當(dāng)今國(guó)際形勢(shì)下的談判風(fēng)險(xiǎn)管理-閱讀頁
2025-04-22 21:32本頁面
【正文】 ，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1．9億日元；燒結(jié)工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月，65O萬元曰元。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。此外，有些輔助工裝夾具。 問題： 1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2．買方如何評(píng)論？ 分析： 1．賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。 評(píng)論點(diǎn)較多： 其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值； 其三，技術(shù)服務(wù)。 應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段 （1）利用利率期貨市場(chǎng) （2）利用遠(yuǎn)期交易 （3）利用期權(quán)交易 應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段 （1）非固定價(jià)格 具體價(jià)格待定：即可在合同價(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法 暫定價(jià)格：在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價(jià)格后再進(jìn)行最后結(jié)算，多退少補(bǔ)。其目的是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。 買期保值：指套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上買入期貨合同，然后再以賣出期貨合同進(jìn)行平倉(cāng)的做法。案例 美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專家都要回家過節(jié)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。 2．中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。此時(shí)．可行使向美方索賠的權(quán)利，此處．重在判斷。 3．中方代理，先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。 可見提高我們的談判人員的素質(zhì)是非常重要的，就如案例中所述，如果我們專業(yè)素質(zhì)過硬就不會(huì)怕美國(guó)人訴訟！
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1