【正文】 與常規(guī)的推銷員相似，你也要向你的下屬（現(xiàn)在是你的客戶）介紹你的建議（你的產(chǎn)品）的特性和能夠帶來的利益。例：“好，我們就按照你的思路想問題，如果是這樣的話，那么是不是會出現(xiàn)這樣的問題……”。例：肖經(jīng)理：“小王，你不認(rèn)為你的銷售成績還可以進(jìn)一步地提高嗎？除了我的建議以外，你還有什么更好的方法？”提示你可以利用領(lǐng)導(dǎo)的身份，直接明了地告訴下屬他對問題的看法存在偏差，需要予以糾正，這樣可以省卻一問一答、花費(fèi)時間過長的缺陷，以較快的速度使下屬明白看法上的偏差。那么,肖經(jīng)理的建議對于小王來說就沒有什么吸引力。所以，在對下屬提建議的時候，要有接受懷疑的心理準(zhǔn)備。處理這種情形時，你應(yīng)該像一個優(yōu)秀的銷售人員，從下屬的角度出發(fā)考慮他為什么不接受建議，以及如何才能使他接受建議，而不是下屬一表現(xiàn)出不關(guān)心，你就拂袖而去?！贬槍ο聦俚牟煌瑧B(tài)度進(jìn)行推銷提示當(dāng)你推銷建議時, 下屬可能有四種態(tài)度: 第一種, 認(rèn)同。常見的誤區(qū)【事例】銷售部經(jīng)理向業(yè)務(wù)員小孫建議道:“我建議你向甲級醫(yī)院進(jìn)行推銷的時候,從藥劑科主任那里入手,可能會比從處方醫(yī)生那里入手銷售得更好。向下屬推銷建議的方法——Famp?！咀詸z】在與其它部門溝通時，你最大的障礙是什么？請舉出實例說明你是如何處理，并分析你應(yīng)該在哪些方面做出改進(jìn)?？赡艿恼`區(qū)如果對他人的觀點采用曖昧的態(tài)度，而不是采取積極的態(tài)度去面對問題，就會給提出建議的對方造成疑慮，他可能的反應(yīng)是：雖然你在這個問題上有些保留，但總的來說還是肯定的；想來想去，不明白你究竟為什么不同意我的建議，沒有最終搞清楚你的態(tài)度，那你就是同意我的觀點。②好不容易決定提出問題，又拿不定主意要采取什么態(tài)度，堅持到什么程度為好。王經(jīng)理拿出小陳一年的工作業(yè)績評估表：“任經(jīng)理，是否可以重新考慮一下我們部門小陳的加薪問題。水平溝通的積極方式是指：在不侵害其他人和其他部門權(quán)利的前提下，敢于維護(hù)自己和本部門的權(quán)利；用直接、真誠并且比較適宜的方式，來表達(dá)自己的需求、愿望、意見、感受和信念。侵略侵略行為的特征：（1）懂得維護(hù)自己的權(quán)利，但所用的方法侵犯了別人的權(quán)益。因為這兩種產(chǎn)品的經(jīng)銷商大部分是重復(fù)的，經(jīng)銷商多銷售電話機(jī)就會影響到銷售DVD。在這個案例中，大家經(jīng)常踢皮球，缺乏整體的意識，不能從組織的利益出發(fā)，都不愿承擔(dān)責(zé)任，導(dǎo)致工作沒效率。輔助他們?nèi)狈h(yuǎn)見，太過小心，斤斤計較，只會用數(shù)字來衡量事情；他們只知道要控制成本，卻無法創(chuàng)造利潤。畢竟因為有了我們，才有了產(chǎn)品；如果沒有我們，公司又如何做生意呢？水平溝通的障礙在匯報完后，一般上司會給予評價，他的評價其實就是一種反饋，從中可以知道上司對哪些地方不很清楚，你可以補(bǔ)充介紹，或提供補(bǔ)充材料，加深上司對你所匯報工作的全面了解。這種想法是從身為下屬的身份的角度來考慮問題，如果從上司的角度來考慮問題，上司所關(guān)注的是工作完成與否。所以，不要帶著邀功的心態(tài)，極力強(qiáng)調(diào)你的工作的難處?！艏夹g(shù)機(jī)密?！艄镜馁Y產(chǎn)、 負(fù)債和現(xiàn)金流量。等到領(lǐng)導(dǎo)責(zé)備下級工作做得有問題的時候，下級會感到很茫然。表達(dá)的差異評價的語言帶有感情色彩，容易引起誤解。出發(fā)點的差異中層經(jīng)理期望通過工作匯報，說明自己和部門是如何完成這件工作的，遇到了什么困難，如何克服的，為此付出了多少的辛勞，希望上司能夠給予理解和肯定，給予積極的評價，所以，他們更重視工作過程。反饋包括給予反饋和接受反饋兩個方面，只有同時注意這兩個方面的技巧，才能保證反饋信息的完整和明確。例如，銷售部經(jīng)理：“小王，你的工作很有成績?！纠夸N售部肖經(jīng)理對于人力資源部的工作的反饋：錯誤的反饋評 述“小李，你的工作真是很重要?。　边@種表述方式很空洞，對方也不知道為什么自己的工作就重要了，從而不能給對方留下深刻的印象。如果沒有第二方面，人力資源部難以采取下一步措施。例如，在溝通時，常常遇到一言不發(fā)的“悶葫蘆”，你表達(dá)的信息往往“泥牛入?！?，毫無消息。第11講 反饋的技巧“想和我爭？別想！”排除消極情緒先不要下定論。要注意聽取講話的內(nèi)容、聽取語調(diào)和重音、注意語速的變化，三者結(jié)合才能完整地領(lǐng)會談話者的真義。積極回應(yīng)如果在傾聽過程中，你沒有聽清楚，沒有理解，或是想得到更多的信息，想澄清一些問題，想要對方重復(fù)或者使用其他的表述方法，以便于你的理解，或者想告訴對方你已經(jīng)理解了他所講的問題，希望他繼續(xù)其他問題的時候，應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)那闆r下，通知對方。所以，雖然中層經(jīng)理和下屬整天在一起，但要進(jìn)行一對一的溝通卻很困難。又假設(shè)你和某個人之間由于某種原因，產(chǎn)生了隔閡，如果他有什么異議，你就可能認(rèn)為他所做的一切，都是沖著你來的。當(dāng)別人在訴說時，你可能這樣想：“你的觀點沒有什么新意，你不用說，我都知道是怎么回事。別人講話的時候，他們可能四處環(huán)顧、心不在焉，或是急欲表達(dá)自己的見解，這樣的人不受歡迎。從中發(fā)現(xiàn)對方的出發(fā)點和弱點，找出關(guān)鍵點，這樣就為你說服對方提供了契機(jī)。發(fā)現(xiàn)問題對于下屬、同事、上司和客戶，通過傾聽對方的講話，推斷對方的性格、工作經(jīng)驗、工作的態(tài)度，籍此在以后的工作中有針對性地進(jìn)行接觸。如下圖所示：圖101 溝通行為比例如上圖所示，傾聽在溝通過程中占有重要的地位。職業(yè)經(jīng)理可以選擇的溝通渠道一般有兩種：一對一溝通和會議溝通。溝通對象和溝通渠道的選擇在企業(yè)的溝通中非常重要。但是，老總卻認(rèn)為有必要同每一位部門經(jīng)理談?wù)劥耸拢谑且粋€人一個人談，以每個人40分鐘計算，8位經(jīng)理共花去老總320分鐘的時間。溝通渠道錯位【自檢】你在日常的工作中，是否發(fā)生過溝通對象選擇不當(dāng)?shù)那闆r。人力資源部任經(jīng)理感到非常氣憤，認(rèn)為銷售部覺得招的人不合適可以給我說嘛，到老總那里告什么狀。1. 應(yīng)當(dāng)與上司溝通的，卻與同級或下屬進(jìn)行溝通假如你認(rèn)為某個下屬工作不力，不要對其它下屬說，更切忌把他作為反面的榜樣。溝通對象的選擇良好溝通的第一步就是選擇正確的溝通對象。溝通不暢的常見障礙是：身份、地位不平等產(chǎn)生的距離感影響溝通順利進(jìn)行；自以為是和偏見是溝通不暢的兩種原因；傾聽和反饋是溝通中最重要的兩個環(huán)節(jié)，不善于傾聽、缺乏反饋使溝通無法進(jìn)行；溝通需要講究技巧，缺乏技巧使溝通不能順利進(jìn)行。但是現(xiàn)實中，企業(yè)大多都存在許多溝通的障礙。再如，一些公司有內(nèi)部意見的溝通機(jī)制，像設(shè)置內(nèi)部意見箱，或者舉行不定期的員工座談會等。6. 缺乏技巧技巧是指有效溝通的方式，目的是消除因方法不當(dāng)引起的溝通障礙。4. 不善于傾聽溝通的一個重要環(huán)節(jié)是傾聽，溝通不可能是一個人的事情，當(dāng)有一方在表達(dá)時，另一方必須專注傾聽才能達(dá)到溝通的效果。例如，與上司交流時，下屬往往會產(chǎn)生一種敬畏感，這就是一種心理障礙。溝通障礙如果沒有反饋，對方以為他已經(jīng)向你表達(dá)了意思，而你以為你所理解的就是他所要表達(dá)的，造成誤解。一個企業(yè)如果制度完善，有健康的企業(yè)文化，它的組織溝通就會運(yùn)行順暢。2. 人際溝通的常見誤區(qū)以自然人狀態(tài)進(jìn)入企業(yè)，一般容易發(fā)生兩個方面的問題：（1）把自然人狀態(tài)采用的溝通方式和方法帶進(jìn)組織之中例如，你的下屬可能會不顧場合、聲淚俱下地向你傾訴委屈，而這時你的客戶可能就坐在對面。【自檢】分析你在工作中最容易遇到的溝通障礙，并分析溝通不順暢的原因。第9講 溝通的對象和渠道實際上，有的人不是先與當(dāng)事人溝通，而是先與其它部門的人談，這種情況就是選擇溝通對象不當(dāng)。這種按照指揮鏈的上、下級的關(guān)系進(jìn)行溝通的方式是應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)的正確方式?！臼吕夸N售部的肖經(jīng)理對新近人力資源部招收的一批銷售代表感到很不滿意。于是中午休息時，他對部門的另一位下屬小張抱怨道：“最近這個小王可成了問題了，是不是這樣啊？”很快，小張把這件事傳給了小王，其他同事也知道了。溝通渠道的類型溝通渠道也就是溝通的方式，常見的有兩種：一對一會議溝通一對一溝通是雙方直接進(jìn)行溝通，會議溝通是在一個組織內(nèi)部進(jìn)行、多方參與的溝通。會議溝通的內(nèi)容有兩種，一種是具體的事情，第二種是某個具體的人?！颈局v總結(jié)】溝通對象和溝通渠道的選擇是進(jìn)行有效溝通的前提。【本講重點】傾聽的重要性傾聽的好處傾聽的障礙傾聽的技巧傾聽的好處”“有沒有什么問題？”肖經(jīng)理想知道究竟，“沒什么……”小郭欲言又止，肖經(jīng)理鼓勵道：“有什么困難就講出來，千萬別放在心里面。實際上，人們都非常喜歡發(fā)表自己的意見。傾聽的障礙偏見偏見是傾聽的重要障礙。對于傾聽者的你來說，這么短的時間內(nèi)既要聽清楚對方所要表達(dá)的內(nèi)容，還要明白并要做出回應(yīng)，非常匆忙，容易產(chǎn)生失誤。【事例】銷售部經(jīng)理向市場部經(jīng)理抱怨華南地區(qū)的廣告沒有起到促進(jìn)銷售的作用?！臼吕啃姓拷?jīng)理銷售部經(jīng)理“簡化費(fèi)用報銷手續(xù)根本不可行，這樣無法監(jiān)督費(fèi)用的使用情況，很多人會借此亂花公家的錢。以下是提高理解效率的幾個建議：1．聽清全部的信息，不要聽到一半就心不在焉，更不要匆匆忙忙下結(jié)論。聽完再澄清由于信息傳播的不實，造成他人對你的誤解，在這種情況下，要等對方表達(dá)結(jié)束后，再去澄清事實，消除他的誤解。有效的傾聽必須注意溝通技巧，排除各種溝通的障礙，客觀有效的溝通。不作反饋的后果不作反饋是溝通中常見的問題。例如，“試用期考核”是由人力資源部和其它用人部門雙重實施的。正確的反饋評述“我們這一周面試了33個人，通過了9個人，其中有4個人嫌薪酬低，3個人認(rèn)為這份工作對他們的職業(yè)發(fā)展沒有太大益處，另外2個人還要再考慮考慮。正面、具有建設(shè)性全盤否定的批評不僅是向?qū)Ψ綕娎渌胰菀妆贿z忘，下屬很可能對批評的意見不屑一顧，理由是同嚴(yán)厲的上級無法進(jìn)行有效的溝通。將問題集中在對方可以改變的方面把反饋的焦點集中在對方可以改進(jìn)的地方。”打斷對方的話并試圖引導(dǎo)注意力返回到己方的目的或興趣。【自檢】假設(shè)在溝通中，對方一言不發(fā)，你如何應(yīng)對？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第12講 如何向上司匯報中層經(jīng)理對自己的工作過程給予較高的評價，并希望因此從上司那里得到公正的評價。第二種是不偏不倚、中性的?！舳聲?股東會的關(guān)系以及他們對