【正文】 經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時（常見的是餐 飲通路）； 廠車拉走經(jīng)銷商的破損品允諾下次補償時，注意落字為據(jù)； …… 注意觀察廠方動向 業(yè)務人員一直是每周來一次，突然三周沒見人； 廠商交易，以誠為本。不但可以保護自己的利益，而且可以激勵促進廠方的工作質量，協(xié)助廠方杜絕個別工作人員不負責任的行為。謹慎、嚴密的商業(yè)操作并不傷害客情，相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。終端市場擔負著承上啟下的角色?，F(xiàn)代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。 制造商面對全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊伍上下功夫。 終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若騖？ ——終端是實現(xiàn)實際銷量的地方。” 實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實際銷量。增加人手，找1000個人，一人搬一箱最快； 提高搬頻率（單位時間里多跑幾個來回）； 市場運作與同此理。 良好的客戶管理提高每個客戶的進貨頻次（相當于提高每個人的搬運頻率），實際銷量的增長正是由此產(chǎn)生。 市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點——實際銷量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷售網(wǎng)絡才真正掌握了市場。 沒有什么值不值。 　二、終端銷售的意義 終端銷售意義何在，實現(xiàn)銷量嗎？絕不是。 ——終端銷量是有效的促銷手段。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。”　 另外大多數(shù)購買形為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某地時要買一瓶飲料。 消費者的購買行動要受到銷售現(xiàn)場的影響　 終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識—一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。 ——終端銷售是強有力的競爭手段。在終端市場上投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。做好終端市場促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。 加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品卻因為被你擠出了貨架，所以被擠出了市場。 對經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性、競爭實力和談判籌碼： 增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 車銷的優(yōu)點： 車銷的缺點： 適用范圍：綜合考慮以上特點，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。 電話拜訪的優(yōu)點： 卡車利用率高，根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。不利于溝通 處理客訴不方便 推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小 適用范圍：對于邊遠線路的較大售點 可采用此方法。定人：一個業(yè)務代表固定負責一塊區(qū)域 定時間：業(yè)務代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復拜訪。定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。業(yè)務代表拜訪線路結束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨 預售的優(yōu)點： 速度比車銷形式快； 預售制的缺點： 難管理，訂單由業(yè)務代表拿，但交易是司機執(zhí)行，這就給業(yè)務代表報假單以及業(yè)務代表與司機之間互相推諉責任創(chuàng)造了環(huán)境。預售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務，而且進度較快。車輛利用率又高（一臺運貨車可以服務多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。預售業(yè)務代表面對的售點數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標準可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯率。 要教育預售業(yè)務代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。銷量amp。鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。 　 生動化可以刺激消費者的沖動性購買，增加“額外”的銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產(chǎn)品流速。終端售點的庫存管理： 預售業(yè)務代的職責不是盡可能的給終端售點壓貨沖銷量，而是科學的管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等） 籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。 只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關系。熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點 不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣。 生動化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標準陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多的占有終端售點貨架空間?？蛻魩齑婀芾砑寄埽ㄔ掝}五專題詳述）：怎樣科學的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最新鮮的產(chǎn)品，同時又盡可能的占用終端售點庫存和資金。客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，做好生動化等），尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術熟捻于心。規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯率。填報表單（第六章專題三詳述）：對工作業(yè)績、客戶基礎資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。 為什么要做生動化？ 消費者的購買行為多為無計劃消費——看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費者的購買意愿。 生動化標準制訂可以參照制造商的經(jīng)驗，國際領先企業(yè)運用先進的調研測試方法，總結了更能吸引消費者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。生動化使產(chǎn)品展示更有吸引力。 如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會被競爭對手擠進。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。 爭取人潮較多的陳列位置。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價值的基本方法。 三、生動化法則 爭取最好的陳列位置 超市/平價商場 與視線等高的貨架上 必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺 柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店） 酒店的酒水展示架/窗（餐飲） 爭取從窗外可以看見的位置（零店） 避免差的位置 氣味強烈的商品旁 過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機會　越大——銷量幾乎和排面成正比。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 所有產(chǎn)品中文商標朝外 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 用冰箱、冷柜陳列時注意：黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。多用于超市賣場； 島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標； 所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； 每個產(chǎn)品中文商標面向消費者，補充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 其他注意事項： 隨時檢查制造日期和保質期； 盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置； 兒童用品/食品擺在較低貨架　50cm100cm高度處； 成人用品/食品擺在貨架170cm70cm高度處； 用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請自己拿取”的廣宣紙； 保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費者拿走其中一個時，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置 廣告品張貼整齊干凈，常換常新 廣告品也應該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則） 林林總總講了那么多生動化知識，其實不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。 庫存管理的主要內(nèi)容： 先進先出：促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。 保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應該進多少貨？ 答案是不進貨—— 因為這一周他的實際銷售量是10+512=3箱，而庫存數(shù)12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。 即：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）本期庫存量] ，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出，、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。 庫存管理的主要內(nèi)容： 先進先出：促使客戶每次進貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。 保持前期充足度，促進進后線空倉：觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應該進多少貨？ 答案是不進貨—— 因為這一周他的實際銷售量是10+512=3箱，而庫存數(shù)12則遠遠大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。 即：合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）本期庫存量] ，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出，、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。 為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？ 每個業(yè)務員都有他自己的一套經(jīng)驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。 話術總結可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務人員技能，更可以營造積極向上的學習氣氛以勵士氣，增強員工凝聚力。 原理：商務談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 老板你好，打擾一下，我叫 是批發(fā)部的業(yè)務人員，地址就在批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里、都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況。 我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷直接為你服務。 另外你進我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。這套方法專門能促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。 你光收