【正文】 一招商出租 ， 客戶獲得商鋪總價款的 8%年固定回報 （ 稅前 ） ， 三年后可選擇繼續(xù)回租或回歸經(jīng)營權(quán) 。 綜合體 購鋪自營 客戶購鋪后擁有商鋪產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán) ，客戶購鋪后自行經(jīng)營 。 購鋪出租投資 客戶購鋪后擁有商鋪產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán) ，客戶購鋪后自行出租 。 備 注 以上步行街及綜合體銷售模式 （ 購鋪自營 、 購鋪出租投資 、 購鋪托管投資 ） 沒有限定特定樓層及特定區(qū)域 。 租戶經(jīng)營業(yè)態(tài)須符合步行街整體業(yè)態(tài)規(guī)劃 。 綜合體 租鋪 自營 客戶通過步行街商業(yè)管理公司或者商鋪業(yè)主租賃商鋪而自行經(jīng)營 ， 按時向業(yè)主交納租金 ， 向商業(yè)管理公司交納管理費用 。 項目租賃模式定位 第五部分 推廣分析 項目營銷推廣策略 ?項目賣點總結(jié) ?項目總體營銷思路 ?項目總體營銷策略 ?項目前期推廣 ?現(xiàn)場營銷氛圍營造 ?廣告宣傳策略 項目賣點提煉 項目八大訴求 商業(yè)領(lǐng)袖，財富標王 規(guī)劃創(chuàng)新，業(yè)態(tài)豐富 超大規(guī)模，一流硬件 港城商業(yè)領(lǐng)袖，蘇南最具投資價值的黃金鋪王 商業(yè)旺地，穩(wěn)定回報 港城客廳，城市名片 強勢陣容，傾力打造 商場化管理，市場化經(jīng)營 商業(yè)旺區(qū)，消費領(lǐng)袖 商業(yè)規(guī)模宏大，硬件設(shè)施一流 超前的規(guī)劃設(shè)計，港城首席一站式 “ 體驗式商業(yè)街區(qū) ” 消費基地 ，精彩生活，歡樂你我 城市形象工程，蘇南商業(yè)新亮點，坐標地位無可替代，政府傾力支持 實力地產(chǎn) 新聯(lián)地產(chǎn) 拆巨資力邀各路精英強勢打造，塑造城市尊榮與繁華 港城最具經(jīng)營、投資價值商業(yè)旺地，高投資回報保障 成立專業(yè)經(jīng)營管理公司，整合專業(yè)強勢品牌公司，進行高水平經(jīng)營管理統(tǒng)一運作，確保商場長期穩(wěn)定發(fā)展，實現(xiàn)發(fā)展商、投資者、商家共贏 港城商業(yè)中心區(qū)首創(chuàng)人性化購物、休閑、娛樂領(lǐng)袖，倡導(dǎo)新型消費經(jīng)營理念 項目總體營銷思路 趁熱打鐵 ， 借臺唱戲 高山打鼓 ， 內(nèi)外接應(yīng) 道高一尺 ， 后來居上 產(chǎn)品制勝 ， 營銷護航 準備充分 ， 一炮打響 政府互動 ， 名利兩旺 規(guī)范行業(yè) ， 洗牌市場 速度制勝 ， 穩(wěn)打快仗 經(jīng)營為先 ， 定位為重 銷售為主 ， 招商互動 項目總體營銷策略 兩條腿走路，品牌推廣作為營銷主線貫穿項目推廣始終，期間通過 實效促銷活動 完成項目前期銷售，兩者相互促進。 “品牌持久戰(zhàn) +營銷殲滅戰(zhàn) ” 品牌與銷售、招商互動 我們的整體策略思路為： 策 略 思 路 品牌至勝 ， 經(jīng)營為先 光輝形象 ， 一鳴驚人 論壇公關(guān) ， 活動營銷 人勢累積 ， 迅速突圍 策略主題 投石驚鳥 點擊突圍 釋義 ： 本項目無論是在規(guī)模還是在硬件上都具有較強的競爭優(yōu)勢，可利用的資源（地段、項目區(qū)位形象、規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計等）較為豐富，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)思有效的策略思路。 策略總覽 布陣 —有效方位點擊 點陣 —項目形象懸疑 投石 —現(xiàn)場優(yōu)勢造勢 以突然性的形象及活動出街制造港城樓市懸疑 項目形象的高點建立 ， 波段性市場攻擊 利用現(xiàn)場優(yōu)勢 ， 媒體整合策略出臺集中造勢 驚鳥 —媒體及活動攻勢 通過媒體活動整合攻勢 ， 制造火爆銷售 收網(wǎng) —強媒體煽動系列 以有效媒體與促銷 、 聯(lián)動活動全面收網(wǎng) 策略步驟解析 ： 第二波： 布陣 第一波： 點陣 第三波： 投石 市場攻擊運籌預(yù)熱階段 局部 范圍媒體定向封鎖 項目形象懸疑期 第四波： 驚鳥 第五波： 收網(wǎng) 市場攻擊鋪墊階段 媒體形象 造勢 形象識別期 市場攻擊引爆階段 媒體整合封殺 形象鮮明期 市場攻擊爆破階段 主賣點整合傳播 形象鮮活期 目標市場調(diào)和階段 營銷策略攻擊 形象穩(wěn)定期 進度 地面環(huán)境拆遷及施工狀態(tài) 外部環(huán)境及包裝成型 銷售現(xiàn)場內(nèi)部認購 開盤 開盤四周后 項目前期推廣策略 推廣核心標的 —— 項目的市場形象 項目品牌的核心價值 項目品牌的 VI 項目品牌的功能 發(fā)展商的品牌實力 推廣受眾 —— 張家港、江陰、常熟全體民眾 推廣主要目標 —— 項目品牌市場形象的建立和滲透 項目品牌印象的經(jīng)營與塑造 市場溫度培育及項目品牌形象展示 項目品牌知曉度的市場擴張 搶先進入市場 ， 有效客戶的積累 推廣內(nèi)容 前期市場炒作 項目新聞炒作 媒體資源整合 系列性公關(guān) 、 宣傳活動 報紙軟文 、 專題訪談 核心媒體的確定 、 運用 前期市場亮相 戶外廣告 、 公益活動 具體手段 在項目現(xiàn)場樹立廣告牌以發(fā)布項目登記信息 項目現(xiàn)場及城市主要節(jié)點樹立企業(yè)形象廣告 參與城市公益活動及公益設(shè)施建設(shè) 銷售員進行走銷宣傳，積累有效客戶 項目現(xiàn)場營銷氛圍 （一）包裝總綱 項目包裝包括 基礎(chǔ)系統(tǒng) 、 應(yīng)用系統(tǒng)兩大部分 。 應(yīng)用系統(tǒng) A、營銷通路包裝 B、賣場形象包裝 C、宣傳形象包裝 D、促銷禮品 通路組織 、 地盤包裝 。 售樓處導(dǎo)示系統(tǒng) 、 售樓處展板系列 、 虛擬示范單位 、 室內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng) 、 停車場 辦公事務(wù)系統(tǒng) 、 看樓專車形象設(shè)計 、 宣傳物料樓書 、 VCD項目介紹碟 、 宣傳冊 在展銷期間吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象，通過小禮品敦促落定，回饋業(yè)主。 B、廣告訴求 主題特色和定位： “ 張家港首席一站式體驗商業(yè)新天地，做財富主人，搶創(chuàng)富先機 ” 。 D、媒體組合 靜態(tài)宣傳方式 動態(tài)宣傳方式 工地現(xiàn)場形象包裝 、 城區(qū)及周邊城市內(nèi)外大型社會廣告牌 、 市區(qū)內(nèi)知名商業(yè)物業(yè)外賣場 、 車站亭廣告 報紙 電視廣告 《 張家港日報 》 《 蘇州日報 》 相對適合硬性廣告 ，與 《 揚子晚報 》 配合使用 《 現(xiàn)代快報 》 適合在項目需要集中轟炸時擴大訊息覆蓋率 。 全年在蘇州或地方有線電視臺做專題欄目掛名 ， 宣傳覆蓋區(qū)域蘇南 。 廣告形式以電視游動字幕和形象廣告插播為主。租金一般在第三或第四年起開始遞增，前二，三年主要是幫助商業(yè)企業(yè)培養(yǎng)市場，以實現(xiàn)項目的可持續(xù)發(fā)展；同時，商業(yè)企業(yè)向開發(fā)商交納相當于 2—3個月租金的押金。許多成功運用模式的案例多數(shù)為大型專業(yè)批發(fā)市場，如深圳賽格電子配套市場，華強電子世界等 優(yōu)點 租金很高，開發(fā)商收益可最大化 物業(yè)升值空間大，容易出售表現(xiàn) 租期短，容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營 缺點 需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負責(zé)經(jīng)營管理 需充分重視前期的市場定位，功能定位，功能定位的策劃工作 招商能力的要求極高 日常經(jīng)營能力的要求高 經(jīng)營風(fēng)險最大 適用 類型 商業(yè)區(qū)或城郊的大型商業(yè)物業(yè) 面積在 10000～ 500000㎡ （停車場及卸貨區(qū)的面積足夠大） 售后返租的產(chǎn)權(quán)式商城 ■ 招商模式解析 【 模式四 】 分層（或片）與散鋪結(jié)合出租模式 釋義 此模式是將上述第 2種和第 3種模式結(jié)合。目前多數(shù)大型大商業(yè)采用此模式。但對于總面積較小，總值相對較低而增值潛力較大的物業(yè)，仍可嘗試接觸部分資金實力雄厚的投資性公司，購買方式可以整體（部分）股權(quán)轉(zhuǎn)讓等形式進行以合理避稅。對于資金實力比較雄厚 ， 看好物業(yè)的升值的開發(fā)商往往這樣執(zhí)行 。 但經(jīng)營方進行商業(yè)選址時選擇面廣 ， 談判實力強 ， 壓價狠 ， 開發(fā)商租金菲薄 ， 初期資金壓力較大 ■ 銷售模式解析 在前期策劃就應(yīng)確定銷售策略 不售、零租 這種方式同樣為資金實力比較雄厚的開發(fā)商所青睞，但要求開發(fā)商具備出色的招商能力和商業(yè)物業(yè)管理能力或者有優(yōu)秀的專業(yè)公司作為長期合作伙伴。并且天河城的商業(yè)經(jīng)營成功帶動了自身物業(yè)，周邊土地、物業(yè)的迅速增殖，形成了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。但不利于擴大企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和統(tǒng)一經(jīng)營定位 。 如樓層不高則風(fēng)險較低 ， 特別適合于商業(yè)步行街 。操作方法往往是：將每一層劃分為 10—50平方米的小產(chǎn)權(quán)進行銷售回收大量資金，確保項目盈利。 ■ 招商與銷售組合模式解析 結(jié)論 總之 ， 回籠資金 （ 即產(chǎn)權(quán)分散銷售 ） 與商業(yè)經(jīng)營 （ 即統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營 ） 兩者總是一對深刻的矛盾 ， 而且商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營對開發(fā)商名譽 、品牌的影響也將有很強的廣泛性和延續(xù)性：試想 ， 一個銷售不暢 ， 入住率低的住宅小區(qū)是很容易被市民遺忘的 。值此集團大舉進攻商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的大好時機 ，相信公司同仁必能 “ 膽大心細過三峽 ” ， 規(guī)避風(fēng)險的同時獲得其豐厚的投資收益 。 講故事 —— 戴姆勒 — 奔馳與克萊斯勒的合并就是始于故事的開始； 以商帶商 —— 先優(yōu)惠引入知名大商家 ， 誘引中等商家付出較高代價進入 ，小商家高價瘋搶； ■ 招商思路 ■ 招商類別 一類：國際餐飲業(yè) 、 娛樂業(yè) 、 服飾商家 二類：上海 、 香港 、 臺灣 、 知名餐飲 、 娛樂 、 服飾 三類：蘇南知名餐飲 、 娛樂 、 服飾 、 藝術(shù)商家 由高到低，以商帶商 ■ 招商策略 ?先國際，后國內(nèi)；先外地后本地；先知名特色，后普通商家 商家的引入，要跳出南京的限制，把一些新商家、新元素、新面孔引入南京，從而形成我們項目的獨特個性與形象 ——國際娛樂街區(qū)。這是為了保證） 一是萬紫千紅，各種元素并存； 二是不產(chǎn)生惡性競爭，共生共存、相輝映； 三是、形成招商熱潮搶購； 四是、吸引不同取向的客戶群體，形成龐大的娛樂聚集地。 ?商業(yè)公共廣場人文景物營造建議： ?停車場配套： 增設(shè)非營業(yè)性配套項目： 在停車場廣場上增設(shè)駐留人氣的汽車電影院，增加項目吸引消費者眼球的的賣點。 一、 管理模式 狹義的物業(yè)管理 定義 狹義的商業(yè)管理是對不動產(chǎn)及其附屬設(shè)施設(shè)備進行日常的維護和對其工作狀態(tài)的監(jiān)控管理 內(nèi)容 治安防盜及其設(shè)備管理 衛(wèi)生清潔及其設(shè)施管理 水電 、 通訊狀況及其設(shè)施設(shè)備管理 消防及其設(shè)備管理 停車 、 公共休憩及其它場所設(shè)施管理 內(nèi)部交通設(shè)施 （ 電梯等 ） 優(yōu)點 專業(yè)的商服物業(yè)管理公司能提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)水平 專業(yè)的管理公司能確保商場的正常經(jīng)營和物業(yè) 、 消防安全需要 ， 在商場硬件資源使用上達到很高的效率 專業(yè)的商服物業(yè)管理公司能確保商場物業(yè)的保值增值及其附屬設(shè)施設(shè)備的正常使用和良好養(yǎng)護 廣 義的物業(yè)管理 定義 廣義的物業(yè)管理除了單純的物業(yè)日常管理外，還包括不動產(chǎn)的保值、增值方面的管理 內(nèi)容 項目市場定位 ， 經(jīng)營管理建議 項目經(jīng)營狀況管理 、 跟蹤分析 、 計劃 、 實施 、 監(jiān)控 、 調(diào)整 項目營銷管理 ， 包括項目整體 CI策劃 、 品牌營造與推廣等 項目資產(chǎn)運營管理 ， 包括項目成本控制 、 財務(wù)分析 、 工程的建立 結(jié)論 項目真正的成功 ， 除 取決于狹義的物業(yè)管理外 ， 還取決于廣義物業(yè)管理的到位 一、 管理模式 二、 本項目物業(yè)管理介入期的選擇 商業(yè)物業(yè)的物業(yè)管理宜采取早期介入的方式 ?物業(yè)管理的早期介入 ， 是指從事前期物業(yè)管理的有關(guān)人員 ， 從物業(yè)管理和運作的角度為本項目提出管理規(guī)劃 、 產(chǎn)品設(shè)計 、 設(shè)備選用 、 功能規(guī)劃 、 施工監(jiān)管 、 工程竣工 、 驗收接管 、 房屋銷售 、 房屋租賃等多方面的建設(shè)性意見 ， 并制定出物業(yè)管理方案 ，以便為以后物業(yè)管理工作打下良好的基礎(chǔ) 。 二、本項目物業(yè)管理介入期的選擇 物業(yè)管理早期介入對本項目的主要作用 ?有利于后期工作的順利進行 ?有利于優(yōu)化設(shè)計 、 減少返工 、 減少后遺癥 ?有利于物業(yè)的安全啟用 、 正常運行 ?是對經(jīng)營管理的前期準備 介入內(nèi)容 介入方式 經(jīng)營管理介入 建議一：物業(yè)管理在項目進行銷售與招商前早期介入對項目的物業(yè)管理委托專門的商業(yè)經(jīng)營管理公司進行管理，進行經(jīng)營管理輸入。 建議三：自行成立物業(yè)管理公司進行簡單經(jīng)營管理。 ?實施管理日常目標責(zé)任制，增強管理層的工作主動性，按照商場標準制訂各項管理指標，管理層將按此標準嚴格做好每項工作，明確獎懲 ?實施獎金、破格晉級制度，調(diào)動全員工作熱情。管理處依法與員工簽訂勞務(wù)合同，關(guān)心員工生活，幫助其解決家庭困難，使其無后顧之憂，保持良好工作情緒，給業(yè)主（經(jīng)營戶）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 六、 管理 方式 （四） 監(jiān)督機制 監(jiān)督機制是實現(xiàn)物業(yè)管理各項工作順利開展的必要外在約束條件，防止或糾正工作中出現(xiàn)偏差，保證商場管理機構(gòu)及其工作人員依法辦事。 ?投資客與經(jīng)營商戶對