房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的基本流程及技巧-閱讀頁
2025-04-22 21:35本頁面
【正文】 那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講解好嗎?”5)引起恐慌反作用啟發(fā)和假設(shè)邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認(rèn)真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。7)單刀立入對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，盡可能針對可能買主的主要購買動機提出問題，使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。9)確認(rèn)客戶能回來這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。l、客戶的個人檔案力求全面，要善于從客戶的只言片語中了解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩?？蛻舻奶厥庑枨竺總€客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點可使我們的推銷更具針對性及避免失誤。(九)如何贏得客戶的信賴l、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)。2)時刻表示對“老板”的忠誠永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對公司的信任度降低。4)榜樣的力量你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。委婉說服客戶要力爭做客戶的朋友而不是敵人，揭穿客戶的錯誤只能激起他的對立情緒。(十一)隨機應(yīng)變的七大技巧 客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷計劃可以順利地進得洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。接受意見并迅速行動對于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意見并深表感謝，采取行動立即改正錯誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個英明的人。正確的做法是：不要直接批評買主，無論多么蠻橫無理都不要對他的誠實性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地?zé)o理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。轉(zhuǎn)變話題在一般需求和優(yōu)先需求都得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一個話題。對這種情況是先把已說過的內(nèi)容再簡要回顧一下，在看準(zhǔn)雙方已合抽后，再用提問題的方法把客戶已分散的注意力集中起來。(十二)判斷客戶購房的心理障礙 從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程。誠實的回報誠實是解決一些問題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個角色一一誠實的人。排除客戶的借口客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個，你可以不斷地追問還有什么問題，迫使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙?！八牟弧闭{(diào)查你可以在紙上寫上四個不購買的基本原因一一“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對客戶說：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個勾，我會非常感謝。 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，真正老練的售樓員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能使客戶切實感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下良好的心理基礎(chǔ)。售樓人員需要運用心理學(xué)等知識對顧客進行說服工作。對于疑點， 必詳細(xì)究問。(2)喋喋不休型 特征：因為過分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事(如，小至一個開關(guān)、一 塊磚)皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。離題甚遠(yuǎn)時，須隨時留意 在適當(dāng)機會將其導(dǎo)入正題。(3)沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。(4)感情沖動型特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做出決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。對策：態(tài)度堅決有自信。(6)盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。(7)求神問卜型特征：決定權(quán)探之于“神意”或風(fēng)水師。(8)畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易做出決定。行動與言辭須能予對方信賴感。對策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神態(tài)莊重、重點說服。對策：追查顧客不能決定的真正原因。(11) 斤斤計較型特征：心思細(xì)密，“大小通吃”，斤斤計較。(12)金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿“曝光”，決定權(quán)常在不出錢的女子。
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