【正文】 32。二、從對目前的本項目情況進行分析中，環(huán)境與區(qū)位、交通與周邊其他項目（主要是開元度假村）及杭州其他別墅而言，項目無疑具有較大的優(yōu)勢，如果能在產品上有一個突破，那么項目在市場中將會取得主動地位。第四部分 綜述一、就項目目前進度而言，我們對項目的營銷推廣策略提出兩個階段的工作計劃，第一階段主要提供框架性的營銷推廣建議，主要項目主題概念的定位，營銷推廣主題、營銷推廣原則及定價原則。秋水名墅的橫空出世，依托著交投的雄厚實力，依托著開發(fā)公司上層決策者的運疇帷幄，它不單純是一個極至的水島別墅項目，更是開發(fā)商對于居住文明與生活方式的傳揚與重塑。開發(fā)商力圖筑就國內別墅項目中的精品。通盛十月份至十二月份，穿插客戶聯(lián)誼會或客戶俱樂部、年會等活動，增進溝通并聽取客戶意見與建議，以使項目運作更加完美、順利。廣告語初設：珍藏自然、收藏名墅。結合十月份房交會，一期清盤、二期入市。七、八月份可組織一次千島湖實地活動，邀約一些重要客戶或意向客戶去千島湖感受自然山水，暢游千島湖，真正體驗山水之美、環(huán)境之美。五月份作為主力推廣期，廣告投入較密集，六月至十月份作周期性跟進，另與電臺及電視等輔助媒體結合。ONO ON ONO影子式管家服務，遠程指令式服務。豪華雙會所。純別墅園區(qū)定位，純粹的私人領地。占地500畝的規(guī)模優(yōu)勢。秋水名墅十二大尊貴理由：得天獨厚的千島湖真山真水的稀缺性環(huán)境優(yōu)勢，彰顯別墅至上品質。秋水名墅“天然去雕飾、清水出芙蓉”的純粹境界在現代都市的繁華喧囂中，更顯其彌足珍貴，唯名儒俊杰方樂居于此，承繼對彌珍山水的奢侈擁有；這是時代賦予情境別墅的嶄新內涵。閑時泛舟湖上，看如鏡水面漣漪微泛、看千余綠島比肩掠過，光影交織、清風拂面，心隨浩渺煙波沉入空靈，仿佛生命在船行中鋪展，煩擾在和風中淡去， “曉迎晨風，晚送斜陽、夜眺長空”的澄凈生活令人心曠神怡、物我兩忘。朝時山間云霧氤氳，暮時湖面晶瑩閃亮，群島點綴其間，或深郁如重彩潑墨，或淡雅似羽翼薄紗。秋水名墅坐擁天下奇秀千島湖的絕塵景致。情由境生，始于山水之間，止于心靈深處?！皬偷梅底匀弧钡纳剿幼∥幕跁r代的嬗變中融入悠長歷史，成為一種精神的延續(xù)，呼喚著人性的回歸。明年五月份推廣期視具體情況，如有必要還需跟進異地進展促銷活動。形式：以《錢江晚報》或《杭州日報》作為陣地，可以以小篇幅系列報道形式或大篇幅人物專訪（結合項目）形式。主題：誕生于真山真水中的情境別墅——通盛秋水名墅具體介紹：何為情境別墅，對“情境”的定義詮釋。 以上是我們指定價格策略的思路、因素、目標及原則，具體價格體系制定將在下一階段展開。隨著建設的不斷深入，成本不斷增加，價格也不斷向上攀升，當別墅竣工時，成本和費用已大部分投入，價格達到最高水平。2）競爭物業(yè)在千島湖區(qū)域，項目只有開元度假區(qū)的別墅物業(yè)，但本案的區(qū)域屬于杭州遠郊，且產品具有度假休閑功能,因此，在定價過程中本案的定價，要根據杭州別墅樓盤的價格來定價。定價注意事項：我們在定價過程中應充分考慮以下幾點因素，使制定的價格能適應市場發(fā)展的規(guī)律。價格策略的目標：在制定價格策略，進行價格定位之前，首先必須確定價格策略的目標，我們制定價格策略的目標有以下幾點：6）市場價格因整：根據市場變化情況和企業(yè)自身營銷策略的要求，及時進行價格調整。4）決定定價方法：根據本企業(yè)的實際及營銷策略要求，選擇定價方法。2）市場調研：即收集目標市場信息，測定需求，考慮競爭者的價格水平相關因素。附：營銷推廣工作流程（一）營銷策略 入市時機的選擇 入市形象定位 入市賣點定位 入市價格定位（二）營銷類型研討營銷大眾銷售關系銷售網絡銷售對目標客戶的針對性營銷（主題研討會）（三）營銷宣傳 軟工具 樓書 媒體 DM 模型 房展會 樣板房 促銷活動 有關事件的宣傳（四）關于營銷計劃的建議 總體銷售額的目標確立 準備期 預熱期 亮相期 開盤期 銷售期 尾盤期（五）銷售模式 代理銷售 異地銷售（六）銷售管理 資料匯總分析 打折制度 例會制度 評估制度（七）銷售培訓 業(yè)務知識培訓 崗位職責培訓 行為規(guī)范培訓（八）售樓處的布置 銷售地址的選擇 外觀效果布置 室內效果布置 軟硬件配套布置四、定價原則價格策略的意義價格策略是房地產開發(fā)商為了實現一定的營銷目標，根據自身條件、競爭物業(yè)和政策等因素而制定價格的過程，是整個房地產營銷活動中極為重要的一環(huán)，包括：價格的制定、定價技巧的運用，在一定市場情形下而實施打折、促銷、公關活動等方面的營銷組合，以及在實施過程中依據市場反應和競爭物業(yè)的變化不斷修正價格策略等內容。營造——開發(fā)商的最大利益通過科學、合理的營銷策略實現項目價值的最大化，營銷策略不勝枚舉，品牌管理、生態(tài)營銷、CI營銷、綠色營銷、公關營銷、綜合營銷、概念營銷等，成功的營銷策略必須擁有專業(yè)性、真實性、包容性身經百戰(zhàn)的人才。創(chuàng)造——土地的利用價值項目具有真山真水的自然景觀自然，這也成為了項目的最大賣點之一，也是吸引消費者的最大利益點，通過銷售推廣中的情況反饋，依據市場需求消費觀念，對項目開發(fā)提供有效的建議，使項目更完美，實現項目附加價值最大化。任何一個環(huán)節(jié)對項目的營銷成功與否至關重要，那么怎樣把這些環(huán)節(jié)有機的協(xié)調起來，營銷原則是關鍵，就本項目的營銷原則。消費心態(tài)：住度假型房產主要是為了充分享受生活，別墅一般為高檔產品，資源占有程度高，買家購買這類房產也是為了體現人的價值和尊貴身份，“回歸心”“尊榮心”仍有購買此類房產的重要心理因素。90%以上為自住，絕少投資或炒作。顯然購買景觀旅游度假型房產的客戶主要是為了追求生活的更高境界。當然還有不少“暴發(fā)戶”。年齡一般在30—50歲之間。附：別墅買家特征（杭州地區(qū)）資料來源：我司對杭州“休閑型別墅的調查”。高級白領階層10%本案消費市場初步劃分本案消費者初步劃分小結：從根本上說，產品定位依賴于產品品質；產品品質從重于消費客群的消費內涵與生活方式，才能事半功倍地提升本產品品質。因此，針對項目“島居、生態(tài)、度假”的路線，來確定了客戶定位?？蛻舳ㄎ槐卷椖靠蛻舳ㄎ?，需依據本項目產品定位進行確立。度假休閑型別墅市場的消費群體之所以選擇此物業(yè)，除去自身有足夠的經濟實力外，追求豐富休閑的生活方式是其重要的人生觀。這類型的消費者購房時易受市場氣氛的感染或產品廣告的引導。b)本項目客戶購買本項目主要以體現身份和地位或度假休閑，“虛榮心”或對生活的熱愛是構成其消費心理的重要因素。這類消費者購買別墅目的明確，帶有理性消費觀念，對產品品質及居住內涵有側重需求；不受廣告、市場效應的感染。c)以杭州成功人士、“海歸派”，省內外的高級百領、企業(yè)主為主。客戶置業(yè)行為模式營銷刺激樓盤：戶型、朝向、規(guī)模價格：單價、折扣、付款方式環(huán)境、區(qū)位、交通、配套促銷：廣告、人員推銷、公共宣傳樓盤選擇、品牌選擇、購買時間…客戶的特征客戶的決策過程外部刺激其他刺激經濟：經濟發(fā)展、家庭收入、儲蓄與信貸技術：建筑技術的變革、信息產業(yè)與房地產結合對市場管理的日益規(guī)范化、保護消費者利益不受損害的法律法規(guī)的制定與實施文化觀念的轉變、生活方式的追求、對自然的崇尚 客戶大腦中的“黑匣子”客戶的購買反映 外部刺激按客戶心理形態(tài)劃分 理智型消費者與沖動型消費者客戶形態(tài)解析【客源】——理智型消費者解析a)客群年齡為35—50歲之間,社會經驗豐富,做事果斷,有一定的地域情節(jié)。e)“區(qū)域性高檔度假別墅”：從上面的分析中，項目已經具備了區(qū)域性高檔度假別墅的條件，隨著項目的開發(fā)建設，銷售推廣，項目將成為千島湖乃至長三角地區(qū)的度假別墅典范。c)“度假”：由于項目所處的區(qū)位及項目特征，它的性質為旅游度假型別墅社區(qū)。千島湖區(qū)域自然環(huán)境優(yōu)越，旅游市場發(fā)展較快，近幾年隨著人們生活收入的增加，生活觀念的轉變，旅游度假已經成為消費的重要方向，千島湖區(qū)域適時的抓住了這一趨勢，利用千島湖豐富的旅游資源大力發(fā)展景觀旅游房產，目前已初步形成了規(guī)模，知名度較高，本項目的開發(fā)符合這一趨勢，它將成為千島湖區(qū)域的別墅的經典代表。d)“生態(tài)型島居別墅”：由以上個系統(tǒng)組成了項目“生態(tài)型島居別墅”的特征，它是一座環(huán)境優(yōu)美、建筑清新、交通便利、配套齊全、服務細致入微的生態(tài)島居別墅，賣點眾多，具有極強的市場競爭力。別墅采用濃厚的中國民族風格，體現了東方人智慧，別墅力求在空間上營造一種清新、雅俗的格調，舒適度極高，功能設置合理，戶型豐富，講求建筑細節(jié)如欄桿用材效果、門窗效果、為增加引景入室局部采用折疊式門窗等精心塑造。c)“別墅”：項目占地約為400畝左右，占地面積79000多方，,建筑密度僅為12%。這是項目智能化配套中最關鍵的賣點。智能化配套：小區(qū)周界紅外線報警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)，同時考慮業(yè)主的便利，還設有家庭智能集成系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、火災自動報警及消防系統(tǒng)、煤氣泄露自動報警系統(tǒng)、物業(yè)綜合管理系統(tǒng)、IC一卡通系統(tǒng)等。這些將成為今后宣傳推廣策略中關于生活方式細致描述的組成元素。區(qū)位：項目距離淳安縣政府駐地的排林鎮(zhèn)兩百米，這為項目提供了完善的醫(yī)療、娛樂、休閑等外部市政配套設施，提升了項目的價值，從而形成了項目的賣點之一。但是任何房產都處于現實之中，業(yè)主的生活需要很多系統(tǒng)來加以維持的，主要是區(qū)位、交通、配套、物管等。這些都保障了項目的生態(tài)系統(tǒng)的良性循環(huán)，這