【正文】 ：建議大、小戶型之間的差價(jià)在5080元左右。銷售主張的核心定位（1）品牌定位提升：品牌將為項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)大的附加價(jià)值和社會(huì)綜合效應(yīng)。（2）價(jià)格的提升：我們的價(jià)格提升策略是：根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，第一批提供高性價(jià)比，高品質(zhì)中價(jià)格；第二批為價(jià)格價(jià)值比，高價(jià)格高品質(zhì)，產(chǎn)品力繼續(xù)提升，后期為品牌價(jià)格比。（4）產(chǎn)品品質(zhì)的提升：產(chǎn)品品質(zhì)的領(lǐng)先及其產(chǎn)品的創(chuàng)新才能使得產(chǎn)品品質(zhì)的不多提升，產(chǎn)品品質(zhì)的提升才能做到價(jià)格的提升、品牌的提升、消費(fèi)群體的提升。九．戶型定位1．戶型與價(jià)格定位原則戶型與價(jià)格定位在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)下的原則：（1） 原則：以18—60萬元總價(jià)為基準(zhǔn)主體（2） 性價(jià)比超值原則（3） 月供額度原則（4） 擴(kuò)大客戶層面原則戶型配比通過市場(chǎng)調(diào)查表明目前市場(chǎng)戶型面積占有率極高的為一房、二房、三房，面積為40－120 M2，根據(jù)大亞灣典型主力戶型分析圖表明，目前區(qū)域市場(chǎng)客戶認(rèn)同感最顯著的戶型面積為40－120M2,而作為本項(xiàng)目現(xiàn)代純居住生活景觀住宅區(qū)，賦予項(xiàng)目的品質(zhì)感和純粹感極強(qiáng)，因此建議戶型面積配比為：戶型面積M2比例一房一廳（一房二廳）40－5010％二房一廳（二房二廳）50－7040％小三房一廳（三房二廳）80－10030％大三房二廳，小四房二廳110－13020％注：層高：－3M；進(jìn)深控制：12－15M；綜合考慮住宅產(chǎn)品的功能性和經(jīng)濟(jì)性；應(yīng)有良好的視野和外部景觀資源；戶型方正，采光通風(fēng)良好。對(duì)土地價(jià)值的判斷，以及相應(yīng)的土地價(jià)值提升手段，是實(shí)現(xiàn)土地價(jià)值最大化的基本途徑。設(shè)計(jì)目標(biāo)（1）讓居住其中的人同時(shí)感受到居家的祥和及生活的現(xiàn)代與舒適。規(guī)劃布局的總體思路建議小區(qū)基本上設(shè)計(jì)為南低北高、東高西低、四面半封閉圍合，并形成社區(qū)內(nèi)特色文化氛圍和景觀，與周邊的破敗、雜亂予以區(qū)隔。盡量不要有東西朝向的住宅單體設(shè)計(jì)，南面、北面的單體則設(shè)計(jì)成錯(cuò)開的蝶式結(jié)構(gòu)，突出小區(qū)設(shè)計(jì)的差異化、個(gè)性化形象。社區(qū)也因圍合而獲私密、寧靜，其中商務(wù)與消費(fèi)部分全部設(shè)于社區(qū)最外圍，旺中取靜的生活由此更多了一份凌越常人的優(yōu)越與便利。商業(yè)規(guī)劃由于本項(xiàng)目臨道路處較少，商業(yè)培育需要較長(zhǎng)時(shí)間，不利于投資，建議整體商業(yè)面積為規(guī)劃面積的5％－8％，規(guī)劃為二層商鋪，作為社區(qū)生活配套，~。項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏分析建議結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及項(xiàng)目建筑規(guī)劃特征，現(xiàn)提出以下建議： 首期開發(fā)為主入口地塊部分（A、B、G、F），另外景觀與公建設(shè)施同步施工，以投石問路的形式先拭探市場(chǎng)，再根據(jù)市場(chǎng)反饋信息對(duì)第二期開發(fā)（C、D、E）做出針對(duì)性調(diào)整，有利于總體銷售節(jié)奏的控制，預(yù)留項(xiàng)目較大升值空間，且可一定程度降低首期開發(fā)資金投入，規(guī)避推出量過大、價(jià)格面過寬而引起的銷售失控與消費(fèi)的盲目性。加上尊貴的建筑符號(hào)，強(qiáng)調(diào)尊貴、強(qiáng)調(diào)濱海特色。銀灰色，“酷”而沉穩(wěn)，永恒而頗具現(xiàn)代感，而其折射出的光眩，又能達(dá)到靜中有動(dòng)的奇妙效果。（2）外立面裝飾線（“腰帶”），以白色為主。（3）外墻基座建議使用飽和度較高的褐色或暗綠的天然巖板材料，突出其安逸、祥和、沉穩(wěn)。但總體色彩與項(xiàng)目相協(xié)調(diào)。項(xiàng)目景觀體系特色及差異性分析定位（1）組團(tuán)特色與差異性設(shè)計(jì)思路與重要性住宅小區(qū)作為一個(gè)完整空間體系，是由若干組團(tuán)、景觀子體系合理鏈接集合而成。組團(tuán)、景觀系統(tǒng)的差異性是由總體規(guī)劃思路安排，建筑單體錯(cuò)落圍合程度，局部區(qū)域地形地貌特征，居住其中的業(yè)主類別、需求差異等因素共同促成，它是住宅社區(qū)鄰里交往、居者戶外行為體現(xiàn)、兌現(xiàn)具體景觀需求的重要場(chǎng)所。（2）定位建議交流平臺(tái)介質(zhì)特色與差異建議酒店式大堂、電梯前廳等結(jié)合起來設(shè)計(jì)，在盡量控制公攤面積及功能不產(chǎn)生雷同的前提下，將共享交流平臺(tái)介質(zhì)分別設(shè)計(jì)成藝術(shù)鑒賞區(qū)等形式，并通過硬質(zhì)鋪地及相關(guān)設(shè)施的色彩、材質(zhì)、圖案等差異來塑造各自特色。具體可表現(xiàn)在戶外家具桌、椅、凳的造型、材質(zhì)、色彩的差異；架、廊的材質(zhì)、色彩、附隨植物的差異；景觀小品的造型、選材的差異；水體環(huán)境造型的差異；地被植物、樹種的選擇差異等等。外部“借景”，充分挖掘一山一河一園景觀資源；內(nèi)部“造景”，開辟小區(qū)內(nèi)的景觀空間，采用中央景觀區(qū)規(guī)劃，內(nèi)部多個(gè)景觀中心；在戶戶“搬景”，將搬回家，空中花園庭院享受有天有“地”尊貴級(jí)生活。項(xiàng)目規(guī)劃景觀體系過渡設(shè)計(jì)建議（1）組團(tuán)過渡設(shè)計(jì)思路與手法單一組團(tuán)創(chuàng)造了局部區(qū)域的居住環(huán)境，但只有彼此合理自然鏈接才能集合成一個(gè)完整的社區(qū)居住環(huán)境和空間體系。組團(tuán)之間的主要過渡介質(zhì)包括：廣場(chǎng)、鋪地、草坪、橋、長(zhǎng)廊、道路、隧道、色彩、符號(hào)、水體（溪流、湖泊、泳池等）等。（2）設(shè)計(jì)建議區(qū)別于以往過多利用道路、鋪地、草坪等介質(zhì)來延伸、溝通，建議廣開思路，提高色彩、符號(hào)等介質(zhì)的運(yùn)用比例，同時(shí)采用特色的折、曲、轉(zhuǎn)、躍、拱等過渡形式，來建構(gòu)與豐富組團(tuán)序列的變化。建議以地中海園林為主，利用,綠色，小橋流水，澗溪，卵石,實(shí)現(xiàn)人性化的自然的泛園林效果。體現(xiàn)主題文化,人與人，人與建筑，人與園林的交融感，親切感，潤(rùn)澤心靈，獲取安慰與力量。充分運(yùn)用小品元素，柱廊、殘石、雕塑等典雅相映，水池、噴泉、日光草坪、親水廊岸等錯(cuò)落有致，營(yíng)造一種體現(xiàn)地中海式尊貴的生活格調(diào)和方式。充分保證園區(qū)內(nèi)空間的相對(duì)獨(dú)立和豐富，有利于社區(qū)的內(nèi)采光和內(nèi)通風(fēng)，保證社區(qū)健康、生態(tài)的小環(huán)境。（2）室外地面鋪裝：園林中的室外地面鋪裝，主要是指道路地面的裝飾、廣場(chǎng)及其他活動(dòng)區(qū)域的地面材料選擇。雨水蓋上面加印項(xiàng)目和公司LOGO。（3）交通組織：具體道路規(guī)劃中，須遵循以下原則：系統(tǒng)性：從整個(gè)項(xiàng)目的總體著眼，確定主路系統(tǒng)，并形成以主路為框架的其他次路的循環(huán)系統(tǒng)，起到“循游”與“回流”的作用。與建筑的關(guān)系：須根據(jù)建筑的性質(zhì)、體量、用途而確定道路的形式及大小，總體不宜有相沖、相對(duì)建筑的路，盡量做到圓、曲、弧等形式。商業(yè)在功能設(shè)定上既要結(jié)合小區(qū)業(yè)主的消費(fèi)檔次、消費(fèi)需求、消費(fèi)心理、生活習(xí)慣,也要考慮周邊商業(yè)業(yè)態(tài)和街區(qū)功能。地理位置 ——優(yōu)越，商圈邊，目前消費(fèi)性弱周邊配套 ——空白小區(qū)自身規(guī)模 ——未來具備一定規(guī)模和支撐力輻射范圍內(nèi)的人流量 ——交通發(fā)達(dá)，未來周邊樓盤聚集項(xiàng)目定位檔次 ——中高，高——便利+品位業(yè)主的消費(fèi)取向——健康便利居家+高水準(zhǔn)，高品位物業(yè)自身類型 ——住宅，社區(qū)消費(fèi)需求美食區(qū)小型超市便利店、生活配套區(qū)主題會(huì)所主題會(huì)所(2000平方米左右)——健身、棋牌、SPA，老年健身房、閱覽室、兒童游戲室、桑拿，乒乓球，桌球等運(yùn)動(dòng)、娛樂休閑為主，在一期主入口處作為主展示面，前期作為售樓處。健身房 乒乓球室 麻將室兒童游樂室 老年活動(dòng)中心風(fēng)格：設(shè)計(jì)具有強(qiáng)烈風(fēng)格化特色的雕塑和浮雕以及精美的油畫，在整體上進(jìn)一步豐滿藝術(shù)特質(zhì)，營(yíng)造了一個(gè)以人文精神、人本感受為核心的藝術(shù)環(huán)境。其他可設(shè)置配套設(shè)施:泳池、網(wǎng)球場(chǎng)等。智能化：中央閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)；保安24小時(shí)巡更系統(tǒng)；中央消防警報(bào)系統(tǒng)；備用電力供應(yīng)系統(tǒng)；室內(nèi)可視對(duì)講系統(tǒng)；紅外線防盜監(jiān)視系統(tǒng)；寬頻、高速INTERNET局域網(wǎng)等。就本項(xiàng)目而言：最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品標(biāo)桿、花園式、濱海城市化生活；最有價(jià)值的傳播是市場(chǎng)形象力；最有力的武器是高性價(jià)比=示范性、高品質(zhì)產(chǎn)品+一期適中價(jià)格； “國(guó)際濱海城”不是一個(gè)概念，而是一種創(chuàng)新生活的完美實(shí)踐。項(xiàng)目整體操盤策略：在項(xiàng)目操盤策略中，應(yīng)圍繞本項(xiàng)目的整體營(yíng)銷目標(biāo)，充分發(fā)揮市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略，從營(yíng)銷戰(zhàn)略上運(yùn)作本項(xiàng)目。以高標(biāo)準(zhǔn)、高形象刺破市場(chǎng)，建立大亞灣中央居住區(qū)20萬M2國(guó)際濱海城的大盤形象，為后期的開發(fā)奠定基礎(chǔ)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)一期的成功銷售。策略總綱：1大主題3步走6個(gè)策略層面君富（2）策略二：項(xiàng)目包裝——高品質(zhì)、全方位、細(xì)節(jié)包裝，吸引客戶、打動(dòng)客戶——高品質(zhì)、全方位、細(xì)節(jié)包裝，體現(xiàn)20萬平米國(guó)際濱海城形象的價(jià)值。模型區(qū)展示：目的：給客戶直觀感受，便于銷售人員講解，配合分階段銷售展示。讓它形成售樓處注目的焦點(diǎn)。（3）策略三：渠道配合——低成本、針對(duì)性、有效性，傳遞項(xiàng)目形象和售賣信息——低成本、針對(duì)性、實(shí)效性推廣，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，強(qiáng)勢(shì)建立20萬平米國(guó)際濱海城的品牌，做足人氣，保持客戶上門量。推售策略：對(duì)優(yōu)的產(chǎn)品和劣的產(chǎn)品、分門別類地進(jìn)行銷控，實(shí)現(xiàn)可售單位的整體均衡銷售。 戰(zhàn)略部署本項(xiàng)目肩負(fù)著錦潤(rùn)發(fā)展在大亞灣房地產(chǎn)開發(fā)的希望，營(yíng)銷是將所有的期望轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的重要一環(huán)，如何通過務(wù)實(shí)而周密的營(yíng)銷達(dá)到期望，因此，在結(jié)合市場(chǎng)因素（包括供應(yīng)市場(chǎng)和客戶市場(chǎng)），根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略如下：車馬未動(dòng)、糧草先行，在充分準(zhǔn)備條件下高姿態(tài)入市在工程形象展示、營(yíng)銷物料準(zhǔn)備不到位情況下，決不開售。一旦具備銷售條件，則高姿態(tài)、高調(diào)入市。（2）用活動(dòng)傳遞全新尊貴中央居住區(qū)、國(guó)際濱海生活方式，引導(dǎo)客戶居住觀念變革，激發(fā)購買欲望 用經(jīng)常性的地盤活動(dòng)傳遞本項(xiàng)目“國(guó)際濱海生活”全新尊貴生活方式，讓目標(biāo)客戶觀看、親自參與、切身體驗(yàn)，通過直觀感受的刺激引導(dǎo)其居住觀念的變革，激發(fā)其擁有欲望。體驗(yàn)式行銷提示：◆工地的良好形象和展示◆晚上通宵加班的工地?zé)岫群蜌鈩?shì)◆營(yíng)銷中心的中央居住區(qū)及濱海風(fēng)情體現(xiàn)◆看樓通道的情景式包裝◆樣板房的未來生活方式的展示◆工程樣板間的開放，給客戶質(zhì)量一流，品質(zhì)大社區(qū)的認(rèn)可◆環(huán)路的包裝展示項(xiàng)目信息◆營(yíng)銷中心置業(yè)顧問的良好形象和專業(yè)素質(zhì)◆營(yíng)銷中心洗手間、影音區(qū)、模型區(qū)等的重點(diǎn)設(shè)計(jì)宣傳推廣策略營(yíng)銷推廣主線20萬平米國(guó)際濱海城階段時(shí)間推廣目標(biāo)推廣主題及訴求現(xiàn)場(chǎng)展示渠道配合蓄勢(shì)登記期建立項(xiàng)目形象,傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值,擴(kuò)大市場(chǎng)認(rèn)知度錦潤(rùn)會(huì)成立并正式吸納會(huì)員臨時(shí)銷售中心開放,模型,宣傳物料戶外、錦潤(rùn)會(huì)會(huì)員入會(huì)、會(huì)刊、活動(dòng)、單張等認(rèn)籌期傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值,告知認(rèn)購信息VIP認(rèn)籌，濱海生活方式價(jià)值分解銷售中心開放,樣板房,園林戶外、活動(dòng)、單張、報(bào)版、會(huì)刊、電視開盤及強(qiáng)銷期傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，強(qiáng)勢(shì)入市解籌，開盤，濱海生活方式價(jià)值分解園林、樣板房,街區(qū)戶外、報(bào)版、活動(dòng)、短信、單張、電視持續(xù)熱銷期二期導(dǎo)入期傳遞項(xiàng)目持續(xù)熱銷局面熱銷，濱海生活方式體驗(yàn)園林，樣板房，準(zhǔn)現(xiàn)樓戶外、報(bào)版、單張、電視等二期認(rèn)籌二期形象導(dǎo)入，啟動(dòng)二期銷售宣傳濱海生活體驗(yàn)，二期入市園林街區(qū)，社區(qū)戶外、報(bào)版、活動(dòng)、單張、電視等項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)計(jì)劃一期竣工五一節(jié)開盤產(chǎn)品推介會(huì)一期首批單位認(rèn)籌營(yíng)銷中心開放第二批單位推出二期認(rèn)籌臨時(shí)營(yíng)銷中心開放形象\品牌推廣期產(chǎn)品推廣期產(chǎn)品推廣/品牌形象維護(hù)期認(rèn)知期儲(chǔ)客期強(qiáng)銷期一期二批單位80%. 790天90天預(yù)售證到位項(xiàng)目施工圖完成180天285天105天85天432天園林概念方案價(jià)格提升錦潤(rùn)會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì)開始吸納會(huì)員一期開始施工營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)方案一期首批單位55%9. 20二期開始施工一期首批單位75%114天注：具體銷售階段劃分需視項(xiàng)目的工程進(jìn)度而靈活調(diào)整。（2）累計(jì)銷售量：除認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)是指在期末的表現(xiàn)外，其余均為期初量（節(jié)點(diǎn)“前指期間”階段）。（4）蓄勢(shì)期：項(xiàng)目形象市場(chǎng)導(dǎo)入期（08年9月12月）營(yíng)銷目標(biāo)：項(xiàng)目形象強(qiáng)勢(shì)建立。營(yíng)銷渠道選擇：◆ 戶外主導(dǎo)形象傳播完成并發(fā)布日期2008年9月12月① 戶外廣告牌（未定）；② 現(xiàn)場(chǎng)圍墻及現(xiàn)場(chǎng)指引牌相關(guān)工作及施工；③ 交通指示系統(tǒng)。③通過主流媒體形象廣告配合項(xiàng)目概念、形象力訴求的軟性宣傳和新聞稿件炒作自2008年9月始，在主流媒體（未定）以項(xiàng)目所代表的“國(guó)際化濱海生活方式”為主導(dǎo)的居住文化觀念的推出與宣揚(yáng)。邀請(qǐng)建設(shè)部、省建設(shè)廳、惠州及大亞灣政府、規(guī)劃屆、大亞灣知名人士等縱論大亞灣發(fā)展大勢(shì)。節(jié)約成本做實(shí)效營(yíng)銷。工作重點(diǎn)：◆接待中心及樣板區(qū)的完善，實(shí)現(xiàn)與宣傳推廣理念及產(chǎn)品形象包裝的切合一致，并在對(duì)居住生活空間感受的情景體驗(yàn)上實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)全面提升。營(yíng)銷渠道選擇：硬廣、軟宣相結(jié)合；戶外、報(bào)紙、TV、廣播媒體相配合；公關(guān)活動(dòng)、事件營(yíng)銷相組合，實(shí)現(xiàn)全方位營(yíng)銷策略整合媒介策略◆戶外:①商業(yè)路牌②完成樣板區(qū)入口形象展示墻，引導(dǎo)系統(tǒng)道旗：新澳大道道旗發(fā)布◆報(bào)紙:（未定）◆SP活動(dòng)①“大亞灣國(guó)際濱海居住文化研討會(huì)暨君富②大亞灣中央居住區(qū)定位及大亞灣房地產(chǎn)未來發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)時(shí)間：2008年9月（暫定）地點(diǎn)：大亞灣中海酒店操作重點(diǎn)：邀請(qǐng)建設(shè)部、省建設(shè)廳、惠州及大亞灣政府、規(guī)劃屆、大亞灣知名人士等縱論大亞灣發(fā)展大勢(shì)。濱海城市花園開盤盛典操作重點(diǎn)：以前期客戶、地產(chǎn)知名人士、政經(jīng)高官、媒體為主體，廣泛傳播開盤信息，吸引業(yè)界、目標(biāo)客層及社會(huì)大眾強(qiáng)烈關(guān)注。情境體驗(yàn)（體驗(yàn)式營(yíng)銷）：歐陸海洋風(fēng)情節(jié)（歐陸影展、歐陸園藝、“?！币馍睢┮孕蓍e娛樂的形式，闡述歐陸風(fēng)情，利用現(xiàn)場(chǎng)配套運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施成為活動(dòng)的背景，潛移默化中打動(dòng)目標(biāo)受眾，以切身感受促成購買。公關(guān)活動(dòng)：高度重視客戶關(guān)系的維護(hù)與保養(yǎng)，為項(xiàng)目后續(xù)培養(yǎng)客戶和口碑，繼續(xù)組織針對(duì)特定客群的主題公關(guān)活動(dòng)， 并定期組織各式以業(yè)主及潛在客戶為核心的公關(guān)主題活動(dòng)，如高規(guī)格的PARTY、秀、音樂、藝術(shù)及時(shí)尚沙龍聚會(huì)等（活動(dòng)選擇需保持項(xiàng)目的特有氣質(zhì)與調(diào)性）。十五、投資及回報(bào)項(xiàng)目的構(gòu)成：按住宅均價(jià)4370元/㎡，商鋪8000元/㎡計(jì)算總銷售收入。市政建設(shè)成本：預(yù)測(cè)惠州區(qū)域單價(jià)