【正文】 實(shí)施定量分配制度。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶(hù)積極性，使公司生意遭受?chē)?yán)重?fù)p失。二 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定，一供應(yīng)量只能滿(mǎn)足需求的80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理；2 配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次；3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶(hù)，由SLT根據(jù)情況而定；4 每個(gè)星期五下4:00，倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；5 SSG將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；6 SSG根據(jù)SLT安排分配比例，制定配額表；7 SSG將配額在下班前通知有關(guān)FSF經(jīng)理；8 SSG在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單；9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域； 35節(jié) POP管理制度一 POP管理制度概述 POP是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷(xiāo)售的物品。POP管理制度即是將POP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。二 POP管理制度運(yùn)作細(xì)則1 SLT講座確定POP制作的種類(lèi)和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作；2 市場(chǎng)部在POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知SLT；3 SLT根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG；4 SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB010）,并通知CSR和FSF經(jīng)理；5 CSR在每個(gè)客戶(hù)最近一次定貨時(shí)，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“POP分配表（OSB010）上做好發(fā)運(yùn)記錄”；6 儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷(xiāo)售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)；7 如銷(xiāo)售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供POP庫(kù)存記錄。系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門(mén)的緊密合作，因此有關(guān)的客戶(hù)信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門(mén)所共享?？?戶(hù) 信 息 每 月 維 護(hù)財(cái)務(wù)部SSG儲(chǔ)運(yùn)部 客戶(hù)信用等級(jí)一覽表 客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表1 客戶(hù)信用等級(jí)一覽表：包括原有客戶(hù)和新增客戶(hù)最新的信用額和回款期2 客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表：包括原有客戶(hù)和新增客戶(hù)最新的倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話(huà)，指定托運(yùn)站等。所有客戶(hù)的退貨遵循以下程序：1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理填寫(xiě)退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額；2 CSR核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交SLT分管經(jīng)理簽名；3 CSR通知客戶(hù)退貨；4 倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫(xiě)沖減紅單，并交給CSR；5 CSR核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤；6 CSR將紅單傳真至客戶(hù)，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額；7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部；8 CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶(hù)應(yīng)收款。SLT、SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì)，檢計(jì)本月OSB運(yùn)作中的問(wèn)題，以加強(qiáng)部門(mén)間溝通，提高OSB整體運(yùn)作效率。在OSB例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開(kāi)河或夸張甚至歪曲事實(shí)。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。年度報(bào)告四種類(lèi)型，涵蓋了主要銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信息。FSF每月向SSG提供“銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告”；SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”；SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國(guó)客戶(hù)信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的“全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。二 IES主要內(nèi)容1 銷(xiāo)售部周報(bào)銷(xiāo)售部周報(bào)由SSG每周編定，呈報(bào)SLT，并備各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理查詢(xún)；“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為IESW01，包括上周及本月至今的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；整體一覽、品類(lèi)發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫(xiě)、專(zhuān)柜報(bào)告四個(gè)部分。3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IESM06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。4 銷(xiāo)售部年度報(bào)告銷(xiāo)售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分： 1）FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為IESY01，交至SSG；2）SSG編定的年度報(bào)告，包括：A “全國(guó)銷(xiāo)售年度分析報(bào)告”—IESY02，送至SLT；B “主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告”—IESY03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；C “全國(guó)客戶(hù)年度返利計(jì)算表”—IESY04，分送各市場(chǎng)經(jīng)理。42節(jié) IES周報(bào)銷(xiāo)售部周報(bào)由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱(chēng)為“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)IESW01，每周星期二前完成，呈報(bào)SLT。2 品類(lèi)發(fā)運(yùn)本周各品類(lèi)系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。4專(zhuān)柜報(bào)告1）全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類(lèi)專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額；2）廣州各專(zhuān)柜本周分品類(lèi)銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。1整體回顧本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。3所需支持列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。二 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（IESM02）全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編寫(xiě)，每月5日前完成并送呈SLT。2 全國(guó)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類(lèi)本年度走勢(shì)圖；2）主要品類(lèi)分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析。4主要市場(chǎng)生意分析1）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本月發(fā)展運(yùn)量，回款額，及銷(xiāo)售費(fèi)用，及其晚場(chǎng)目標(biāo)百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷(xiāo)售費(fèi)用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。6全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表7全國(guó)客戶(hù)年度生意跟蹤記錄表三 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IESM03）主要市場(chǎng)月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月5日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。2市場(chǎng)品類(lèi)發(fā)運(yùn)量分析該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類(lèi)發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；3客戶(hù)生意跟蹤報(bào)告該市場(chǎng)所有客戶(hù)本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。五 全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IESM05）全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交儲(chǔ)運(yùn)部。六 全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)（IESM06）全國(guó)銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理。附：IES月報(bào)流程圖第五章 銷(xiāo)售部政策與制度內(nèi)容提要銷(xiāo)售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷(xiāo)制度；另一部是銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售人員的程序及制度。銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系列租房、電話(huà)費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅?，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車(chē)，火車(chē)等公共交通工具，不得乘坐出租汽車(chē)。二 酒店費(fèi)用1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò)300元。2 酒店內(nèi)的電話(huà)費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專(zhuān)列，或另開(kāi)一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。三 出差補(bǔ)貼1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元，無(wú)需提供發(fā)票。3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。一 租房程序1 將預(yù)定的租房合同傳真回SSG，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無(wú)誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶(hù)。2 市場(chǎng)經(jīng)理所租房屋的每月電話(huà)費(fèi)不得超過(guò)280元。4 所有人員所租房屋的水電等雜費(fèi)不得超過(guò)150元。三 長(zhǎng)期出關(guān)補(bǔ)貼1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼35元，無(wú)需提供發(fā)票。3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。二移動(dòng)電話(huà)費(fèi)用發(fā)展生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供移動(dòng)電話(huà)，其費(fèi)用按以下制度；客戶(hù)經(jīng)理每月電話(huà)費(fèi)不得超過(guò)600元；區(qū)域經(jīng)理每月電話(huà)費(fèi)不得超過(guò)1000元；市場(chǎng)經(jīng)理電話(huà)費(fèi)憑票報(bào)銷(xiāo)。三 交際應(yīng)酬費(fèi)客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有交際費(fèi)用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門(mén)申請(qǐng)。市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1500元，一般每次不得超過(guò)450元。四 辦公費(fèi)用銷(xiāo)售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報(bào)銷(xiāo)，但應(yīng)清明細(xì)。五 備用金制度公司為有生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理；1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額3000元2 市場(chǎng)經(jīng)理限額5000元3沒(méi)有備用金的人員，每次出差時(shí)先申請(qǐng)預(yù)領(lǐng)款54節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度一 報(bào)銷(xiāo)程序1 將填寫(xiě)好的報(bào)銷(xiāo)單據(jù)寄回SSG。3 銷(xiāo)售總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)部簽收。5 總經(jīng)理批核完畢，財(cái)務(wù)部將報(bào)銷(xiāo)款項(xiàng)支付給受款人，一般采用電匯方式。附報(bào)銷(xiāo)流程圖二 報(bào)銷(xiāo)表格填寫(xiě)要求1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷(xiāo)單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單。包括交通費(fèi)、機(jī)場(chǎng)稅、住宿費(fèi)、公交車(chē)費(fèi)、的士費(fèi)、出差電話(huà)費(fèi)等其他雜費(fèi)。包括每月移動(dòng)電話(huà)費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。D請(qǐng)款單：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫(xiě)此單，但必須將上 次請(qǐng)款結(jié)清后才能再請(qǐng)款。2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報(bào)銷(xiāo)，長(zhǎng)期出差費(fèi)用一般半個(gè)月填報(bào)一次。報(bào) 銷(xiāo) 流 程 圖銷(xiāo)售人員　　　　　　秘書(shū)小組　　　　　　　　　財(cái)務(wù)部收到單據(jù)并審查報(bào)銷(xiāo)單據(jù)審核檢查修正經(jīng)理審批NO　　　　　　YES　　　　　　　　　　　　　　　　　NO　　　　　　　　YES總經(jīng)理批核審查　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　YES報(bào)銷(xiāo)款項(xiàng)　　　　　　　　　　　　　　　　修正　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　支付（電匯）55節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理當(dāng)?shù)厝藛T招聘制度一　客戶(hù)經(jīng)理（KAM）招聘1市場(chǎng)經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶(hù)經(jīng)理。3主管經(jīng)理審批后，市場(chǎng)經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。5人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫(xiě)“銷(xiāo)售人員工資與資金”，并傳真回SSG備案。2　在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”，傳真至SSG交主管經(jīng)理審批。4當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。　56節(jié) 當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度一　工資與獎(jiǎng)金制度1銷(xiāo)售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N(xiāo)售人員制定明確、合理的工資與獎(jiǎng)金。二　每月工資發(fā)送程序1銷(xiāo)售經(jīng)理在每月3日前將當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員的工資表傳真至SSG。3 SLT批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。5銷(xiāo)售經(jīng)理從分銷(xiāo)商處申請(qǐng)領(lǐng)出款項(xiàng)，發(fā)放給銷(xiāo)售人員并讓其簽收。7在整修程序中，如果有任何問(wèn)題和查詢(xún)，請(qǐng)同SS