某山景別墅策劃方案-閱讀頁
2025-05-10 23:07本頁面
【正文】 智能化項目優(yōu)劣勢分析第六部分答客問建筑產(chǎn)品付款方式交易物業(yè)管理其他第七部分銷售流程第八部分銷售技巧篇銷售人員形象如何接待客戶有效客戶的識別如何促使成交如何簽約如何盡快辦理安揭第九部分案場管理制度附件：案場管理表格 銷售手冊銷售手冊是銷售人員在銷售過程中直接的銷售道具，有關(guān)項目的一切資料都囊括其中， 銷售進度控制表銷售進度控制表對可售房源進行直接管理，以保證不出現(xiàn)“一房兩賣”現(xiàn)象。銷售控制表功能：顯示哪些物業(yè)可以出售，那些不可售。對某些保留物業(yè)的顯示以此來實現(xiàn)銷售進度控制 銷售通路常規(guī)情況下房地產(chǎn)的銷售通路是通過售樓處對外進行發(fā)售。近兩年房地產(chǎn)行業(yè)日趨完善，一些較為先進的營銷理念開始出現(xiàn)。打破了以往等客上門的傳統(tǒng)銷售模式，由被動銷售思路走向主動銷售思路。以“售樓處為中心、主動銷售為延伸、公關(guān)銷售為基礎(chǔ)”的新型銷售方式。直接銷售方式以售樓現(xiàn)場為中心等客上門的傳統(tǒng)銷售方式這種被動的銷售方式較為傳統(tǒng)，但是這種方式會被大多消費者接受。以目標(biāo)客戶為中心的主動銷售方式事先開展一定量的推廣、公關(guān)活動以本案的目標(biāo)客戶為主要切入點，采取主動上門服務(wù)的方式進行銷售。這種方式是對傳統(tǒng)銷售方式不足之處的補充延伸。本案定位在宣城地產(chǎn)市場上屬于高端產(chǎn)品，受眾面狹小為了爭取這部分消費者必須開展一些公關(guān)活動以提高產(chǎn)品的形象，從而贏得這部分客戶的信任。人力資源篇 一個項目順利實現(xiàn)銷售除了優(yōu)良的產(chǎn)品先進的營銷理念和推廣策略以外。使這些停留在紙上的計劃變成了現(xiàn)實，同時也會將事件的發(fā)展推向另一種不良的地步。 人力資源整合的原則本案總建筑面積不是很龐大，在人力資源整合方面不需要配置大量的人員。故在人力資源整合的同時應(yīng)當(dāng)遵循一些原則。專業(yè)程度較高原則對于發(fā)展商來講希望通過代理商來實現(xiàn)快速銷售以及利潤最大化的目的。在此針對本案我司選派的銷售人員是經(jīng)過嚴(yán)格挑選的，是跟隨公司完成多個項目銷售任務(wù)的精良之師，是一支可以信賴的專業(yè)銷售團隊。因此我司會在本案的銷售團隊中充實一到兩名當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的銷售人員，以幫助其他銷售人員盡快對當(dāng)?shù)丨h(huán)境、人文等因素進行熟悉。XX香榭?山景別墅 策劃報告（6）銷售現(xiàn)場組織構(gòu)架對于銷售現(xiàn)場來講，由于其人員結(jié)構(gòu)相對簡單加上兼顧工作效率的因素我們將銷售現(xiàn)場的組織構(gòu)架設(shè)計為“直線職能制”結(jié)構(gòu)類型。 專案經(jīng)理 銷售主管 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 人員職能為了達到機構(gòu)與效率的平衡，明確各自的分工行使各自的職責(zé)是十分有必要的。其次，明確各自的職責(zé)將更好的服務(wù)與發(fā)展商。專案經(jīng)理行政地位：專案經(jīng)理做為一個項目的最高執(zhí)行官，對項目的銷售、法務(wù)工作全面負(fù)責(zé)。銷售主管行政地位：銷售主管僅次于專案經(jīng)理，全面管理銷售人員的日常工作。 幫助銷售人員完成銷售、簽約、案揭等具體工作。 銷售流程及其說明（詳見附件） 銷售管理篇 銷售價格策略 銷售周期內(nèi)總體價格策略開盤期價格策略在這時期項目剛?cè)胧校袌龇从齿^為冷淡，過高的價格會讓消費者難以接受。因此，在這一時期主要采取低價入市的價格策略，以便在試探市場接受程度的同時為今后強銷期價格上浮留有空間。這一切表明項目已經(jīng)走向成熟，可以作進一步調(diào)價工作，以爭取利潤的最大化。項目進入成熟階段，客戶消費行為明顯理性化。因為，這些物業(yè)多少存在著一些缺陷。此階段的主要任務(wù)是將所有物業(yè)盡快售出，早日實現(xiàn)資金回籠已達到變現(xiàn)的目的。 總體定價原則以市場比較為基礎(chǔ)，針對本案目標(biāo)群體的消費能力，采取針對性定價依據(jù)總銷售金額的基礎(chǔ)上，實行一房一價制度。以便將良莠不等的物業(yè)區(qū)分開，保證所有物業(yè)順利去化。底價與表價之間價差為5％。項目在總體銷售過程中呈現(xiàn)低開高走的趨勢。調(diào)價幅度第一、初期每次價格上浮不宜超過50元人民幣，調(diào)價幅度控制在5％以內(nèi)。銷售進度控制每個項目在銷售期內(nèi)都會出現(xiàn)多數(shù)比較好的物業(yè)被早早的出售一空，留下較差的物業(yè)一直銷售困難造成滯銷，嚴(yán)重的影響發(fā)展商的資金回籠工作。但是，盲目、主觀的銷售控制不僅達不到預(yù)先目的，反而會由于保留過多的物業(yè)造成消費者選擇余地過于狹窄而使銷售工作遇到人為障礙。不以不成交為代價做硬性銷售控制。從銷售進度控制來講部分物業(yè)被保留部分物業(yè)在發(fā)售，那么就需要對房源進行管理以便實現(xiàn)銷售進度控制。為了切實保證發(fā)展商利益，避免不必要法律糾紛不致于出現(xiàn)“一房兩賣”這類人為錯誤，對可售房源進行管理是十分必要的。將所有可售房源列出，將每套物業(yè)的成交情況記錄下來。其次，對可售房源實現(xiàn)歸口管理。 簽約風(fēng)險管理通常代理商是以發(fā)展商的身份于消費者簽訂房屋銷售合同的，就是說最后將由發(fā)展商承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。既要實現(xiàn)物業(yè)順利簽約，同時還要對保證發(fā)展商不會承擔(dān)不必要的法律責(zé)任。往往的做法是簽約完畢后看一下有無問題。針對這種情況根據(jù)經(jīng)驗優(yōu)化了傳統(tǒng)管理方式上的不足之處。第二，針對合同條款對銷售人員進行專業(yè)培訓(xùn)以及模擬簽約工作。第四，送交發(fā)展商相關(guān)人員進行確
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