。 ，易處理 。 ： 通常選擇低價(jià)品。 。最主要的影響兌換率的因素在于贈(zèng)品的好壞，顧客階層，商品的售價(jià)和促銷優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。 （6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購(gòu)買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還其購(gòu)買商品的全部或部分金額。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。 。 缺點(diǎn)： 。 。那么折價(jià)幅度可高些。折價(jià)幅度可低一些。 。 ，以降低促銷成本。 ，可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中。 （9）聯(lián)合促銷 優(yōu)點(diǎn)：，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位。 （10）針對(duì)批零商的促銷之道 主要形式： 提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)現(xiàn)期付款的客戶給予的優(yōu)惠。 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場(chǎng)各個(gè)階段，達(dá)到占有率與利潤(rùn)的一致性。主要分為：（1）累計(jì)性數(shù)量折扣 （2）一次性數(shù)量折扣。實(shí)施時(shí)間以兩個(gè)月為宜。 分為（1）針對(duì)衰退期的產(chǎn)品的補(bǔ)貼。通常為2%至5% 根據(jù)通路中的不同功能，給予不同的折扣。此方法也可對(duì)公司業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。 小到一張賀卡，一塊金匾，激勵(lì)其自尊，滿足其更深層的心理需求。 ，很難發(fā)揮激勵(lì)作用。 ，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價(jià)格空間與促銷手段，為市場(chǎng)調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備。另外，操作時(shí)間一定要短，要有針對(duì)性。準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷商，防止獎(jiǎng)勵(lì)流失。 對(duì)于批零商的促銷活動(dòng)，一定要根據(jù)自己對(duì)公司的理解，對(duì)操作對(duì)象的理解，對(duì)客觀市場(chǎng)的理解，掌握時(shí)機(jī)與節(jié)奏，把握一個(gè)“度”，巧用資源，以成功操作。 一般可通過(guò)三個(gè)途徑達(dá)到此目的。 常用方法：贈(zèng)品，折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)惠，酬謝包裝等。 常用方法：競(jìng)賽和贈(zèng)品。 （消費(fèi)者，經(jīng)銷商，零售商） （3）設(shè)計(jì)促銷方案 即采用何種促銷形式 分為兩項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場(chǎng)范圍 要對(duì)以往的促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。 包括：何時(shí)促銷，何時(shí)宣布，持續(xù)時(shí)間及頻率等。可采用詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表。在實(shí)施中要精心注意和監(jiān)測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整促銷方案，保持良好的實(shí)施控制，以順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。 ，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 。 。 。