個(gè)人儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷方案儲(chǔ)蓄存款措施儲(chǔ)蓄存款的方法方案-閱讀頁(yè)
2024-11-09 21:27本頁(yè)面
【正文】 口徑，是在小口徑存款的基礎(chǔ)上加上保本理財(cái)產(chǎn)品 。隨著客戶投資意識(shí)的不斷增強(qiáng)和投資渠道的不斷增多，個(gè)人存款理財(cái)化成為趨勢(shì)，商業(yè)銀行做客戶、做大口徑存款逐漸成為共識(shí)。商業(yè)銀行對(duì)核心存款的考核導(dǎo)向預(yù)期如何 ?核心存款來(lái)源有哪些變化趨勢(shì) ?經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形勢(shì)下如何抓個(gè)人核心存款 ? 核心存款的意義和商業(yè)銀行考核導(dǎo)向預(yù)期 商業(yè)銀行總行對(duì)個(gè)人存款考核口徑的糾結(jié)并不是沒(méi)有道理。人行口徑存款是數(shù)據(jù)最權(quán)威，最便于考 17 核比較的口徑，也是重要的人氣指標(biāo) 。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源還是貸款收益，而核心存款是商業(yè)銀行放貸資金主要來(lái)源，如果沒(méi)有穩(wěn)定增長(zhǎng)的核心存款，銀行的放貸資金無(wú)法保證。因此雖然不少基層行對(duì)大口徑存款考核的呼聲很強(qiáng)烈，從客戶維護(hù)的角度講大口徑考核更科學(xué)，但是筆者以為只要國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的盈利還主要是靠存貸利差，商業(yè)銀行總行不太可能放棄或者放松對(duì)個(gè)人核心存款的考核。 個(gè)人存款新增的理想狀態(tài)當(dāng)然是大中小口徑存款協(xié)同發(fā)展，以大口徑和人行口徑存款作為核心存款的蓄水池和涵養(yǎng)林，促進(jìn)核心存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。以近年來(lái)堅(jiān)持個(gè)人大口徑存款導(dǎo)向的某國(guó)有銀行廣東分行為例，截止 11 月 30日該行廣東分行今年以來(lái)核心存 18 款日均新增 億元，時(shí)點(diǎn)新增 億，系統(tǒng)排名分別是第 7 和第 6?？梢灶A(yù)見，即使商業(yè)銀行在未來(lái)某些年份或某些領(lǐng)域體現(xiàn)大口徑存款的考慮導(dǎo)向，那也必須建立在核心存款新增良好的基礎(chǔ)上，一旦核心存款新增狀況持續(xù)偏弱，仍會(huì)回爐到考核核心存款為主的狀態(tài)。在大口徑和人行口徑存款的模式下，商 業(yè)銀行核心存款的拓展更多的依賴資產(chǎn)形態(tài)之間的轉(zhuǎn)換。然后將理財(cái)產(chǎn)品期限設(shè)計(jì)成關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)到期或成立，動(dòng)員客戶在季末年末將 CTS 資金轉(zhuǎn)回銀行、將貨幣基金贖回，確保這些非存款的資產(chǎn)在期末以核心存款的形式存在。但在當(dāng)年新增的大口徑存款中，卻是非核心存款的新增達(dá)到 70% 19 以上。二是資金形態(tài)的轉(zhuǎn)換只能解決核心存款時(shí)點(diǎn)新增問(wèn)題，無(wú)法解決日均新增問(wèn)題，試想理財(cái)產(chǎn)品年化收益率普遍比一年期定存利率高出 23 百分點(diǎn)以上，嘗過(guò)理財(cái)產(chǎn)品甜頭的客戶怎么可能將大資金長(zhǎng)期放在核心存款 ?三是關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)整個(gè)市場(chǎng)都缺錢，貨幣基金收益率很高，客戶不愿贖回 。 很多對(duì)銀行基層機(jī)構(gòu)反映這樣的困惑和抱怨：客戶能買到年化收益率 46%以上的理財(cái)產(chǎn)品，我們 用什么理由說(shuō)服客戶存核心存款 ?我們硬引導(dǎo)客戶存核心存款，不是等于把客戶往別的銀行推嗎 ?的確，在大額存款理財(cái)化的趨勢(shì)下，向大客戶要核心存款越來(lái)越難，這個(gè)問(wèn)題幾乎無(wú)解。我們還必須立足長(zhǎng)足、根據(jù)核心存款本身的特點(diǎn)，探索和開辟出另外一些道路。但是開始這些工作已經(jīng)變得迫在眉睫。筆者以為，未來(lái)的核心存款，尤其是相對(duì)低成本和穩(wěn)定的核心存款，將呈現(xiàn)出金額分散化、客戶低端化、區(qū)域農(nóng)村化、渠道網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)。目前幾千萬(wàn)存款的客戶銀行可以為其定制理財(cái)產(chǎn)品，幾百萬(wàn)存款的客戶都想著做資產(chǎn)配置，幾十萬(wàn)存款的客戶也可以很方便的搗騰點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品。未來(lái)還能長(zhǎng)期放在核心存款，甚至無(wú)所謂放在活期存款上的資金，大多是客戶應(yīng)付日常生活和產(chǎn)生支出的零散資金。因此核心存款必將會(huì)越來(lái)越呈現(xiàn)出分散化和小額化的趨勢(shì)。存款是各類金融資產(chǎn)中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最低的品種。年輕人處于支出大于收入、有余錢想著博一把讓錢生錢的階段，較少能將資金長(zhǎng)期放在核心存款 。因此 ，未來(lái)獲取核心存款越來(lái)越依賴于中低層級(jí)和中老年齡的客戶，或?qū)⒊尸F(xiàn)出高端客戶和年輕客戶重點(diǎn)做大口徑存款，核心存款主要來(lái)源于中低端客戶和中老年客戶的局面。以前認(rèn)為不值得關(guān)注的中低端客戶群體現(xiàn)在逐漸變得有價(jià)值了，這些客戶積少成多，也能成就大格局。相對(duì)而言，大中城市的客戶投資意識(shí) 22 更強(qiáng)，投資渠道也更多，資產(chǎn)中核 心存款的比重相對(duì)更低 。本屆政府的工作重點(diǎn)之一是推進(jìn)城鎮(zhèn)化，而城鎮(zhèn)化的主要受益者就是農(nóng)村和農(nóng)民，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)也將蘊(yùn)含豐富的金融資源，也是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈的地區(qū)。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)更將成為核心存款新增的主要地區(qū)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)化程度的提高，資金的使用效率越來(lái)越高，資金就是不斷的因投資、消費(fèi)、支付等原因流動(dòng)，核心存款更多的表現(xiàn)在資金流動(dòng)過(guò)程中的暫 時(shí)停歇。今后，要客戶在關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)幫忙存點(diǎn)錢會(huì)變得越來(lái)越難，因?yàn)榭蛻艉芸赡艽_實(shí)沒(méi)錢，他們的錢都
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1