【正文】 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報 權(quán) 責 主 管權(quán) 責 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YES 結(jié)束促銷管理方法 目的：為提升鋪貨率，吸引消費者，創(chuàng)造市場需求，以便達到促成銷售，打擊競品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進行，特制定本辦法。 名詞解釋：無 職責 促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報 權(quán)責主管負責審核促銷方案 作業(yè)內(nèi)容 促銷對象分為：A 通路 B 消費者 促銷目標應(yīng)作到：數(shù)字化、可衡量 應(yīng)根據(jù)促銷的產(chǎn)品及市場狀況來涉及方案 促銷時機可選擇A 季節(jié)轉(zhuǎn)換時 B 提升銷量時 C 競爭品牌促銷活動時 D 公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）及公司的節(jié)慶E 新產(chǎn)品上市時 F增加鋪貨率 G 新店開幕，周年慶時H 消化庫存產(chǎn)品時 I 口味/品牌轉(zhuǎn)換時 促銷方法A 協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動B 大型陳列、特價優(yōu)惠C 特價/搭贈、讓利促銷D 贈品搭贈、搶攻市場E 承擔廣告據(jù)點，大力造勢（或利用廣告媒體）F 客戶或業(yè)務(wù)人員獎勵競賽 促銷費用應(yīng)從以下方面分析A 促銷品、贈品、派樣品的費用B 促銷活動相關(guān)用品費用支出C 勞務(wù)費D 租車費、交通費E pop制作、設(shè)計、印刷費用F 廣告費 促銷申請流程 由業(yè)務(wù)人員根據(jù)市場狀況提出促銷建議，填寫《促銷申請表》 權(quán)責主管對促銷申請進行審核，并請企劃人員對案件進行評估 權(quán)責主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案，根據(jù)所需費用，依財務(wù)核決權(quán)限逐級呈送。 工作職責： 工作內(nèi)容： 前置作業(yè)： 新產(chǎn)品上市說明會 A 組織：企劃部 B 參加人員：營業(yè)所全體 C 時間：新品上市前一個月 D 內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知 E 新品試吃/飲，及意見反饋 執(zhí)行人員培訓 A 組織：業(yè)務(wù)部、企劃部 B 參加人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代 C 內(nèi)容：產(chǎn)品知識、價格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動作演練 其它相關(guān)作業(yè) A 營管部：產(chǎn)品編號、倉庫碼放標準、車輛配載量 B 企劃部：價格訂定，行銷支援（pop到位） C 相關(guān)文件辦理：準銷證，衛(wèi)生許可證 通路訊息告知、預(yù)定貨 A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時間上市前二周 C 對象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知 b、樣品試吃/飲，及信息反饋 C、價格協(xié)議訂定、預(yù)定貨 d、直營商場促銷活動接洽 上市作業(yè) 通路進貨A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時間：新品上市后某一時間C 內(nèi)容：a、批發(fā)市場進貨、堆頭陳列、促銷活動造勢、pop張貼 B、郵差、信箱進貨、助理業(yè)代配合郵差零售點鋪貨 C、直營商場進貨，理貨員配合促銷活動，貨架陳列，堆箱陳列，pop張貼 零售點鋪貨A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時間：新品上市一周內(nèi)C 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知、推銷說明 b、反對意見、拿訂單 C、pop張貼、產(chǎn)品生動化 鋪貨追蹤要點 A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價――通路價格掌控 C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫存 E 市場反饋 F 通路價格反饋 注意事項 各級主管應(yīng)每日追蹤鋪貨進度，并即時檢討調(diào)整作業(yè)方式 若新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時間壓縮推遲執(zhí)行。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 生動化：活化產(chǎn)品力，喚起消費者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力）ｂ、商品標簽一定要拜訪正確ｃ、隨時檢查制造日期與保質(zhì)期限ｄ、完成陳列工作后，記得故意拿掉一些，一來可留個空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況ｅ、陳列時把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚ｆ、配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費者的注意ｇ、亦可應(yīng)用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時間，更有特價優(yōu)待的意義D　方便性ａ、商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置上（要考慮購買對象，大人或小孩？）ｂ、爭取最大的陳列點，讓消費者能從不同的方向取得商品ｃ、在貨架上至少有80％的商品擺放，可以讓消費者很方便地自行取購ｄ、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否則商品賣掉時，宣傳品也會跟著不見了ｅ、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上E　價格ａ、標示清楚的價格，是增加購買的動力之一ｂ、價格標示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會影響到價格的吸引力ｃ、直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)更有吸引力F　穩(wěn)固性ａ、商品展售在于幫助銷售，而不是陳列的特價表演，因此當您在作整箱陳列時，不但要考慮到適當高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。如果陳列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績將會有顯著的增加ｂ、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有：l 廠牌垂直陳列法每一個廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用l 廠牌水平陳列法只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費l 最理想的貨架陳列法：廠牌垂直陳列+包裝大小水平陳列C　如何分配商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應(yīng)由商品市場占有率的高低來決定，市場占有率的計算方式有：l 以銷售金額為計算標準，高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢l 以銷售數(shù)量為計算標準，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢不論您或店面負責人是以何種方式計算，您必須對商品與店頭的優(yōu)缺點有充分的了解，才能掌握更大的勝算注：貨架及堆箱布置規(guī)范見后附照片及說明E 貨架陳列原則ａ、產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置ｂ、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列ｃ、所有產(chǎn)品均須有價格標示ｄ、產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊ｅ、產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比ｆ、產(chǎn)品陳列需將正面朝前ｇ、每次擺放需進行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作F 冰櫥陳列原則永遠將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出）ａ、將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置ｂ、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面ｃ、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價格標示ｄ、每次擺放均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品ｅ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前ｆ、產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊G　堆箱陳列原則ａ、依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前ｂ、所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關(guān)促銷ｐｏｐｃ、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有陽光照射的地方ｄ、每次拜訪時所需清潔陳列區(qū)域ｅ、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品ｆ、補充產(chǎn)品由后而前，由下而上ｇ、每一包產(chǎn)品均須正面朝前　　　　　店面廣告宣傳品A 店面廣告宣傳品的種類與好處ａ、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來說可分為以下：六類：l 幫助消費者做出明智的選擇，如海報、說明書l 幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標示牌、立牌l 吸引消費者對高品質(zhì)、高價位商品的注意力，如說明書l 加強全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗l 便利存貨控制與清點工作，如貨架庫存標示牌l 改善店面外觀，如海報，紅布條，旗幟ｂ、店面廣告宣傳品的好處l 好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時間與說明l 建立品牌形象l 讓店頭和消費者更容易接受商品l 讓消費者更加了解商品，進而產(chǎn)生購買意愿l 刺激沖動性購買ｃ、店面廣告宣傳品是商品陳列中影響購貨與提醒消費者購買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會直接影響到商品陳列整體的成敗。 范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。三、車輛管理 營業(yè)所車輛有銷管科主管調(diào)度，調(diào)車行車都要申請報批手續(xù)（送貨車除外），保證營業(yè)所領(lǐng)導(dǎo)和送貨用車 除司機外任何人不得擅自拿鑰匙開車，違者將追究司機及鑰匙管理人和用車人的責任。若不能按時返回，應(yīng)及時通知銷管科主管，以便調(diào)度用車 用車時，請注意愛惜車輛，請勿損壞車上任何器材四、司機責任 車輛行駛前司機應(yīng)將駕駛證、行車執(zhí)照等有關(guān)證件攜帶齊、以備檢查 行車要遵守交通規(guī)則，小心駕駛，嚴禁飲酒，賭博等不良行為 若因自身原因發(fā)生違章現(xiàn)象，責任由司機負責，罰款不予報銷，如因公發(fā)生違單，則填寫《違規(guī)報告單》，并經(jīng)營業(yè)部經(jīng)理核準后報銷 發(fā)生事故應(yīng)及時報告當?shù)毓步痪块T，并及時與公司取得連絡(luò)，保護現(xiàn)場及證人，保證事故的及時處理，所造成的費用視裁決單上責任大小處理，并填寫《車輛肇事報告表》 為維護公司良好形象，司機每日應(yīng)清洗車輛，穿著整齊 車輛行駛注意事項a、 行駛中，不放空檔滑行b、 車輛熄火前應(yīng)將冷氣、空調(diào)關(guān)閉c、 離合器除使用情況外，不應(yīng)將左腳放置其上 司機應(yīng)依各車輛維護手冊對車輛作好各項保養(yǎng) 公司車輛保養(yǎng)維修，均到指定廠價保養(yǎng)維修 定期保養(yǎng)，原則上每5000公里即做入廠保養(yǎng)，并填寫維修保養(yǎng)記錄車輛日常維修，須填寫《車輛請修及驗收單》申請，并經(jīng)營業(yè)部經(jīng)理批示后，送維修廠維修1車輛修驗后應(yīng)填寫保養(yǎng)記錄卡存檔1每日不使用車輛時，司機應(yīng)負責將車輛妥善放置于規(guī)定地點停放，未經(jīng)營業(yè)部經(jīng)理許可，不得使用車輛作私人用途1如因公務(wù)使用車輛，且超過規(guī)定之標準時間（晚上9：00后），經(jīng)書面或電話報請部門經(jīng)理核準后方可駕車返家五、各類使用表單如附件營業(yè)所貨品配送要領(lǐng)一、送貨資料的整理歸類二、了解產(chǎn)、銷、存狀況以便安排車次三、了解產(chǎn)品特性、客戶特性及相關(guān)性 認識產(chǎn)品 客戶的習性 通路四、提高車輛使用率 送貨路線的安排 指定送貨日期及優(yōu)先緩急的判斷能力 路程長短途的搭配 產(chǎn)品類別的搭配 客戶數(shù)多寡的搭配 車型及每車可載貨量的計數(shù)五、降低送貨成本 固定費用與變動費用的控制 送貨拒收原因的了解與追蹤 事先的協(xié)調(diào)聯(lián)系作業(yè)必須完善，避免徒勞往返營業(yè)所成品管理一、通則 本公司為統(tǒng)一“成品管理”和“退換貨手續(xù)”，及“不良品處理原則”，特訂定本辦法； 各營業(yè)所對成品的儲存，需妥為分類，存放堆置整齊，以利成品之收發(fā)，保管，盤查； 各營業(yè)所得指定銷管人員（倉管人員），專責辦理成品之收發(fā)，保管，記賬等事物； 總公司成品管理單位（營管部）與會計單位，對于庫存登記之收發(fā)、盤存數(shù)量，必須隨時核對互為勾稽，以免歧異； 各營業(yè)所成品之存放數(shù)量，須依所定最高儲存量與最低安全量，預(yù)為儲存補充，或作適當?shù)奶幚?，以達適貨、適量、適時之目標； 各營業(yè)所對成品的出入，應(yīng)設(shè)置專用賬冊，記載成品收發(fā)之實際情形。三、出貨及供配 倉管員非憑提貨單或成品領(lǐng)用單權(quán)責主管人員核準外，不得將成品運出倉庫或其它處所； 凡成品出庫后應(yīng)即登入賬冊，以憑查考； 倉管員對儲存數(shù)量須時加注意，如低于安全量時應(yīng)即提出申請并市場對業(yè)務(wù)單位訂貨狀況密切注意； 倉管員對成品保管依下列規(guī)定辦理：（1） 成品應(yīng)時常保持清潔及有效性，以免減損成品價值；（2） 倉庫不得攜入任何容易引火之危險品及違禁品；（3） 倉庫場所應(yīng)備消防設(shè)備，以策安全；（4） 倉庫場所應(yīng)防衛(wèi)嚴密，安全設(shè)施應(yīng)予以加強，以防竊盜；（5） 非倉管員不得任意進出倉庫處所，非提貨人或送貨人員執(zhí)行公務(wù)等不得在倉庫內(nèi)徘徊