促銷管理工作手冊(cè)-閱讀頁(yè)
2025-04-22 12:32本頁(yè)面
【正文】 供的POP廣告，這家經(jīng)銷商的生意一定不太興隆。（4）對(duì)于廠家提供的POP廣告，零售商要經(jīng)過(guò)選擇以配合自己的銷售政策。（6）要限制廣告的要點(diǎn)（以免顧客的印象散漫）。（8）用筆直接寫(xiě)的POP廣告，能夠配合消費(fèi)者的欲望，并且使人產(chǎn)生親切感。（10）經(jīng)營(yíng)者與店員都事先學(xué)習(xí)簡(jiǎn)易的制作POP廣告的技術(shù)。（b）說(shuō)明商品的使用法。（d）讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良。（f）告訴顧客價(jià)格便宜。（h）利用流行心理。（12）零售店應(yīng)用自己的方法，以顧客的需求為依據(jù)，把商品所有的機(jī)能與價(jià)值作成容易讓人了解的POP廣告，以引起顧客們的購(gòu)買(mǎi)欲。（1）因能自由選擇廣告對(duì)象，所以能正確地將銷售情報(bào)寄出。（3）能按照預(yù)算，自由選擇印刷物的形狀、大小、色彩等，因此能充分制造創(chuàng)意，選擇表達(dá)的方法。（5）因?yàn)槟苊鞔_地掌握廣告對(duì)象，所以易于把握廣告的效果。（7）因?yàn)槟苎杆佾@得對(duì)調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)，因此選用的樣品與資料也較適當(dāng)。（9）明確地掌握寄出信件的數(shù)目，能減少印刷與郵費(fèi)的浪費(fèi)，易于編列經(jīng)費(fèi)預(yù)算并較為經(jīng)濟(jì)。②自己的商品所推銷的商品的介紹。④折扣收購(gòu)舊貨。⑥配合節(jié)慶等的拍賣(mài)。⑧中秋、歲末、圣誕節(jié)大拍賣(mài)。⑩利用每個(gè)月的特色作宣傳。（2）如何決定郵寄廣告的類型①明信片型（最便宜、利用度最高）②銷售信函（用信函的形式，使顧客有親切感）。（3）注意事項(xiàng)①信封可說(shuō)是郵寄法的成功關(guān)鍵，因此特別講究形狀與圖樣，使顧客產(chǎn)生拆開(kāi)信封的興趣。③文案最為重要，是顧客決定為不要的關(guān)鍵，因此應(yīng)當(dāng)使用具有吸引力的標(biāo)題，傳達(dá)銷售的要點(diǎn)。（1）廣告單計(jì)劃上的注意要點(diǎn)①它必須是消費(fèi)者目前最需要的“有利購(gòu)物情報(bào)”。發(fā)行廣告單，如果廣告單與店的實(shí)況不相符合，必定會(huì)導(dǎo)致顧客的不滿。④如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不會(huì)發(fā)生威力的。（2）廣告單的特征①作法較簡(jiǎn)單……廣告單的形狀能自己選擇，色彩與印刷也沒(méi)有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。（4）構(gòu)成廣告單的三要素①文案主題（口號(hào)或大拍賣(mài)的名義）。③設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)的好壞對(duì)廣告有很大的影響。②要有清楚的節(jié)奏感。④考慮文案的時(shí)候，要選用容易明了的文案類型。（b）詢問(wèn)型例如：“太太！年終獎(jiǎng)金的用途決定了嗎？”（c）實(shí)證法例如：為何物品的愛(ài)用者越來(lái)越多。如果作籠統(tǒng)性的廣告是不會(huì)發(fā)生效用的。因?yàn)闃?biāo)題是廣告單的生命。④要活用創(chuàng)意。⑤要明顯地標(biāo)示價(jià)格。⑦店名、店址、電話號(hào)碼等要注意宣傳技巧，便于顧客記憶。有時(shí)候，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應(yīng)視計(jì)劃而定。色彩的三大要素眼睛對(duì)色彩的感覺(jué)是按照下列的三要素決定的：①色相：就是對(duì)顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調(diào)。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。（2）若能充分了解此種性質(zhì)，做店鋪裝飾、陳列、POP廣告時(shí)便能活用色彩。色彩的遠(yuǎn)近感①看起來(lái)好象在附近的顏色。②看起來(lái)好象在遠(yuǎn)方的顏色。（4）利用效果①若想讓顧客覺(jué)得店鋪較深――可在正面放著青色或藍(lán)色的商品。（5）色彩的感情效果色彩的感情效果，有下列各種感覺(jué)：①暖寒感（a）暖色……會(huì)使人覺(jué)得溫暖的顏色。（b）寒色……會(huì)使人覺(jué)得寒冷的顏色。②興奮、沉著感會(huì)令人興奮的顏色、陰森的顏色。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺(jué)。色彩的感情效果可從專門(mén)書(shū)籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。為了達(dá)到此種目的，除了陳列與照明應(yīng)加以注意以外，色彩與裝飾也應(yīng)起到補(bǔ)充作用。照明與色彩的任務(wù)①店面會(huì)吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。③讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。（2）店面的照明與色彩①最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。③根據(jù)試驗(yàn)的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說(shuō)多會(huì)發(fā)生反效果。（3）櫥窗的照明與色彩①照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。③陳列在櫥窗的何種高度才會(huì)使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個(gè)高度以下，然后才是這個(gè)高度以上。⑤若背景過(guò)于華麗，陳列品會(huì)相形失色。要注意對(duì)比色正確的使用法。②如要只用日光照明覺(jué)得單調(diào)時(shí)，可用強(qiáng)力燈補(bǔ)充。④商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳列品。（5）陳列棚照明①在陳列棚里，因?yàn)楣饩€不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。③兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。29．推銷員教育課程的編制按照促銷計(jì)劃的決定，必須把經(jīng)辦促銷的管理者與推銷員的訓(xùn)練編成教育課程。教育訓(xùn)練至少要在促銷計(jì)劃實(shí)施期間完成。③銷售促進(jìn)的方法。⑤一般廣告的方法。⑧市場(chǎng)調(diào)查的活動(dòng)。②顧客的創(chuàng)造與開(kāi)拓（精神與技術(shù)）。④名片的使用法。⑥電話的接聽(tīng)方法。⑧交易完成法。⑩介紹信的獲得與使用法。30．接待顧客用語(yǔ)接待顧客用語(yǔ)最困難的，在于尊敬語(yǔ)的使用。這種困難的尊敬語(yǔ)，在與顧客應(yīng)對(duì)時(shí)、電話中、普通社交等是不可忽視的事情。②一般來(lái)說(shuō)，較受尊敬的人（醫(yī)生、老師等）。（2）尊敬語(yǔ)的作用法①稱呼對(duì)方的所有物、子女、意見(jiàn)時(shí)例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見(jiàn)……。③雖然是自己的動(dòng)作，但與對(duì)方有關(guān)時(shí)例：會(huì)給您送去、會(huì)與您聯(lián)系、會(huì)向您報(bào)告、會(huì)給您寫(xiě)信、會(huì)去等拜訪您等。（b）謝謝惠顧。③讓客人等候（a）對(duì)不起，讓您久等了。（c）不好意思，讓您久等?。?）拿商品給顧客看時(shí)（4）拿商品給顧客看時(shí)是這個(gè)嗎？好！請(qǐng)您看一看。（5）將商品交給顧客時(shí)①讓您久等了?、谥x謝！讓您久等了?。?）收帳時(shí)①收貨款時(shí)謝謝您！一共800元。③找錢(qián)時(shí)讓您久等了！找您200元。⑥找錯(cuò)錢(qián)時(shí)讓您久等了，實(shí)在對(duì)不起，是我們算錯(cuò)了，請(qǐng)您原諒。②顧客想要換另一種商品時(shí)沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)您要哪一種？（10）向顧客道歉時(shí)①實(shí)在抱歉?、诮o您添了許多麻煩，實(shí)在抱歉
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