【正文】 _____________________________上司對(duì)你的匯報(bào)最為忌諱的可能就是：渲染。所以，不要帶著邀功的心態(tài)，極力強(qiáng)調(diào)你的工作的難處。假設(shè)，由于種種原因，不是100％的完成工作。這種想法是從身為下屬的身份的角度來(lái)考慮問題，如果從上司的角度來(lái)考慮問題，上司所關(guān)注的是工作完成與否。在這種情況下，你又怎么能期待老總對(duì)你的表?yè)P(yáng)呢?因?yàn)闋?zhēng)論需要三個(gè)階段：提出問題的焦點(diǎn)，提出持不同觀點(diǎn)的理由，尋找問題解決的途徑。理智的中層經(jīng)理人不會(huì)在這種時(shí)候試圖解釋，更不會(huì)與上司發(fā)生爭(zhēng)論。在匯報(bào)完后，一般上司會(huì)給予評(píng)價(jià)，他的評(píng)價(jià)其實(shí)就是一種反饋，從中可以知道上司對(duì)哪些地方不很清楚，你可以補(bǔ)充介紹，或提供補(bǔ)充材料，加深上司對(duì)你所匯報(bào)工作的全面了解?！颈局v總結(jié)】中層經(jīng)理在向上司匯報(bào)工作時(shí)，由于與上司之間存在差異，往往會(huì)出現(xiàn)意想不到的問題。第13講 水平溝通水平溝通的障礙在與上司溝通、與下屬溝通、水平溝通三種溝通中，水平溝通是最為困難的。過于看重本部門，忽視其它部門下面來(lái)看看各個(gè)部門是如何看待自己，以及其他部門是如何看待這個(gè)部門的：業(yè)務(wù)部門以及財(cái)務(wù)部門的人卻常常來(lái)找我們的麻煩，他們不體諒我們的困難。畢竟因?yàn)橛辛宋覀?，才有了產(chǎn)品；如果沒有我們，公司又如何做生意呢？他們非常短視，只重產(chǎn)品，而不了解公司的生存必須依靠全體部門的共同努力。市場(chǎng)部門心目中的自我公司的前途都靠我們，我們看得準(zhǔn)市場(chǎng)的方向，能夠制定出明確的決策，并且?guī)ьI(lǐng)公司走向成功。但即便如此，在公司內(nèi)部，我們還必須與那些狹隘短視的財(cái)務(wù)人員、銷售人員以及生產(chǎn)人員打交道。我們控制成本以確保利潤(rùn)，我們做事小心謹(jǐn)慎，并且防止公司發(fā)生重大錯(cuò)誤。他們?nèi)狈h(yuǎn)見，太過小心，斤斤計(jì)較，只會(huì)用數(shù)字來(lái)衡量事情；他們只知道要控制成本，卻無(wú)法創(chuàng)造利潤(rùn)。但是作為一個(gè)整體而言，各個(gè)部門、同事之間的合作卻是相輔相成，缺一不可。授權(quán)指揮鏈強(qiáng)制而同級(jí)之間只能通過：輔助咨詢水平溝通對(duì)于雙方的溝通能力提出了更高的要求。在這個(gè)案例中，大家經(jīng)常踢皮球，缺乏整體的意識(shí)，不能從組織的利益出發(fā)，都不愿承擔(dān)責(zé)任，導(dǎo)致工作沒效率?！臼吕咳肆Y源部要招聘一名產(chǎn)品部經(jīng)理，任經(jīng)理找到產(chǎn)品部的平經(jīng)理，希望平經(jīng)理寫一份職位說(shuō)明書。于是他說(shuō)：“寫職位說(shuō)明書，你們?nèi)肆Y源部是專家，我只能大概說(shuō)一下我們的要求……”因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品的經(jīng)銷商大部分是重復(fù)的，經(jīng)銷商多銷售電話機(jī)就會(huì)影響到銷售DVD。水平溝通的方式退縮方式就是不敢爭(zhēng)取自己的權(quán)力、需要與愿望，或是表達(dá)不當(dāng)，因而無(wú)法引起他人的重視，而這種方式卻是水平溝通中最經(jīng)常采用的?！臼吕棵鎸?duì)肖經(jīng)理的要求，財(cái)務(wù)部的柴經(jīng)理考慮到自己不答應(yīng)，勢(shì)必會(huì)影響以后部門間的關(guān)系，于是他回答：“按規(guī)定這是不能報(bào)的，但既然你提出來(lái)了，我就想辦法給你報(bào)了吧！”實(shí)際上，柴經(jīng)理就是采取了退縮的方式，以避免與銷售部發(fā)生矛盾。侵略侵略行為的特征：（1）懂得維護(hù)自己的權(quán)利，但所用的方法侵犯了別人的權(quán)益?！边@種只顧自己工作順利的侵略行為對(duì)事情的影響：一是柴經(jīng)理的要求得不到滿足，二是促使柴經(jīng)理也做出侵略性的回答：“那是你的事！你自己看著辦吧。水平溝通的積極方式是指：在不侵害其他人和其他部門權(quán)利的前提下，敢于維護(hù)自己和本部門的權(quán)利；用直接、真誠(chéng)并且比較適宜的方式，來(lái)表達(dá)自己的需求、愿望、意見、感受和信念。積極溝通應(yīng)該做到：（1）你必須堅(jiān)持原則。（3）你必須按照職權(quán)和公司規(guī)定的“游戲規(guī)則”行事。（5）雙方的溝通都有共同的目的：把工作做好。肖經(jīng)理的答復(fù)是：“我希望能夠把銷售匯總表按時(shí)交給你，但我們以前交報(bào)表都沒有這么急，恐怕各個(gè)辦事處都沒有準(zhǔn)備，我們?cè)囈幌略俅饛?fù)給你，好嗎？”堅(jiān)持原則溝通過程中表現(xiàn)積極的人對(duì)自己的權(quán)利非常清楚。王經(jīng)理拿出小陳一年的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表：“任經(jīng)理，是否可以重新考慮一下我們部門小陳的加薪問題。”任經(jīng)理對(duì)王經(jīng)理解釋：“考慮到她的薪水在同級(jí)人中已屬高薪，所以這次年度加薪才沒有同意你們網(wǎng)管部提出的要求，低于公司加薪幅度的平均水平。工資的基數(shù)問題，這是公司當(dāng)時(shí)同人家講好的，不能把這個(gè)帶入加薪幅度的問題中，這不符合公司的薪資制度……”王經(jīng)理很清楚公司的制度，明白員工的權(quán)利，認(rèn)為人力資源部的決定已經(jīng)侵犯到了自己?jiǎn)T工的權(quán)利，而自己有責(zé)任和權(quán)利為員工爭(zhēng)取。而這種猶豫，在自己的員工眼中，就會(huì)被視為不能為員工做主的軟弱表現(xiàn)。②好不容易決定提出問題，又拿不定主意要采取什么態(tài)度，堅(jiān)持到什么程度為好。由此可見，了解某種情況下自己與他人擁有哪些權(quán)利，有助于我們判斷：他人是否侵犯了自己的權(quán)利；你是否侵犯了他人的權(quán)利；你是否應(yīng)對(duì)某件事情提出疑問；應(yīng)堅(jiān)持什么，獲得什么樣的結(jié)果。開誠(chéng)布公良好的溝通是雙方能夠坦誠(chéng)相對(duì)，明確地表明各自的態(tài)度、觀點(diǎn)，最忌互相猜疑。承認(rèn)他人的觀點(diǎn)例如，“我知道你對(duì)此事的看法與我的不同”，“我明白這件事對(duì)你有不同的意義”?？赡艿恼`區(qū)如果對(duì)他人的觀點(diǎn)采用曖昧的態(tài)度，而不是采取積極的態(tài)度去面對(duì)問題，就會(huì)給提出建議的對(duì)方造成疑慮，他可能的反應(yīng)是：雖然你在這個(gè)問題上有些保留，但總的來(lái)說(shuō)還是肯定的；想來(lái)想去，不明白你究竟為什么不同意我的建議，沒有最終搞清楚你的態(tài)度，那你就是同意我的觀點(diǎn)。也就是說(shuō)，采取回避問題的態(tài)度，無(wú)法集思廣益，無(wú)法相互平等地進(jìn)行協(xié)商，找到彼此都能接受的方案。主動(dòng)主動(dòng)是消除水平溝通障礙必需的態(tài)度。要獲得積極的溝通，首先就要主動(dòng)出擊?！咀詸z】在與其它部門溝通時(shí)，你最大的障礙是什么？請(qǐng)舉出實(shí)例說(shuō)明你是如何處理，并分析你應(yīng)該在哪些方面做出改進(jìn)?！颈局v總結(jié)】水平溝通是職業(yè)經(jīng)理最難以處理的一種溝通形式。積極溝通的四大要點(diǎn)是：堅(jiān)持原則、開誠(chéng)布公、承認(rèn)他人的觀點(diǎn)、主動(dòng)?！拘牡皿w會(huì)】______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________向下屬推銷建議的方法——Famp。推銷是銷售領(lǐng)域的術(shù)語(yǔ)。當(dāng)你向下屬推銷你的建議時(shí),你的建議就象產(chǎn)品一樣包含了兩個(gè)方面的內(nèi)容，即特性和利益——Famp。以下是一個(gè)把推銷一條建議和推銷電視機(jī)進(jìn)行比較的案例?！臼吕夸N售部經(jīng)理向業(yè)務(wù)員小孫建議道:“我建議你向甲級(jí)醫(yī)院進(jìn)行推銷的時(shí)候,從藥劑科主任那里入手,可能會(huì)比從處方醫(yī)生那里入手銷售得更好。常見的誤區(qū)例如，肖經(jīng)理說(shuō):“我給你提個(gè)建議,你就別從處方醫(yī)生那里入手了,你從別的地方想想主意?！毙そ?jīng)理此處忽視了向下屬說(shuō)明建議給下屬帶來(lái)的好處，所以下屬很可能因?yàn)閷?duì)新的建議心里沒有底或者從藥劑科主任入手又要做很多的工作,以及現(xiàn)在的銷售還過得去等等原因而不去接受這個(gè)建議。針對(duì)下屬的不同態(tài)度進(jìn)行推銷提示當(dāng)你推銷建議時(shí), 下屬可能有四種態(tài)度: 第一種, 認(rèn)同。第二種, 不關(guān)心。第三種, 懷疑。“這行嗎？”第四種, 反對(duì)。你要注意以下三個(gè)要點(diǎn)：你的下屬也是一樣，他雖然對(duì)你的建議表示認(rèn)同,但并不一定最后采納你的建議，他可能也變卦。”例:肖經(jīng)理：“小王,這條建議我就想到了這些,你覺得還有什地方需要完善？比如,是不是通過學(xué)術(shù)會(huì)議來(lái)聯(lián)絡(luò)藥劑科主任……”不關(guān)心可能表現(xiàn)為兩種情形：一是真的不關(guān)心，下屬對(duì)你的建議無(wú)所謂，“你怎么說(shuō)都一樣。對(duì)于這種不關(guān)心，就要分析公司的制度方面是否存在問題。處理這種情形時(shí)，你應(yīng)該像一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，從下屬的角度出發(fā)考慮他為什么不接受建議，以及如何才能使他接受建議，而不是下屬一表現(xiàn)出不關(guān)心，你就拂袖而去。處理懷疑“經(jīng)理，您說(shuō)的恐怕……”“不一定……行吧。（2）真的懷疑第二種情形就是下屬真正懷疑你的建議的可行性。所以，在對(duì)下屬提建議的時(shí)候，要有接受懷疑的心理準(zhǔn)備。2. 對(duì)待真的懷疑的處理辦法（1）讓下屬把疑問說(shuō)出來(lái)，看看下屬是對(duì)建議本身懷疑，還是對(duì)利益產(chǎn)生懷疑。這些利益包括：能不能使我的銷售額增加,減輕我的工作壓力，相應(yīng)減少工作時(shí)間,做起來(lái)別太累,是否能少跑幾趟,多認(rèn)識(shí)幾個(gè)有價(jià)值的人……（2）要說(shuō)明建議的特性和利益的關(guān)系,使下屬能夠相信這些特性確實(shí)能夠帶來(lái)好處。例如，肖經(jīng)理說(shuō)：“這條建議可以幫助你大大地提高你的銷售額。那么,肖經(jīng)理的建議對(duì)于小王來(lái)說(shuō)就沒有什么吸引力。解決這種問題可以采用：提示你可以將對(duì)工作情況的描述改變?yōu)橄蛳聦僭儐柕姆绞?，把下屬的不同意見綜合起來(lái)，在一問一答過程當(dāng)中，使下屬意識(shí)到自己原來(lái)對(duì)問題看法的偏差，就會(huì)逐漸明白應(yīng)當(dāng)怎么去做了。例：肖經(jīng)理：“小王，你不認(rèn)為你的銷售成績(jī)還可以進(jìn)一步地提高嗎？除了我的建議以外，你還有什么更好的方法？”提示你可以利用領(lǐng)導(dǎo)的身份，直接明了地告訴下屬他對(duì)問題的看法存在偏差，需要予以糾正，這樣可以省卻一問一答、花費(fèi)時(shí)間過長(zhǎng)的缺陷，以較快的速度使下屬明白看法上的偏差。例：肖經(jīng)理：“小王，你的看法存在問題?！弊詈箅p方在重要問題上取得一致的看法。除了下屬由于不太了解詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃，而對(duì)工作持反對(duì)意見的情況之外，就是下屬已經(jīng)掌握詳細(xì)的工作情況，或者是他本身就是某一領(lǐng)域的專家，下屬的知識(shí)、技能和在這一領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)可能比你還要強(qiáng)，所以，下屬就很有可能對(duì)某些工作的安排、計(jì)劃以及其他的事情同你產(chǎn)生意見的分歧。隨著科技的發(fā)展、管理扁平化等趨勢(shì)，部門領(lǐng)導(dǎo)很可能對(duì)一些專業(yè)技術(shù)不十分精通?！睂⑾聦俚牟煌庖娺M(jìn)行轉(zhuǎn)述，將直接下達(dá)命令轉(zhuǎn)換為詢問的方式，盡可能找出下屬反對(duì)的原因。例：肖經(jīng)理：“小王，你說(shuō)的很有道理，那我們是不是能找到更好的方法……”如果經(jīng)過思考，你認(rèn)為下屬的意見沒有什么道理，只是對(duì)某一問題的看法存在偏差時(shí)，可以采用的應(yīng)對(duì)方法是：換一種方式或其他的形式闡述你的觀點(diǎn)，使你的下屬能夠走出他原有的思維定式。例：“好，我們就按照你的思路想問題，如果是這樣的話，那么是不是會(huì)出現(xiàn)這樣的問題……”?！咀詸z】你對(duì)你的下屬提出建議時(shí)，更多的采用哪種方式？試以下屬的角度對(duì)其進(jìn)行分析，體會(huì)一下下屬可能對(duì)你的態(tài)度。你的建議你的方式下屬的可能的態(tài)度對(duì)你的方式的評(píng)價(jià)你的改進(jìn)計(jì)劃【本講總結(jié)】本講講述如何讓你的下屬欣然接受你的建議。與常規(guī)的推銷員相似，你也要向你的下屬（現(xiàn)在是你的客戶）介紹你的建議（你的產(chǎn)品）的特性和能夠帶來(lái)的利益。1