【正文】 ，籌碼認(rèn)購金自行轉(zhuǎn)為預(yù)定金一部分，未選中合適房號(hào)者，籌碼認(rèn)購金將金額退還。，在內(nèi)部認(rèn)購登記開始前確定12日為集體認(rèn)購日，一般選在開盤當(dāng)日，根據(jù)籌碼認(rèn)購情況，集中安排登記認(rèn)購，分號(hào)碼段進(jìn)行認(rèn)購。，必將吸引眾多的潛在客戶，可充分挖掘市場潛力。，哪種戶型、面積受歡迎，并據(jù)此制定出切實(shí)可行的內(nèi)部認(rèn)購價(jià)，適合市場以遵循低開高走的銷售常規(guī)，為日后提價(jià)預(yù)留空間。⑵方案實(shí)施①宣傳：試探市場反應(yīng)，引起市場關(guān)注。②操作：見附后的本項(xiàng)目零風(fēng)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購須知及零風(fēng)險(xiǎn)籌碼認(rèn)購登記書。視情況金潮公司預(yù)備若干人員以作隨時(shí)機(jī)動(dòng)，應(yīng)付突發(fā)場面。c. 配置保安人員5名左右現(xiàn)場維持秩序。e. 客戶憑籌碼認(rèn)購書到金潮公司財(cái)務(wù)處繳定金，蓋章生效。b. 地點(diǎn)：現(xiàn)場展銷會(huì)設(shè)在現(xiàn)在售樓處，大北窯展銷會(huì)設(shè)在大北窯銷售處。d. 在展銷期內(nèi)伴隨一定的優(yōu)惠，如一定折扣，首20名買家送裝修等。②目的a. 配合相關(guān)促銷措施的實(shí)施，大力引導(dǎo)消費(fèi)者到現(xiàn)場或大北窯展銷會(huì)現(xiàn)場，制造本項(xiàng)目緊張銷售的氣氛。c. 利用大北窯目標(biāo)客戶出現(xiàn)頻率高的特點(diǎn)，讓目標(biāo)客戶盡可能認(rèn)知本項(xiàng)目并到達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場，堅(jiān)定其購買信心。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)播相關(guān)信息。大北窯展銷處布置完成（位置選定、裝修設(shè)計(jì)、展場物料準(zhǔn)備、展板、模型設(shè)計(jì)安放）。根據(jù)實(shí)際情況，選定看樓車最佳路線，要求在道路繁忙時(shí)也不塞車，以免耽誤看樓時(shí)間。c. 人員組織和管理人員組成：由全體銷售人員和金潮公司相關(guān)人員組成。二、 客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)⑴方案設(shè)計(jì)①內(nèi)容a. 在銷售達(dá)到50%時(shí)，舉行一次客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)。c. 地點(diǎn)在售樓處門前。e. 保證每個(gè)客戶都能中獎(jiǎng)。b. 可以充分展示發(fā)展商關(guān)心客戶，樹立起發(fā)展商良好的市場形象。d. 也可以向市場宣布項(xiàng)目的銷售進(jìn)度，引發(fā)潛在客戶強(qiáng)烈的認(rèn)同度，增強(qiáng)他們的購買信心。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。b. 客戶抽獎(jiǎng)券的初步設(shè)計(jì)燕京新城抽獎(jiǎng)券NO 客戶名稱 內(nèi)部登記號(hào) c. 活動(dòng)現(xiàn)場安排妥當(dāng)（包括音響、表演臺(tái)、抽獎(jiǎng)程序及有關(guān)事項(xiàng)說明牌，獎(jiǎng)品擺放等）。早上十點(diǎn)鐘：金潮公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致辭，然后進(jìn)行一些節(jié)目表演（最好請專業(yè)藝術(shù)團(tuán)體表演來活躍現(xiàn)場氣氛）。③人員組織和管理a. 人員組成：全體銷售人員及金潮公司若干人員。抽獎(jiǎng)處由金潮公司相關(guān)人員承擔(dān)任務(wù)，由金潮公司有關(guān)負(fù)責(zé)人管理。售樓中心和抽獎(jiǎng)現(xiàn)場分工合作，各司其職，金潮公司應(yīng)派一有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)工作，全盤統(tǒng)一指揮。第三節(jié) 銷售后期一、 客戶聯(lián)誼會(huì)或懇談會(huì)⑴方案設(shè)計(jì)①內(nèi)容a. 在銷售達(dá)到30%舉辦一次聯(lián)誼會(huì)，可以增加發(fā)展商和客戶之間的交流，聽取客戶反映意見，即時(shí)調(diào)整銷售策略，可視情況在銷售額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)舉行。c. 聯(lián)誼會(huì)的形式可以是酒會(huì)、茶話會(huì)、新年會(huì)等多種形式。如金潮公司有自己的較高級(jí)會(huì)議場所亦可。b. 加強(qiáng)開發(fā)商與客戶之間的交流，增強(qiáng)項(xiàng)目的親和力，還能堅(jiān)定其他潛在客戶的信心。c. 利用熱鬧而隆重的聯(lián)誼會(huì)，可以進(jìn)行一次新聞炒作和渲染，增強(qiáng)項(xiàng)目的市場影響力，樹立起發(fā)展商良好的社會(huì)形象和口碑，為進(jìn)一步創(chuàng)造品牌打下基礎(chǔ)。b. 在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)信息。b. 客戶通知完畢（在聯(lián)誼會(huì)前一星期前通知完畢，預(yù)留一定的口碑傳播時(shí)間）c. 地點(diǎn)確定（精心選擇聯(lián)誼會(huì)地點(diǎn)，最好在交通方便的酒店舉行，以方便客戶來往）。e. 出席嘉賓確定（有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和名人出席名單及出場次序確定，保證活動(dòng)有計(jì)劃進(jìn)行）。b. 人員管理：由金潮公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自負(fù)責(zé)，鑒于本次活動(dòng)社會(huì)影響較大，應(yīng)作為一個(gè)重要活動(dòng)對待，金潮公司應(yīng)組織一批精干隊(duì)伍參加活動(dòng)，并且保證活動(dòng)有條不紊地按計(jì)劃進(jìn)行。二、 拍賣會(huì)⑴方案設(shè)計(jì)①內(nèi)容a. 在銷售后期，剩余單位不多時(shí)進(jìn)行一次拍賣活動(dòng)。c. 地點(diǎn)在售樓中心現(xiàn)場。e. 可以選派相關(guān)人員參與競拍，哄抬房價(jià)制造搶購氣氛，最終達(dá)到所有單位售出預(yù)期價(jià)格，如太低價(jià)格無人競拍，可考慮自己競拍回收。b. 以較低價(jià)格吸引眾多潛在客戶參與，聚集旺盛人氣，制造現(xiàn)場銷售熱烈氣氛，刺激消費(fèi)情緒。⑵方案實(shí)施①宣傳a. 在拍賣活動(dòng)前一星期內(nèi)通過各媒體發(fā)布相關(guān)信息。②操作a. 活動(dòng)安排就緒（包括拍賣會(huì)所需桌椅安放、拍賣單位選定、活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)說明制作等）。）c. 有關(guān)嘉賓確定（參與活動(dòng)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和公證部門人員，最重要是要選一個(gè)拍賣高手現(xiàn)場主持，能起到煽風(fēng)點(diǎn)火、事半功倍的效果）③人員組織和管理a. 人員組織：部分銷售人員和金潮公司相關(guān)人員組成。④費(fèi)用具體待定。第五章 價(jià)格方案第一節(jié) 項(xiàng)目價(jià)格制定原則一、 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目合理利潤有人曾經(jīng)作過如此比喻：一個(gè)樓盤的價(jià)格制定出來后，客戶在選購自己滿意的房屋時(shí)，如果客戶對其價(jià)格的反應(yīng)是“只購買而不抱怨”，則說明樓盤定價(jià)偏低，客戶認(rèn)為購樓是一種價(jià)廉物美的投資（或消費(fèi)）行為；如果客戶“只贊譽(yù)而不購買”，則說明客戶對樓盤確實(shí)喜歡，但其過高的價(jià)格讓客戶難以承受，客戶覺得發(fā)展商是持價(jià)待沽；但如果客戶“既購買又抱怨”，則說明發(fā)展商搔到客戶的痛處，價(jià)格恰能反應(yīng)出房屋的價(jià)值所在，客戶對發(fā)展商是既愛又恨，買到房屋，但又心痛自己的“錢包”，這種價(jià)格就制定得非常合理。本項(xiàng)目在目前還未正式推出的前提下，要尋找到客戶的這種“既買又罵”的價(jià)格空間，最好的一種方法就是通過對項(xiàng)目進(jìn)行利潤分析，結(jié)合本地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)的整體利潤回報(bào)，找到適合自己的利潤空間，然后確定項(xiàng)目的價(jià)格。只有制定合適的價(jià)格，在合理利潤的基礎(chǔ)上順利實(shí)現(xiàn)房屋的銷售，才是項(xiàng)目定價(jià)的根本。二、 實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格合理分配根據(jù)我方初步調(diào)查，僅就多層住宅來說，發(fā)現(xiàn)同一項(xiàng)目最高價(jià)與最低價(jià)差額不等，有些樓盤的差額還相當(dāng)懸殊，如《匯福佳苑》，最高價(jià)與最低價(jià)相差達(dá)300元/M2，這對于最高價(jià)也僅只有1398元的多層來說，此種定價(jià)明顯存在不太合理成份；此種定價(jià)導(dǎo)致低價(jià)樓層一搶而光，而高價(jià)樓層銷售緩慢。雖然定價(jià)與整體宣傳推廣和營銷策略有關(guān)，但是，一旦部分單位價(jià)格定得過低，銷售的重心就發(fā)生了偏轉(zhuǎn)，客戶搶購?fù)甑蛢r(jià)單位后，其它單位就會(huì)由于價(jià)格差異明顯過大而消弱客戶購買的積極性，也就是在買方市場條件下出現(xiàn)的購買惰性心理，這種情況會(huì)緩慢發(fā)展，客戶會(huì)在此種心理下，一直等到發(fā)展商降價(jià)為止，導(dǎo)致樓盤主力單位因銷售速度過緩而降低了整體的銷售速率，影響銷售的黃金時(shí)期，破壞了樓盤的整體形象，進(jìn)而影響利潤。它是一種較為科學(xué)的定價(jià)方法，既考慮房屋的結(jié)構(gòu)和位置特點(diǎn)，又考慮客戶的需求和心理特點(diǎn)，兩者有效的結(jié)合，盡量滿足不同客戶的差異化需求，實(shí)現(xiàn)樓盤無差異營銷。而由于為滿足不同的營銷需求，會(huì)有同一樓層一口價(jià)，整棟一口價(jià)等樓盤定價(jià)策略，因其適用環(huán)境和營銷的條件不同，且為非主流定價(jià)，不符合本項(xiàng)目目前需要，在此不作討論。在具體銷售的過程當(dāng)中，樓盤營銷采取如低開高走的價(jià)格策略，分期分批推出等策略，則是將這種整體進(jìn)行有計(jì)劃、系統(tǒng)性地實(shí)施的過程。如層間差價(jià)，到底取多少合適，頂層和底層采取相同的價(jià)位還是略有差價(jià)，以便于頂層或底層不會(huì)產(chǎn)生“積壓”問題，還有，每棟兩頭單位和同層中間單位的價(jià)格是否應(yīng)略有差額，以免銷售后期剩下的單位形成一種“把大山”的格局，使樓盤后期銷售剩下的單位給人的感覺是被挑選過的，有這樣或那樣的缺點(diǎn)的單位，如果是處在這種格局下，那么發(fā)展商就處在一種雖沒有降價(jià)，但給人一種不得不降的嫌疑。畢竟，只有實(shí)現(xiàn)100%的銷售，才是最大限度地實(shí)現(xiàn)了樓盤的利潤。它能夠真實(shí)地反映房屋的價(jià)值，是一種典型的以產(chǎn)（成本）定銷（價(jià)格）的銷售思想。然而，由于房地產(chǎn)開發(fā)周期長，市場變化快、風(fēng)險(xiǎn)較大的特點(diǎn)，以及由于發(fā)展商對樓盤經(jīng)營理念的不同，在附加投入上會(huì)各不相同，產(chǎn)生的附加值也各不相同，加上項(xiàng)目在設(shè)計(jì)、定位、營銷推廣上的區(qū)別，就使得房屋僅以成本法定價(jià)不能滿足像本項(xiàng)目這類精品樓盤的需要。因此，我們建議本項(xiàng)目一期采用成本法，以一個(gè)合理的利潤入市，憑低價(jià)打開市場知名度。市場比較法的適用范圍是在周邊房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，臨近項(xiàng)目同質(zhì)可比樓盤較多的條件下所使用的一種方法，本項(xiàng)目所在燕郊區(qū)域同質(zhì)樓盤基本沒有，無法找到合適可比對象。第三節(jié) 價(jià)格制定由于本項(xiàng)目成本計(jì)算及項(xiàng)目規(guī)劃尚未完成，故價(jià)格制定在下一步工作中完成，此處從略。支撐理由：本項(xiàng)目的銷售質(zhì)素已經(jīng)基本完成，具備了銷售的條件，利用市場銷售旺季，打開項(xiàng)目知名度，積累和沉淀部分客戶，為項(xiàng)目導(dǎo)入打下堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ)。⑵地盤包裝地盤圍墻及其它構(gòu)件的展示設(shè)計(jì)方案確定和實(shí)施⑶售樓處建立和包裝確定售樓處的施工工期，選擇售樓處質(zhì)素的營造方案，并進(jìn)行實(shí)施，確定售樓處內(nèi)裝修設(shè)計(jì)方案，并按時(shí)實(shí)施。三、 支持工作⑴“三證一書”的準(zhǔn)備⑵看樓專車和專車路線的準(zhǔn)備和確定⑶制作模型⑷制作展示板⑸確定各期價(jià)格、銷控表⑹確定按揭銀行、按揭成數(shù)及年期⑺各種售樓資料準(zhǔn)備四、 組織營銷人員，建立銷售管理制度，進(jìn)行人員培訓(xùn)。⑵樓盤推介方式：現(xiàn)場展銷電話訪談渠道：客戶資料及銷售宣傳引導(dǎo)的對項(xiàng)目已發(fā)出咨詢的潛在客戶。⑶配送一年管理費(fèi)策略七、 本階段銷售目標(biāo)完成總額的10％第二節(jié) 市場導(dǎo)入期（公開發(fā)售）一、 市場導(dǎo)入時(shí)間自2003年4月中旬6月主題：公開發(fā)售，并著重強(qiáng)化項(xiàng)目銷售攻勢，強(qiáng)力銷售本項(xiàng)目。二、 主要工作⑴售樓處日常接待⑵項(xiàng)目廣告宣傳和新聞炒作⑶示范單位開放⑷現(xiàn)場展銷會(huì)時(shí)間：自公開發(fā)售日起為期15天目的：配合示范單位的開放和相關(guān)促銷措施的實(shí)施，大力引導(dǎo)消費(fèi)者到現(xiàn)場參加展銷，制造本項(xiàng)目緊張銷售的氣氛。三、 本階段銷售策略⑴首20名客戶送裝修策略，吸引客戶入市；⑵不定期漲價(jià)策略，刺激客戶買漲不買跌的購買情緒；⑶在主要節(jié)假日舉行展銷會(huì)或優(yōu)惠活動(dòng)四、 本階段銷售目標(biāo)完成總額的30％第三節(jié) 強(qiáng)銷期一、 強(qiáng)銷時(shí)間自2003年7月——12月主題：強(qiáng)化銷售攻勢，最大限度搶占市場份額。此時(shí)強(qiáng)力銷售本項(xiàng)目，能最大限度吸納市場份額。⑵在銷售達(dá)到一半時(shí)，舉行一次客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，聚集旺盛人氣，給市場以沖擊。此行動(dòng)視情況在重要節(jié)假日經(jīng)常性舉行，可以擴(kuò)大項(xiàng)目的影響。支撐理由：經(jīng)過前幾階段的推廣運(yùn)作，本項(xiàng)目的銷售業(yè)已進(jìn)入軌道；為避免由此而產(chǎn)生的操作慣性思維和操作惰性，在市場對項(xiàng)目已有的認(rèn)知度基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目符合市場需求的潛力。