高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師的—手機(jī)促銷(xiāo)策劃案-閱讀頁(yè)
2025-05-02 12:49本頁(yè)面
【正文】 戰(zhàn)模擬，給當(dāng)代大學(xué)生的感覺(jué)像是軍事訓(xùn)練。下圖是載歌載舞店內(nèi)巡游。呱呱叫的助威扇在終端攔截吸引顧客時(shí)給派上了大用場(chǎng)。金立手機(jī)A200的賣(mài)點(diǎn)有二十幾個(gè)，我們揀最關(guān)鍵的三個(gè)提煉為以下三段話： ①“好易用”話術(shù)：我們的好易用手機(jī)，接聽(tīng)中可以查號(hào)碼，可以發(fā)短信，可以錄音。這樣既不影響開(kāi)會(huì)，也不得罪朋友。你一說(shuō)出朋友的名字，手機(jī)就能顯示出來(lái)，這樣，很方便就找到朋友的號(hào)碼，開(kāi)車(chē)時(shí)使用就更安全。依照“我讀你跟，你背我聽(tīng)，我做你看，你做我看”的方針。直到學(xué)員講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)成為自然而然的習(xí)慣。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)成交的機(jī)會(huì)稍縱即逝。要在廣州、深圳、東莞、貴陽(yáng)四大區(qū)域400多個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)同時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)，可謂地廣人多。為此，我們?yōu)閷?dǎo)購(gòu)員擬定了一套“六子促銷(xiāo)理論” 主動(dòng)相迎“給面子”要快速成交就要主動(dòng)相迎，就要快速拍馬屁給“面子”。第二種回答，“我沒(méi)車(chē)?！?這樣他的心里就很爽。摸底子話術(shù)：你像個(gè)成功人士，你每天的電話都很多吧？你像個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，你開(kāi)會(huì)多吧？你像個(gè)大老板，你開(kāi)車(chē)多吧？ 介紹產(chǎn)品“省票子”“省票子”的學(xué)名是物美價(jià)廉。 處理顧客疑慮“戴銬子”你說(shuō)物美價(jià)廉，顧客說(shuō)“便宜沒(méi)好貨”。戴銬子的話術(shù)有：廠家正品絕對(duì)行貨，一周包換，一年包修，全國(guó)聯(lián)保到哪哪修。比如，公司規(guī)定買(mǎi)金立手機(jī)送冠軍畫(huà)卷，此外還可以再送一個(gè)藍(lán)牙耳機(jī)。等顧客提出時(shí)，要半推半就假裝給領(lǐng)導(dǎo)打電話申請(qǐng)，并叮囑顧客千萬(wàn)別告訴他人——目的就是讓顧客感覺(jué)到占了便宜。如果顧客堅(jiān)決不買(mǎi)，“使絆子”話術(shù)是：先生，你的電話多，看看別家的手機(jī)有沒(méi)有“好易用”功能；或者說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)，你會(huì)議多，看看別家的手機(jī)有沒(méi)有“短信應(yīng)答”功能。）這就等于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使了個(gè)絆子——顧客不買(mǎi)我的，也不會(huì)買(mǎi)你的，因?yàn)槟阗u(mài)的手機(jī)沒(méi)有這些功能。下面的四個(gè)表格是對(duì)這次促銷(xiāo)活動(dòng)的真實(shí)反映。表格備注：語(yǔ)音王全系列較去年同期增長(zhǎng)了277%，前三周銷(xiāo)量增長(zhǎng)了262%。四個(gè)評(píng)估區(qū)域在全國(guó)各區(qū)銷(xiāo)售排名占位情況促銷(xiāo)效果綜述這次國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)，廣州、東莞、深圳、貴州四個(gè)評(píng)估區(qū)域語(yǔ)音王手機(jī)的銷(xiāo)售能取得同比277%的銷(xiāo)量遞增業(yè)績(jī)，而且其中的華南三個(gè)區(qū)域語(yǔ)音王銷(xiāo)量全國(guó)排名前三位。而且金立手機(jī)總部的這些投入還讓四個(gè)代理商累計(jì)實(shí)現(xiàn)盈利100多萬(wàn)元，大大增強(qiáng)了代理商與總公司進(jìn)一步合作的信心。 總結(jié)這次促銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為我們較好地把握了目標(biāo)對(duì)象的心理，正確地選擇了奧運(yùn)題材的精美禮品，而且在執(zhí)行中始終緊扣了增加客流量和提高成交量這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，展開(kāi)終端布置與促銷(xiāo)培訓(xùn)，從而保證了以上促銷(xiāo)效果。 但是，未能實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)量翻三倍”的夙愿，對(duì)于高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的我們來(lái)講，還是有那么一點(diǎn)點(diǎn)遺憾?。ㄍ辏?
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1