【正文】 其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。 樹立專業(yè)形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。中文商標(biāo)向外，每個人都認(rèn)識。集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。賣的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！ 集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。也就不會產(chǎn)生沖動性消費。我們和廠家協(xié)商好每個產(chǎn)品都有個規(guī)定價格，批發(fā)市場上現(xiàn)在因為批發(fā)商互相砸價，把價砸低了，沒利潤了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了。 ，廠家的貨價不比別人便宜，但廠家價穩(wěn)定說一不二，除非廠價變，我們的價不會變，你拿貨也放心。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存整理；廣宣品定期更換（詳見初次拜訪零店話述）?，F(xiàn)在總經(jīng)銷直接來搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。比如這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼畫就集中貼甲的畫，那這一月甲肯定賣的就快，這些信息總經(jīng)銷最清楚，跟著我們走你就賣的快，比如說你這小虎隊方便面，帶的小贈品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡，球星卡先是法國隊然后是巴西隊，然后是全名星隊最后又上了個魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時就給你說：“該上巴西隊了，你少進(jìn)點法國隊”。 ，我們每周來拜訪你，每周你的庫存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個禮拜下來了，你這店啥賣的快，啥賣 的不快，你這位置還能賣啥你沒有賣，我都有數(shù)。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進(jìn)滿，然后你賣不動，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。 四、為啥要把你的品種進(jìn)全？ ，你不是批發(fā)，一下走幾 十件貨。 ，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)的少，也不怕壓貨，一試能賣這不是又多了個賺錢的路子，你回想一下，那幾個產(chǎn)品不是剛開始打開市場都很難，最后從不能賣到火起來。產(chǎn)品火 起來的時候，你的路都鋪好了。 ，經(jīng)營歷史十幾年了，在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法，沒點把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的，你看現(xiàn)在市場上、都是我們推的新品，不是都賣起來了。 一樣的飲料，為什么會有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思： 但易拉罐有缺點，拉開后就得喝完，不便攜帶。中瓶是給人走路坐車時喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中瓶的廣告詞是“清涼感覺隨身帶”； 每一種包裝針對一種需要，你進(jìn)齊各種包裝，消費者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個賺錢的機會，你少進(jìn)個大瓶，少進(jìn)個玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個賣貨的機會！ 一、 市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。 2004 年度內(nèi)銷總量達(dá)到 1950 萬套，較 2020 年度增長 *.2020 年度預(yù)計可達(dá)到 2500 萬 3000 萬套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在 5500 萬套 6000 萬套 .中國市場容量約為 3800 萬套 ,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分 ,深圳空調(diào)市場的容量約為 40 萬套左右 ,5 萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的 13*. 目前 **在深圳空調(diào)市場的占有率約為 *左右 ,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。 2020 年度 LG 受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 2020 年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。 二、 工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 2020 年度計劃主抓六項工作 : 銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。分解到每月、每周、每日。并在完成任 務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強勢推進(jìn)大型終端。此項工作在 8 月末 完成。了解各 K/A 及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。如“ **空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。清除部分能力底下的人員，重點保留在 40 人左右，進(jìn)行重點培養(yǎng)。 C、完成 **空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。 ① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員→促銷員 培訓(xùn)講師＜ 促銷員 ② 利用周例會對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn) 9 月 1 日 10 月 1 日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn) 10 月 1 日 10 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn) 11 月 1 日 11 月 30 日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn) 12 月 1 日 12 月 31 日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平 常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在 3 月 1 日之前所有的終端崗位有人。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動，拉動市場，提升銷量。 第五：進(jìn)行布點建設(shè)，提升品牌形象。 第六：每月進(jìn)行量化考核 第七：對每 月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照 WBS 法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。嚴(yán)格控制團(tuán)隊，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù) 節(jié)日促銷注意事項 從這事可以看出，考官需要人才，但是對于你還不是很信任，所以給你這個任務(wù)，你得抓住機會。漂亮有兩點，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫作文一樣，東拉西扯。只要做到這兩點，即使不太理想，考官也會錄用你的。 適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實施要點 （ 1）包裝外贈品 實施難點及注意事項： 必須符合以下原則條件： 贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。 。 。如果所選的贈品相當(dāng)平凡，最好在贈品上印上公司品牌， ***或標(biāo)志圖案，以突出贈品的獨特性。 （ 2）免費樣品派發(fā) ： DM 信函直接郵寄目標(biāo)消費者。 。 ，變被動接受為主動了解信息。 ，并有一定的知名度。 。 3 至 5 周，同時零售終端鋪貨率達(dá)到 50%時，才可執(zhí)行免費派送。 ，通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就可以了。 ， 統(tǒng)一標(biāo)識，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識。 。主要散發(fā)方式： 。 。 實施要點： ，通常按照紙幣的大小形狀來印制。內(nèi)容應(yīng)用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。 ，報紙 雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。消費者對商品的需要度，對品牌認(rèn)知度，品牌忠誠度，品牌的經(jīng)銷能力，折價券的折價條件，使用地區(qū)范圍，競爭品牌的活動內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。 ?；厥蘸螅辖还窘y(tǒng)一銷毀。以免不法份子偽造獲利。 ，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。 （ 4）減價優(yōu)惠 實施要點： 15%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的購買。此外新品牌運用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價只有 6%至 7%時，只能吸引某些老顧客的注意。 ，否則會有損品牌形象。 （ 5）自助獲贈 自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。 ，易處理 。 ： 通常選擇低價品。 。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售價和促銷優(yōu)待價值的認(rèn)同等等。 （ 6）退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額。 目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費者因為舍不得丟棄尚可使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。 上的競爭力。 缺點： 。 。，那么折價幅度可高些。 ，折價幅度可低一些。 。 ，以降低促銷成本。 ，可將此活動納入社區(qū)推廣活動中。 （ 9）聯(lián)合促銷 優(yōu)點： ，使不同行業(yè)的企業(yè)聯(lián)合建立起強有力的市場地位。 （ 10）針對批零商的促銷之道 主要形式： 提高公司資金周轉(zhuǎn)率，對現(xiàn)期付款 的客戶給予的優(yōu)惠。 需根據(jù)產(chǎn)品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個階段，達(dá)到占有率與利潤的一致性。主要分為：（ 1）累計性數(shù)量折扣 （ 2）一次性數(shù)量折扣。實施時間以兩個月為宜。 分為（ 1）針對衰退期的產(chǎn)品的補貼。通常為 2%至 5% 根據(jù)通路中的 不同功能，給予不同的折扣。此方法也可對公司業(yè)務(wù)人員的激勵。 小到一張賀卡，一 塊金匾，激勵其自尊，滿足其更深層的心理需求。 ，很難發(fā)揮激勵作用。 ，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價格空間與促銷手段，為市場調(diào)節(jié)作準(zhǔn)備。另外，操作時間一定要短，要有針對性。準(zhǔn)確送達(dá)經(jīng)銷商，防止獎勵流失。 對于批零商的促銷活動，一定要根據(jù)自己對公司的理解，對操作對象的理解，對客觀市場的理解，掌握時機與節(jié)奏，把握一個“度”，巧用資源，以成功操作。 一般可通過三個途徑達(dá)到此目的。 常用方法：贈品，折價券，減價優(yōu)惠，酬謝包裝等。 常用方法：競賽和贈品。 （消費者，經(jīng)銷商，零售商） （ 3）設(shè)計促銷方案 即采用何種促銷形式 分為兩項內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市 場范圍 要對以往的促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。 包括：何時促銷，何時宣布，持續(xù)時間及頻率等。可采用詢問消費者，填調(diào)查表。在實施中要精心注意和監(jiān)測市場反應(yīng)，并及時調(diào)整促銷方案， 保持良好的實施控制，以順利實現(xiàn)預(yù)期的方案和效果。 ，才能實現(xiàn)目標(biāo)。 。 。 。