【正文】 制的自發(fā)調(diào)節(jié)，引導(dǎo)企業(yè)和行業(yè)在某些大城市與發(fā)達(dá)地區(qū)聚集而自動產(chǎn)生“發(fā)展極”；一種是由政府透過經(jīng)濟計劃和重點投資來主動建立“發(fā)展極”。并使中國的物流市場的發(fā)展、物流園區(qū)的建設(shè)成為中國加入WTO后的熱點。在這些區(qū)位，由于經(jīng)濟活動的集中會導(dǎo)致生產(chǎn)效率的提高，而市場力量通常是遞增而非遞減的，從而市場力量將促使這些地區(qū)的經(jīng)濟活動更加聚集，導(dǎo)致報酬遞增。目前我國的物流園區(qū)大都布局在經(jīng)濟基礎(chǔ)好、交通條件便利的城市邊緣，更有較大的輻射半徑，如深圳平湖物流基地的輻射范圍將包括國內(nèi)的華南地區(qū)和京九沿線，國外的東南亞地區(qū)等；上海的外高橋物流園區(qū)計劃建成跨國公司分撥中心聚集地:浦東空港物流園區(qū)將著重于海內(nèi)外的空、海物流；西北物流園區(qū)將以省際物流集散功能為主體，建成上海陸路輻射長江三角洲和內(nèi)陸省份的物流樞紐。布局在城市的這些物流園區(qū)作為商品集散和加工的中心，以其基礎(chǔ)設(shè)施先進(jìn)，技術(shù)和資金力量雄厚、交通信息發(fā)達(dá)等區(qū)位優(yōu)勢，與周邊地區(qū)存在著不均衡。作為成長極推進(jìn)型產(chǎn)業(yè)的物流園區(qū)，其運行過程中自發(fā)的經(jīng)濟規(guī)律屬性，使其在推進(jìn)城市經(jīng)濟出現(xiàn)持續(xù)快速增長的同時，也向周邊地區(qū)輻射著直接或間接效應(yīng)，使周邊地區(qū)的經(jīng)濟、管理、技術(shù)水平等得到全面提升。無疑，物流園區(qū)發(fā)展的過程中，極易產(chǎn)生極化效應(yīng)，使區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟差距拉大。物流園區(qū)建設(shè)需要較大的投資，除了引資，融資之外，絕大部分需要政府的支持。當(dāng)物流園區(qū)開始運作，政府應(yīng)視發(fā)展階段的不同，提供與其相配合的發(fā)展策略。 在物流園區(qū)發(fā)展中，政府作為一種均衡機制，還應(yīng)著重從宏觀經(jīng)濟角度來考慮物流園區(qū)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃問題。對此，政府應(yīng)有主導(dǎo)性的導(dǎo)向政策，而不是任其“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的發(fā)展，把業(yè)界和理論界所擔(dān)心的物流園區(qū)的“泡沫”杜絕在發(fā)展初期。 物流園區(qū)作為區(qū)域經(jīng)濟“成長極”的推進(jìn)型產(chǎn)業(yè)，無疑對未來的經(jīng)濟發(fā)展將起到舉足輕重的作用，但它更需要政府的機制來協(xié)調(diào)各個部門的利益，整合政府、社會和企業(yè)的資源，才能發(fā)揮物流園區(qū)的真正優(yōu)勢。作為“中部崛起的中心城市”、“中原城市群的中心城市”和“黃淮海經(jīng)濟區(qū)的中心城市”，河南省和鄭州市兩級政府將鄭州打造成全國重要的現(xiàn)代物流中心城市。我省將加快推進(jìn)商品市場體系建設(shè)、現(xiàn)代流通體系建設(shè)、市場監(jiān)控體系建設(shè)、流通法律體系建設(shè)和商業(yè)信用體系建設(shè)。 　　中部優(yōu)勢在流通，鄭州市今后將高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃建設(shè)莆田物流園區(qū)、編組站物流園區(qū)、航空港物流園區(qū)，加快二里崗、南陽寨、陳砦等11個現(xiàn)代物流中心建設(shè)，積極推進(jìn)香江物流園區(qū)、澳柯瑪物流園區(qū)、哼哈物流園區(qū)、長通物流、鄭州現(xiàn)代物流信息平臺等5大項目的建設(shè)。鄭州要成為全國生區(qū)域性中心城市，城市化必須大大提高，而城市化大幅度的提升主要體現(xiàn)在人均住房面積上，需要建設(shè)大量的住房來滿足人們?nèi)司》咳找嬖鲩L的需求，所以對住房所必須的原材－建材的需求量也迅猛增加，這是近兩年鄭州建材市場瘋狂擴張的重要原因。然而，隨著同業(yè)者的不斷加入和新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，對原有的建材格局帶來了不小的沖擊。隨著鄭東新區(qū)整體規(guī)劃的出臺，確定了以鄭汴路為中軸的大型商住物流園區(qū)，全國性的建材巨頭紛紛在此安營扎寨。升級改造后的東建材版塊，將以東建材為龍頭，沿鄭汴路向東到白沙建材工業(yè)園（已停建）共18公里，中間有享哈、澳柯瑪、香江和現(xiàn)代等幾大物流中心，白沙作為龍尾遙相呼應(yīng)，將集展示中心、后方加工、倉儲區(qū)及物流配送等為一體，形成立足鄭州、輻射全國的“建材巨龍”。形成了以鄭汴路為中軸的兩側(cè)的建材市場擁有產(chǎn)權(quán)式，而以北環(huán)路以北，沿107國道兩側(cè)的物流區(qū)仍以租賃為主，這與政府整體的規(guī)劃（東建材、南食品，北汽車）有一定的關(guān)系，這也充分說明，以鄭汴路為軸的物流園區(qū)是政府長期發(fā)展的物流基地，其發(fā)展?jié)摿κ遣豢晒懒康?，分析原因有二：一方面是依托老的東建材，已經(jīng)形成鄭州乃至河南消費者購買建材物品的固定的消費場所。各方諸侯角力建材市場 鄭州市建材市場中心副總經(jīng)理涂玉珊告訴記者，作為鄭州建材行業(yè)的領(lǐng)跑者東建材1995年剛建立時，鄭州市的建材市場尚處于空白。據(jù)了解，在鄭州北部的版圖上，除了天榮國際建材港外，還有一家名為“河南北建材”的建材批發(fā)基地，占地1200畝，將輻射豫北、華北建材網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造出河南第一家“口岸式”建材批發(fā)基地；而來自上海的建材新秀———易購萬家拉起了“四位一體”（所謂“四位一體”，即每一單店均以賣場、貨棧、設(shè)計裝潢中心、社區(qū)修繕店四大業(yè)態(tài)為組織形式）的大旗。鄭州建材市場正醞釀著一次大的裂變。對于過度膨脹下的鄭州建材市場，其“泡沫”也日漸顯現(xiàn)。”河南省建筑裝飾協(xié)會材料委員會副主任丁輝直言。鄭州市商業(yè)局副局長閆鐵成告訴記者：“鄭州建材項目蜂擁而上，而市場消化量和商戶數(shù)量有限，一些項目的開發(fā)存在盲目性，其中有些就是沒按照市政府統(tǒng)一規(guī)劃而建。而近一段時間，又有一批新項目在“上馬”。首先，在鄭州同時出現(xiàn)幾家同等規(guī)模的建材市場，難免將來會出現(xiàn)惡性競爭、價格混戰(zhàn)的局面；其次，有限的市場需求能否容納如此大規(guī)模的建材市場仍是個未知數(shù)，很可能會造成資源浪費。面對建材市場如此殘酷的現(xiàn)象，本項目作為一個物流園區(qū)，如何在激烈的競爭中脫穎而出，成為后起之秀，并能成為中原建材市場的龍頭地位，是我們每一個人值得深思和探討的問題；如何把有限的商戶聚籠在一起，把一個建材市場真正的做大，做強，做活，也是我們必須思考和解決的問題。因此，資本向建材領(lǐng)域的流動亦屬正常。眼下鄭州不少建材市場項目都是采用“從農(nóng)民手中租地”的方式切入，年限一般在25年左右?！币恍┛陀^原因也給鄭州“建材項目熱”推波助瀾。這兩項工程所影響的商戶一度成為鄭州建材市場的一股不確定力量，成為各項目爭奪的焦點；同時，政府“批發(fā)市場要最終淡出市區(qū)”的論調(diào)，也客觀上鼓勵一些勢力擠進(jìn)建材領(lǐng)域“分食”的決心。 2003年年底，出臺的“鄭州市商貿(mào)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（2003～2020）”出爐。由此可見，以鄭汴路發(fā)展物流業(yè)是大勢所趨，從某種成度上來講，似乎為本項目增添了不少機會。“九五”時期我國城鎮(zhèn)已基本實現(xiàn)住房分配貨幣化和住房消費商品化的改革，“十五”時期，伴隨城市化進(jìn)程加快，中小城鎮(zhèn)建設(shè)投資規(guī)模將有大幅增長；住宅產(chǎn)業(yè)化和人民生活水平的提高，農(nóng)民住房的改善，對高品質(zhì)、多功能的綠色建材產(chǎn)品，以及工廠化系統(tǒng)集成住宅產(chǎn)品的需求將有較快增長等因素，我國城鎮(zhèn)居住消費比重將穩(wěn)步提高。據(jù)有關(guān)部門測算，－，也就是說，每投入100元的住宅投資，可產(chǎn)生出150元－170元的相關(guān)產(chǎn)業(yè)（建材、冶金、紡織、化工、機械、交通、郵電通信、家電家具、園林綠化、商業(yè)、服務(wù)業(yè)等許多行業(yè)的發(fā)展）需求。有人預(yù)測未來10年甚至更長一段時期內(nèi)，我國建材工業(yè)的發(fā)展速度將高于國民經(jīng)濟發(fā)展速度3到4個百分點。而裝飾材料一般來講，占建筑投資的50％－60％。裝飾建材的零星需求成為主導(dǎo)，消費者每平方米500元800元、甚至上千元的裝飾材料費投入，就為裝飾建材零售市場的繁榮創(chuàng)造了條件。用建造裝修一體化來取代離散化的裝修無疑是一種變革。新建住房裝飾工作量將會保持持續(xù)增長勢頭，一方面是每平方米造價在500元以上的中高檔裝修將逐步增多，另一方面是廉租房、經(jīng)濟適用住房的裝修，其可能會占有半數(shù)以上的市場份額。北京、上海等城市新建商品住房持續(xù)增長。我國現(xiàn)有住房存量是新建房屋的十幾倍，如果房地產(chǎn)二級交易市場正式啟動，這部分房屋的改造和換新裝飾，將大量出現(xiàn)。建材需求量的加大，對我們講，存在著機會，前景是廣闊的。對于五金機電城來說，項目規(guī)模龐大，設(shè)計產(chǎn)品眾多，不但涉及到主力店的招商，更重要的是大批專業(yè)店、專賣店等品牌商戶的招商。一 招商目標(biāo) 對于本案，招商要達(dá)到以下目標(biāo)：開業(yè)前簽約率達(dá)到100%開業(yè)之前，完成所有商業(yè)街招商，簽約率100%。另外，根據(jù)其它商業(yè)的工程進(jìn)度完成相應(yīng)的招商，使得開業(yè)滿堂彩。3．提升美譽度通過招商，吸引知名、著名品牌進(jìn)駐，營造良好口碑，提升五金機電城的美譽度。5．促進(jìn)商鋪銷售通過招商，堅定已購房客戶的購買信心，加強客戶滲透，同時吸引更多的購買意向客戶。2．分區(qū)引導(dǎo) 根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃的不同分區(qū)對承租商戶進(jìn)行引導(dǎo)，使承租商戶在最短的時間內(nèi)找到最理想的房源。4．促進(jìn)銷售招商的目的不單單是為了保證開業(yè)的順利進(jìn)行，更重要的是為項目的銷售樹立信心，增強投資者的投資信心。而對于零散的小商戶則以掃街、廣告、發(fā)單頁等形式吸引其前來洽談。1．成立招商部成立招商部，專門負(fù)責(zé)招商工作。確定區(qū)域招商負(fù)責(zé)人在鄭州、外阜分別指定負(fù)責(zé)人，搜集當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)資料，并落實招商計劃的安排?；I備初期，著重項目整體形象宣傳，再針對商家宣傳商場經(jīng)營理念，功能規(guī)劃，經(jīng)營優(yōu)勢，投資前景。大品牌帶動小品牌，大商家?guī)有∩碳?。這樣做有利于降低風(fēng)險、縮短招商時間和形成轟動效應(yīng)等三大優(yōu)點。兩條腿走路策略對于本項目規(guī)模大，涉及招商范圍廣，僅限本公司的人員進(jìn)行招商是不夠的，因此，需要與專業(yè)的招商團隊進(jìn)行合作，實行鄭州與外地同時招商，公司自身招商與外聯(lián)招商相結(jié)合。采用“限額招商”的招商策略對每一個細(xì)分功能區(qū)為采用限額招商經(jīng)營，其他鋪位不得經(jīng)營此類商品，這樣可以有效遏制惡性競爭，保護(hù)經(jīng)營者權(quán)益，使之擁有一定程序的局部壟斷利益。因為每個細(xì)分市場限定數(shù)量，生意一定做得好，于是便可以引起經(jīng)營者登記搶位、哄抬價格，吸引投資者投資。并且招商部可以將承租人的名單制定成小冊子，約定讓雙方見面。篩選商戶租金優(yōu)惠、管理費優(yōu)惠等手段吸引商戶。座談會招商洽談工作程序合作意向遞交意向書招商部商戶經(jīng)營能力評估洽談細(xì)節(jié)簽定合同店鋪裝修開業(yè)經(jīng)營成功營業(yè)六 招商對象及區(qū)域選擇1．確定招商對象招商對象的確定要圍繞項目的定位來確定?！?按照大小分：主力店/非主力店◆ 按照品牌分：品牌店/非品牌店確定招商區(qū)域為了實現(xiàn)招商工作的順利進(jìn)行，并且擴大五金機電城的影響力，可將招商重點放在浙江永康，寧波，江蘇, 福建, 鄭州作為次重點招商外埠招商計劃外埠招商以輕工產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)域、商品集散中心、區(qū)域代表中心城市為主要目標(biāo)。七 招商步驟（一）第一階段：全面撒網(wǎng)階段：全面撒網(wǎng)階段：時間待定 本階段主要以“掃街”的形式進(jìn)行全面撒網(wǎng)，對于鄭州市所有的正在經(jīng)營的店鋪進(jìn)行直接拜訪，建立招商客戶資料庫。同時負(fù)責(zé)外埠招商工作人員在本地進(jìn)行外地招商工作。制定單獨招商計劃，并通過外地商會等進(jìn)行。（二）第二階段：客戶追蹤篩選階段本階段時間：待定n 在確保鄭州本地招商工作按計劃順利進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、回款理想的基礎(chǔ)上，提高要求進(jìn)行市場二次開發(fā)。 n 本階段的主要任務(wù)是對前期積累的客戶進(jìn)行意向篩選，并進(jìn)行一部分客戶的簽約工作n 本階段的新增客戶檔案1000家。n 本階段要對所有的商鋪進(jìn)行限額招商和競爭合作，保證每個商鋪能有兩家或兩家以上的商戶進(jìn)行競爭租賃，保證招商的順利進(jìn)行。n 本階段的新增客戶檔案要在1000家左右。n 招商整體工作做總結(jié)，財務(wù)情況匯總報告公司董事會。八 招商推廣通過廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動等的密切結(jié)合，吸引眾多知名商家進(jìn)駐，引起實力商家對五金機電城的關(guān)注，全面促進(jìn)五金機電城的招商。第一步：新聞文件形式炒作，項目前景規(guī)劃經(jīng)營優(yōu)勢。以事件營銷作配合，全面公開招商。3．報紙廣告在《大河報》等媒體發(fā)布招商廣告，可采用整版、半版、1/4版相結(jié)合的形式。人旺錢潮千萬商機黃金地段（2）在銷售現(xiàn)場懸掛巨幅招商廣告。（4）通過銷售代表的講解3．口碑宣傳（1）通過五金機電城的開發(fā)商、建筑公司、廣告發(fā)布公司等關(guān)聯(lián)單位傳播招商信息。（3）銷售根據(jù)地兼職銷售代表的講解、拉攏。九．確定經(jīng)營模式◆ 投資經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主購買商鋪后自己直接經(jīng)營。 ◆ 租賃經(jīng)營：是指經(jīng)營業(yè)主一時買不起商鋪，以租賃的形式進(jìn)行租賃經(jīng)營。 我項目可根據(jù)自己的實際情況制定出適宜的經(jīng)營模式，對于招商過程中的商戶應(yīng)以租賃經(jīng)營為主、投資經(jīng)營或其他經(jīng)營相輔。 商鋪不能及時租賃出去；216。 商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。 項目招商在開業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項目不能如期開業(yè)或開業(yè)時間無限期拖延；216。 沒有統(tǒng)一的物管或物業(yè)管理費用比較高；216。 開發(fā)商賣完后走人。 投入大量招商推廣費用后，招商效果不明顯或收效甚微；216。 項目不能如期開業(yè)，業(yè)主鬧事；216。216。問 題 二：大型租賃戶承受租金較低。規(guī)避方法：定制開發(fā)時，盡量為大型主力店預(yù)留足夠的鋪面，采取“低價出租、賺取人氣”的策略。或者屆時制定相關(guān)的廣告宣傳活動，如“規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進(jìn)行科學(xué)、4050人員”免費創(chuàng)業(yè)90天、自營業(yè)主經(jīng)營比賽等活動，由開發(fā)商免費提供開業(yè)時適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達(dá)90％以上。五金機電城的招商優(yōu)惠政策建議：u 招商期間簽約購房或租用商鋪經(jīng)營者，可減免相應(yīng)的房地產(chǎn)交易費、房屋測繪費、產(chǎn)權(quán)登記費等費用。后三個月，免收物業(yè)管理費。后三個月免收物業(yè)管理費。只要是投資者介紹的經(jīng)營者同樣享受上述優(yōu)惠政策，這樣可以使得一部分投資者成為公司的兼職招商人員。）十二 招商總體費用招商總體費用包括人員開銷、廣告制作（包括印務(wù)）、媒體購買、管理費用等項，總費用預(yù)計在 萬左右，其中廣告費用是最大的一項支出，而廣告費用必須根據(jù)實際運作情況進(jìn)行調(diào)整。項目費用預(yù)算（萬元）備注廣告制作待定印務(wù)、創(chuàng)意、展具、戶外、流動。后 記招商方案因與整個項目的開發(fā)進(jìn)程密切相關(guān)，招商細(xì)節(jié)與招商單位的實際需求結(jié)合起來，在招商過程中要考慮到銷售的進(jìn)度并且掌握好招商推廣時間、以節(jié)省預(yù)算成本，鑒于招商方案涉及時間較長、區(qū)域較廣，根據(jù)具體實際情況屆時另做進(jìn)一步的調(diào)整