【正文】 點高?！痹侔杨櫩屠厝?。 　有時顧客不說出真實原因，怎么辦？　　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問?！　　　∵@是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐降昀铩！　　∵@個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。成交量相當于正常銷售的比例。 　如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來?！　　　∵@四個方面是：　　我們有，別人沒有的東西　　我們能做，別人不愿意做的事情　　我們做的比別人更好的東西/事情　　我們的附加值　　基本上從這四個方面去找就可以了。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！　　　∮眠@個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。”大部分導購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務還是做的不錯的。　　　　我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品?。俊薄　　　☆櫩鸵话銜f：“有?！薄　　　∪绻覀儐栴櫩停骸跋壬?小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品??？”　　顧客一般會說：“沒有。我以前買過一臺空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！　　　∪缓笳f：“所以我現(xiàn)在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質量好。(照片描述：陳安之老師去美國大峽谷時的坐駕）與朋友討論“你覺得如何？”　　　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”　　　　這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走?！薄　　　∮械膶з彆f：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了。一句話搞定他朋友?！　　　≡趺凑f呢？　　　　這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。　　　　朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了?！币灿羞@樣的人?！薄　　　〗酉聛硭幕卮鸶嗟氖情_玩笑的口氣了?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。 “這兩個都不錯，你看我買哪一個？”　　　　這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票?！　　　∷杂龅竭@種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論?！　　　　袄掀牛愦┖诘陌?，今天適合穿黑的?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順水推舟，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有?！　　　∥乙话阕詈蠖际峭扑]顧客選貴的那一個?！薄拔也灰銈兊馁浧妨耍惆奄浧氛鬯愠慑X，給我便宜點吧！”　　　　“真的很抱歉，我沒有這個權利?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了?！　　　∵@么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。　　“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！　　　☆櫩驼娴木腿鄙龠@20塊錢嗎？　　　　不是?！　　　∫部赡苁穷櫩捅緛聿幌胭I，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。　　　　再重復一下：問只能讓顧客回答是的問題?！　　　∨e例：　　顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！钡櫩婉R上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。那么我們接下來解決心理和面子問題?！　　　∥覀兂晒栴}轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了?！　≈鲃硬淮砻半U，被動不代表安全?！　‖F(xiàn)在很多導購員不是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售。　　不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題?！　∥覇栆粋€導購：“你為什么不結束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”　　你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。　　三、害怕給顧客壓力！　　四、自己覺得還不到火候！　　“我覺得還不到時候?！焙芏嗳司驮诘龋^了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。很多銷售人員為什么不結束小搜？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。 把握成交的時機！　　有幾個行為看到，就可以提出結束！　　頭一個，顧客提出價格的問題！　　價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進去做結束銷售。我沒說現(xiàn)在?！　☆櫩驼f：“待會兒刷卡方便一點吧。”　　　　其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。就是這個道理。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過。　　為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。 第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)?！　з彛骸拔覀內粋€月包退，三個月包換，保留小票就可以了?！　☆櫩停骸澳悄憧偣布悠饋矶嗌馘X??？折扣打下來多少錢?。俊薄　з彛骸罢劭鄞蛳聛硎?980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　很多導購員最傻的做法就是：“1980?！　∶恳粋€自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。　　有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的?！　∵@個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的?！薄　☆櫩停骸翱墒俏矣X得好像太柔了。心里面在想：媽的，你到底要問多久??！　　什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！　　我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”　　屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有?。?！　　就要準備做結束銷售了！　　表示他在做最后最重要的思考?！　∵@里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭?！　∵@時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了?！　〉诰艂€：轉而贊美銷售人員！　　顧客：“小姑娘哪里人??？說話不錯哦！長得真漂亮?。　薄　∵@時候導購千萬要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?！　　有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。”　　以前說過，在此不重復。二選一就夠了，不需要太復雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態(tài)度！　　一個字：背。　　把這十句話背熟，脫口而出