【正文】 為基礎(chǔ)實(shí)施。以往的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)：通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，可以幫助設(shè)計(jì)者對(duì)未來產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。外部環(huán)境趨勢(shì)外部環(huán)境因素是旅行社無法左右的，但可以利用這些因素。（1）國內(nèi)外的政治與法律狀況：如戰(zhàn)爭、事變、外交關(guān)系會(huì)影響到旅游者對(duì)旅游目的地的選擇；有關(guān)旅游業(yè)的相關(guān)政策和法律規(guī)定對(duì)旅行社業(yè)務(wù)有制約作用。（3）社會(huì)環(huán)境：對(duì)客源市場(chǎng)的人口、生活方式也應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)，以了解顧客真正需要的是什么樣的產(chǎn)品。（二）產(chǎn)品計(jì)劃在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定旅行社產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略并制定詳細(xì)的計(jì)劃。確定發(fā)展可能性最大的兩至三個(gè)旅游目的地，然后進(jìn)行可行性論證和篩選。行團(tuán)時(shí)間及行程設(shè)計(jì)：根據(jù)旅游淡、旺季確定時(shí)間。城市間的交通方式和交通工具：確定交通方式、交通工具。每個(gè)具體產(chǎn)品的期限：主要是交通、住宿、景點(diǎn)門票的使用期限。發(fā)團(tuán)日期：明確第一批旅游者出發(fā)日期。（三）談判與定價(jià)與航空公司的談判旅行社可以與航空公司直接談判，也可以經(jīng)過中間商，或者從另一個(gè)旅行社直接購買機(jī)位。在簽訂合同時(shí)，要付給航空公司一定的定金，按照慣例，夏季旅游項(xiàng)目付10%，冬季項(xiàng)目付5%。風(fēng)險(xiǎn)較大，必須保證座位不能空缺。②半包機(jī)（Part Charter）：是在特定的一段時(shí)間內(nèi)包租某架飛機(jī)上特定數(shù)量的機(jī)位。風(fēng)險(xiǎn)較小，但在包機(jī)前應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和對(duì)未來市場(chǎng)的預(yù)測(cè)確定包租的機(jī)位數(shù)量。旅游經(jīng)營商不必事先預(yù)測(cè)數(shù)量，可以隨時(shí)按照商量好的價(jià)格向航空公司訂購機(jī)票。與飯店的談判是與飯店締結(jié)床位購買合約。應(yīng)盡量避免空床位。返還日期在度假高峰到來的兩至三個(gè)星期之前。價(jià)格較貴，但可以免除由于客源不足而帶來的超額預(yù)定飯店房間的風(fēng)險(xiǎn)。與其他供應(yīng)商的談判旅行社與汽車公司、游船公司、餐飲企業(yè)、旅游商店、文化藝術(shù)部門等供應(yīng)商就提供服務(wù)的時(shí)間、方式、數(shù)量和價(jià)格的談判。宣傳手冊(cè)的設(shè)計(jì)與制作要充分體現(xiàn)旅行社產(chǎn)品的特點(diǎn)，制作精美，圖文并茂。投放市場(chǎng)在經(jīng)過試產(chǎn)試銷后，要選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，制定銷售策略和價(jià)格策略，加強(qiáng)促銷，在同行業(yè)及公眾中，掀起旅行和促銷高潮。案例：34三、中國旅行社的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)過程由于我國旅行社發(fā)展歷史短，市場(chǎng)環(huán)境與制度環(huán)境尚不健全，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)過程還處于不成熟階段，尚未形成一套適合中國旅行社業(yè)發(fā)展的方式和方法。通過大旅行社的廣告等途徑得知一條成熟線路后，與目的地的地接社取得聯(lián)系，達(dá)成合作意向，即可組織第一批旅游者前往。自主設(shè)計(jì)與生產(chǎn)自己的產(chǎn)品(1)方案的擬定方案是產(chǎn)品的雛形,方案的形成源于眾多具有創(chuàng)作性的產(chǎn)品構(gòu)思。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路或目的地的選擇一般來自于門市部旅游者的咨詢、競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的啟發(fā)、旅游目的地旅行社或旅游部門的推介、旅游交易會(huì)或展覽會(huì)等相關(guān)信息的啟示,提出新產(chǎn)品構(gòu)思。專業(yè)技術(shù)人員根據(jù)直觀經(jīng)驗(yàn)判斷,剔除那些與旅行社的發(fā)展目標(biāo)、業(yè)務(wù)專長和接待能力明顯不符或不具備可行性的構(gòu)思，并符合國家的方針、政策、有關(guān)法律規(guī)定。再有是對(duì)初步篩選出的構(gòu)思進(jìn)行科學(xué)的等級(jí)評(píng)定。（2）方案的選擇采用定性和定量相結(jié)合的分析方法,對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)和比較分析,在注重宏觀效益的基礎(chǔ)上充分考慮各方案的經(jīng)濟(jì)效益,擇優(yōu)選擇。如目的地與本地區(qū)的距離、有無合適的交通工具進(jìn)入，道路情況、接待設(shè)施與設(shè)備情況。主要指本產(chǎn)品的吸引力、成本和利潤情況。旅游者是否有足夠的假期、支付能力，以及客人對(duì)本產(chǎn)品的感興趣程度。要了解本地區(qū)有多少競(jìng)爭者以及經(jīng)營同類產(chǎn)品的競(jìng)爭者的狀況。主要有等概率法、最大的最小值法(小中取大法則悲觀法則)、最大的最大值法(大中取大法則樂觀法則)、樂觀系數(shù)法(α法則)、最小的最大后悔值法、貝葉斯法、決策樹法(又稱層次分析法、多層次權(quán)重解析方法AHP，1982年,美國運(yùn)籌學(xué)家塞蒂首倡)、馬爾柯夫決策法（俄國數(shù)學(xué)家，發(fā)展了概率論，提出隨機(jī)過程理論）、模擬決策法等。地接社在與旅游目的地的旅游供應(yīng)部門談判時(shí)，具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。（三）確定價(jià)格組團(tuán)社向地接社提出產(chǎn)品的內(nèi)容和要求，如幾日游、住宿和飲食要求與等級(jí)、游覽項(xiàng)目要求等；地接社給組團(tuán)社報(bào)價(jià)；組團(tuán)社如接受此價(jià)格，則在此基礎(chǔ)上加上自己的利潤和旅游者往返交通票價(jià)，確定出最后價(jià)格；本旅行社向旅游者報(bào)價(jià)。自主產(chǎn)品開發(fā)的旅行社需要采取各種營銷手段，如運(yùn)用報(bào)紙廣告、人員推銷和公共關(guān)系等營銷方式，突出旅游線線路的吸引力，引起旅游者的興趣，促使旅游者接受新產(chǎn)品。跟風(fēng)旅行社只求獲得短期利潤，推出已經(jīng)進(jìn)入生命周期成熟階段的產(chǎn)品。旅行社只有通過市場(chǎng)調(diào)研獲得真實(shí)的消費(fèi)信息，才能從顧客的需求出發(fā)，組織各職能部門進(jìn)行生產(chǎn)，從而達(dá)到顧客滿意，使企業(yè)具有長久的生命力和競(jìng)爭力。從長遠(yuǎn)看這是一種節(jié)省成本的方法。從長遠(yuǎn)出發(fā)，做好自己的市場(chǎng)定位，管理好旅行社的產(chǎn)品組合，圍繞著旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)新產(chǎn)品，形成自己的品牌。再加上國內(nèi)旅游者的不成熟，對(duì)價(jià)格非常敏感。注重產(chǎn)品種類與深度的開發(fā)存在問題：由于價(jià)格競(jìng)爭激烈，大多數(shù)旅行社擔(dān)心開發(fā)新產(chǎn)品投入成本太高，不愿意進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，導(dǎo)致旅游產(chǎn)品種類單一。努力方向：①擴(kuò)大產(chǎn)品種類與深度。提高服務(wù)質(zhì)量，重視售后服務(wù)，贏得顧客的信任，爭取回頭客。第四節(jié) 旅行社的產(chǎn)品戰(zhàn)略基本目標(biāo)：形成細(xì)分市場(chǎng)明確、重點(diǎn)突出、具有產(chǎn)品線廣度、深度合理結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品組合。2005年。目前出現(xiàn)商務(wù)旅游、近郊休閑旅游、特種旅游、度假旅游等。產(chǎn)品競(jìng)爭以價(jià)格競(jìng)爭為主。出境游市場(chǎng)從20世紀(jì)90年代末興起。2005年我國公民出境旅游人數(shù)達(dá)到3103萬人次。 市場(chǎng)占有率是指旅行社產(chǎn)品在整個(gè)旅行社行業(yè)的市場(chǎng)份額，以及旅行社的不同產(chǎn)品分別在各自細(xì)分市場(chǎng)的占有率。價(jià)格的市場(chǎng)認(rèn)可度是指旅行社產(chǎn)品的價(jià)格是否被目標(biāo)市場(chǎng)的旅游者所接受，服務(wù)是否得到旅游者的認(rèn)可，與競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品是否構(gòu)成差異，是否形成品牌吸引力和影響力，是否形成覆蓋面廣的銷售網(wǎng)絡(luò)等。細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?、企業(yè)資源狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭程度是確定市場(chǎng)定位的制約因素。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略建立在目標(biāo)市場(chǎng)廣闊的前提下，適用于大眾化產(chǎn)品。長期，實(shí)現(xiàn)縱向一體化，組建自己的旅游產(chǎn)品供應(yīng)系統(tǒng)，或者介入關(guān)鍵要素資源，如航空、鐵路、酒店、景區(qū)。多用于高檔旅行社產(chǎn)品的開發(fā)，重點(diǎn)是提高產(chǎn)品質(zhì)量和效用。渠道差異化的主要途徑是拓寬產(chǎn)品銷售渠道的廣度和深度，如增加市場(chǎng)覆蓋面；實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、批發(fā)商、零售商和旅游者的多渠道銷售。成本集中戰(zhàn)略在目標(biāo)市場(chǎng)比較狹窄的情況下，集中旅行社的資源，為特定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)出性能一流的產(chǎn)品，以求在該細(xì)分市場(chǎng)中謀取較多的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。差異化集中戰(zhàn)略在目標(biāo)市場(chǎng)狹窄、需求差異明顯的情況下，設(shè)計(jì)出能夠滿足特定目標(biāo)群體需求的產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品研發(fā)的流程設(shè)計(jì)與資源調(diào)配分析客戶需求，策劃旅行社產(chǎn)品。在特定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行宣傳促銷通過宣傳促銷，使旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)化。定期召開市場(chǎng)分析和產(chǎn)品研發(fā)會(huì)議，根據(jù)市場(chǎng)變化指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)。一線員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)：首先是讓一線員工認(rèn)識(shí)和掌握新旅游產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在服務(wù)工作中不斷提高服務(wù)質(zhì)量；管理部門加強(qiáng)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督檢查，收集反饋信息，制作服務(wù)質(zhì)量報(bào)告，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。簡述旅行社產(chǎn)品生命周期理論，舉例說明如何在旅行社產(chǎn)品管理中應(yīng)用此理論。教學(xué)小結(jié) 本章教學(xué)中。24 /