【正文】 與會者發(fā)放資料及紀(jì)念品；向經(jīng)銷商、服務(wù)站、用戶介紹新產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，市場前景分析；向新聞媒體介紹公司產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r，對新產(chǎn)品的產(chǎn)銷量預(yù)計；經(jīng)理部介紹新產(chǎn)品的銷售政策。詳細(xì)可參照營銷信息網(wǎng)上市場部發(fā)布的《大型、小型新產(chǎn)品推介規(guī)范流程》（六）組建乘龍車隊(duì)或車友俱樂部 在區(qū)域市場組建乘龍車隊(duì)，是擴(kuò)大柳汽產(chǎn)品市場知名度和規(guī)模影響力的流動宣傳陣地。用戶的來人、來函、來電應(yīng)在24小時內(nèi)得到及時的落實(shí)處理和反饋。柳汽用戶的故障求援，從接到信息開始24小時內(nèi)服務(wù)站或經(jīng)理部服務(wù)人員到達(dá)服務(wù)現(xiàn)場。因此經(jīng)理部服務(wù)人員在工作中應(yīng)注意經(jīng)理部對服務(wù)站的服務(wù)職能，做好為服務(wù)站調(diào)撥配件、技術(shù)咨詢、協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)關(guān)系等服務(wù)性工作。經(jīng)理部服務(wù)專管員工作職責(zé)(見附錄八)服務(wù)問題處理流程用戶 1 服務(wù)站 2 經(jīng)理部服務(wù)專管員 3 公司服務(wù)部（1）正常的新車走合保養(yǎng)和產(chǎn)品質(zhì)量保修業(yè)務(wù)由用戶到各服務(wù)站直接處理（2）一些價值在2000元內(nèi)的中、小總成的賠償（如主被齒、離合器助力器、水箱、葉片泵、鋼圈、輪胎等），服務(wù)站因技術(shù)原因無法準(zhǔn)確判斷故障責(zé)任的，由服務(wù)站與轄區(qū)經(jīng)理部服務(wù)專管員聯(lián)系，共同確定處理辦法。三、公司產(chǎn)品質(zhì)量保修規(guī)定走合保養(yǎng)條件：（1）整車的車型、發(fā)動機(jī)號、車輛識別代碼必須與汽車銘牌及合格證（行駛證）相符。（3）要保持整車原有的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，不得對車輛進(jìn)行任何形式的改動、更換。（2）須出示有效的，經(jīng)柳汽服務(wù)站進(jìn)行走合保養(yǎng)后簽字蓋章的《產(chǎn)品服務(wù)手冊》作為索賠依據(jù)，未做走合保養(yǎng)的車輛原則上不受理質(zhì)量保修業(yè)務(wù)。（4）用柳汽二類底盤進(jìn)行改裝，經(jīng)柳汽認(rèn)可的改裝車輛，柳汽只承擔(dān)底盤部分的保修。（6）要保持整車原有的結(jié)構(gòu)狀態(tài)，用戶對車輛總成、零部件的更換，或自行改變整車技術(shù)參數(shù)的，柳汽不受理用戶的保修要求。（8）柳汽不承擔(dān)零部件損失以外的任何相關(guān)損失。如何處理來訪用戶的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求（1） 用戶由于車子出了故障，心情比較著急，情緒也不穩(wěn)定，這時候我們應(yīng)熱情的接待用戶，引導(dǎo)用戶到就近服務(wù)站對故障車進(jìn)行檢查，會同服務(wù)站鑒定員詳細(xì)了解用戶車輛的故障狀況，初步分析故障原因，同時做好記錄。（3） 檢查用戶的服務(wù)手冊，與服務(wù)站鑒定員共同確定該車是否滿足我公司產(chǎn)品保修條件和保修細(xì)則的有關(guān)部門規(guī)定。如不滿足則向用戶說明情況，說服用戶按維修處理，并積極地引導(dǎo)用戶在服務(wù)站進(jìn)行維修。如何處理用戶來函、來電的產(chǎn)品質(zhì)量保修要求（1） 對用戶來函、來電進(jìn)行登記，確定受理用戶。（3） 電話與用戶取得聯(lián)系，對于在電話中能答復(fù)的問題及時向用戶進(jìn)行解答，對于問題較為復(fù)雜，一時難以答復(fù)的，應(yīng)引導(dǎo)用戶到就近服務(wù)站進(jìn)行檢查處理。必要時服務(wù)站或經(jīng)理部應(yīng)派人上門服務(wù)。在此我們應(yīng)明確一點(diǎn)，絕大多數(shù)的交通事故是由司機(jī)的駕駛失誤造成的，與汽車生產(chǎn)廠家無任何關(guān)系。（3） 在事故后發(fā)現(xiàn)了零部件的損壞，用戶堅(jiān)持是零部件先失效而誘發(fā)的交通事故，而我們的技術(shù)判斷是先肇事，零部件后損壞。（4） 服務(wù)站、經(jīng)理部在處理此類事故時應(yīng)做到“有理、有據(jù)、有節(jié)”，即處理問題有道理、有依據(jù)、有證據(jù)，靈活掌握分寸，隨時與公司服務(wù)部保持聯(lián)系，根據(jù)具體情況具體處理，確保維護(hù)公司形象和產(chǎn)品信譽(yù)。（2） 根據(jù)我公司與各個發(fā)動機(jī)配套廠所簽署的“質(zhì)量協(xié)議書”規(guī)定，我公司的服務(wù)站只具備對發(fā)動機(jī)進(jìn)行走合保養(yǎng)的權(quán)利，而沒有進(jìn)行質(zhì)量保修賠償?shù)臋?quán)利。（4） 如果用戶對發(fā)動機(jī)服務(wù)站或廠家經(jīng)理部的處理意見不滿意的，而我公司服務(wù)人員也認(rèn)為處理結(jié)果有待協(xié)商的，應(yīng)及時把情況向公司服務(wù)部進(jìn)行書面匯報，提出理由和建議，由公司服務(wù)部向發(fā)動機(jī)廠家服務(wù)中心進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。 系列代號 專用汽車分類代號產(chǎn)品序號主參數(shù)代號車輛類別代號 企業(yè)名稱代號 用大寫漢語拼音表示 用阿拉伯?dāng)?shù)字表示（2）國家規(guī)定代號（系列代號）■企業(yè)名稱代號：柳汽—LZ 二汽—EQ 一汽—CA 躍進(jìn)—NJ 江淮—HFC 柳特—LZT 斯太爾—ZZ 十通—STQ 川汽紅巖—CQ 黃河—JN ■車輛類別代號車輛類別代號載貨汽車1越野車2自卸車3牽引車4專用車5客車6轎車7掛車9■主參數(shù)代號載貨汽車、越野車、自卸車、專用車以及客車專用底盤的主要參數(shù)代號為車輛的總重（t），即車輛的自重和載重量之和，牽引車的總重包括牽引座上的最大重量?！霎a(chǎn)品序號用于區(qū)別企業(yè)內(nèi)部車輛類別代號，主參數(shù)代號相同的車輛的投產(chǎn)，換代順序?！鰧Ｓ闷嚪诸惔?第一個字母：M表示平頭代臥鋪駕駛室G表示長頭曲面玻璃單排座駕駛室F 表示長頭平面代臥鋪駕駛室第二個字母：H、K 、L、M、N表示載貨汽車整車車廂長度。LZ1061MJ —表示柳汽生產(chǎn)的輕型載貨汽車，總重6噸，平頭M10駕駛室。LZ6460—表示柳汽生產(chǎn)的輕型客車。WMI 　　VDS 　　　VIS 順序號 　　 車輛特征代碼 　裝配廠 世界制造廠識別代號 　　年份 世界制造廠識別代號（WMI）—東風(fēng)汽車集團(tuán)的世界制造廠識別代號LGG，適用于東風(fēng)汽車公司本部外東風(fēng)汽車集團(tuán)的其他制造廠生產(chǎn)的汽車的車輛識別代號?！鲕囆吞枺篖Z3200MD52WMI VDS代號：LGGGEJXD3XR000345說明：LGG表示二汽集團(tuán)制造；G表示該車為平頭曲面玻璃帶臥鋪駕駛室；E表示車輛最大總質(zhì)量在14至15噸之間；J表示該車裝配玉柴發(fā)動機(jī)；X表示該車為自卸車；D表示該車為64標(biāo)準(zhǔn)軸距；3為檢驗(yàn)碼，隨機(jī)獲得；X表示1999年生產(chǎn)；R表示該車為柳汽總裝二線制造；000345表示該車為二線在1999年所生產(chǎn)的第345臺車。輪胎標(biāo)記說明輪胎標(biāo)記要求有輪胎寬度、輪胎結(jié)構(gòu)（R表示子午線；“—”表示斜交；B表示帶束斜交）以及輪輞直徑的信息。PR（層級）數(shù)標(biāo)：在輪胎尺寸標(biāo)記后面，用于區(qū)分相同尺寸不同型式輪胎的額定承載能力，早期這個數(shù)字表示胎體內(nèi)簾布層數(shù)。用公式表示為：偏平率=H/W100%其中H為輪胎的斷切面的高度，W為輪胎的寬度。特點(diǎn)操作性和穩(wěn)定性良好；具有耐摩擦性；發(fā)熱較少；滾動阻力少，可節(jié)省燃料；斜線輪胎 組成胎體的簾層對胎面中心呈斜向排列，這種輪胎有帶緩沖層和不帶緩沖層兩種。渦輪增壓器本身不是一種動力源，它利用發(fā)動機(jī)排氣中的剩余能量來工作，其作用是向發(fā)動機(jī)提供更多的壓縮空氣．■渦輪增壓器安裝在發(fā)動機(jī)排氣道上，發(fā)動機(jī)氣缸排出的廢氣推動渦輪葉輪轉(zhuǎn)動，再帶動壓氣機(jī)葉輪將經(jīng)空濾器濾清的空氣加壓后送入氣缸。渦輪增壓器還可使發(fā)動機(jī)在高原上工作時獲得功率補(bǔ)償?！銎胀ㄐ蜏u輪增壓器主要按中高速段匹配，柴油機(jī)中高速段性能較好但低速增壓壓力不足，為了不使煙度等排放指標(biāo)惡化，需要限制供油量(通過冒煙限制器)，從而犧牲了低速扭矩并影響到整車低速駕駛性能。■旁通式渦輪增壓器則具有低速扭矩大并兼顧高低速性能的優(yōu)點(diǎn)。而旁通閥的動作是由渦輪增壓器的增壓壓力來控制的。旁通式渦輪增壓器更適合中國的汽車實(shí)際使用條件：車速不高(受道路條件限制)、起步停車頻繁、山區(qū)爬坡多等等。在低運(yùn)轉(zhuǎn)時，關(guān)閉噴嘴的話，加快氣體的流速，以此得到大的扭矩。■中間冷卻式渦輪增壓器：中冷器的作用是將從渦輪增壓器壓氣機(jī)出來的壓縮空氣進(jìn)行冷卻以提高空密度。中冷后空氣溫度越低，空氣密度也就越大。中冷器有空—空中冷器和水—空中冷器兩種。一般買賣合同、周轉(zhuǎn)車協(xié)議、改裝協(xié)議等，公司授權(quán)經(jīng)理部經(jīng)理簽字。B．合同執(zhí)行責(zé)任人：簽訂合同的部門、經(jīng)理部經(jīng)理為經(jīng)理部轄區(qū)指定的第一責(zé)任人。B．合同執(zhí)行責(zé)任人：對已生效合同執(zhí)行的全過程負(fù)責(zé)，合同執(zhí)行過程中的有關(guān)合同文書，信件，數(shù)據(jù)電文（包括電報、電件、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）發(fā)票、發(fā)貨憑證等書面證件，由執(zhí)行責(zé)任人（或執(zhí)行責(zé)任人指定的負(fù)責(zé)人）負(fù)責(zé)管理，發(fā)生法律糾紛，由執(zhí)行責(zé)任人負(fù)責(zé)提供訴訟證據(jù)，承擔(dān)舉證不足的責(zé)任及經(jīng)濟(jì)損失。 會計法要點(diǎn)（1）任何收支業(yè)務(wù)都不能由一人包攬，要有經(jīng)過審批的預(yù)算或報告，并由經(jīng)辦人、證明或驗(yàn)收人、審批人簽字后方可辦理收支手續(xù)。原始憑證有錯誤的，應(yīng)當(dāng)由出具單位重開或更正，更正處應(yīng)當(dāng)加蓋出具單位印章。（3）要妥善保管及時傳遞發(fā)票、匯票等重要憑證，發(fā)生丟失必須立即報告并辦理相應(yīng)掛失手續(xù)。（5）任何人不能以任何理由截留、挪用、扣押銷售貨款及其他貨款結(jié)算憑證。（7）各經(jīng)理部、業(yè)務(wù)科要及時登記銷車臺賬，定期核對、反饋相關(guān)信息，確保銷車貨款及時回籠。營銷網(wǎng)絡(luò)評價主要包含三方面的內(nèi)容：對營銷計劃實(shí)施情況做出分析評估，對營銷盈利能力狀況做出評估，對營銷工作的效率做出評估。 （一）、銷售分析銷售分析是指測量和評價實(shí)際銷售額與目標(biāo)銷售額的關(guān)系，測量不同因素對銷售實(shí)績差額的相對作用，應(yīng)仔細(xì)調(diào)查沒有達(dá)到預(yù)計銷售目標(biāo)的原因。為此，需要研究市場占有率。 2．區(qū)域市場占有率：公司的區(qū)域市場占有率是指其銷售額占區(qū)域市場的總體銷售額的百分比。 4．相對市場占有率(與領(lǐng)先的競爭者相比)：一些公司依據(jù)其銷售額占領(lǐng)先競爭者銷售額的百分比來考慮市場占有率。（三）、營銷費(fèi)用與銷售額的比率分析 年度計劃控制要求確保公司為達(dá)到銷售目標(biāo)的費(fèi)用不要超支，因此，需要檢查營銷費(fèi)用與銷售額之比。管理部門必須監(jiān)控這些費(fèi)用比率，它們可能出現(xiàn)一些易被忽視的小波動，但是超過正常波動幅度時就需加以注意。而要達(dá)到這一目標(biāo)，則必須實(shí)現(xiàn)讓顧客滿意。按原則辦事現(xiàn)代市場營銷活動中，隱藏著無數(shù)的交易風(fēng)險，公司規(guī)避風(fēng)險的辦法是建立完善的制度和工作程序。如何讓客戶滿意讓顧客滿意的唯一途徑就是向顧客提供他們所期望的正當(dāng)合理的價值。l 服務(wù)站可能希望充裕的配件供應(yīng)、快捷的服務(wù)費(fèi)結(jié)算、人員培訓(xùn)、廣告維修資料的支持。我們能夠使顧客滿意的關(guān)鍵在于我們的基礎(chǔ)工作是否做好？我們是否能夠不斷的提高讓顧客滿意的能力？因此我們必須扎扎實(shí)實(shí)的做好以下幾項(xiàng)工作：1. 規(guī)范市場，維護(hù)經(jīng)銷商利益；2. 建立定期的客戶走訪制度（不僅是經(jīng)銷商和服務(wù)站，最終用戶也必須定期走訪），及時收集客戶意見，重視客戶提出的每一個問題，力求給予解決或者回復(fù)；3. 做好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和配件網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作，重視每一個用戶的詢問、投訴，不斷提高服務(wù)的質(zhì)量和效率；4. 建立快捷的交貨方式；5. 對經(jīng)銷商和服務(wù)站開展定期的人員培訓(xùn)工作；6. 對經(jīng)銷商服務(wù)站的廣告宣傳支持；7. 及時的將產(chǎn)品的質(zhì)量問題詳細(xì)的反饋回公司，以促進(jìn)公司的質(zhì)量改進(jìn)工作；8. 建立客戶檔案；經(jīng)理部應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，在現(xiàn)有的資源條件下，考慮自己在讓顧客滿意方面該做些什么工作，能否做的更好，更有建設(shè)性。l 按原則辦事，是一個長期養(yǎng)成、長期堅(jiān)持的工作習(xí)慣。變通手段應(yīng)該是在萬不得已的情況下經(jīng)公司批準(zhǔn)后方能采用。他們致力于銷售，將它作為一種生活方式并具有強(qiáng)烈的顧客導(dǎo)向。對一個銷售人員成功的原因可以歸納如下：l 成功的基礎(chǔ)來源于不斷的學(xué)習(xí)l 成功的勇氣來源于自信l 成功的機(jī)遇來源于進(jìn)取心l 成功的感覺來源于想象力l 成功的動力來源于熱情l 成功的關(guān)鍵在于自制力l 成功的保障來源于謹(jǐn)慎因此一個好的銷售人員應(yīng)具有的品格是：有責(zé)任心、好學(xué)、自信、積極進(jìn)取、富有想象力、熱情、自制、謹(jǐn)慎。①、 逐步完善每周工作計劃，以指導(dǎo)日常工作；②、 每周以電話或電子郵件、傳真形式向銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo)報告一次轄區(qū)銷售業(yè)務(wù)及競爭情況動態(tài)。負(fù)責(zé)制定各區(qū)域市場的政策，建設(shè)并維護(hù)轄區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，改善品牌的區(qū)域形象①、 發(fā)展和建設(shè)各區(qū)域市場的營銷網(wǎng)絡(luò)；②、 制定各區(qū)域市場的銷售政策，根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)，確定代理、特約經(jīng)銷等分銷模式，并協(xié)助代理商發(fā)展二級分銷網(wǎng)點(diǎn)；③、 審查確定轄區(qū)內(nèi)新增經(jīng)銷商，幫助業(yè)務(wù)員回避新客戶風(fēng)險；④、 做好與經(jīng)銷商的溝通工作，促進(jìn)客戶關(guān)系的提升；⑤、 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)大經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識及營銷技巧培訓(xùn)工作，以提升網(wǎng)絡(luò)競爭力；⑥、 在業(yè)務(wù)員的配合下，做好與大用戶的拜訪、回訪及經(jīng)常性溝通工作；⑦、 負(fù)責(zé)批量性購車的用戶談判工作；⑧、 監(jiān)督并檢查業(yè)務(wù)員與分管經(jīng)銷商的溝通成效、落實(shí)對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)骨干的產(chǎn)品知識培訓(xùn)；⑨、 監(jiān)督轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的主營業(yè)務(wù)、資信狀況、融資能力、負(fù)責(zé)人等情況，以防范并預(yù)見風(fēng)險，或重建網(wǎng)絡(luò)以提升網(wǎng)絡(luò)銷售能力。 負(fù)責(zé)經(jīng)理部內(nèi)成員的日常管理及考核①、 制定經(jīng)理部管理制度，包括分工、考核、分配等管理辦法；②、 負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)員的激勵及業(yè)務(wù)指導(dǎo)；③、 團(tuán)結(jié)所有員工，協(xié)調(diào)員工間的關(guān)系；④、 每周兩次了解業(yè)務(wù)員的工作動態(tài)；⑤、 每月舉行一次經(jīng)理部會議，以溝通整個經(jīng)理部的各項(xiàng)工作，保證信息共享；⑥、 在每月的經(jīng)理部會議上對各業(yè)務(wù)員及經(jīng)理本人進(jìn)行