高級營銷師上ppt課件-閱讀頁
2025-04-06 05:45本頁面
【正文】 影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 企業(yè)特性 ? 環(huán)境特性 促銷決策 ： 溝通 ： 人員推銷、廣告、 銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。 銷售促進(jìn)工具 針對消費者的銷售促進(jìn) 樣品 優(yōu)惠券 現(xiàn)金折扣 價格包 贈獎 廣告禮品 惠顧回報 現(xiàn)場陳列和示范 競賽 抽獎 游戲 針對經(jīng)銷商的銷售促進(jìn) 購買折讓 津貼 免費商品 公共關(guān)系 公關(guān)的作用 影響特定的目標(biāo)群體 有利于公司形象 協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品 保護(hù)已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品 協(xié)助成熟產(chǎn)品再定位 突破廣告限制 公關(guān)工具 出版物 事件 新聞 演說 公共服務(wù)活動 識別媒體 ①溝通九要素：圖 P50 ②溝通過程決策： ●確定溝通對象； ●決定傳播目標(biāo)：注意反應(yīng)層次模式； ●設(shè)計溝通信息； ●選擇溝通渠道：人員信息溝通渠道 與非人員信息溝通渠道； ●建立反饋系統(tǒng)。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ? 談判主體： 談判的代表者與談判組織 ? 談判客體： 標(biāo)的與議題 ? 談判目的 ? 談判行為 ? 談判環(huán)境 ? 談判結(jié)果 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 合同內(nèi)：價格、交易條件、合同條款 ? 合同外：時間、地點、議程、其它事宜 商務(wù)談判的種類 ? 按參加談判的利益主體分： 雙邊與多邊 ? 按參加談判的人數(shù)規(guī)模分： 個體與集體 ? 按談判進(jìn)行的地點分： 主場、客場、中立地 ? 按談判各方所采取的態(tài)度與方針分： 軟型、硬型、價值型 ? 按談判的具體內(nèi)容分： 合同條款、貨物買賣、技術(shù)買賣、勞務(wù)合作、 “ 三來一補(bǔ) ” 、租賃業(yè)務(wù)、工程承包、合資合作、資金籌措、外匯業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)等 商務(wù)談判的原則 ? 客觀真誠 ? 平等互惠 ? 求同存異 ? 公平競爭 ? 講求效益 商務(wù)談判的成功模式 ? 評價標(biāo)準(zhǔn)： 談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度；談判的效率；之 后的人際關(guān)系。 ? 模式構(gòu)成： 制定洽談計劃；建立洽談關(guān)系；達(dá)成洽 談協(xié)議；履行洽談協(xié)議；維持良好關(guān)系。 商務(wù)談判心理的特點 ? 內(nèi)隱性 ? 相對穩(wěn)定性 ? 個體差異性 商務(wù)談判人員的成功心理素質(zhì) ? 自信心 ? 耐 心 ? 誠 意 商務(wù)談判中的需要心理 ? 馬斯洛的五個層次： 商務(wù)談判中的謀略心理 ? 順從對方的需要 ? 使對方服從自身的需要 ? 違背自己的需要 ? 不顧對方的需要 ? 不顧對方和自己的需要 不同國家的談判風(fēng)格 ? 美 國： 重實際、重功利、守信、講效率；干脆， 對 “ 一攬子 ” 有興趣等。 ? 法 國： 注重人情味；慣用橫向式談判（ P120）； 注重氛圍；時間觀念不很強(qiáng)。 ? 俄羅斯： 效率低；不易改變看法；精明。 待續(xù) ……
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1