【正文】 的植被；游泳池的水采用先進處水技術(shù)回收利用。b)“島居”：項目四面環(huán)水，島居生活是項目一個重要的特點，也是形成與其他項目最本質(zhì)的區(qū)別，是項目的優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。項目東側(cè)的珍珠島規(guī)劃中將建一座國際標準球洞的高爾夫球場，規(guī)劃中將建橋由傻球半島通過裴樓島本項目主入口至高爾夫球場，這為項目提供了高尚的配套，形成本項目形成高檔項目的基礎(chǔ)，也成為了項目的重要賣點。交通：杭千高速公路的建成將縮短項目與杭州等省內(nèi)城市與長三角洲地區(qū)的交通距離，—杭州的交通圈，省內(nèi)城市2—5小時，大大提升了項目輻射能力，它將成為各地旅游度假休閑勝地。配套：生活配套：項目充分考慮業(yè)主的生活便利與安全，設(shè)置了兩大豪華會所，會所設(shè)置了接待大廳、休閑廳、餐廳、風格酒吧（咖啡吧）、健身（包括室內(nèi)恒溫泳池、壁球館、臺球室、器械健身室等）、商務(wù)中心、娛樂（一個多功能廳、數(shù)個視聽室等）、醫(yī)療保健室（兼保健推拿等功能）、小型超市（以解決生活用品為主）、客房（考慮到本案高檔第二居所的定位，因考慮部分業(yè)主攜司機同來，因此需十間左右的客房）、美容（以護膚、理容為主）等，齊全、尊榮的生活配套為業(yè)主提供了尊貴生活保障，也成為項目賣點之一。而且為了考慮業(yè)主的出入方便，開發(fā)商花巨資修建了排林鎮(zhèn)到本項目的一座景觀橋。特別提到的是由于項目四面環(huán)水，水域的安全防范問題成為了項目安全性的致命弱點，開發(fā)商不惜花費大成本，采用高科技技術(shù)解決了這一難題，保證了業(yè)主居家安全。物管服務(wù)：項目聘請國際級的物業(yè)管理公司做顧問，國際化星級管理，服務(wù)第一，人本第一，采取了“ONE ON ONE”的管家式物管，遠程指令式服務(wù)，即如果您在要到家之前，只需一個電話，或一封EMAIL，我們都會為您提前準備一切生活必需。別墅以“融入自然，高于生活”的原則規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)建設(shè)，提供了160幢獨立別墅和30幢左右的聯(lián)排別墅，共265戶。使其融入項目整體的自然環(huán)境中，營造一種自然、恬靜的氛圍。第三主題：區(qū)域性高檔度假別墅——項目開發(fā)結(jié)果a)“區(qū)域性”：主要由千島湖區(qū)域、杭州區(qū)域、長三角區(qū)域之分。b)“高檔”：項目的高檔主要體現(xiàn)在對資源的占有程度——島居（唯一性、稀缺性、）與項目所表達的生活理念和意境——回歸自然、優(yōu)美的自然環(huán)境和景觀、項目的低容積率、齊全的配套，全面周到的服務(wù)、建筑的人性化等，從這些方面已經(jīng)體現(xiàn)了項目的高資源占有率，其附加值高。d)“別墅”：項目由背景深厚的團隊合理打造，充分保證了項目別墅產(chǎn)品的品質(zhì)。二、消費者定位客戶群定位的作用a)令項目能有效進入目標市場；b)幫助項目更好地識別營銷機會；c)使營銷努力有針對性地集中在最具購買興趣的客戶身上，從而為項目節(jié)減營銷成本；d)能使項目最大限度地最具吸引力的細分市場服務(wù)；e)令項目在市場的競爭中揚長避短。b)其購買高檔別墅心理以體現(xiàn)身份和地位為主,“成就感”、“歸屬感”是構(gòu)成其消費心理的重要因素。該類消費群體會進行綜合分析，看中物業(yè)的配套與環(huán)境，講究物業(yè)素質(zhì)；有的因工作需要，在此居住多年，有一定的地緣情節(jié)?！究驮础俊獩_動型消費者解析a)客戶群年齡為30—40歲之間，年富力強，較易接受社會時尚。c)屬于較富裕的階層（以中產(chǎn)階級為主）以及私營企業(yè)主，該類人士在早期奮斗成功后，現(xiàn)今擁有雄厚的個人資產(chǎn)或年收入較高，購買度假休閑型別墅希望生活能享受受到的服務(wù)；而且購買高檔房產(chǎn)帶有一定個人資產(chǎn)投資的心理。本項目客群心理分析由于本案有著得天獨厚的自然環(huán)境，加上政府、開發(fā)商的努力，將引導(dǎo)無數(shù)省內(nèi)外較富裕（中產(chǎn)階級）紛紛到千島湖置業(yè)。如享受物業(yè)所處的稀缺自然景觀資源、完美的配套、完善的物業(yè)給他帶來的滿足感，更重要的是： 度假型房產(chǎn)能滿足回歸自然的本性或體現(xiàn)人的“價值”及“尊貴”身份。本項目定的市場客群相對較少，而且同時面臨市場上別墅物業(yè)產(chǎn)品的競爭。年齡消費形態(tài)消費心理客源職業(yè)客源配比目標客源30—40歲沖動型消費者有足夠的經(jīng)濟實力，對市場認識不是非常深刻,熱愛生活，同時喜歡標榜身份地位新貴一族30%40—50歲理智型消費者對個人旅游度假環(huán)境有較高的需求，具有一定品位，以追求生活歸屬為目的成功企業(yè)家及私營業(yè)主60%30—35歲沖動兼理智型獨居（面積要求較?。┳非笊钇焚|(zhì)。因此，我們采用有針對性的客戶需求營銷策劃思路，把產(chǎn)品品質(zhì)逐一完善。多為中年人，年富力強，事業(yè)有成，有一定身價。社會職業(yè)以私企老板為主，還有部分資深的國企管理人員、政府公務(wù)人員、大學(xué)教授?；旧?，他們都處于社會階層的高端或中端（中產(chǎn)階級）。80%以上為二次置業(yè)或多次置業(yè)。三、項目營銷原則 房地產(chǎn)營銷策略是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它由許多的環(huán)節(jié)組成。根據(jù)以上的分析，我們歸納主要有以下幾點：堅持——消費者的標桿對于本項目的營銷推廣，我們必須以市場為導(dǎo)向，以消費者需求為核心，開展人性化的營銷道路，充分抓住消費者的“回歸”情節(jié)，通過行之有效的營銷策略與推廣策略，去打動消費者，從而吸引眾多的消費者，促使項目銷售獲得成功。塑造——別墅的典范 項目的附加值的真正體現(xiàn)，提倡的是度假旅游生活方式，它將成為市場關(guān)注的高檔別墅，最終形成市場銷售火爆，實現(xiàn)項目利益最大化，成就開發(fā)商的品牌。以人為本的戰(zhàn)略思想方針，擺脫競爭的個案，使客戶以有價的黃金（房價）換得難覓的翡翠（自然、舒適、健康、安全、保值、增值、休閑佳所）。定價程序1）設(shè)定策略性定價目標：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向，經(jīng)濟實力及所處的市場環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的定價目標。3）成本評估：根據(jù)編制的概預(yù)算，實際經(jīng)驗而實時成本跟蹤控制，估算成本水平。5）單元價格調(diào)整：針對各別墅物業(yè)的不同位置、朝向、環(huán)境、景觀等，在基準價格的基礎(chǔ)上進行調(diào)整。7）價格確定：綜合以上各種因素，確定本項目別墅價格。最大利潤目標：獲取最大利潤是開發(fā)商的重要目標，但追求最大利潤并非追求最高價格，而是追求企業(yè)長期目標的最大總利潤。銷售目標： 這一目標不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能通過階段性銷售形式價位調(diào)整從而達到利潤目標最大化。市場競爭目標：許多開發(fā)商對競爭者的價格很敏感，但并不希望進行價格競爭，都會有意識的通過定價來應(yīng)付競爭或防止競爭，以避免在競爭中失利。品牌目標：市場競爭已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭，如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)，也是價格策略的一個重要組成目標。1）成本：樓盤的成本包括土地成本、建安成本和營銷費用三大類，在價格制訂中要做客觀的分析。3）時間因素：開盤之初由于別墅尚未建成，資金尚未完全投入，成本也沒有全部發(fā)生，房產(chǎn)的價值還未完全形成，因此在開盤之初的價格是比較低的。因此定價時應(yīng)根據(jù)工程進度和銷售進度，對每一個階段的銷售價格進行調(diào)整。五、階段性推廣設(shè)想推盤前準備工作A售樓處（杭州）選址與裝修完成，售樓熱線確定；B模型制作完成；C效果圖制作；D樓書設(shè)計制作完成；E銷售用系列管理用表；F銷售培訓(xùn)完成；G銷售道具（如服飾）制作完成；H投入產(chǎn)出分析；I銷售價格策略制定；J整體推廣思路確定（營銷主題、廣告平面風格、銷售價格等）各推廣周期設(shè)定A、推廣預(yù)熱期在設(shè)計方案與景觀思路，營銷主題均確定的情況下，因項目尚未取得預(yù)售證，不宜做硬廣告，因此宜選擇報紙媒體進行軟文運作。秋水名墅的山水、景觀、建筑（風格、空間）、文化、生活方式等詳盡介紹，并穿插開發(fā)商品牌塑造，介紹杭千高速與通盛房產(chǎn)的關(guān)聯(lián)，表達開發(fā)商的實力與背景支持。B．推廣期推廣前準備工作一切就緒，在明年五月份房交會期間，正式推出一期房源，報紙硬廣告投入，并適當配合電臺、電視等輔助媒體，適時組織客戶相關(guān)聯(lián)誼活動，制作客戶溝通刊物等，最好能有別墅樣板房作營銷配合。報紙媒體陣地：錢報、杭報廣告語初設(shè)：山水尊邸，貴胄風范 秋水名墅，夢里原鄉(xiāng) 讓居住回歸自然本真 珍藏自然，收藏名墅“仁者樂山，智者樂水”，古人寄情山水，在于怡情悅志、淡泊喧囂。情境別墅是一次回歸。通盛四周青山環(huán)繞，碧波萬傾，鷗鷺齊飛，船行舟往。青山不墨千秋畫，碧水無弦萬古琴，天人相承，此境至美。通盛靈秀景致與高貴風范水乳交融，極致生活品位與名流氣質(zhì)在千里碧波中流轉(zhuǎn)傳揚，自然界的博大深遠是對于生命激情與生活進取的最佳詮釋。完全的水島生活，筑居瞰湖，置身于風景之中。千島之最后的區(qū)位優(yōu)勢，離排林商業(yè)中心僅200米距離著名設(shè)計師項秉仁主持設(shè)計，建筑風格具有濃郁的民族風格，體現(xiàn)了東方智慧與魅力。園區(qū)景觀的營造，保留原始生態(tài)風貌，設(shè)有臨湖休閑步道，山頂休閑景觀帶。游艇碼頭。1多重智能安保系統(tǒng)，確保業(yè)主安全無憂1特設(shè)景觀橋連接別墅與排林商業(yè)中心，出則秀水小城，入則世外桃源。做好客戶聯(lián)絡(luò)與溝通工作，及時溝通工程進度，客戶要求與變化等情況。C、中后期明年十月份前后，一期房源的建設(shè)可能已進入外裝修階段，現(xiàn)場氛圍較好，帶客戶觀看現(xiàn)場會比較有信心，可能進入一期尾盤銷售，此時視銷售情況，二期售價作一定分析，調(diào)整后再入市。媒體陣地：報紙以《錢江晚報》、《杭州日報》為主。山水、名墅、品位，一生擁有。公司品牌塑造唯有一個有實力的開發(fā)商，方能將真山真水的雍容氣度在生活中鋪展，打造無愧于山水的房產(chǎn)品。秋水名墅由杭州交通投資有限公司旗下的項目公司——杭州通盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司傾力打造。通盛階段性的推廣設(shè)想現(xiàn)只是一個框架，具體還需細化與充實。第二階段營銷策略待產(chǎn)品確定、工期排定后，制定詳細的營銷推廣計劃。三、項目的概念定位及推廣主題定位承接前一階段的主題定位，通過根據(jù)項目的自身條件及需求者的特征而定的，應(yīng)該說具有很強的鮮明特征，同時是符合項