【正文】 最大火電站達拉特電廠等都具有很高的旅游價值。這些周邊的旅游資源大多知名度高，經(jīng)濟效益和社會效益都有突出成效。沙漠生態(tài)旅游區(qū)建設(shè)項目可行性研究報告第三章 客源市場分析與預(yù)測一、客源市場分析 1．客源市場和主要客源地背景分析目前，國內(nèi)游客來伊盟旅游，以區(qū)內(nèi)游客為主，特別是呼、包二市近程游客為主。庫布齊沙漠生態(tài)旅游區(qū)的客源市場應(yīng)以自治區(qū)內(nèi)、國內(nèi)旅游市場為主，加之海外市場，市場前景甚為可觀。在本自治區(qū)游客中，來自呼市、包頭的游客占 80％。不同的旅游目的，平均逗留期不同：商務(wù)、會議旅游者一般為 57 天。首府城市呼和浩特市和主要工業(yè)城市包頭市是自治區(qū)的兩個最大城市，城市人口都在百萬以上。 兩市是距離旅游區(qū)最近的客源市場。由此可見，呼、包兩市將是區(qū)內(nèi)最大的客源市場。三地居民出游率收入水平不是很高，但由于距離較近，作為市場的開發(fā)是不容忽視的；區(qū)內(nèi)其他地區(qū)也有重要客源。其次與烏海市、巴盟的鄰里位置關(guān)系也構(gòu)成了旅游的第 2 客源地。第三伊盟與部分周邊省區(qū)經(jīng)濟、資源互補性較大，河北清河是全國最大的羊絨加工集散地；石家莊市和天津市是伊盟商品批發(fā)地；南京市與伊盟己結(jié)成友好關(guān)系城市；某是南京知青的第二故鄉(xiāng)，所有這些經(jīng)濟上的、商業(yè)上的、人際關(guān)系上的千絲萬縷的聯(lián)系，加上包頭至常州百通列車架起的橋梁，將會使伊盟豐富多彩的自然景觀，湖光沙色，草原風(fēng)情成為周邊省區(qū)游客向往的地方。隨著某經(jīng)濟實力不斷加強，旅游產(chǎn)品開發(fā)加強，加之包頭、呼市均有與廣州等大城市的航班開通，游客數(shù)量將有所增加，預(yù)計 2022 年將達到 10 萬人次。以北京、天津、西安為例：北京是擁有 1300 萬常駐人口的特大城市，每天的流動人口達 200 多萬人，又是國務(wù)院、中央各部委及外國使館、商社的聚集地，全國駐京辦事機構(gòu)數(shù)以千計。北京市職工年平均工資達 11000 元，1997 年城鎮(zhèn)居民人均消費水平 5524 元，具有較強的出游率。據(jù)調(diào)查，北京有 99 %以上的市民希望到京郊或外地旅游，一日游占%，兩日游占 %，將近 2/3 的市民愿意將雙休日用于郊游或京外旅游。到京外出游的地點主要選擇在河北京畿地區(qū)、天津市、山西省、某區(qū)東部、遼寧省和山東省等地。庫布齊沙漠距北京僅 800 公里，目前開拓北京客源市場的主要限制因素是旅游產(chǎn)品開發(fā)力度不夠和知名度不高。且北京游客乘坐火車可以夕發(fā)朝至。天津市民出游率比北京稍低，天津擁有常駐人口 953 萬，1997 年城鎮(zhèn)居民人均消費水平 6211 元。在天津市民總出游消費額中，餐飲支出占 20%，住宿支出占 %，交通支出占%，游覽支出占 6%，購物支出占 %，娛樂支出占 46%，這一統(tǒng)計數(shù)字，表明天津市民隨團出游人數(shù)和花費上升速度都較大，旅游消費結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。天津也有望成為重要的客源地。（3）海外港澳回歸祖國后，與內(nèi)地的感情更加貼近，經(jīng)貿(mào)往來、文化科技交流更加頻繁，來往更加方便，會有更多的人來大陸旅游。港澳同胞前往內(nèi)地旅游的再訪率較高，前往廣東之外地區(qū)的游客極有開發(fā)潛力。臺灣同胞對大陸的自然風(fēng)光和文物古跡有特殊感情，對山水風(fēng)光興趣最大，觀光、商務(wù)、文體交流和尋根問祖等是他們出游的主要目的，參加旅游團隊是目前普遍采取的旅游方式。 按 1998 年統(tǒng)計，伊盟地區(qū)接待國際旅游者 6000 人次，其中日本旅游者1200 人次，其次為蒙古國、東南亞及歐洲各國。平均逗留期：植樹和商務(wù)為 23 天，其它為 12 天，海外游客以觀光旅游為主，受季節(jié)影響大，旺季為 59 月，接待量占全年接待人數(shù)的 95％以上。成吉思汗的棲息地至今沒有對西方人撩起面紗，中國文化及中國歷史在西方人心目中破除神秘和解構(gòu)理想的過程也始終沒有完成。成吉思汗這一與拿破侖等比肩的世界征服者的輝煌歷史及獨特的大漠風(fēng)光，對他們是最具有吸引力的文明之一。同樣，日本是我國國際旅游第一大客源地，日本人對本民族之外的所有歷史、文化均有異常濃厚的興趣，探索、獵奇是他們民族的特性，故對庫布齊沙漠——成吉思汗陵這一世界上獨一無二的組合旅游項目，日本游客當(dāng)然有著強烈的向往，定會趨之如云。據(jù)某區(qū) 1998 年旅游統(tǒng)計資料顯示，目前我區(qū)主要的海外客源市場是近距離的國家和地區(qū)，其順序為蒙古、日本、韓國、東南亞等國、美國、德國等。隨著伊盟旅游資游開發(fā)的深入和國際合作與交流的加強，來庫布齊觀光探險采風(fēng)的海外游客將迅速增長。到 2022 年將達 1．5 萬人次。3．競爭分析（1）國內(nèi)競爭現(xiàn)在國內(nèi)開發(fā)的沙漠旅游基地主要有寧夏中衛(wèi)的沙坡頭、甘肅敦煌月牙泉有鳴沙山、新疆吐魯番鄯善沙山公園、響沙灣等。塔克拉瑪干沙漠還有另外一種沙漠奇觀――鳴沙，這里午后或有人行進時沙子常能發(fā)出如飛機掠過一樣的轟鳴聲，被稱為“會唱歌的沙子” 。其中響沙灣是近期最主要的競爭對手，沙湖則是未來的主要競爭對手。北京——呼和浩特——包頭——東勝——準格爾——托克托——呼和浩特，是全自治區(qū)重點開發(fā)的十條旅游線的首選之線。包頭市：五當(dāng)召、美岱召、塞漢塔拉度假村、蒸汽機車游、白云鄂博露天稀土礦。伊金霍洛旗：成吉思汗陵園。準格爾旗：黃河大峽谷、露天煤礦、萬家寨水庫。這些資源除響沙灣、恩格貝外，大多是與庫布齊沙漠旅游資源形成特色互補，且?guī)觳箭R沙漠更是以大漠神湖、大漠綠洲、大漠人家而獨具特色。近期客源主要是包頭、呼和浩特和周邊市旗游客，隨著旅游區(qū)的開發(fā)建設(shè)和宣傳，中期旅游產(chǎn)品形成規(guī)模和具有高品質(zhì)特性后將面向鄰近的北京、陜西、山西等周邊省份和地區(qū)的休閑度假旅游者以及全國來呼和浩特的中轉(zhuǎn)游客。三級定位，梯次遞進，分段開發(fā)，產(chǎn)品配套。B．依旅游者組合方式劃分市場——△一級市場：個人參團市場、自助游市場、駕車游、親友組合市場；△二級市場：團體市場、商務(wù)組合市場；△機會市場：獎勵市場C．依消費水平劃分市場——△一級市場：各層次收入的近程旅游市場；△二級市場：高、中水平收入者遠程旅游市場；△機會市場：師生寒暑期優(yōu)惠市場D．依季節(jié)旺淡劃分市場——△一級市場：最佳季節(jié)的旺季市場；△機會市場：反季節(jié)個性需求市場；E．依距離遠近劃分市場——△一級市場：國內(nèi)為近距離市場；海外為港澳臺市場、日韓市場、東南亞市場；△二級市場：國內(nèi)為中距離市場；海外為歐美市場；△機會市場：國內(nèi)為遠距離市場、海外為其他市場 其它國內(nèi)市場：庫布齊沙漠生態(tài)旅游示范基地近期尚難吸引其它地區(qū)遠程的游客專程而來，但來源于呼和浩特的中轉(zhuǎn)游客其市場潛力頗大。F．依旅游者年齡劃分市場——△一級市場：中青年觀光、探險、生態(tài)旅游市場；白領(lǐng)市場；△二級市場: 青少年健身、修學(xué)市場、科學(xué)考察、文化考察市場；△機會市場：中老年人觀光、科考等市場。成年市場層：重點興趣在大漠觀光、民族風(fēng)情、穿沙公路、響沙帶、騎馬/沙漠生態(tài)旅游區(qū)建設(shè)項目可行性研究報告駱駝、觀鳥、美食、草原風(fēng)情欣賞等。老年市場層：重點興趣在欣賞文化、購置藥材、欣賞草原生態(tài)園、穿沙公路和生態(tài)體驗等?！魃衬俏覜]去過的地方——我愿去△沙漠最大特點是死亡之海，無水，而庫布齊居然有水，有廣闊的水、蘆葦?shù)钠婢场以溉ァ鲙觳箭R有沙漠湖泊、沙漠綠洲、大漠人家、沙漠植物、響沙帶、穿沙公路、黃河，在那兒可以了解到沙漠的演變、沙漠植物、增加知識、開拓眼界——我愿去△庫布齊具有刺激驚險、安全而有挑戰(zhàn)性的項目——我愿去△庫布齊有駝隊等特色項目——我愿去△庫布齊有自由活動和體驗生命的空間——我愿去△ 庫布齊消費價格合理——我愿去△ 庫布齊有特別的民族風(fēng)情和極限表演——我愿去△去庫布齊乘機、乘車方便，來去時間簡短——我愿去 上述通道建立一條者，即可能會成為庫布齊潛在的消費者，換言之，庫布齊具備上述任一條件，即具備了吸引各層次、各種需求的消費者的條件。季節(jié)性：10 月為平季，9 月為旺季，111—4 月為淡季，高峰日有周末、五一、五四、中秋、國慶。 旅游動機：以周末休閑度假、文化參與、民族風(fēng)情為主，主要為了觀賞大漠風(fēng)光、周末休閑度假、水上玩樂、風(fēng)味美食及精神享受。旅行方式：以家庭、親朋好友散客式旅游為主，約占 65%左右；單位團隊式旅游也將占據(jù)較大比例。二、庫布齊沙漠旅游市場營銷計劃市場營銷組合策略庫布齊沙漠旅游市場營銷組合策略將在 4Ps 基礎(chǔ)上，靈活運用 4Cs、4Rs 營銷策略，發(fā)揮各自優(yōu)勢，結(jié)合旅游營銷特點，充分利用旅游資源，鎖定忠誠游客，吸引游離游客，引導(dǎo)潛在游客?？梢园l(fā)動北京人來干，北京人已經(jīng)是談沙塵暴色變，庫布齊就要治理。具備現(xiàn)實性、可能性，是全國的事，有全國意義，如此大規(guī)模沙漠成片治理，世界沒有先例。新形勢下，“愛我中華，綠化沙漠”，不僅有生態(tài)意義，還有政治、文化、經(jīng)濟等方方面面的意義，可以號召京津、呼和浩特、包頭等城市聯(lián)合起來，形成聲勢，形成一個公益性活動。沙漠生態(tài)旅游區(qū)建設(shè)項目可行性研究報告2．形象策略——樹立形象。人們在談到某地時，首先總有一個獨特印象出現(xiàn)在腦海中，因此庫布齊沙漠生態(tài)旅游區(qū)在市場營銷中，要給自己的形象定位，要有獨特之處。旅游產(chǎn)品品牌知名度就是無形資產(chǎn)。在呼和浩特、包頭機場、呼和浩特、包頭主要交通口、主要景區(qū)景點、鬧市區(qū)設(shè)置大標語、大廣告牌，還要細化到各種服務(wù)標牌、商品包裝以及各種印刷品、指南上，從而樹立一個鮮明生動的總體形象，以吸引游客。在庫布齊沙漠旅游產(chǎn)品的開發(fā)方面，既要考慮自身的資源優(yōu)勢，更要瞄準游客的需求，才能最終充分發(fā)揮每項旅游產(chǎn)品的作用，同時滿足游客的需要，獲得好的口碑和美譽度，從而吸引更多的游客。如果能與游客建立關(guān)聯(lián)，則可以提高游客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與游客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系。 4. 價格策略。在價格戰(zhàn)略上要考慮到：團隊與散客的差價，旺季與淡季的差價，節(jié)假日與平日的差價。在計算好自身成本和回報的基礎(chǔ)上，要充分考慮游客所愿意支付的成本。從時間上來看，2~3 年內(nèi)庫布齊沙漠生態(tài)旅游區(qū)主要吸引大眾化市場，因而價格不宜偏高。并實行學(xué)生票、成人票兩種票價制。中小學(xué)生（身高 米以上）票為 10 元。團體優(yōu)惠價，尤其是學(xué)生團體舉辦各類活動如夏令營、露營、畢業(yè)聚會、郊游等。建立靈活的價格體系來增強吸引力和縮短旅游沙漠生態(tài)旅游區(qū)建設(shè)項目可行性研究報告淡季，建議制定一個完整的季節(jié)性折扣政策，建議如下：3 月、4 月和 11 月，20%優(yōu)惠； 112 月，50%優(yōu)惠；不論按怎樣的政策和優(yōu)惠，都是對市場作出的正向反應(yīng)，并通過各種手段有效延長旅游季節(jié)。會員在旅游區(qū)內(nèi)消費享受一定折扣，消費積累達到一定點數(shù)后可獲得免費住宿一夜，增加回頭客。對要客本人的食宿實行免費或 5 折。旅游旺季，特別是節(jié)假日期間，開通庫布齊至包頭、東勝、成吉思汗陵等地方的直達旅游專車或公交車，方便散客旅游。以游客為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起，提高市場反應(yīng)速度。重視學(xué)生市場的開拓，這是沙漠旅游一個很有潛力的市場，愛玩與富于探險精神是學(xué)生的天性。利用名人效應(yīng)宣傳。也可宣傳時令景觀，以吸引客人留下來欣賞。同時印制充分體現(xiàn)庫布齊文化的宣傳畫冊、導(dǎo)游圖、明信片、旅游紀念品等。在街頭櫥窗，布置宣傳圖片、景觀模型等，重點介紹庫布齊沙漠的旅游風(fēng)景及特色。在旅游旺季前一月集中在呼和浩特、包頭、北京電視臺做宣傳。在充分發(fā)揮第一代媒體報刊、第二代媒體廣播和第三代媒體電視傳播范圍廣、傳遞信息速度快、宣傳效果好的同時，要采用第四代媒體電子網(wǎng)絡(luò)的宣傳作用。廣告媒體由大眾傳媒和特定傳媒兩類構(gòu)成，以特定媒體廣告為主、大眾媒體廣告為輔。特定媒體包括戶外媒體、電波媒體、印刷媒體等。聘請專家建立具有獨立域名的旅游區(qū)網(wǎng)頁，全面介紹旅游產(chǎn)品與接待服務(wù)設(shè)施等各項基本情況，進入各主要網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和一些熱門網(wǎng)站（如新浪網(wǎng)、英特網(wǎng)、億唐、搜狐、中文雅虎、中國旅游網(wǎng)、華夏旅游網(wǎng)、攜程網(wǎng)等） 。不斷完善旅游網(wǎng)頁內(nèi)容，及時更新、維護。利用目前國內(nèi)各級政府和媒體對沙塵暴、沙化、沙產(chǎn)業(yè)的普遍關(guān)注，要適時地推出沙漠治理、沙產(chǎn)業(yè)的成功經(jīng)驗，以達到宣傳和推廣的目的，提高庫布齊沙漠生態(tài)旅游區(qū)的影響力。利用節(jié)事活動吸引游客。積極尋求與周邊市場的合作，使旅游節(jié)事取得事半功倍的效果。呼和浩特、包頭、東勝市場重點應(yīng)做好學(xué)校、機關(guān)、企事業(yè)單位客源的工作，這部分細分市場具有很大的消費能力，同時具有重復(fù)回頭的旅游特性。這是一個高消費、大規(guī)模、回頭率高的市場。對基本客源市場和機會客源市場，要根據(jù)覆蓋面比較窄的現(xiàn)狀，著重開展對旅游中間商——旅行社的促銷活動，更多地發(fā)揮旅行社推銷能力強的作用，廣泛與旅行社簽約，由這些機構(gòu)組織散客及部分社團旅游。參加旅游展覽。通過銷售激勵的手段進行促銷。旅游淡季時降價銷售。針對海外旅游市場的特點實施具體營銷策略（1）加大宣傳力度海外游客對庫布齊知之甚少。具體思路：（1）把成吉思汗陵、某風(fēng)情、黃河三峽和大漠風(fēng)光共同包裝開發(fā)成一條精品旅游線路進行營銷。中期在香港設(shè)立旅游辦事處或旅游代表，與香港合資，把香港作為庫布齊面向國際旅游市場的前沿陣地。每年邀請 l－2 批在國內(nèi)外有影響，愿意為庫布齊宣傳的旅游專業(yè)性的記者、沙漠生態(tài)旅游區(qū)建設(shè)項目可行性研究報告專家到庫布齊沙漠采訪，利用國外的大眾媒介，直接面向大眾。（4）市場定位。（2）大力開發(fā)特種旅游展庫布齊所長，大力開發(fā)庫布齊沙漠特色專題旅游資源。三、SWOT 分析當(dāng)今國際旅游業(yè)對旅游市場前景分析最為流行的是 SWOT 分析，即項目開發(fā)的優(yōu)勢（Strengths）—弱點（Weaknesses）—機遇(Opportunities)—威脅(Threats)。