【正文】 以上5個(gè)銷售過程是一般商品的銷售過程，在現(xiàn)貨的開發(fā)客戶過程中也有這5個(gè)過程，只不過是某些環(huán)節(jié)的重點(diǎn)會(huì)有所變化。當(dāng)然由于現(xiàn)貨的無(wú)形性銷售過程中客戶會(huì)提出許多拒絕意見，這些意見需要更認(rèn)真辨別，有的意見不過是客戶為掩飾自己的無(wú)知而提出的，而且準(zhǔn)客戶意見越大越說三． 銷售步驟明他對(duì)現(xiàn)貨投資產(chǎn)生了興趣，因?yàn)橛兴伎疾艜?huì)有疑問。充分了解現(xiàn)貨投資特點(diǎn)，對(duì)各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。2。1． 建立最好的第一印象注意見面時(shí)的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。銷售人員應(yīng)該是客戶放松心情，化解警惕心理。以客戶的室內(nèi)設(shè)備裝修為話題，或談?wù)摽蛻舾信d趣的事情傾聽客戶的故事等等使訪問活動(dòng)能在融洽氣氛中進(jìn)行。直接詢問客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性推薦與其相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)，引導(dǎo)其對(duì)自身經(jīng)營(yíng)中的困難。（6）第六階段 拒絕的對(duì)策客戶雖然了解現(xiàn)貨投資，但往往有顧慮，對(duì)其拒絕的理由要妥善處理，以便于下一步工作。1． 要設(shè)身處地的幫助客戶思考，聆聽拒絕的內(nèi)容。客戶拒絕的理由因人而異，但大同小異。（7）第七階段 結(jié)束打動(dòng)客戶心理，促其投資：1． 采取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動(dòng)，以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力鼓勵(lì)客戶。3． 如果有促成的機(jī)會(huì)應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶克服動(dòng)搖的心態(tài)。（8）第八階段 正式投資以上整個(gè)銷售過程歸納如下，每一個(gè)過程都應(yīng)該了然于胸，充分活用才能取得好效果準(zhǔn)備 自我介紹 收集信息 發(fā)現(xiàn)問題 提示解決對(duì)策 拒絕對(duì)策 促成 投資。 現(xiàn)貨投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金的，而且由于風(fēng)險(xiǎn)較大，誰(shuí)也不可能包贏，因此投資現(xiàn)貨的資金不應(yīng)該影響日常開支，否則容易引起在操作過程中患得患失，反而更容易失誤。人只有在穩(wěn)定的收入條件下才會(huì)有穩(wěn)定的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。第三：對(duì)金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。第五：為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人。社會(huì)上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀(jì)人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說服他們，有一個(gè)簡(jiǎn)單明確又堅(jiān)持不懈的計(jì)劃去發(fā)掘潛在客戶，客戶才會(huì)源源不斷的出現(xiàn)。3． 把資料登記分類。4． 安排與客戶見面。A． 征求提供資料的介紹人答應(yīng)引用他的身份說明。C． 由介紹人寫一封介紹信或便條D． 介紹人直接介紹5． 排除不理想的客戶。（二） 客戶卡的內(nèi)容卡片的內(nèi)容也是記載的事項(xiàng)。（四） 客戶卡實(shí)例。建議目前在****買進(jìn)11月玉米，目標(biāo)是****。第一次見面給他介紹玉米的交易細(xì)則，他十分感興趣，問到最少需要多少資金，我建議他投資20萬(wàn)。張生聽后微微點(diǎn)頭。我嘗試要求簽協(xié)議，他說要考慮一下，再了解了解。我的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是積極跟進(jìn)，趁熱打鐵。E跟進(jìn)過程（1月28日）上午九點(diǎn)給張生通報(bào)玉米的開市價(jià)****，加強(qiáng)他對(duì)我的印象及行情觀。（1月31日）上午9：30分析昨天玉米的行情，邀請(qǐng)下午2：00來(lái)公司觀測(cè)實(shí)盤并介紹開戶的手續(xù)。注意：與客戶分析行情時(shí)應(yīng)該介紹波動(dòng)趨勢(shì)明顯的品種。2． 間接介紹人介紹A） 在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過程中接觸到的新目標(biāo)人群。3． 個(gè)人的觀察和資料收集A） 多參加展覽會(huì)，展銷會(huì)或文化體育活動(dòng)，收集客戶資料。4． 理想客戶的圈子通常每一個(gè)經(jīng)濟(jì)階層的人都有一個(gè)共同的休閑或娛樂的活動(dòng)圈子如會(huì)所，俱樂部，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等。 客戶接近方法與要點(diǎn)一． 為什么要預(yù)約1． 預(yù)約可以安排一個(gè)較理想的時(shí)間和環(huán)境見面2． 客戶不希望在一個(gè)繁忙的時(shí)間聽取投資業(yè)務(wù)介紹打攪日常的工作。二． 預(yù)約的方法構(gòu)成客戶在沒有接受現(xiàn)貨知識(shí)前是沒有現(xiàn)貨投資的概念，所以經(jīng)紀(jì)人在接近客戶的目的是需要在短時(shí)間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：1． 向被訪問者介紹自己的姓名及所代表的現(xiàn)貨公司。4． 引導(dǎo)客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。三． 電話預(yù)約的方法1． 使用電話預(yù)約的好處（1） 方便快捷。（2） 可以在電話中隨時(shí)記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時(shí)準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)性想法，事先做好見面的準(zhǔn)備。（4） 更有禮貌性，給客戶一個(gè)好印象。多用短句。不要單單自己說話，要多提問題。（6） 電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。我們還沒有見過面。A哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話。C好。再見。我們還沒有見過面。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財(cái)投資的。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？B我很忙的，今天要開會(huì)。A好的。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B這樣呀，明天吧。A好的，明天見。實(shí)例三：一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕時(shí)經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問：“請(qǐng)問你為什么又這樣的感受呢？”實(shí)行讓對(duì)方宣泄一下，以守為攻。B假如對(duì)方說：我被經(jīng)紀(jì)人騙過。A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？B好像不做呢？A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你?；蛘呶覀円娒婧罂梢詭椭惴治鲆幌履闵洗问窃趺幢或_的呀。我相信你也想知道的吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？如果客戶堅(jiān)持拒絕的話，必須實(shí)行一分為二將問題縮小，逐步解決。3． 電話重要暗示對(duì)方你去拜訪他時(shí)因?yàn)闇惽赡銜?huì)去他附近，而不是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過重。由于電話預(yù)約的工作比較枯燥，經(jīng)紀(jì)人可以做好計(jì)劃，比如暗示自己也許要打一百個(gè)電話可能能夠預(yù)約到一個(gè)人見面，而見一百個(gè)人一定會(huì)有一個(gè)會(huì)成為你的客戶，這樣你只要打一萬(wàn)個(gè)電話就一定會(huì)有一個(gè)人在等待你的，這樣堅(jiān)持信心，萬(wàn)事可成的?，F(xiàn)在一般不主張這種方式。人在日常生活中比如坐車，排隊(duì)，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會(huì)接觸許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個(gè)有心人就會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍許多機(jī)會(huì)。不過由于環(huán)境的原因經(jīng)紀(jì)人在這場(chǎng)合里不可能與客戶進(jìn)行深入的交流，所以直接預(yù)約的目的也是確定雙方下一次詳細(xì)交流的時(shí)間和地點(diǎn)?？朔芙^的辦法就是忽略對(duì)方的表面問題，繼續(xù)原來(lái)的話題，如果客戶的這個(gè)拒絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實(shí)的，客戶會(huì)重復(fù)一遍，經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候需要認(rèn)真對(duì)待。人們?cè)诮煌型鶗?huì)想當(dāng)然理解別人的意圖，甚至造成誤解。三． 拒絕實(shí)例例一：B我不需要現(xiàn)貨投資A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要現(xiàn)貨的人，不過你還沒有研究這項(xiàng)投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？例二：B我對(duì)現(xiàn)貨沒興趣A我明白，陳先生。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。例三：B我很忙的A對(duì)，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個(gè)時(shí)間，免得打攪你呀。明天早上好呢？還是后天呀。不過關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因?yàn)檫@樣可以更加客觀和保密。例五：B我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會(huì)已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會(huì)有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀例六：B你把資料寄給我吧A這樣當(dāng)然很好呀。不過投資理財(cái)對(duì)每個(gè)人都是由不同的計(jì)劃的。另外在看資料的時(shí)候你也希望我在邊上及時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好些。明天還是后天方便？例七A我沒錢B陳先生你真實(shí)坦率。其實(shí)很多人都以為投資理財(cái)需要很多資金，其實(shí)不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。24 / 2